Un ottimo sviluppo aziendale si basa su un ottimo processo. Con Trupeer, puoi risparmiare ore sulla documentazione di BD partendo da un modello di SOP per lo sviluppo aziendale gratuito, personalizzandolo con le tue linee guida del brand e utilizzando il nostro creatore di SOP con intelligenza artificiale per trasformare ogni procedura in una chiara video-guida.

Lo sviluppo aziendale si basa su decisioni che risiedono nella testa di una singola persona. Quali lead meritano una chiamata. Cosa viene scontato e da chi. Quando un accordo viene passato al team di delivery e quali condizioni devono essere soddisfatte prima.

Questo funziona finché non si assume personale. Poi, ogni nuovo rappresentante inventa la propria versione, la qualità delle trattative ne risente e nessuno può fare riferimento allo standard perché non è scritto da nessuna parte.

Questo modello gratuito di SOP per lo sviluppo aziendale risolve il problema. Di seguito è riportata una procedura completa scritta per intero, in modo da poter vedere il livello di dettaglio che effettivamente funziona, seguita dal registro di ogni altra SOP di cui un team di BD ha bisogno.

Scarica il modello di SOP per lo sviluppo aziendale

Gratuito, modificabile, senza filigrana.

Cosa contiene una SOP per lo sviluppo aziendale

Come personalizzare questo modello in Trupeer

Passo 1: Apri la sezione Modelli

Vai alla sezione Modelli dalla navigazione principale.

Passo 2: Seleziona e apri un modello

Fai clic su qualsiasi modello con cui desideri lavorare per aprirlo.

Passo 3: Espandi la vista del modello

Se necessario, espandi la vista del modello per vedere chiaramente il layout completo e i dettagli.

Passo 4: Modifica il modello

Fai clic su Modifica per iniziare a modificare il modello selezionato.

All'interno dell'editor puoi:

• Aggiungere nuove sezioni

• Definire o aggiornare le regole di formattazione

• Aggiungere un logo e regolarne la posizione e le relative impostazioni

Passo 5: Salva il tuo modello personalizzato

Dopo aver apportato tutte le modifiche necessarie, fai clic su Salva per memorizzare il modello aggiornato come tuo.

Passo 6: Visualizza l'anteprima e perfeziona il modello

Quando desideri vedere come appare il tuo modello personalizzato, apri l'Anteprima.

Dalla schermata di anteprima, puoi continuare ad apportare modifiche direttamente se necessario, assicurandoti che il modello appaia esattamente come desideri.

Con un modello di SOP per lo sviluppo aziendale puoi:

• Risparmiare ore di scrittura: Evita la pagina bianca grazie a una struttura pensata per il lavoro di BD.

• Standardizzare l'azione di BD: Utilizza lo stesso processo per ogni rappresentante di BD.

• Rimanere in linea con il brand: Applica il tuo logo, i caratteri e i colori utilizzando il brand kit di Trupeer.

• Inserire i commerciali di BD più velocemente: Associa le SOP a video dimostrativi per formare i nuovi assunti.

• Migliorare i tassi di chiusura: I framework di qualificazione integrati migliorano la qualità delle trattative.

• Raggiungere team globali: Traduci le SOP di BD in oltre 65 lingue con un solo clic.

Una SOP di sviluppo aziendale completa

Scritta per intero. Questo è il livello di specificità che cambia il comportamento, rispetto a una semplice descrizione di buone intenzioni.

BD-003 · Procedura di qualificazione dei lead · v2.1

Scopo. Decidere entro due giorni lavorativi se un lead inbound o da ricerca attiva meriti una chiamata di discovery, in modo che il tempo dei commerciali sia dedicato a trattative che possono chiudersi.

Ambito. Tutti i lead inbound e gli account trovati tramite ricerca outbound. Esclude i clienti esistenti, che seguono la SOP di account management.

Responsabile. Rappresentante dello Sviluppo Aziendale (BDR). Approvatore. Responsabile dello sviluppo aziendale.

Trigger. Un nuovo lead raggiunge lo stato di Marketing Qualified nel CRM, oppure un commerciale aggiunge un account da ricerca attiva.

Strumenti. CRM, strumento di arricchimento dati, LinkedIn, scorecard di qualificazione condivisa.

Passaggi.

1. Prendi in carico il lead nel CRM entro quattro ore lavorative dal trigger. I lead non presi in carico vengono riassegnati automaticamente dopo otto.

2. Arricchisci il record: numero di dipendenti, settore, fase di finanziamento, stack tecnologico, posizione geografica.

3. Valuta in base ai quattro criteri di qualificazione riportati di seguito. Registra ogni punteggio nel CRM, non in una nota personale.

4. Se il punteggio totale è pari o superiore a 8, prenota una chiamata di discovery. Se è compreso tra 5 e 7, inseriscilo nella sequenza di nutrimento e imposta una revisione a 90 giorni. Se è inferiore a 5, contrassegnalo come squalificato inserendo un codice motivo.

5. Per i punteggi pari o superiori a 8, invia il modello di contatto corrispondente alla fonte del lead entro un giorno lavorativo.

6. Registra ogni tentativo. Fai cinque tentativi su tre canali nell'arco di dieci giorni lavorativi, poi chiudi come nessuna risposta con un codice motivo.

7. Se viene prenotata una chiamata di discovery, compila il brief pre-chiamata nel CRM prima della telefonata. La mancanza del brief comporta lo spostamento della chiamata anziché lo svolgimento senza preparazione.

8. Aggiorna la fase del lead e la data dell'azione successiva alla fine di ogni contatto. Un lead senza data per l'azione successiva viene considerato abbandonato nella revisione settimanale della pipeline.

Criteri di qualificazione, con punteggio da 0 a 3 ciascuno.

• Idoneità. L'account corrisponde al profilo target per dimensioni, settore e area geografica?

• Bisogno. Ci sono prove del problema, dai loro contenuti, dalle assunzioni, dagli strumenti o dalla richiesta stessa?

• Autorità. Il contatto è un decisore o è a un passo dall'esserlo?

• Tempistica. C'è qualche segnale di un progetto attivo, di un ciclo di budget o di un evento trigger?

Definizione di completato. Punteggio registrato, decisione presa, azione intrapresa, data della prossima azione impostata e un codice motivo inserito per qualsiasi lead squalificato.

Escalation. Qualsiasi lead con un valore stimato superiore a £50k che ottiene un punteggio da 5 a 7 viene sottoposto al responsabile dello sviluppo aziendale per una decisione discrezionale anziché passare al nutrimento automatico.

KPI. 90% dei lead qualificati entro due giorni lavorativi. Conversione da discovery a opportunità superiore al 40%.

Frequenza di revisione. Trimestrale e immediatamente dopo ogni modifica al profilo target o ai prezzi.

Ultima revisione. [data] da [nome].

Noterai che ogni passaggio ha una tempistica, un sistema di tracciamento e un'alternativa. Questo è ciò che lo rende facilmente applicabile anche da chi è alla sua prima settimana di lavoro.

Il registro delle SOP per lo sviluppo aziendale

L'insieme di procedure necessarie a una funzione di BD, mappate sulla pipeline. Usa questo come indice e scrivile in ordine di priorità.

Ricerca attiva e targettizzazione

Qualificazione e discovery

Proposta e chiusura

Gestione e miglioramento

Ventuno procedure possono spaventare, ed è esattamente per questo che la maggior parte dei team non ne documenta nessuna.

Quali SOP scrivere per prime

Scrivine cinque, in questo ordine, e fermati finché non vengono seguite regolarmente.

1. Qualificazione dei lead (BD-003). Determina dove va a finire tutto il tempo dei commerciali. Di gran lunga l'attività con il maggior impatto.

2. Passaggio al team di delivery dopo la chiusura con esito positivo (BD-015). La causa più comune di insoddisfazione del cliente nel primo mese, e quasi sempre dovuta a una mancanza di documentazione piuttosto che di impegno.

3. Approvazione di prezzi e sconti (BD-012). La concessione di sconti non documentata è una perdita di margine che si accumula silenziosamente.

4. Struttura della chiamata di discovery (BD-008). La differenza tra commerciali bravi e mediocri sta soprattutto qui.

5. Onboarding BD (BD-021). Una volta create le quattro precedenti, questa si compone quasi da sola, ed è ciò che rende il prossimo assunto produttivo in settimane anziché in mesi.

Come creare una SOP per l'azienda

1. Scegli una procedura e portala a termine. Una SOP finita è meglio di sei bozze.

2. Osserva come viene svolta da chi la esegue meglio. La versione documentata e la versione reale differiscono, e quella reale di solito è migliore.

3. Registra lo schermo mentre osservi. Non ti ricorderai quale campo del CRM è stato aggiornato al passaggio quattro.

4. Scrivi una sola azione per passaggio. Se un passaggio contiene la congiunzione "e", dividilo.

5. Indica i ruoli, non le persone. BDR, non Sam.

6. Definisci il trigger con precisione. "Quando un lead sembra promettente" non è un trigger.

7. Scrivi la definizione di completato e un KPI. Senza di essi, nessuno sarà in grado di dire se la procedura funziona.

8. Falla seguire a un nuovo collaboratore. Ogni domanda che farà indicherà un passaggio da riscrivere.

9. Assegna un responsabile e una data di revisione. Una SOP senza un responsabile diventa obsoleta entro due trimestri.

Genera SOP con l'IA

Scrivere ventuno procedure a mano è il motivo per cui la maggior parte dei team di BD non ne ha nessuna. Questa è la parte che vale la pena automatizzare, ed è ciò che fa Trupeer AI.

Invece di descrivere un processo a memoria, il che porta sempre a omettere i passaggi eseguiti inconsciamente, registrati mentre lo esegui una volta. Trupeer AI trasforma quella registrazione in una procedura scritta con i passaggi nell'ordine in cui sono realmente avvenuti, screenshot catturati automaticamente e l'applicazione del tuo brand. Otterrai il documento e un video narrato dallo stesso processo.

Cosa può abbozzare l'IA: la struttura, la sequenza dei passaggi, gli screenshot, la prima versione del testo. Cosa non può sapere: le tue soglie di approvazione, i tuoi percorsi di escalation, l'eccezione che tutti fanno per un particolare account. Questi elementi li aggiungerai tu, e di solito sono le righe di maggior valore nel documento.

Inizio gratuito. Provalo sulla qualificazione dei lead e guarda quanto si avvicina la prima bozza.

Migliori pratiche

• Una procedura per documento. Le SOP troppo lunghe vengono lette superficialmente e poi ignorate.

• Struttura coerente per tutte. Stessi campi, stesso ordine, così sono più veloci da usare.

• Lascia che sia chi svolge l'attività a scrivere la bozza. Le SOP scritte da manager che non svolgono l'attività descrivono un lavoro ideale.

• Inserisci versione e data in tutto. Le persone devono sapere se stanno leggendo il processo attuale.

• Conservale dove si svolge il lavoro. Nel CRM o nell'hub di abilitazione, non in un wiki che nessuno apre.

• Associa un KPI. Altrimenti non potrai distinguere una procedura seguita da una ignorata.

• Crea link, non duplicare. I passaggi condivisi vanno referenziati una volta sola, altrimenti le copie finiranno per differire.

• Rivedile dopo ogni variazione di prezzo o del profilo di cliente ideale (ICP). Questi due fattori invalidano le procedure di BD più di ogni altra cosa.

Errori comuni

• Documentare il processo così come lo si immagina. Produce SOP tecnicamente corrette ma praticamente inutilizzabili.

• Nessun trigger. La procedura non si avvia mai in modo affidabile.

• Soglie vaghe. "Sconto significativo" non può essere imposto. "Superiore al 15%" sì.

• Scrivere tutte e ventuno le procedure contemporaneamente. Non si finisce nulla e lo sforzo scredita l'intero esercizio.

• Nessuna SOP di passaggio di consegne. Il divario tra la firma del contratto e la delivery è il punto in cui si danneggia la reputazione.

• Versioni non aggiornate in circolazione. Procedura corretta, revisione errata, stesso risultato negativo.

• Nessun responsabile. In questo modo nessuno si accorge quando il processo cambia e il documento non viene aggiornato.

Crea il set di SOP con Trupeer AI

Apri il modello in Trupeer AI, applica il tuo brand kit in modo che ogni procedura corrisponda ai tuoi documenti interni e modifica direttamente qualsiasi sezione. La configurazione è descritta nella guida ai modelli.

Il motivo per cui le procedure di BD non vengono lette è che il testo non può mostrare un flusso di lavoro del CRM. Registralo una volta e otterrai la SOP scritta più una video-guida narrata, in modo che un nuovo BDR guardi il flusso di qualificazione anziché leggere quale campo aggiornare. Traducila in oltre 65 lingue per i team distribuiti, conserva il registro nella tua knowledge base como master controllato e usa le stesse registrazioni per l'onboarding di BD.

Registra. Documenta. Traduci. Usa Trupeer.

Domande frequenti

Cos'è una SOP per lo sviluppo aziendale?

Una procedura documentata per un'attività ricorrente di sviluppo aziendale: il trigger, i passaggi ordinati, chi ne è responsabile, gli strumenti coinvolti, cosa significa completato e il KPI. Esempi comuni sono la qualificazione dei lead, la preparazione della chiamata di discovery, l'approvazione della proposta, la conferma dei prezzi e il passaggio di consegne post-vendita.

Esiste un modello di SOP gratuito per lo sviluppo aziendale in Word?

Sì. Word è il formato in cui scrive la maggior parte dei team, poiché le procedure vengono modificate spesso e incollate in una libreria di abilitazione esistente. Download gratuito, senza registrazione.

Posso scaricare gratuitamente il modello di SOP per lo sviluppo aziendale in Word?

Sì. Ogni formato è scaricabile gratuitamente senza account e senza filigrana. Utilizzalo per tutte le procedure di cui hai bisogno.

Esiste un modello di SOP per lo sviluppo aziendale in Excel?

Sì, ed è la versione da utilizzare per il registro delle SOP. Excel consente di raccogliere tutte e ventuno le procedure in un unico foglio con ID, trigger, responsabile, data di revisione e stato, che è il modo in cui tracci ciò che è effettivamente documentato rispetto a ciò che è ancora nella testa di qualcuno.

Esiste un modello di SOP per lo sviluppo aziendale in formato PDF?

Sì. PDF è la versione approvata e diffusa, ed è il formato giusto per la formazione e per tutto ciò che un revisore o un cliente potrebbe chiedere di vedere.

Esiste un modello di SOP per lo sviluppo aziendale in formato .doc?

Sì. È inclusa una versione .doc per i sistemi di documenti più vecchi e per le librerie legacy che non gestiscono in modo pulito il formato .docx.

Dove posso trovare gratuitamente un modello di procedura operativa standard in Word o PDF?

Entrambi i formati sono gratuiti qui e il modello di SOP generale copre qualsiasi procedura, non solo lo sviluppo aziendale. Tutte le versioni sono scaricabili gratuitamente, senza filigrana o requisiti di attribuzione.

Qual è il miglior modello di SOP?

Quello che corrisponde al tuo processo, il che significa solitamente che il formato conta meno dei campi. Cerca un trigger, una definizione di completato, un responsabile, un KPI e una data di revisione. I modelli privi di questi quattro elementi producono documenti di cui nessuno sa dire se funzionano o se sono obsoleti.

Esiste un generatore di SOP con IA gratuito?

Sì, ed è la strada più veloce per ottenere un processo documentato rispetto alla scrittura da una pagina vuota. Registra il flusso di lavoro una volta e Trupeer AI genererà la procedura scritta con screenshot e un video narrato dalla stessa registrazione. Inizio gratuito. Ciò che non può fornire sono le tue soglie di approvazione e le eccezioni, quindi rivedi la bozza prima di pubblicarla.

Come si crea una SOP per la propria azienda?

Scegli un processo, osserva e registra qualcuno che lo esegue bene, suddividilo in singole azioni indicando i ruoli anziché le persone, definisci il trigger con precisione, scrivi la definizione di completato e un KPI, quindi fallo seguire a qualcuno che non lo conosce e correggi ogni passaggio su cui ha dovuto fare domande. Assegna un responsabile e una data di revisione prima di pubblicare.

Cos'è un modello di flusso di lavoro SOP?

Una versione che mappa la procedura come un flusso anziché come un elenco, mostrando punti decisionali e ramificazioni. È adatta a processi con veri e propri bivi, come la qualificazione in cui il punteggio indirizza il lead verso tre percorsi diversi. Per le procedure lineari, un elenco numerato è più chiaro.

Di quante SOP ha bisogno un team di sviluppo aziendale?

Circa venti per coprire adeguatamente la funzione, ma inizia con prima cinque: qualificazione dei lead, passaggio di consegne post-vendita, approvazione dei prezzi, struttura della discovery e onboarding di BD. Queste cinque affrontano la maggior parte di ciò che di lavoro va storto. Aggiungi le altre una volta che queste vengono seguite.

Qual è la differenza tra una SOP di sviluppo aziendale e un sales playbook?

Una SOP è una singola procedura con passaggi fissi per un trigger definito. Un playbook è una guida più ampia, con strategie e decisioni discrezionali per un ruolo. La SOP ti dice esattamente cosa fare in ogni passaggio. Il playbook ti aiuta a decidere quale approccio adottare. La maggior parte dei team di BD ha bisogno di entrambi e solitamente il playbook fa riferimento alle SOP.

Con quale frequenza devono essere riviste le SOP di sviluppo aziendale?

Trimestralmente e immediatamente dopo ogni modifica dei prezzi, del profilo del cliente ideale, del CRM o della struttura del team. Questi quattro elementi rendono obsolete le procedure di BD più rapidamente di qualsiasi altra cosa.

Posso personalizzare questo modello di SOP per lo sviluppo aziendale?

Sì. Ogni versione è completamente modificabile. Adatta i campi, il registro e i criteri di qualificazione al tuo processo. In Trupeer AI puoi anche applicare il tuo brand kit in modo che ogni procedura corrisponda automaticamente agli standard dei tuoi documenti interni.

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