La migliore piattaforma di formazione alle vendite enterprise dipende da dove si inceppa la formazione oggi. Se i commerciali non hanno un percorso strutturato per la certificazione, hai bisogno di una piattaforma di sales readiness. Se conoscono il materiale ma si bloccano durante le chiamate dal vivo, hai bisogno di esercitazione. Se il tuo team di enablement non riesce a produrre contenuti abbastanza velocemente da tenere il passo con il prodotto, hai bisogno di uno strumento di creazione contenuti.

La maggior parte dei team enterprise finisce per combinare due di queste soluzioni. Questa guida confronta 12 strumenti di formazione alle vendite, dalle piattaforme complete di apprendimento commerciale ai software di coaching commerciale con IA, in base all'attività che ciascuno svolge meglio, così da poter scegliere la combinazione adatta al tuo collo di bottiglia. Per un quadro più ampio, consulta le nostre best practice di sales enablement.

Scelte rapide in base alla situazione

Come abbiamo confrontato questi strumenti

Abbiamo raggruppato ciascuna piattaforma in base all'attività che svolge meglio piuttosto che classificarle in un unico elenco, poiché una suite di readiness e uno strumento di simulazione non sono intercambiabili. Per ciascuna abbiamo esaminato cinque aspetti: apprendimento strutturato e certificazioni, pratica e role-play, coaching basato su chiamate reali, rapidità con cui i team possono creare contenuti formativi e dimensioni del team a cui si adatta. I prezzi per la maggior parte degli strumenti enterprise sono su preventivo, quindi indichiamo il modello di prezzo anziché i listini.

Piattaforme di formazione alle vendite a confronto

Creazione di contenuti: rendere la formazione alle vendite rapida da creare e aggiornare

1. Trupeer AI

Trupeer AI è uno strumento di creazione contenuti, non una piattaforma di readiness. I team di enablement registrano il proprio schermo mentre eseguono una demo di prodotto, un processo CRM o un talk track, e Trupeer AI trasforma la registrazione in un video formativo rifinito con voce fuori campo AI e sottotitoli, insieme a una guida dettagliata abbinata. I video possono essere tradotti per i team e partner locali, permettendo così ai team di sviluppare una formazione multilingue per team di vendita globali.

Sceglilo se il tuo team di enablement trascorre più tempo a produrre e aggiornare i contenuti formativi che a erogarli, soprattutto quando il prodotto o il posizionamento cambiano ogni trimestre. Scopri come funziona per i team di sales enablement.

Presta attenzione a ciò che non fa: non include role-play, valutazione dei commerciali o percorsi formali di certificazione, sebbene possa aggiungere quiz ai contenuti formativi per le valutazioni. La maggior parte dei team pubblica i contenuti di Trupeer AI nel proprio LMS esistente o in una piattaforma di readiness come Mindtickle o Highspot.

Piattaforme di sales learning: onboarding strutturato e certificazione

2. Mindtickle

Mindtickle è la piattaforma di sales readiness più completa in questo elenco. Combina percorsi di apprendimento, valutazioni, certificazioni, coaching e role-play, e si collega ai dati del CRM consentendo ai manager di monitorare la correlazione tra readiness e pipeline.

Sceglilo se gestisci processi formali di onboarding e certificazione per una grande organizzazione di vendita e disponi di un team di enablement dedicato per amministrarla.

Presta attenzione a costi e impegno di implementazione. I team con meno di circa 100 commerciali utilizzano spesso solo una frazione di ciò per cui pagano.

3. Highspot

Highspot è nato come piattaforma di gestione dei contenuti di vendita, aggiungendo poi formazione e coaching. Il suo punto di forza è fornire al commerciale la presentazione, il caso studio o la battlecard giusta al momento giusto, con analisi su quali contenuti favoriscono la chiusura delle trattative.

Sceglilo se il tuo problema principale è che i commerciali non trovano o non utilizzano i contenuti approvati, e la formazione è una priorità secondaria.

Presta attenzione al livello di dettaglio delle certificazioni, che è più essenziale rispetto a una piattaforma dedicata alla readiness.

4. Seismic (Seismic Learning)

Seismic è una suite di enablement di livello enterprise. Il suo modulo di apprendimento nasce dall'acquisizione di Lessonly e si affianca ora alla gestione dei contenuti di Seismic.

Sceglilo se utilizzi già Seismic per i contenuti e desideri la formazione dallo stesso fornitore.

Presta attenzione al fatto che la componente di apprendimento è più semplice rispetto a strumenti specialistici. Raramente vale la pena adottare Seismic solo per la formazione.

Software di coaching commerciale con IA: role-play e pratica prima delle chiamate reali

5. Second Nature

Second Nature consente ai commerciali di fare pratica su pitch e conversazioni con acquirenti simulati dall'IA che rispondono in tempo reale, per poi valutare la conversazione.

Sceglilo se desideri che ogni commerciale si eserciti regolarmente senza dover pianificare simulazioni dal vivo con i manager.

Presta attenzione all'ambito di applicazione. È uno strumento di pratica, non un ambiente in cui ospitare il programma didattico di formazione.

6. Hyperbound

Hyperbound si concentra sul role-play basato su IA per la prospezione: cold call, discovery e gestione delle obiezioni, modellate sulle tue buyer personas.

Sceglilo se gestisci un team SDR o BDR e desideri che i commerciali provino introduzioni e obiezioni su larga scala.

Presta attenzione all'adattabilità a cicli di vendita enterprise più lunghi, in cui la pratica più preziosa riguarda spesso le fasi avanzate della trattativa.

7. Quantified

Quantified combina simulazioni di role-play con la valutazione delle modalità di comunicazione dei commerciali, inclusi chiarezza, ritmo e sicurezza, non solo di cosa dicono.

Sceglilo se i tuoi commerciali conoscono i contenuti ma hanno bisogno di coaching sull'esposizione e sulla presenza.

Presta attenzione alla necessità di un sistema separato per i contenuti e l'apprendimento strutturato.

Call coaching: imparare dalle trattative reali

8. Gong

Gong registra, trascrive e analizza le chiamate di vendita. Molti team lo usano come pilastro per il coaching: i manager esaminano chiamate reali, contrassegnano momenti chiave e condividono esempi virtuosi.

Sceglilo se desideri un coaching basato su conversazioni reali e disponi già di un volume adeguato di chiamate da analizzare.

Presta attenzione a non trattarlo come una piattaforma formativa. Mostra cosa è successo durante le chiamate; non eroga un programma didattico.

Formazione e coaching basati su video

9. Brainshark (Bigtincan)

Brainshark è uno dei più longevi strumenti di formazione video per le vendite, ora parte di Bigtincan. Supporta lezioni basate su video, invio di prove pratiche e certificazioni per grandi team.

Sceglilo se eroghi gran parte della formazione tramite video a una forza vendita ampia e distribuita.

Presta attenzione a un'interfaccia che appare più datata rispetto agli strumenti più recenti in questo elenco.

10. Allego

Allego abbina la pratica video al feedback di colleghi e manager, oltre a funzionalità di contenuto e apprendimento. Funziona al meglio dove il coaching fa già parte della cultura del team.

Sceglilo se desideri che i commerciali registrino simulazioni di presentazioni e ricevano feedback strutturati da colleghi e manager.

Presta attenzione ai tempi di produzione dei contenuti. La creazione di videolezioni rifinite dipende ancora dagli strumenti interni del tuo team.

11. Showpad

Showpad unisce gestione dei contenuti di vendita, formazione e coaching in un unico prodotto, rivolgendosi a una gamma più ampia di dimensioni aziendali rispetto a Highspot o Seismic.

Sceglilo se sei un team mid-market che cerca contenuti e formazione insieme senza dover affrontare un'implementazione su scala enterprise.

Presta attenzione alla profondità. Gestisce bene entrambe le attività, ma non eccelle in nessuna delle due.

Rinforzo: apprendimento nel flusso di lavoro

12. Spekit

Spekit fornisce brevi momenti formativi all'interno degli strumenti già usati dai commerciali, come Salesforce e il browser, così che le risposte appaiano dove si svolge il lavoro. È un componente comune nei piani di adozione utente di Salesforce.

Sceglilo se i commerciali completano la formazione ma dimenticano processi e messaggi non appena tornano ai loro strumenti quotidiani.

Presta attenzione a non usarlo come unica piattaforma. Serve a rinforzare la formazione; non sostituisce un onboarding strutturato.

Come scegliere gli strumenti di formazione alle vendite giusti

1. Individua prima il tuo collo di bottiglia. Chiedi ai sales manager dove i nuovi commerciali incontrano le maggiori difficoltà: conoscere il prodotto, fare pratica con le conversazioni o applicare le nozioni nelle trattative reali. La risposta punterà a una delle categorie sopra indicate.

2. Scegli un unico strumento per quel collo di bottiglia. Non acquistare una suite completa di readiness per risolvere un problema di pratica, né uno strumento di role-play per risolvere un problema di contenuti.

3. Aggiungi un secondo strumento solo dove il primo è carente. Una piattaforma di readiness unita a uno strumento per i contenuti, oppure uno strumento di role-play abbinato al call coaching, copre la maggior parte delle esigenze enterprise.

4. Verifica le integrazioni. Assicurati che gli strumenti si colleghino al tuo CRM e tra loro, in modo che l'attività formativa e i risultati delle trattative siano visibili in un unico posto.

5. Fai un progetto pilota con un solo team. Avvia un test pilota di 60-90 giorni con un singolo team e confronta il tempo di ramp-up rispetto a un team che non lo ha utilizzato.

Errori comuni commessi dai team enterprise

• Acquistare una piattaforma più complessa del necessario. Un team di 40 commerciali ha raramente bisogno di una suite enterprise completa di readiness.

• Lasciare che i contenuti diventino obsoleti. Prodotto, prezzi e posizionamento competitivo cambiano ogni trimestre. Se l'aggiornamento di un modulo formativo richiede giorni, non verrà fatto. Cerca strumenti che ti consentano di aggiornare un video formativo senza dover registrare di nuovo.

• Video formativi troppo lunghi. È molto più probabile che i commerciali completino moduli brevi e mirati piuttosto che registrazioni di un'ora.

• Certificazioni prive di conseguenze. Se il superamento di una certificazione non comporta alcun impatto pratico, i commerciali la considereranno una mera formalità.

• Misurare il completamento anziché i risultati. Il tasso di completamento indica solo che i commerciali hanno partecipato. Il tempo di ramp-up, i tassi di chiusura e il tempo per la prima vendita mostrano se la formazione ha davvero funzionato.

Cosa significa nella pratica: LambdaTest

LambdaTest, un'azienda SaaS con oltre 300 dipendenti, doveva formare un team di vendita di oltre 120 persone distribuite in diverse aree geografiche, con nuovi ingressi frequenti. La formazione si basava su Loom e registrazioni grezze di Google Meet: video lunghi e non montati che i commerciali faticavano a seguire per intero, e documentazione che doveva essere redatta manualmente.

Il team ha trasferito la propria formazione commerciale su Trupeer AI. Le registrazioni sono diventate brevi video formativi specifici per ruolo incentrati sugli strumenti usati quotidianamente dai commerciali, come Salesforce e SpotDraft, e ciascun video ha generato un documento associato modificabile dal team. Le funzionalità multilingue hanno reso i contenuti accessibili ai commerciali delle diverse aree geografiche, mentre i quiz hanno supportato le valutazioni.

"Trupeer AI ha trasformato radicalmente il nostro processo formativo. Ci ha permesso di creare video e documentazione professionali e sintetici che risuonano efficacemente con il nostro team globale." Navya Manoj, Senior Product Manager, LambdaTest

Leggi la storia completa del cliente LambdaTest

Domande frequenti

Che cos'è una piattaforma di formazione alle vendite?

Un software che aiuta i team di vendita ad apprendere, esercitarsi e applicare le competenze. Può includere percorsi di apprendimento e certificazioni, role-play basato su IA, coaching derivato da chiamate registrate o strumenti per la creazione di contenuti didattici. Molte piattaforme coprono solo una o due di queste funzioni.

Qual è la migliore piattaforma di formazione alle vendite per i team enterprise?

Per un onboarding strutturato e certificazioni su larga scala, Mindtickle è la soluzione più completa. Le aziende che già utilizzano Highspot o Seismic per i contenuti spesso preferiscono estendere queste ultime. La maggior parte dei grandi team affianca uno strumento per la pratica o uno strumento per la creazione di contenuti come Trupeer AI.

Abbiamo bisogno di una piattaforma di readiness completa come Mindtickle?

Di solito solo se si hanno ben più di 100 commerciali e si gestiscono percorsi formali di onboarding e certificazione. I team più piccoli ottengono spesso un valore maggiore da uno stack più leggero, come il proprio LMS attuale abbinato a uno strumento per i contenuti e a uno per il role-play.

Il role-play basato su IA può sostituire i sales coach?

No. Il role-play basato su IA consente ai commerciali di esercitarsi tutte le volte necessarie senza dover occupare il tempo di un manager. I manager forniscono comunque il feedback basato sull'esperienza e sul giudizio critico, trasformando l'esercitazione in vendite migliori.

Come si misura il ROI della formazione alle vendite?

Monitorando il tempo di ramp-up per i nuovi commerciali, il raggiungimento della quota per gruppo di assunzione, il tasso di chiusura per fase di trattativa e il tempo necessario per chiudere il primo deal. I tassi di completamento mostrano il coinvolgimento, ma solo questi risultati indicano se la formazione ha davvero funzionato.

La formazione alle vendite dovrebbe risiedere nella nostra piattaforma di formazione aziendale o in uno strumento dedicato alle vendite?

I sistemi LMS aziendali sono progettati principalmente per la formazione sulla compliance. I team di vendita necessitano in genere di esercitazioni pratiche, coaching e aggiornamenti rapidi dei contenuti, aspetti gestiti meglio da strumenti dedicati alle vendite. Molte aziende utilizzano entrambi: l'LMS per i corsi aziendali generali e uno strumento di vendita per l'enablement. Per le opzioni LMS, consulta il nostro confronto tra le migliori piattaforme LMS per aziende.

Una piattaforma di formazione alle vendite online è sufficiente per un team di vendita distribuito?

Sì, a condizione che offra più di semplici corsi video. I commerciali sul campo e da remoto necessitano di brevi moduli on demand, prove pratiche che possano svolgere in autonomia e coaching da chiamate registrate, poiché raramente hanno accesso a sessioni di persona.

In conclusione

Nessuna singola piattaforma di formazione alle vendite fa tutto al meglio. Parti dal collo di bottiglia che costa di più al tuo team, scegli lo strumento in grado di risolverlo e integrane un secondo solo dove il primo mostra dei limiti. Se la parte più lenta del tuo programma è la produzione e l'aggiornamento dei contenuti formativi, scopri come Trupeer AI supporta i team di sales enablement.