Formazione Salesforce: come abilitare il tuo team oltre Trailhead

Trailhead insegna il prodotto Salesforce. I tuoi commerciali hanno bisogno di imparare la tua versione di Salesforce. Ecco come creare una formazione che funzioni sulla tua reale istanza (org), con strumenti e framework.

Il divario di Trailhead

Trailhead è un'ottima piattaforma per imparare a conoscere Salesforce come prodotto. Moduli generici, badge e percorsi strutturati offrono una comprensione ad ampio spettro. È eccellente per le certificazioni di amministrazione e per acquisire competenze fondamentali su Salesforce, meritandosi la reputazione di strumento educativo leader. Tuttavia, Trailhead non è all'altezza quando si tratta delle sfumature specifiche dell'istanza Salesforce unica di un'organizzazione. I campi personalizzati, le regole di validazione, i layout di pagina, le automazioni dei flussi e gli oggetti personalizzati che definiscono la tua esperienza Salesforce sono assenti nel curriculum di Trailhead. Un commerciale che ha ottenuto 20 badge Trailhead può comunque commettere errori nel tuo flusso di lavoro di aggiornamento delle opportunità perché i campi e le fasi sono specifici della tua istanza. Questo divario tra "conoscere Salesforce" e "usare correttamente il tuo Salesforce" è il punto in cui fallisce la maggior parte degli sforzi di adozione di Salesforce.

La moderna formazione Salesforce mira a colmare questo divario con video tutorial specifici dell'istanza, documentazione ricercabile e guide in-app focalizzate su flussi di lavoro ad alto valore. In questo contesto, Trailhead diventa uno strumento supplementare per la formazione di base; la vera abilitazione deriva da contenuti personalizzati in base alle esigenze della tua organizzazione. Questo approccio su misura garantisce che il tuo team non abbia solo familiarità con Salesforce, ma sia competente nell'utilizzarlo per guidare risultati di business significativi. Questo è esattamente il punto in cui i video di formazione su Salesforce Commerce Cloud diventano utili — ed è il tipo di contenuto che Trupeer può generare direttamente da una semplice registrazione dello schermo.

I 6 flussi di lavoro Salesforce a cui dare priorità nella formazione personalizzata

1. Gestione delle opportunità

La gestione delle opportunità è la spina dorsale delle operazioni di ricavo. Coinvolge le transizioni di fase, i campi obbligatori, la disciplina della data di chiusura e i roll-up di previsione. Ognuno di questi elementi svolge un ruolo fondamentale nel garantire che la tua pipeline di vendita sia sana e prevedibile. La formazione dovrebbe concentrarsi sull'insegnare ai commerciali come spostare efficacemente le opportunità attraverso le diverse fasi, assicurando che tutti i campi richiesti siano compilati accuratamente. Ciò non solo aiuta a mantenere l'integrità dei dati, ma assiste anche in una previsione accurata, cruciale per la pianificazione strategica e l'allocazione delle risorse. Verifiche regolari e scenari pratici possono aiutare i commerciali a diventare esperti nella gestione delle opportunità all'interno della tua configurazione Salesforce.

2. Conversione da lead a opportunità

Nel processo di conversione da lead a opportunità, l'attenzione è rivolta ai criteri di qualificazione, all'abbinamento degli account e alle note di passaggio di consegne. Questa fase è vitale perché è qui che la qualità dei dati viene stabilita o compromessa. La formazione dovrebbe sottolineare l'importanza di qualificare correttamente i lead in base a criteri predefiniti e garantire che l'abbinamento degli account sia eseguito con precisione. Le note di passaggio di consegne sono cruciali per una transizione fluida tra i diversi membri del team o reparti, garantendo continuità e chiarezza. Audit regolari e cicli di feedback possono aiutare a identificare le lacune nel processo e a perfezionare di conseguenza il contenuto della formazione.

3. Igiene di account e contatti

La pulizia dei dati relativi ad account e contatti è fondamentale per il successo della tua implementazione di Salesforce. La deduplicazione, la gestione della gerarchia e la chiarezza sulla proprietà sono componenti essenziali di questo processo. Dati sporchi possono avvelenare i processi a valle, portando a reportistica imprecisa e strategie di vendita inefficaci. La formazione dovrebbe coprire le migliori pratiche per mantenere i dati puliti, inclusi esercizi regolari di deduplicazione e linee guida chiare sulla proprietà degli account. Incoraggiare i commerciali a rivedere e aggiornare regolarmente le informazioni degli account può aiutare a mantenere un elevato standard di igiene dei dati.

4. Registrazione delle attività

La registrazione delle attività comporta il tracciamento di chiamate, email e riunioni all'interno di Salesforce. Senza registri di attività accurati, gli sforzi di coaching e di previsione possono fallire. La formazione dovrebbe concentrarsi sull'importanza di registrare tutte le attività rilevanti e su come questi registri contribuiscano a una comprensione completa delle interazioni con i clienti. Sottolineare il ruolo dei registri delle attività nelle sessioni di coaching e nelle riunioni di previsione può motivare i commerciali a mantenere registri accurati. Promemoria automatizzati e strumenti di registrazione facili da usare possono facilitare ulteriormente questo processo.

5. Flussi di lavoro degli oggetti personalizzati

Gli oggetti personalizzati sono unici per l'istanza Salesforce della tua organizzazione e rappresentano stanze di trattativa, progetti o altri elementi su misura. Questi flussi di lavoro non sono coperti da Trailhead, il che rende essenziale una formazione personalizzata. I commerciali devono capire come interagire con questi oggetti personalizzati e il loro ruolo nel processo di vendita più ampio. La formazione dovrebbe includere sessioni pratiche in cui i commerciali possano esercitarsi nell'uso di questi oggetti in scenari simulati. Fornire un facile accesso ai materiali di riferimento e al supporto può anche aiutare i commerciali a sentirsi più a proprio agio con i flussi di lavoro degli oggetti personalizzati.

6. Report e dashboard

I report e le dashboard sono fondamentali per il processo decisionale a tutti i livelli di un'organizzazione. La formazione dovrebbe coprire sia la creazione sia l'utilizzo di questi strumenti. I manager, in particolare, spesso sottoutilizzano le capacità di reportistica. La formazione dovrebbe concentrarsi sull'aiutare i manager a capire come creare report e dashboard efficaci che forniscano insight pronti all'azione. Workshop regolari e sessioni individuali possono aiutare i manager a diventare più competenti nell'uso di questi strumenti per guidare decisioni basate sui dati.

Confronto delle funzionalità: strumenti di formazione Salesforce

Analisi degli strumenti

1. Trupeer

Trupeer offre la capacità unica di registrare qualsiasi schermata di Salesforce, standard o personalizzata, e produrre un video tutorial rifinito, una SOP scritta e un documento ricercabile. Ciò consente agli amministratori delle operazioni di vendita di creare una settimana di contenuti in un solo giorno. La libreria risultante può risiedere all'interno di Salesforce o in un hub di assistenza adiacente in cui i commerciali possono effettuare ricerche a metà attività, fornendo un'assistenza tempestiva e pertinente. Questo strumento è particolarmente vantaggioso per le organizzazioni con ambienti Salesforce altamente personalizzati, poiché consente la creazione di materiali di formazione su misura che riflettono i flussi di lavoro unici dell'organizzazione.

Pro: Creazione rapida di contenuti, specifica per l'istanza, prezzi per utente, copre oggetti personalizzati.

Contro: Non è un motore di tooltip in tempo reale; da abbinare a Salesforce In-App Guidance o WalkMe per un supporto completo.

2. Trailhead

Trailhead è ampiamente riconosciuto per la sua formazione gratuita, ampia e generica. È l'ideale per acquisire competenze fondamentali su Salesforce e ottenere certificazioni di amministrazione. La piattaforma è gamificata, rendendo l'apprendimento coinvolgente e interattivo. Tuttavia, non copre le configurazioni specifiche dell'istanza Salesforce della tua organizzazione. Sebbene sia un eccellente punto di partenza per i nuovi utenti, sono necessarie risorse aggiuntive per garantire che i commerciali possano utilizzare efficacemente il tuo ambiente Salesforce personalizzato.

Pro: Gratuito, gamificato, ben mantenuto.

Contro: Generico; non copre le configurazioni specifiche della tua istanza.

3. Salesforce In-App Guidance

Salesforce In-App Guidance è incluso in Salesforce e fornisce prompt e guide di base che gli amministratori possono creare. Sebbene non comporti costi aggiuntivi, le sue capacità di analisi e approfondimento sono limitate. È preferibile utilizzarlo per semplici prompt e guide piuttosto che per una formazione completa. Le organizzazioni che desiderano fornire una formazione più dettagliata e interattiva potrebbero dover integrare questo strumento con risorse aggiuntive.

Pro: Nessun costo aggiuntivo, facile da implementare per una guida di base.

Contro: Profondità limitata, analisi ridotte al minimo, non adatto per esigenze di formazione complesse.

4. WalkMe

WalkMe offre la guida Salesforce di terze parti più approfondita disponibile sul mercato, rendendola una scelta popolare per le organizzazioni con requisiti di formazione complessi. Tuttavia, presenta un costo elevato e spesso richiede servizi estesi per l'implementazione. Sebbene fornisca una guida matura e completa, le considerazioni sui costi e sui tempi di implementazione potrebbero non essere fattibili per tutte le organizzazioni.

Pro: Profondità e maturità nella guida, ampie opzioni di personalizzazione.

Contro: Costo elevato, tempi di implementazione lunghi, richiede risorse significative.

5. Whatfix

Whatfix offre una solida copertura di Salesforce a un costo di livello medio, rendendolo un'opzione equilibrata per molte organizzazioni. Include strumenti di contenuto che consentono la creazione e la fornitura di materiali di formazione all'interno dell'ambiente Salesforce. Sebbene la tempistica di implementazione possa variare da uno a tre mesi, lo strumento offre un buon equilibrio tra costi e funzionalità per le organizzazioni che cercano soluzioni di formazione complete.

Pro: Prezzi equi, include strumenti di creazione di contenuti, capacità di guida complete.

Contro: Tempistica di implementazione di 1-3 mesi, potrebbe richiedere risorse aggiuntive per la configurazione.

6. Spekit

Spekit è progettato come uno strumento di rafforzamento basato su tooltip e flashcard, creato specificamente per i team di vendita. È a basso attrito e compatibile con Salesforce, il che lo rende facile da adottare. Tuttavia, non è uno strumento di formazione completo ed è preferibile utilizzarlo come risorsa supplementare per rafforzare i programmi di formazione esistenti. È particolarmente utile per consolidare i concetti chiave e fornire informazioni su richiesta ai commerciali.

Pro: Basso attrito, compatibile con Salesforce, facile da implementare.

Contro: Non è uno strumento di formazione completo, ha una portata limitata.

7. Mindtickle

Mindtickle è un LMS per la prontezza alle vendite con integrazione Salesforce, il che lo rende forte per le certificazioni e i programmi di formazione strutturati. È particolarmente efficace per le organizzazioni con un focus sulla prontezza e sulle prestazioni di vendita. Tuttavia, è una piattaforma pesante che potrebbe essere eccessiva per team più piccoli o organizzazioni con esigenze di formazione meno complesse.

Pro: Flusso di lavoro di prontezza approfondito, forte integrazione con Salesforce per le certificazioni.

Contro: Piattaforma pesante, può essere eccessiva per team più piccoli, richiede risorse significative per la gestione.

Analisi approfondita: cosa separa la formazione Salesforce efficace da una formazione di pura facciata

Formazione che corrisponde al movimento

Un'efficace formazione Salesforce si allinea con il modo in cui il tuo team vende effettivamente, garantendo che il contenuto della formazione rifletta scenari e processi del mondo reale. Ad esempio, se la tua strategia di vendita prevede un approccio aziendale multi-stakeholder, la formazione dovrebbe coprire come registrare e gestire il comitato d'acquisto nei tuoi oggetti personalizzati. Allo stesso modo, se la tua azienda segue un modello Product-Led Growth (PLG) con segnali specifici, la formazione dovrebbe dettagliare come lavorare con i lead qualificati per il prodotto. La formazione CRM generica spesso non riesce a rispondere a queste esigenze specifiche. Un test pratico consiste nell'osservare i tuoi migliori commerciali utilizzare Salesforce per un giorno e creare contenuti formativi che rispecchino le loro pratiche di successo. In questo modo, ti assicuri che la formazione sia pertinente e applicabile, riducendo il rischio che fallisca silenziosamente.

Strumenti come Trupeer che ti consentono di registrare flussi di lavoro reali offrono un vantaggio significativo rispetto ai contenuti generici. Un video che mostra un Account Executive (AE) di punta che esegue gli aggiornamenti delle opportunità è molto più istruttivo di qualsiasi modulo generico di Trailhead. Tale contenuto è specifico, pertinente e direttamente collegato a come appare il successo nella tua organizzazione, rendendolo un potente strumento di formazione.

La qualità dei dati come metrica reale

Molti programmi di formazione Salesforce si concentrano erroneamente sui tassi di completamento come misura di successo. Tuttavia, la vera metrica che determina l'efficacia della formazione è la qualità dei dati. Ciò include l'accuratezza della fase dell'opportunità, i tassi di completamento dei campi e la conformità alla registrazione delle attività. Quando queste metriche migliorano, significa che la formazione ha avuto successo. Al contrario, se la qualità dei dati rimane stagnante, la formazione non ha avuto l'impatto desiderato, indipendentemente dai tassi di completamento. I programmi di formazione Salesforce di successo monitorano regolarmente le metriche di qualità dei dati su base settimanale e adattano le loro strategie di formazione in base a questi insight. Questo approccio garantisce che la formazione venga continuamente perfezionata per soddisfare le esigenze in evoluzione dell'organizzazione.

La leva del coaching dei manager

I manager svolgono un ruolo fondamentale nel successo dei programmi di formazione Salesforce. Si affidano ai dati di Salesforce per guidare i loro team in modo efficace. Se i dati sono imprecisi o incompleti, ostacolano il processo di coaching, portando a un ciclo in cui i commerciali non crescono e la qualità dei dati rimane scadente. Per rompere questo ciclo, è essenziale formare i manager in modo specifico su come creare e interpretare le dashboard, analizzare i dati della pipeline e fare coaching basandosi sui pattern di attività. Molte organizzazioni si concentrano esclusivamente sulla formazione dei commerciali, presumendo che i manager se la caveranno da soli. Questa ipotesi porta spesso a un ROI di Salesforce deludente. Investendo in una formazione specifica per i manager, le organizzazioni possono garantire che la loro implementazione di Salesforce offra i rendimenti attesi.

Sfide che i team di formazione Salesforce devono affrontare

Eccessivo affidamento su Trailhead. Molti team trattano erroneamente Trailhead come il loro piano di formazione completo, quando invece è concepito solo come uno strumento di base. Un eccessivo affidamento su Trailhead può portare a lacune di comprensione che non vengono colmate da contenuti generici.

Contenuto generico. I materiali di formazione che non fanno riferimento alle configurazioni specifiche della tua istanza non riescono a fornire una guida significativa. I PDF generici etichettati come "formazione Salesforce" mancano della specificità necessaria per guidare una reale adozione e competenza.

Scostamento dal ciclo di rilascio. Salesforce rilascia aggiornamenti tre volte l'anno, ma i programmi di formazione spesso non tengono il passo. Questo scostamento può portare a contenuti formativi obsoleti che non riflettono lo stato attuale del sistema, causando confusione e inefficienze.

Esclusione dei manager. Formare i commerciali senza fornire una formazione dedicata ai manager mina gli sforzi di adozione. I manager devono essere attrezzati per guidare e fare coaching in modo efficace, ma spesso vengono lasciati a sbrigarsela da soli.

Confusione sull'integrazione. Strumenti come Outreach, Gong e Salesloft cambiano il modo in cui i commerciali interagiscono con Salesforce. La formazione deve coprire questi flussi di lavoro integrati per garantire che i commerciali possano navigare efficacemente nell'intero ecosistema.

Funzionalità indispensabili

• Contenuto specifico per l'istanza che corrisponde al tuo Salesforce: contenuti personalizzati garantiscono che la formazione sia pertinente e direttamente applicabile ai flussi di lavoro della tua organizzazione, aumentando il coinvolgimento e l'adozione.

• Copertura degli oggetti personalizzati: la formazione deve includere indicazioni su come utilizzare gli oggetti personalizzati, che spesso sono unici per l'istanza Salesforce della tua organizzazione.

• Rafforzamento delle regole di validazione: il rafforzamento delle regole di validazione aiuta a mantenere l'integrità dei dati e garantisce che i commerciali comprendano l'importanza di un inserimento accurato dei dati.

• Percorsi basati sui ruoli (AE, SDR, manager, CS): ruoli diversi hanno responsabilità e flussi di lavoro diversi. I percorsi di formazione basati sui ruoli garantiscono che ogni membro del team riceva la formazione più pertinente per il proprio ruolo.

• Libreria ricercabile all'interno di Salesforce: una libreria ricercabile consente ai commerciali di trovare rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno, migliorando l'efficienza e riducendo la frustrazione.

• Capacità di aggiornamento al ciclo di rilascio: i contenuti della formazione dovrebbero essere aggiornati a ogni rilascio di Salesforce (come minimo) per garantire che rimangano pertinenti e accurati.

• Analisi della qualità dei dati: le analisi che tracciano la qualità dei dati aiutano a misurare l'efficacia dei programmi di formazione e a identificare le aree di miglioramento.

• Copertura dell'integrazione per gli strumenti adiacenti: la formazione deve coprire non solo Salesforce ma anche gli strumenti che si integrano con esso, fornendo una visione completa dell'intero stack tecnologico di vendita.

Casi d'uso e personas

Lancio aziendale: Rafael, Direttore della Sales Enablement, azienda di software aziendale con 400 commerciali

Rafael ha riconosciuto i limiti di un approccio formativo basato esclusivamente su Trailhead nella sua azienda di software aziendale con 400 commerciali. Ha implementato uno stack di formazione ibrido: Trailhead per le certificazioni di base, Trupeer per video e SOP specifici per l'istanza, e Whatfix per tooltip in-app su 15 flussi di lavoro critici. Questo approccio completo ha portato a un miglioramento significativo nella qualità dei dati sulle opportunità, passando dal 59% all'87% in sei mesi. L'iniziativa di Rafael dimostra il potere di combinare la formazione di base con contenuti personalizzati per guidare miglioramenti significativi nell'adozione di Salesforce e nella qualità dei dati.

Onboarding degli SDR: Freya, SDR Manager, team di 22 persone

Freya si trovava ad affrontare una sfida con i suoi nuovi SDR, che impiegavano sei settimane per andare a regime. Per risolvere questo problema, ha creato 18 brevi video che coprono i processi di qualificazione dei lead specifici per la configurazione personalizzata della sua istanza. Questo approccio formativo mirato ha ridotto il tempo di rampa per i nuovi SDR a sole tre settimane. Inoltre, la qualità dei lead generati nel primo mese è migliorata in modo significativo, dimostrando l'impatto dei contenuti formativi personalizzati su prestazioni ed efficienza.

Abilitazione dei manager: Carl, Direttore RevOps, SaaS mid-market con 120 commerciali

I manager di Carl evitavano Salesforce perché non si fidavano dei dati, compromettendo la loro capacità di fare coaching in modo efficace. In risposta, Carl ha sviluppato una libreria di formazione completa per manager che copriva dashboard e recensioni della pipeline. Questa iniziativa ha portato a un aumento spettacolare dell'uso di Salesforce da parte dei manager, con un utilizzo settimanale salito dal 22% all'81% in due mesi. Equipaggiando i manager con le competenze e la fiducia necessarie per utilizzare Salesforce in modo efficace, Carl è stato in grado di migliorare la qualità dei dati e i risultati del coaching.

Migliori pratiche

Registra i tuoi flussi di lavoro reali. I contenuti generici spesso portano a un'adozione generica e non riescono a rispondere alle esigenze specifiche della tua organizzazione. Registrando e documentando i flussi di lavoro reali, crei materiali di formazione che sono direttamente pertinenti alle attività quotidiane del tuo team, aumentando la probabilità di un'adozione di successo.

Costruisci una formazione specifica per i manager. I manager svolgono un ruolo cruciale nel guidare l'adozione di Salesforce e la qualità dei dati. Fornendo una formazione specifica per i manager, li doti degli strumenti e delle conoscenze necessari per fare coaching in modo efficace ai loro team e interpretare accuratamente i dati di Salesforce.

Aggiorna i contenuti a ogni rilascio di Salesforce. Salesforce aggiorna la sua piattaforma tre vezes all'anno, introducendo nuove funzionalità e modifiche. I contenuti formativi dovrebbero essere aggiornati a ogni rilascio per garantire che rimangano pertinenti e accurati, prevenendo eventuali lacune di conoscenza o comprensione.

Misura la qualità dei dati, non il completamento. La vera misura del successo della formazione è il miglioramento della qualità dei dati, non i tassi di completamento dei moduli formativi. Concentrandoti sulle metriche di qualità dei dati, puoi identificare le aree di miglioramento e adattare le tue strategie di conseguenza.

Copri i flussi di lavoro integrati, non solo quelli nativi di Salesforce. Molte organizzazioni utilizzano una varietà di strumenti che si integrano con Salesforce. La formazione dovrebbe coprire questi flussi di lavoro integrati per fornire una comprensione completa dell'intero stack tecnologico di vendita, assicurando che i commerciali possano navigare efficacemente in tutti gli aspetti del loro ambiente di lavoro.

Domande frequenti

Posso fare affidamento solo su Trailhead?

Trailhead è un'ottima risorsa per acquisire conoscenze fondamentali e ottenere certificazioni di amministrazione. Tuttavia, non fornisce la formazione specifica per l'istanza necessaria per un'efficace abilitazione dei commerciali. Per garantire che il tuo team possa utilizzare Salesforce in modo efficace all'interno della tua configurazione unica, dovrai integrare Trailhead con risorse aggiuntive che coprano i tuoi flussi di lavoro e le tue configurazioni specifiche.

Ogni commerciale dovrebbe ottenere un badge Trailhead?

I badge Trailhead sono utili per acquisire conoscenze e competenze fondamentali. Tuttavia, non dovrebbero essere trattati come indicatori di un'adozione di successo. Sebbene l'ottenimento dei badge possa dimostrare una comprensione di base di Salesforce, non riflette necessariamente la capacità di un commerciale di navigare nell'ambiente Salesforce specifico della tua organizzazione. Per garantire un'adozione di successo, concentrati su una formazione che risponda alle esigenze e ai flussi di lavoro unici della tua istanza.

Qual è la formazione Salesforce efficace più economica?

L'approccio più conveniente in genere prevede l'uso di Trailhead per le conoscenze fondamentali, in quanto è gratuito, integrato con Trupeer per la creazione di video e SOP specifici per la tua istanza. Questa combinazione ti consente di fornire una formazione completa senza incorrere in costi significativi, assicurando che il tuo team sia ben attrezzato per utilizzare Salesforce in modo efficace all'interno della tua configurazione unica.

Ho bisogno di una DAP per Salesforce?

Per flussi di lavoro ad alto rischio che sono critici per le tue operazioni aziendali, una Digital Adoption Platform (DAP) può fornire preziose guide e supporto in-app. Tuttavia, per scopi di consultazione generale e formazione, i contenuti video e le SOP possono coprire efficacemente la maggior parte delle esigenze. Considera i requisiti specifici e il budget della tua organizzazione quando decidi se investire in una DAP.

Con quale frequenza dovrei aggiornare i contenuti?

Come minimo, dovresti aggiornare i tuoi contenuti formativi a ogni rilascio di Salesforce, il che avviene tre volte l'anno. Per le organizzazioni che registrano cambiamenti rapidi o per quelle che personalizzano pesantemente la propria istanza Salesforce, potrebbero essere necessari aggiornamenti più frequenti per garantire che la formazione rimanga pertinente ed efficace.

Parola finale

La formazione Salesforce che cambia effettivamente il comportamento dei commerciali è specifica per l'istanza, specifica per il ruolo e aggiornata a ogni rilascio. Trailhead è un punto di partenza, non un programma. Costruisci la formazione sui tuoi flussi di lavoro, forma specificamente i manager e misura la qualità dei dati. I team che fanno questo ottengono il ROI di Salesforce che le demo promettevano. Garantire che la tua strategia di formazione sia completa e personalizzata in base alle esigenze della tua organizzazione porterà a un'adozione più efficace e a un maggiore ritorno sull'investimento in Salesforce.