このテンプレートを使用してください
eコマースのプレイブックは、従来のビジネスプランとは異なります。プロダクト、フルフィルメント、マーケティングチャネル、そしてユニットエコノミクスが全体像を支配します。Trupeerなら、無料のeコマースビジネスプランテンプレートから始めて、ブランドアイデンティティでカスタマイズし、投資家やパートナー向けに最適化された動画ピッチへとプランを変換することで、計画にかかる時間を何時間も節約できます。
多くのeコマースビジネスプランは、まず店舗を説明し、その後売上予測を右肩上がりに付け足します。ですが、事業が生き残れるかを決める2つの質問には、ほとんど答えません。すべてを差し引いた後、注文ごとに利益が出るのか。そして、仕入れ先への支払いと入金の間のギャップを資金で埋められるのか。
このテンプレートは標準的なプランの各セクションをカバーしていますが、作業の中心はスプレッドシートです。
eコマースビジネスプランテンプレートをダウンロード
形式 | おすすめ |
|---|---|
Word (.docx) | 融資担当者、投資家、または自分の考えを文章化するためのプラン |
Excel (.xlsx) | ユニットエコノミクス、トラフィックモデル、キャッシュサイクル、3年分の予測 |
PowerPoint (.pptx) | ピッチデック版（12枚のスライド） |
配布用に完成したプラン | |
Google DocsおよびSheets | 共同創業者と一緒に作る共同編集 |
無料で編集可能、ウォーターマークなし。ここで重要なのはExcelファイルです。ユニットエコノミクスモデルのないナラティブなeコマースプランは、説明であってプランではありません。
eコマースプランが異なる理由
一般的なビジネスプランは、市場が存在するか、そしてそこに到達できるかを問います。eコマースプランは、さらに4つのより具体的な質問に答える必要があり、それらはすべて計算です。
注文ごとに利益は出るのか。商品原価、送料、決済手数料、梱包、フルフィルメント、返品をすべて差し引いた後で？
顧客の価値よりも安く顧客を獲得できるのか、そしてそのお金を取り戻すまでにどれくらいかかるのか？
トラフィックはどこから来るのか。どれくらいのコストで、どのレートでコンバージョンするのか？
在庫サイクルがどれだけキャッシュを消費するのか。成長するほど悪化するのか？
最後の質問が、eコマース事業が死ぬポイントです。利益が出て成長している店舗でも、資金が尽きることがあり、実際に頻繁に起こります。
Trupeerでこのテンプレートをカスタマイズする方法
ステップ1：テンプレートセクションを開く
メインナビゲーションからテンプレートセクションへ移動します。
ステップ2：テンプレートを選択して開く
作業したいテンプレートをクリックして開きます。
ステップ3：テンプレート表示を展開する
必要に応じて、テンプレート表示を展開し、レイアウトと詳細をはっきり確認します。
ステップ4：テンプレートを編集する
編集をクリックして、選択したテンプレートの変更を開始します。
エディター内でできること：
新しいセクションを追加
書式ルールを定義または更新
ロゴを追加し、その位置や関連設定を調整
ステップ5：カスタマイズしたテンプレートを保存する
必要な変更をすべて行ったら、保存をクリックして更新済みのテンプレートを自分のものとして保存します。
ステップ6：プレビューしてテンプレートを微調整する
カスタマイズしたテンプレートがどのように見えるか確認したいときは、プレビューを開きます。
プレビュー画面から、必要に応じて直接調整を続けることができ、テンプレートが希望どおりに表示されることを確認できます。
このeコマースビジネスプランテンプレートでできること：
文章作成の時間を節約：オンラインビジネス向けに構造化された空白ページをスキップできます。
eコマースの要点をカバー：調達、フルフィルメント、チャネル、ユニットエコノミクスのセクションがあります。
ブランドに合わせ続ける：Trupeerのブランドキットを使って、ロゴ、フォント、カラーを適用できます。
インパクトのあるピッチ：投資家向けにプランを動画ピッチへ変換します。
素早く反復：事業の進化に合わせてプランを更新し、動画を再生成します。
グローバルな投資家にリーチ：1クリックで65以上の言語に翻訳できます。
それを決める4つの数字
数値 | わかること | ざっくりした危険信号 |
|---|---|---|
注文あたりの貢献利益（Contribution margin per order） | 注文を履行する価値があるかどうか | AOVの30%未満だと、マーケティングや間接費に回せるものがなくなる |
CAC回収（CAC payback） | 獲得コストを回収するまでに必要な注文数 | リピート率が低い商品で2回以上の注文が必要 |
リピート率と顧客あたりの注文数 | 事業なのか、単発の取引の連なりなのか | 1年目で20%未満だと、有料獲得が非常に難しくなる |
キャッシュ・コンバージョン・サイクル | お金がどれくらい拘束されるか | 90日超だと、成長には外部資金が必要 |
それ以外の要素は、この4つの数字の周辺情報です。
注文あたりの貢献利益（Contribution margin per order）
ここから始めてください。下流のすべてを制約するからです。よくある間違いは、粗利率（gross margin）で止めてしまうことです。注文の実際のコストの大半を無視してしまいます。
平均注文£65の場合で計算すると：
項目 | 金額 |
|---|---|
平均注文額 | £65.00 |
商品の原価、38% | −£24.70 |
送料£5.20（顧客負担£3.95） | −£1.25 |
決済処理、2.4%＋£0.20 | −£1.76 |
梱包 | −£0.90 |
ピッキング＆パック、3PL | −£2.10 |
返品引当、返品1件あたり£8.50で12%の率 | −£1.02 |
マーケティング前の貢献利益 | £33.27 |
貢献利益率（Contribution margin） | 51.2% |
この£33.27が、顧客獲得の支払いと間接費のカバーに使える金額です。粗利率の計算で出てくる£40.30ではありません。
見落とされがちなラインは3つあります。無料配送は無料ではなく、マージンのラインです。返品は例外ではなく、事業全体における注文あたりのコストです。そして、£65の注文に対する決済処理は、多くの人が想像するよりも高くつきます。
顧客獲得コスト（CAC）と回収
同じ例を続けます。月の広告費が£18,000で、新規顧客420人を獲得すると、CACは£42.86です。
これを、初回注文での£33.27の貢献利益と比較してください。初回注文は£9.59の損失です。これは必ずしも問題ではありませんが、顧客が戻ってくることでしか事業が成り立たないことを意味します。
1年目のリピート率が34%で、顧客あたり平均1.6回の注文だとすると、1人あたりの1年目の貢献利益は£53.23です。これを£42.86のCACと比べると、比率は1.24になります。
これは弱いです。つまり、各顧客は初年度に間接費へ約£10しか生み出さず、事業にはより高いリピート率、より高いAOV、またはより安い獲得コストのいずれかが必要です。多くのプランでは、この事業は利益が出ているように見えるでしょう。粗利率は健全に見え、売上も伸びているからです。
他の文章を書く前に、この計算を実行してください。比率が2未満なら、プランにそう書き、何を変えるのか説明してください。経験ある読者なら、誰でも自分で計算してしまうからです。
トラフィックモデル
eコマースの売上予測は、トラフィックから組み立てるべきで、断定してはいけません。
セッション数 × コンバージョン率 × 平均注文額 ＝ 売上。
これにより、3つの正直な前提が強制されます。実際にどれだけのセッションを、どこから、どれくらいのコストで獲得できるのか。カテゴリやステージに対して現実的なコンバージョン率はどれくらいか。新規店舗は業界平均を前提にすべきではありません。そして、冷えたトラフィックへスケールするにつれてAOVの前提が成り立つのか。通常は下がるからです。
チャネルごとに組み立ててください。混ぜた数字では問題が隠れてしまうからです：
チャネル | セッション | Conv. rate | 注文 | AOV | 売上 | コスト | CAC |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
有料検索 | 14,000 | 2.1% | 294 | £62 | £18,228 | £11,200 | £38.10 |
有料ソーシャル | 22,000 | 1.1% | 242 | £58 | £14,036 | £6,800 | £28.10 |
オーガニック | 9,500 | 2.4% | 228 | £71 | £16,188 | — | — |
メール | 6,200 | 4.8% | 298 | £74 | £22,052 | £450 | — |
ダイレクト | 4,100 | 3.2% | 131 | £68 | £8,908 | — | — |
混ぜると、見た目は問題なさそうです。しかしチャネル別に見ると、有料検索は初回注文の貢献利益£33に対して£38で顧客を獲得しており、メールが事業を支えています。この違いは、何をするかを変えます。そして、その違いはモデルを分解したときに初めて見えてきます。
キャッシュ・コンバージョン・サイクル
ほとんどのeコマースビジネスプランに含まれていないセクションであり、あなたが自社の成長に耐えられるかを決めるものでもあります。
あなたは仕入れ先にデポジットを払い、生産を待ち、出荷を待ち、在庫を保管してから販売します。カード決済は早く入金されるため、資金は販売時点で入ってきます。しかし、あなたはその数か月前に現金を使っています。
同じ例の事業では：
段階 | 日数 |
|---|---|
仕入れ先デポジット〜商品が出荷準備完了 | 45 |
出荷と通関 | 20 |
販売前に保有する在庫の平均日数 | 75 |
販売後の入金 | 2 |
1サイクルあたり拘束されるキャッシュ | 138日 |
月420件の注文でCOGSが38%なら、毎月およそ£10,400分の在庫を消費しています。在庫を75日保有するということは、約£26,000が棚に置かれている状態で、さらに生産と輸送に約£21,000かかっているということです。現在の取扱量で運営するだけでも、運転資金は£47,000程度必要だと考えてください。
では、さらに30%成長するとします。必要なのはおよそ£61,000です。追加の£14,000はどこかから出す必要があり、その追加収益が入ってくる前に必要になります。だからこそ、利益が出ているeコマース事業でも資金が尽きるのです。また、プランには損益計算書だけでなく、運転資金のラインが必要になります。
サイクルを短くするのは3つです。デポジットではなく仕入れ先の支払条件、保有在庫の削減、そして在庫回転の高速化。この3つのうち、どれに依存しているのかをプランに明記してください。
プランの構成
標準的なセクションに、eコマースで変わる点を反映します。
セクション | eコマース固有の内容 |
|---|---|
エグゼクティブサマリー | ビジョンではなくユニットエコノミクスから始める |
事業概要 | モデル：自社ブランド、リセラー、ドロップシップ、マーケットプレイス、サブスクリプション |
プロダクト | 取り扱い範囲、SKU数、カテゴリ別のマージン、季節性 |
顧客分析 | 誰が買うのか、購入頻度、バスケット構成 |
競合分析 | 競合名、その価格、ポジショニング |
マーケティング戦略 | チャネルミックス、チャネル別CAC、トラフィックモデル |
オペレーション | フルフィルメントモデル、3PLまたは自社、返品対応、カスタマーサービス |
テクノロジー | プラットフォーム、連携、決済プロバイダー |
財務計画 | ユニットエコノミクス、トラフィックモデル、P&L、キャッシュフロー、運転資金 |
資金調達の依頼 | いくら必要か、何に使うか、そして具体的に運転資金がいくらか |
オペレーションのセクションは、多くのeコマースプランでは本来あるべきよりも薄くなりがちです。フルフィルメントのミスと返品対応は、立ち上げ直後の店舗に最もダメージを与えやすい2つの要素で、どちらも戦略というよりオペレーションの問題です。
財務予測
重要度の順に、4つのステートメント。
ユニットエコノミクス。 1件の注文を完全に原価計算すること。残りはすべてそれに依存します。
キャッシュフロー。 少なくとも18か月分を月次で。現金が出ていくタイミングで在庫購入を示し、商品が売れたタイミングではなく、現金が出ていくタイミングで示します。最も重要で、かつ最も頻繁にうまく作られないのがこのステートメントです。
損益計算書（P&L）。 3年分。1年目は月次で。
運転資金の必要額。 売上水準ごとに、在庫サイクルがどれだけキャッシュを拘束するか。売上が伸びるにつれてどう変わるかを示します。
もし読者が1つだけ見る時間があるなら、キャッシュフローを見るでしょう。最も時間をかけて考え抜いたものにしてください。
返品
返品はeコマースにおける事業コストであり、異常事象ではありません。モデルから外すと、マージンが大幅に過大評価されます。
モデル化するのは3つです。カテゴリによって大きく変わる返品率（食品などの消耗品では数%から、アパレルでは30%以上まで）。返品1件あたりのコスト（入荷時の送料、検品、再入庫、そして定価で再販できない割合）。そして、返品された在庫が予測不能なタイミングで戻ってくるため、在庫計画への影響です。
次に、プラン内で返品ポリシーを明記してください。寛大なポリシーはマーケティング上の判断であり、直接的なマージンコストが発生します。この2つは一緒に評価すべきです。
フルフィルメントと配送
自社フルフィルメントは、低い出荷量では注文あたりのコストが安く、開封体験をコントロールできます。複雑さにもよりますが、1日あたり50〜数百件のあたりでスケールが止まります。そして、多くの人が認めるよりも前に、創業者の時間の使い方としてはあまり良くありません。
サードパーティロジスティクス（3PL）は注文あたりのコストが高くなりますが、固定費を変動費に変え、成長の制約を取り除けます。見積もりではなく実際の見積書を取りましょう。ピッキング＆パック、保管、受け取り、返品対応はすべて別々に請求され、提示されるレートがそのままコストではないからです。
顧客に請求する送料は、同時にコンバージョンのレバーであり、マージンのラインでもあります。一定の閾値を超えると送料無料にするのは一般的です。AOVが上がるからです。ただし、前提として置くのではなく、モデル化してください。閾値が、それ自体で回収できるかどうかを決めるからです。
チャネルおよびマーケットプレイス戦略
どこで販売し、なぜそこなのかを明確に書いてください。
自社ストアなら、マージン、顧客データ、ブランドのコントロールが得られますが、すべての訪問者を自分で購入する必要があります。マーケットプレイスはトラフィックを提供し、通常8〜15%の手数料を取ります。加えて、一般的に顧客との関係性は自社で持てません。ソーシャルコマース、卸売、小売は、それぞれマージン構造が異なります。
多くのプランでは、少なくとも2つのチャネルを別々の貢献利益率でモデル化すべきです。マーケットプレイスの注文と自社サイトの注文は、算術的に別のビジネスだからです。貢献利益率51%に対して12%の手数料は、そのほぼ4分の1を取り除きます。
プラットフォームの選択
このセクションは短く保ってください。プラットフォームは、多くの初回創業者が考えるほど重要ではなく、恐れているよりも簡単に変更できます。
何を使っているのか、アプリを含めた月額コスト、どこと連携しているか、そしてモデルに課す制約があればそれを記載してください。次に進みます。プラットフォーム比較に2ページ使い、ユニットエコノミクスに1段落しか割かないプランは、著者の注意がどこに向いているかを読者に伝えてしまいます。
ピッチデック版
PowerPointファイルは12枚のスライドです。送付するのではなく、投資家やパートナーに提示する場面向けです。
課題と機会。プロダクトとラインナップ。市場。ビジネスモデル。トラクション（実数があれば含める）。ユニットエコノミクス（1枚のフルスライドにするべき）。トラフィックと獲得。競合。オペレーションとフルフィルメント。財務予測。運転資金と資金調達の依頼。チーム。
ユニットエコノミクスのスライドは、投資家が最も長く見ます。単一のマージン率ではなく、貢献利益の積み上げを1行ずつ載せてください。そうすることで、計算を行ったことが算術的に伝わります。
eコマースビジネスプランの書き方
最初にユニットエコノミクスを作る：文章を書く前に、スプレッドシートで作成します。
注文あたりのコストをすべて入れる：送料、決済手数料、梱包、ピッキング＆パック、返品。
CACを正直に計算する：すべてのマーケティング費と、獲得に紐づくすべての給与を含めます。
回収は月ではなく注文数で考える：月はリピート率の前提を隠してしまいます。
売上はトラフィックから組み立てる：成長率としてではなく、チャネル別に。
キャッシュ・コンバージョン・サイクルをモデル化する：各売上水準で必要になる運転資金も一緒に。
その後にナラティブを書く：数字に先行するのではなく、数字を説明する内容にします。
最もリスクの高い前提を明確に書く：経験ある読者は誰でもそれを探しています。自分で名前を挙げる方が、後から指摘されるより強いです。
エグゼクティブサマリーは最後に書く。
納得できない人に読ませる：できれば、アドバイザーではなくeコマース事業を運営したことがある人。
ベストプラクティス
粗利率ではなく貢献利益（Contribution margin）。
返品は注文あたりのコストとしてモデル化する。
トラフィックモデルはチャネル別に分解する。
CACはブレンドせずチャネルごとに計算する。
回収は注文数で測る。
キャッシュフローは月次で、在庫購入のタイミングを正しく設定する。
運転資金の必要額は、売上が伸びるにつれて表示する。
マーケットプレイスと自社サイトの貢献利益モデルは別々に作る。
最もリスクの高い前提をプラン内で明記する。
オペレーションのセクションに実際の注意を払う。
よくあるミス
粗利率を、貢献利益のように提示してしまう。
無料配送を「無料」として扱う。
返品を完全に省いてしまう（数ポイント分マージンを過大評価する可能性がある）。
ブレンドしたCACで、収益性の低いチャネルを隠してしまう。
売上予測を、トラフィックから組み立てず成長率として出してしまう。
ブランドが知られていない状況で、カテゴリ平均のコンバージョン率を前提にしてしまう。
キャッシュフローのステートメントがなく、損益計算書だけ。
運転資金を無視してしまい、資金繰り的に賄えない成長がプランに出てしまう。
決済処理手数料を入れ忘れる。
プラットフォーム選択に2ページ、ユニットエコノミクスに1段落。
リピート率を根拠なく仮定してしまう。
在庫購入のタイミングを、支払い月ではなく販売月で示してしまう。
必要になる前にオペレーションを書き出す
Trupeer AIでテンプレートを開き、ブランドキットを適用してプランとピッチデックを一致させ、各セクションを直接編集します。セットアップはテンプレートガイドにあります。
eコマースプランのオペレーションセクションは、ほとんどのケースで日々のリスクが最も集中する場所であり、通常はドキュメントの中でも最も薄い部分です。注文対応、返品処理、仕入れ先のオンボーディング、カスタマーサービスの返信――これらは、出荷量が増えたときや最初の人材を採用したときに、最初に壊れるプロセスです。
それぞれを実際に行うのと同じように記録すると、Trupeer AIが書面化された手順と、同じ流れから作られるナレーション付きの動画ウォークスルーを生成します。これにより、あなたのドキュメント内のオペレーションプランは、新入社員や3PLが実際に追える「実行可能なもの」になります。海外の仕入れ先やサポートを使う場合は、翻訳することで65以上の言語に対応し、セットはナレッジベースに保管してください。
記録する。ブランド化する。翻訳する。Trupeerする。
よくある質問
Wordで無料のeコマースビジネスプランテンプレートはありますか？
はい。Wordファイルには、10のすべてのセクションと、書きながら削除するガイダンスノートが含まれています。無料ダウンロード、登録不要、ウォーターマークなし。
Excelで無料のeコマースビジネスプランテンプレートはありますか？
はい。2つのうち、こちらの方がより重要です。Excelブックには、ユニットエコノミクスの構築、チャネル別のトラフィックモデル、3年分の予測、月次のキャッシュフロー、運転資金の計算が入っています。スプレッドシートができた後は、ナラティブプランの作成がはるかに簡単になります。
Excelでビジネスプランテンプレートはありますか？
はい。eコマースではなく一般的なビジネス向けに、ビジネスプランテンプレートには、eコマース固有のユニットエコノミクスや在庫サイクルを除いた、損益計算書、キャッシュフロー、損益分岐点をカバーするExcelの財務モデルが含まれています。
PowerPointまたはPPTで無料のeコマースビジネスプランテンプレートはありますか？
はい。投資家やパートナーに提示するための12枚スライドのピッチデック版があります。ユニットエコノミクスのスライドでは、単一のマージン数値ではなく、貢献利益の積み上げを行ごとに示します。投資家が最も時間をかけて見るのはここです。
PDFで無料のeコマースビジネスプランテンプレートはありますか？
はい。空のテンプレートとしても、完成サンプルとしても用意されています。自分で書く前に、完成したプランを読むことができます。
eコマースビジネスプランのPDFはどこで見つけられますか？
このページの完成サンプルは、PDFでのフルeコマースプランです。作り込まれたユニットエコノミクス、トラフィックモデル、キャッシュサイクルを含みます。数字をコピーするのではなく、あなたの事業にとってそれらが本当に成り立つかどうかを踏まえて、具体性のレベルを確認するために読んでください。
eコマースビジネスプランテンプレートを無料でダウンロードできますか？
はい。すべての形式が、アカウント不要・帰属表示不要で無料ダウンロードできます。
eコマースビジネスプランとは何ですか？
何を、誰に売るのか、どのように見つけてもらうのか、注文はどう履行されるのか、そして数字が成り立つのかを示すドキュメントです。一般的なビジネスプランと違う主な点は、財務の詳細です。注文あたりのユニットエコノミクス、獲得コストと回収、トラフィックベースの売上モデル、そして在庫サイクルが消費する運転資金です。
eコマースビジネスプランには何を含めるべきですか？
エグゼクティブサマリー、事業概要とモデル、プロダクトとラインナップ、顧客分析、競合分析、トラフィックモデルを含むマーケティング戦略、フルフィルメントと返品をカバーするオペレーション、テクノロジーとプラットフォーム、ユニットエコノミクスとキャッシュフローを含む財務計画、そして運転資金がいくらかを明記した資金調達の依頼です。
eコマースのユニットエコノミクスはどう計算しますか？
平均注文額から、商品の原価、顧客が支払った後の純送料、決済処理、梱包、ピッキング＆パック、そして返品率と返品1件あたりのコストに基づく返品引当を差し引きます。残るのが、マーケティング前の貢献利益であり、顧客獲得と間接費をカバーするために使える金額です。
eコマースにおける良い貢献利益率とは？
カテゴリに大きく依存しますが、平均注文額の30%未満だと、獲得と間接費に回せる余地がほとんどなくなり、有料マーケティングが難しくなります。より有用なテストは、マージン率そのものではなく、貢献利益とCACの関係です。
顧客獲得コスト（CAC）はどうやって算出しますか？
総獲得支出を、同じ期間に獲得した新規顧客数で割ります。ブレンドせず、チャネルごとに計算します。すべてのマーケティング費と、獲得に紐づく給与を含めてください。次に、注文あたりの貢献利益と比較し、回収に必要な注文数を確認します。ここで、リピート率の前提が見えてきます。
なぜ利益が出ているeコマース事業でも現金が尽きるのですか？
在庫は、販売される数か月前に支払うからです。仕入れ先に商品到着の60日前に支払い、在庫を75日保有しているなら、販売が入ってくるまでに現金は約135日間拘束されます。成長すると、より大きな事業ほど比例して多くの在庫が必要になり、その現金は追加の売上が入ってくる前に必要になるため、状況はさらに悪化します。
eコマース事業にはどれくらいの運転資金が必要ですか？
目標売上におけるキャッシュ・コンバージョン・サイクルを賄えるだけの額です。つまり、輸送中の在庫と手元の在庫の合計です。スプレッドシートで売上水準ごとにモデル化し、資金調達の依頼にも明示的に含めてください。運転資金を過小評価することが、eコマースの資金調達ラウンドが不足してしまう最も一般的な理由だからです。
財務予測に返品を含めるべきですか？
はい。事業全体における注文あたりのコストとして含めるべきで、たまに起きる例外として扱わないでください。返品率はカテゴリによって数%から30%以上まで幅があります。省くと、貢献利益率が数ポイント分過大評価され、その誤差が他のすべての予測に波及します。
このeコマースビジネスプランテンプレートをカスタマイズできますか？
はい。ドキュメントもスプレッドシートも完全に編集できます。ドロップシップ、自社ブランド、マーケットプレイスの事業ではユニットエコノミクスが実際に大きく異なるため、コストのラインは自分のモデルに合わせて調整してください。Trupeer AIでは、ブランドキットを適用してプランとデックを一致させることもできます。
