Una formazione alla vendita di alto livello è uno dei migliori investimenti ad alta leva finanziaria che qualsiasi team go-to-market possa fare. Con Trupeer, puoi risparmiare ore sulla progettazione della formazione partendo da un modello di guida alla formazione alla vendita gratuito, personalizzandolo con le tue linee guida del brand e trasformando la guida in moduli video coinvolgenti che i commerciali porteranno effettivamente a termine.

Che cos'è un modello di guida alla formazione alla vendita gratuito?

Un modello di guida alla formazione alla vendita gratuito è una struttura riutilizzabile per il documento su cui si forma un team di vendita: cosa dire, quando dirlo e cosa fare nelle situazioni che decidono se una trattativa si concluderà o meno.

Quasi tutte le versioni pubblicate sono organizzate allo stesso modo. Conoscenza del prodotto, prospecting, discovery, gestione delle obiezioni, chiusura, amministrazione. È una tassonomia sensata, ma è la tassonomia della materia piuttosto che del lavoro quotidiano.

Un venditore non vive la propria settimana lavorativa suddivisa per argomenti. La vive per momenti. Il momento in cui l'acquirente chiede quanto costa. La settimana in cui l'unico contatto smette di rispondere. La chiamata in cui l'ufficio acquisti si presenta per la prima volta. La conversazione in cui viene fuori il nome di un concorrente. Sono questi i momenti in cui si vincono o si perdono le trattative, e una guida organizzata per argomenti richiede che il lettore traduca il proprio momento nel vostro capitolo, cosa che farà un paio di volte prima di arrendersi.

Il modello non è la guida stessa. Ti offre una struttura, e la struttura è la parte più semplice. Ciò che decide se una guida verrà utilizzata o meno è se copre le situazioni in cui i tuoi commerciali stanno effettivamente perdendo trattative, e la maggior parte delle guide non è mai stata verificata in base a questo aspetto.

Il formato segue l'uso. Un file Word come modello di guida alla formazione alla vendita gratuito si adatta alla guida stessa. Una presentazione PowerPoint come modello di guida si adatta alle sessioni erogate a partire da essa. Una versione Excel del modello si adatta all'analisi della situazione descritta di seguito, mentre un PDF del modello di guida alla formazione alla vendita gratuito è la versione ufficiale distribuita a un gruppo.

Perché le guide alla formazione alla vendita vengono lette una sola volta

Il tasso di completamento non è il problema. I team di vendita completano la formazione. Partecipano alle sessioni, superano i quiz e dicono che è stata utile.

Poi però non cambia nulla di misurabile, e la conclusione tratta riguarda di solito la motivazione o il consolidamento.

La causa più comune è l'allocazione delle risorse. La guida dedica le sue pagine ai temi in cui tradizionalmente si è sempre soffermata, piuttosto che alle situazioni in cui questo specifico team sta perdendo denaro. La chiusura ha un capitolo a sé perché la formazione alla vendita ha sempre avuto un capitolo sulla chiusura. Nella maggior parte dei cicli business-to-business, la chiusura non è la fase in cui le trattative muoiono. Le trattative muoiono mesi prima, silenziosamente, in modi su cui nessuno scrive un capitolo perché il fallimento non ha un momento drammatico a cui aggrapparsi.

La seconda causa è che i contenuti generici sono disponibili ovunque e gratuitamente. Un commerciale può trovare tecniche di gestione delle obiezioni in dieci secondi. Ciò che non può trovare da nessuna parte è il modo in cui il tuo prodotto risponde all'obiezione che il tuo mercato solleva effettivamente, al tuo prezzo, contro il concorrente con cui perdi davvero. Questa conoscenza esiste solo all'interno delle tue due o tre persone migliori, quasi interamente a livello verbale, ed è l'unico contenuto autenticamente prezioso e raro in tutto il documento.

Una guida fatta di tecniche generali compete con internet. Una guida basata sulle tue reali situazioni non teme rivali.

Come personalizzare questo modello in Trupeer

Passo 1: Apri la sezione Modelli

Vai alla sezione Modelli dal menu di navigazione principale.

Passo 2: Seleziona e apri un modello

Fai clic su qualsiasi modello con cui desideri lavorare per aprirlo.

Passo 3: Espandi la visualizzazione del modello

Se necessario, espandi la visualizzazione del modello per vedere chiaramente l'intero layout e i dettagli.

Passo 4: Modifica il modello

Fai clic su Modifica per iniziare a personalizzare il modello selezionato.

All'interno dell'editor puoi:

• Aggiungere nuove sezioni

• Definire o aggiornare le regole di formattazione

• Aggiungere un logo e regolarne la posizione e le relative impostazioni

Passo 5: Salva il tuo modello personalizzato

Dopo aver apportato tutte le modifiche necessarie, fai clic su Salva per memorizzare il modello aggiornato come tuo.

Passo 6: Visualizza l'anteprima e perfeziona il modello

Quando vuoi vedere come appare il tuo modello personalizzato, apri l'Anteprima.

Dalla schermata di anteprima, puoi continuare ad apportare modifiche direttamente se necessario, assicurandoti che il modello appaia esattamente come desideri.

Con un modello di guida alla formazione alla vendita puoi:

• Risparmiare ore di progettazione: evita la pagina bianca grazie a una struttura già pensata per l'abilitazione alle vendite.

• Avviare i commerciali più velocemente: una formazione chiara riduce significativamente il tempo necessario ai nuovi assunti per raggiungere la quota.

• Rimanere in linea con il brand: applica il tuo logo, i tuoi font e i tuoi colori utilizzando il kit del brand di Trupeer.

• Coinvolgere i commerciali: converti contenuti densi in moduli video che i commerciali guarderanno davvero.

• Standardizzare il team: utilizza la stessa formazione in tutte le regioni, canali e partner.

• Raggiungere team globali: traduci la formazione alla vendita in oltre 65 lingue con un solo clic.

Costruisci la guida a partire dalle trattative perse

Ecco l'esercizio che decide cosa inserire nel documento, e richiede solo un pomeriggio di lavoro.

Prendi ogni singola trattativa persa negli ultimi dodici mesi. Non solo quelle che la gente ricorda, ma tutte. Per ognuna, registra la situazione in cui è stata effettivamente persa, in una sola riga, in termini semplici. Non il motivo di chiusura del CRM, che nella maggior parte dei casi indicherà "prezzo", sbagliando quasi sempre.

Poi conta. Otterrai tra le sei e le dodici situazioni ricorrenti, e la distribuzione ti sorprenderà.

Ora inserisci ogni situazione su due assi.

Con quale frequenza si verifica? Non quanto spesso porta a una perdita, ma quanto spesso i commerciali la affrontano. Una situazione affrontata settimanalmente e gestita in modo adeguato merita comunque attenzione se gestirla bene porta un valore.

Quanto costa gestirla male? Valore medio della trattativa in cui si è presentata questa situazione, moltiplicato per la frequenza con cui si trasforma in una perdita.

Focalizza la formazione sul quadrante in alto a destra. Quelle sono le situazioni frequenti e costose, e di solito sono tre o quattro. Dedica a ciascuna una sezione. Dai alle altre un paragrafo. Non dedicare nulla alle situazioni che non sono né frequenti né costose, per quanto tradizionali possano essere come argomenti di formazione.

Il risultato sarà una guida il cui indice non assomiglierà affatto a un programma scolastico di vendita, ma rispecchierà perfettamente la tua pipeline reale.

Un avvertimento sull'analisi: i commerciali attribuiranno le perdite al prezzo, perché il prezzo è la scusa che danno gli acquirenti ed è la risposta meno scomoda. Chiedi invece cosa ha detto l'acquirente nelle due settimane precedenti la perdita e cosa farebbe diversamente il commerciale. La vera situazione emerge di solito nella seconda risposta.

Cosa deve contenere un modello di guida alla formazione alla vendita

Sette componenti. Le sezioni sulle situazioni concrete sono la guida vera e propria, il resto è la struttura di supporto.

La separazione nelle ultime due righe conta più di quanto sembri. I dettagli sui prodotti e sui prezzi sono materiale di riferimento, da consultare nel momento del bisogno, e appartengono a un formato di ricerca rapida piuttosto che a un documento di studio. Mescolarli produce una guida troppo lunga da studiare e troppo lenta per cercare le informazioni utili al volo.

Modello gratuito di guida alla formazione alla vendita: la struttura da copiare

Compilato con un esempio reale anziché con dei segnaposto. Il team vende apparecchiature di processo ad acquirenti industriali.

Copia da qui.

A chi è rivolto. Nuovi assunti alle vendite nei primi novanta giorni e commerciali esistenti come riferimento. Presuppone che la formazione tecnica sul prodotto sia completata e trattata separatamente.

Le situazioni, ordinate per frequenza.

Esempio di sezione: l'unico contatto smette di rispondere.

Perché questo conta qui. In un'analisi su dodici mesi, questa situazione è comparsa in cinquantuno delle centoquaranta trattative perse, più di qualsiasi altra. In ognuna di esse, la trattativa contava su un'unica relazione all'interno dell'account.

Come si presenta un buon risultato. Alla seconda chiamata, prima di qualsiasi proposta, chiedi: "Quando presenterà questo progetto al suo team, chi esprimerà l'opinione più forte e quale sarà?". Quindi chiedi di incontrare quella persona. I commerciali che fanno questa domanda su ogni trattativa hanno in media tre contatti per account. I commerciali che non lo fanno ne hanno in media 1,2.

Perché funziona. È una domanda sul loro processo interno piuttosto che una richiesta diretta di contatto, a cui è più facile rispondere di sì. Inoltre, fa emergere in anticipo l'opposizione interna, un'informazione fondamentale di cui hai bisogno in ogni caso.

Cosa fare quando è già successo. Non inviare un quarto sollecito alla stessa persona. Contatta altre persone dell'azienda lateralmente, offrendo un motivo che aiuti loro e non te.

Esercitazione. Fai un gioco di ruolo su questa domanda nella prima settimana, basandoti su un account reale, con il tuo manager all'ascolto. Quindi usala nelle tue successive tre chiamate reali e riferisci quale è stata la risposta.

Materiale di riferimento. Specifiche di prodotto, listino prezzi aggiornato, scheda comparativa dei concorrenti, soglie di approvazione. Tenuti separatamente e collegati tramite link, non incorporati, perché cambiano mensilmente.

Proprietario e revisione. Di proprietà del direttore commerciale. Revisionata trimestralmente, e immediatamente a ogni variazione di prezzo, rilascio di prodotto o comparsa di un nuovo concorrente in più di tre trattative.

Copia fino a qui.

Esempio di guida alla formazione alla vendita: settantotto pagine e quattordici sulla chiusura

Whitmoor Industrial, un distributore di apparecchiature di processo con un team di vendita di trentaquattro persone, aveva una guida alla formazione alla vendita di settantotto pagine.

Era un documento ben fatto. Trentuno pagine di conoscenza del prodotto, diciotto sulla gestione delle obiezioni, quattordici sulle tecniche di chiusura, nove sul prospecting, sei sulla parte amministrativa. Ogni nuovo assunto la studiava da cima a fondo, tutti completavano le sessioni e i punteggi dei quiz erano ottimi.

Il tasso di successo (win rate) non è cambiato in dodici mesi.

Il direttore commerciale ha allora fatto una cosa che la maggior parte delle aziende salta. Ha preso ogni singola trattativa persa nell'anno precedente, centocinquanta per l'esattezza, e ha letto i commenti reali invece dei motivi formali di chiusura.

Cinquantuno erano state perse quando l'unico referente aveva smesso di rispondere e non c'era una seconda relazione nell'account. Ventinove erano andate perse sul prezzo dopo una chiamata di discovery in cui non era mai stato stabilito un budget. Ventidue si erano concluse con una non-decisione. Diciotto erano state perse a favore di un concorrente su un confronto specifico. Venti erano dovute a motivi vari e diversi.

La guida di settantotto pagine conteneva quattordici pagine sulle tecniche di chiusura e nessuna pagina su cosa fare quando il tuo unico contatto smette di farsi sentire, che era di gran lunga la categoria di perdita singola più rilevante.

Quella mancanza non era dovuta a negligenza. La chiusura è un argomento classico con una vasta letteratura, ed è ciò che le guide alla formazione alla vendita solitamente contengono. Il fatto che un singolo contatto smetta di rispondere non è un "argomento accademico". È una situazione reale e concreta, e le situazioni non compaiono in una tassonomia costruita solo su argomenti teorici.

La rielaborazione ha prodotto un documento di ventidue pagine che copriva nove situazioni, ciascuna associata alla sua frequenza e al suo costo. La sezione più lunga riguardava la costruzione di una seconda e terza relazione all'interno di un account, che in precedenza non era nemmeno menzionata.

Dodici mesi dopo, le trattative perse a causa del silenzio dell'unico contatto sono scese da cinquantuno a ventitré. Il tasso di vincita è passato dal ventidue percento al ventisette.

Non è stato aggiunto nulla che non fosse già noto all'interno del team. Due commerciali avevano utilizzato la domanda sulla seconda chiamata per anni. Semplicemente non era mai stata scritta, perché nessuno aveva mai chiesto cosa facessero di diverso le persone migliori del team, limitandosi a guardare ciò che la materia tradizionalmente contiene.

Come creare una guida alla formazione alla vendita in sei passi

1. Analizza le perdite prima di scrivere qualsiasi cosa. Un pomeriggio dedicato a studiare dodici mesi di trattative perse decide l'intero contenuto. Saltare questo passaggio è il motivo per cui le guide finiscono per assomigliare a programmi scolastici.

2. Dai un nome alle situazioni usando le parole dei commerciali. "Sono spariti nel nulla" è un titolo di sezione migliore rispetto a "mantenimento del coinvolgimento degli stakeholder", perché è proprio ciò che un venditore cercherà.

3. Intervista i tuoi due migliori commerciali per ogni situazione. Chiedi loro cosa dicono esattamente. Registralo. Potrebbero non essere in grado di scriverlo, ma sapranno sempre come dirlo.

4. Scrivi le parole reali, non il principio teorico. "Stabilire il valore prima di discutere del prezzo" è un principio con cui tutti sono già d'accordo. La frase esatta che il tuo miglior commerciale usa quando il prezzo viene fuori al quarto minuto è il vero contenuto utile.

5. Collega un'esercitazione pratica a ogni sezione. Cosa fa il commerciale, con chi, entro quando. Una sezione senza esercitazione è una sezione che verrà letta e dimenticata.

6. Taglia tutto ciò che non è né frequente né costoso. Compresi gli argomenti che sembrano obbligatori. Una guida che copre tutto non serve a nulla.

Il passo tre è quello in cui risiede il vero valore. La formulazione usata dal tuo miglior commerciale è l'unico contenuto della guida che non si trova da nessun'altra parte, ed è il più difficile da estrarre perché per lui non si tratta di teoria, ma di normale pratica quotidiana.

Guida alla formazione, piano di formazione o playbook di vendita?

Tre documenti che vengono spesso usati come sinonimi ma che rispondono a domande diverse.

Una guida alla formazione alla vendita contiene i contenuti operativi. Cosa dire e cosa fare nelle situazioni che contano, spiegandone il motivo. Serve per imparare e cambia quando cambia il mercato.

Un modello di piano di formazione alla vendita rappresenta la pianificazione temporale. Chi viene formato su cosa, in quale ordine, in quale periodo e con quale valutazione. Risponde al "quando" e al "chi", piuttosto che al "cosa". Se stai costruendo un programma per un gruppo di nuovi assunti, questo è il documento che ti serve, e il modello di piano di formazione generale ne copre la struttura.

Un playbook di vendita è il materiale di riferimento. Segmenti, buyer personas, criteri di qualificazione, regole di prezzo, fasi del processo, modelli. Viene consultato piuttosto che studiato, e appartiene a un formato strutturato per la ricerca rapida piuttosto che per la lettura continuativa.

L'errore comune è produrre un unico documento di settanta pagine che cerca di essere tutte e tre le cose insieme. Risulta troppo lungo per imparare, troppo lento per cercare informazioni e obsoleto nel giro di tre mesi perché i prezzi sono cambiati a pagina cinquantuno.

Tienili separati. La guida insegna, il piano pianifica, il playbook si consulta.

Esempio di programma di formazione alla vendita: una struttura di sei settimane

Un esempio di programma di formazione alla vendita degno di essere copiato, per un nuovo assunto in un team business-to-business con un ciclo di vendita misurato in settimane.

Prima settimana. Prodotto e mercato, spiegati a voce piuttosto che letti. Si conclude con il nuovo assunto che rispiega il prodotto a qualcuno che non lo ha mai visto.

Seconda settimana. La situazione principale emersa dalla tua analisi, ovvero una sezione della guida, più simulazione di gioco di ruolo. Successivamente, chiamate in diretta con il manager all'ascolto.

Terza settimana. La seconda e la terza situazione. Continuano le chiamate in diretta. Prima chiamata di discovery indipendente, registrata e rivista insieme.

Quarta settimana. Prezzi, concorrenti e obiezioni più difficili, affrontati sulla base di ciò che è andato storto nella terza settimana piuttosto che seguendo rigidamente il programma teorico.

Quinta e sesta settimana. Gestione della pipeline reale con revisione settimanale basata sulle situazioni concrete affrontate e non sulle metriche di pura attività. La domanda di revisione è quali situazioni hanno affrontato e come è andata, non quante telefonate hanno fatto.

Due elementi di progettazione fanno funzionare questo sistema. Il contenuto viene introdotto subito prima di essere necessario anziché tutto all'inizio, poiché qualsiasi cosa insegnata nella prima settimana e utilizzata per la prima volta nella sesta è già stata dimenticata. E ogni settimana ha una componente sul campo (live), perché il divario tra il sapere cosa dire e il dirlo sotto pressione non si colma con ulteriori spiegazioni teoriche.

Consolidare i risultati: fare pratica, non solo leggere

La conoscenza teorica delle vendite non è il vero limite. Quasi tutti i commerciali che gestiscono male una situazione saprebbero descrivere l'approccio corretto se interrogati in una stanza tranquilla.

Il problema è la performance in condizioni reali: al telefono, impreparati, quando l'acquirente dice qualcosa di inaspettato e si hanno solo quattro secondi per rispondere. Questo divario si colma solo attraverso la ripetizione con feedback, e in nessun altro modo.

Tre meccanismi pratici, in ordine crescente di efficacia:

Il gioco di ruolo (role play), che è scomodo ma funziona, a patto che la persona che interpreta l'acquirente sia ostica e non accondiscendente.

La revisione delle chiamate (call review), in cui il commerciale e il manager ascoltano insieme una telefonata reale e si fermano nel momento esatto in cui si è presentata la situazione critica. Molto più efficace del gioco di ruolo perché la posta in gioco era reale.

Il coaching in diretta (live coaching), in cui il manager partecipa alla chiamata in tempo reale. È il metodo più efficace e più costoso, da riservare alle situazioni prioritarie nella parte alta della matrice.

Ciò che non funziona è la lettura seguita da un quiz. Misura solo se la guida è stata letta, il che non è mai stato il vero problema.

Misurare se ha funzionato

I tassi di completamento e i punteggi di gradimento misurano solo se la formazione è avvenuta. Saranno entrambi alti e non ti diranno assolutamente nulla sull'efficacia reale.

Misura invece i risultati rispetto alle situazioni concrete. Prendi l'analisi delle perdite che hai preparato all'inizio e rifalla dodici mesi dopo. Se la categoria di perdita più grande non si è mossa, significa che la formazione non l'ha affrontata, indipendentemente dai feedback positivi ricevuti.

Due metriche di supporto valgono lo sforzo: il tempo di ramp-up per la prima trattativa chiusa (per i nuovi assunti), che è il dato più chiaro per valutare l'efficacia dell'onboarding, e la percentuale di successo (win rate) per situazione riscontrata, che richiede di taggare le trattative con le specifiche situazioni emerse ed è l'analisi più informativa che la maggior parte dei team di vendita purtroppo non traccia.

Datti dodici mesi di tempo prima di trarre conclusioni. I cicli di vendita comportano che qualsiasi cambiamento di comportamento richieda un intero ciclo più un trimestre per tradursi in contratti firmati, e troppi programmi vengono abbandonati al quarto mese basandosi su semplici fluttuazioni temporanee.

Cosa non può risolvere un modello di guida alla formazione alla vendita gratuito

Un problema di prodotto o di prezzo. Se le trattative si perdono perché il prodotto non fa ciò di cui il mercato ha bisogno, una formazione migliore rende i commerciali solo più efficienti nel perdere trattative. L'analisi delle perdite ti dirà quale problema hai, il che è un ottimo motivo per farla prima di iniziare a scrivere.

La mancanza di tempo dei manager. Ogni meccanismo che funziona richiede che un manager ascolti le chiamate. Se i manager non hanno tempo, la guida verrà letta e non succederà nient'altro.

Contenuti generici. Nessun download gratuito di modelli di guida alla formazione alla vendita contiene le tue specifiche situazioni o le espressioni reali del tuo miglior commerciale, e quelle sono le uniche parti davvero preziose.

Una guida di cui nessuno si prende cura. Prezzi, prodotti e concorrenti cambiano continuamente. Una guida di vendita senza un proprietario diventa obsoleta in sei mesi, e i commerciali che trovano anche solo una sezione errata smetteranno di fidarsi di tutto il resto.

Mostra come fanno concretamente i tuoi migliori commerciali

Il contenuto più difficile da produrre è anche quello di maggior valore, e il motivo per cui spesso non viene prodotto è che si basa sull'oralità.

Se chiedi a un venditore top di scrivere come gestisce un cliente che sparisce, otterrai tre punti elenco di teoria comune. Se gli chiedi di mostrartelo dal vivo, otterrai la domanda esatta, la pausa reale, il tono corretto. La conoscenza è nell'esecuzione, non nella sua descrizione teorica.

L'intelligenza artificiale di Trupeer la acquisisce direttamente. Registra la chiamata o la demo una sola volta e l'output sarà un video insieme a una versione scritta passo dopo passo con screenshot già catturati e posizionati, con l'identità visiva del tuo brand. La versione scritta va inserita nella guida. Il video è ciò che un nuovo assunto guarderà, cogliendo l'intonazione e la modalità di presentazione, che sono le parti che nessun documento scritto può trasmettere.

Registralo. Personalizzalo con il tuo brand. Traducilo. Usa Trupeer.

Ne conseguono due vantaggi fondamentali: i contenuti di vendita invecchiano rapidamente, e registrare di nuovo dopo un cambio di prezzo o di prodotto è molto più veloce rispetto a riscrivere il testo, rendendo più probabile che la guida sia aggiornata per chi ne ha bisogno. Inoltre, quando un team vende in diverse regioni geografiche, la stessa registrazione produce le stesse indicazioni in ciascuna lingua, evitando che un commerciale in un determinato mercato lavori su una traduzione vecchia di due anni di un approccio ormai superato.

Il materiale risiede nella tua knowledge base e funge anche da formazione per ogni risorsa assunta successivamente. Ciò che è stato detto al cliente durante la vendita deve essere inserito nel passaggio di consegne dalle vendite all'assistenza, e le stesse registrazioni servono per entrambi gli scopi. Mantenere la coerenza con gli altri documenti è solo questione di impostare il kit del brand una volta sola, e la configurazione è descritta nella guida alla configurazione dei modelli di documento.

Domande frequenti

Esiste una versione Word del modello di guida alla formazione alla vendita gratuito?

Word è ideale per la guida, perché si tratta di testo organizzato in sezioni da aggiornare regolarmente. Costruisci il file Word del modello gratuito con una sezione per situazione, ordinate per frequenza, con il materiale di riferimento collegato tramite link anziché incorporato.

Tieni i dettagli su prodotti e prezzi fuori dal documento principale. Cambiano mensilmente, e una guida che deve essere ristampata o ridistribuita ogni volta che varia un prezzo finirà per non essere più aggiornata.

Esiste un PDF del modello di guida alla formazione alla vendita gratuito?

Il PDF è ideale per la versione ufficiale da distribuire a un gruppo. Esporta un PDF del modello indicando la versione e la data, in modo che un commerciale che ne trova una vecchia copia possa rendersi conto che è superata.

Non considerarlo il file master. Le guide di vendita richiedono revisioni frequenti e un formato che scoraggia le modifiche produce una guida che diventa silenziosamente obsoleta anziché rimanere un punto di riferimento aggiornato.

Esiste una versione PowerPoint del modello di guida alla formazione alla vendita gratuito?

Le slide si prestano alla presentazione in aula piuttosto che alla guida stessa. Una presentazione PowerPoint del modello è ciò che mostri durante una sessione e dovrebbe contenere molto meno testo rispetto alla guida, poiché il valore di una sessione risiede nella discussione e nella pratica.

Costruisci prima la guida cartacea e poi genera la presentazione da essa. Le presentazioni create per prime tendono a diventare la guida per impostazione predefinita, e una presentazione letta come se fosse un documento di testo è un pessimo documento.

Esiste una versione Excel del modello di guida alla formazione alla vendita gratuito?

Excel è lo strumento giusto per l'analisi preliminare piuttosto che per la guida stessa. Un file Excel per questo scopo funziona molto bene per l'analisi delle trattative perse: una riga per ogni trattativa persa, la situazione, il valore economico e la fase in cui è andata persa.

Quel foglio di calcolo è lo strumento che ti indica quali sezioni scrivere e quanto debba essere lunga ciascuna di esse. Richiede un pomeriggio di lavoro ed è la parte di maggior valore di tutto l'esercizio.

Esiste un download gratuito di un modello di guida alla formazione alla vendita che valga la pena utilizzare?

La struttura richiede venti minuti per essere creata, quindi un download gratuito fa risparmiare poco tempo e ciò che contiene sarà solo teoria generica disponibile ovunque su internet.

Se decidi di adottarne uno, mantieni la struttura di supporto e sostituisci interamente i contenuti. Le parti che vale la pena tenere sono i titoli delle sezioni per l'esercitazione e la revisione. Le parti da sostituire sono tutti gli esempi pratici, perché gli esempi presi dal mercato di un'altra azienda insegneranno ai tuoi commerciali a parlare come un'altra azienda.

Un modello di piano di formazione alla vendita è la stessa cosa?

No. Un modello di piano di formazione alla vendita è il calendario delle attività: chi viene formato, su cosa, in quale ordine, in quale periodo di tempo e come viene valutato. Risponde alle domande "quando" e "chi".

Una guida alla formazione alla vendita è il contenuto vero e proprio. Di solito sono necessari entrambi, e costruire prima il piano è un errore comune, poiché un calendario per contenuti non ancora scritti rischia di essere riempito solo con i materiali vecchi già esistenti.

Che cos'è un buon esempio di programma di formazione alla vendita?

La struttura di sei settimane descritta sopra ne è un esempio, e le due caratteristiche che la fanno funzionare meritano di essere copiate indipendentemente dalla durata complessiva. Il contenuto viene introdotto immediatamente prima di essere necessario anziché tutto all'inizio, e ogni settimana include telefonate reali con un supervisore all'ascolto.

Giudica qualsiasi esempio di programma di formazione alla vendita in base a un'unica domanda: include un meccanismo per fare pratica sotto pressione o include solo un meccanismo per trasmettere informazioni teoriche? La maggior parte degli esempi pubblicati si limita al secondo aspetto descrivendolo come se fosse il primo.

Quanto dovrebbe essere lunga una guida alla formazione alla vendita?

Più breve di quanto ti aspetti. La guida di Whitmoor è passata da settantotto pagine a ventidue e ha ottenuto risultati migliori, perché quelle ventidue pagine coprivano le situazioni reali affrontate ogni giorno dai commerciali.

La lunghezza non è un buon indicatore di efficacia. La domanda che vale la pena porsi è se ogni sezione corrisponda a una situazione emersa dall'analisi delle tue trattative perse e se la sezione più lunga corrisponda alla categoria di perdita economica più rilevante. Nella maggior parte delle guide, non è così.