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今日のバイヤージャーニーは非線形であり、つまり、2人の見込み客が同じコンテキストや知識を持ってデモに到達することはありません。パーソナライズされた販売デモビデオは、問題を探索している段階であろうと、競合他社と比較している段階であろうと、購入の準備ができている段階であろうと、彼らがいる場所で彼らを迎えます。言い換えれば、彼らのステージやニーズに最も関連する機能、ユースケース、証拠ポイントに焦点を当てています。
だからこそ、79％の営業専門家がパーソナライズされたデモは見込み客を顧客に転換する可能性が高いと言っています。幸いなことに、業界やペルソナにわたる販売ビデオをパーソナライズするための方法はたくさんあります。このブログでは、デモのパーソナライズに関する知識と、営業チームがTrupeerを使用してそれをどのように達成できるかを共有します。
販売デモのパーソナライズとは？
これは、見込み客の役割、業界、課題、または目的に合わせて製品デモを調整する実践です。これにより、彼らはソリューションが自身のコンテキストでどのように機能するかを正確に確認できます。
これは以下のことを意味する可能性があります：
製品マネージャーのためのロードマップ計画や営業リーダーのための収益予測など、見込み客の役割に最も関連する機能を示すこと
ビデオスクリプトの言い換えを行い、彼らのチームが問題についてどのように話すかを反映させること
彼らのビジネス要件に合わせて例を入れ替えること
場合によっては、デモビデオのパーソナライズには、見込み客が関連するダッシュボードやワークフローなどの視覚要素を修正することも含まれます。
一般的なデモとパーソナライズされたデモとの対比は、これら4つの主要分野で明らかになります：
一般的なデモ | パーソナライズされたデモ | |
配信 | すべての見込み客に送信されるワンサイズフィットオールのビデオ | 見込み客がソリューションを評価するのを好む方法に合わせて調整された形式、ペース、流れ |
関連性 | 一般的なスクリプトとストック例 | 見込み客の環境を反映したシナリオ、データ、用語を使用 |
タイムリーさ | 見込み客の現在のニーズから切り離されているように感じる | タイムリーで具体的で、見込み客の優先事項と一致しているように感じる |
明確さ | 見込み客に点を自分でつなげさせる | 余分な説明なしに明確で直接的な価値を示す |
カスタマイズ可能なデモ体験を作成するためのステップ
各見込み客のためにビデオをパーソナライズすることは、初めて行う場合には大変な作業に思えるかもしれません。私たちはそんなあなたをサポートします。以下のステップを使用して、メッセージのコアを一貫させながら、各バージョンを視聴者に関連させる反復可能なシステムを構築してください。
1. 見込み客をリサーチする
まず、基本事項を定義し、デモを展示するオーディエンスの重要な詳細を outline します。彼らのLinkedInプロフィールを見たり、会社のウェブサイトを探索したり、最近の更新や製品の発表を確認してください。
現在のテクノロジースタックと購買信号に関する深い洞察を得るために、Lusha、Apollo、ZoomInfoなどの意図データプラットフォームを利用してください。
2. オーディエンスをセグメント化する
販売デモのベストプラクティスは、業界/セクター、収益層、成長ステージ、地域/場所に基づいてオーディエンスをセグメント化することです。例えば、新興中小企業は、コアワークフローを迅速に立ち上げることを重視することが多い一方で、成熟した中堅企業は高度な分析やプロセス最適化のサポートを求めます。同様に、SaaS企業の製品マネージャーと銀行機関のコンプライアンスリーダーは、非常に異なるウォークスルーが必要される場合があります。
各オーディエンスのために、最初からパーソナライズされた販売デモビデオを作成しようとすると、かなりの時間、労力、リソースを消費します。代わりに、AIを使用してデモビデオを再利用することができます。マスターバージョンを1つ作成し、AIが異なるオーディエンスのために以下の要素を動的に変更できるようにします。
見込み客の業界やKPIを反映したダッシュボードとデータ
関連する痛みのポイントや用語を更新したナレーションとスクリプト
バイヤーのステージや優先事項に基づいて再注文されたフィーチャーシーケンス
彼らの会社や地域に合わせて調整されたブランディングとビジュアル
👀 知っていましたか？ 65％の営業専門家が、購入体験をパーソナライズすることが商談を締結するのを容易にすると言っています。
3. ナarrativeをカスタマイズする
見込み客がウェブサイト、最近のプレスリリース、またはオンラインでどのように自分自身を位置付けているかに注意を払います。彼らが話す結果に焦点を当てます。その言語は、デモをそれに応じて構成する手がかりを与えます。
たとえば、彼らのメッセージが「私たちは急成長するスタートアップのためにファイナンスを簡素化します」と語っている場合、デモスクリプトはその約束を達成するのに役立つ機能に焦点を当てるべきです。これは、急速な成長に合わせてスケーリングする自動化や、典型的なスタートアップのテクノロジースタックに適合する統合を意味する場合があります。
同様に、営業VPに話す場合は、パイプライン速度、クォータ達成率、または勝率のような指標を強調することがより大きな影響を与えます。サポートリーダーにデモを示す場合は、製品がチケットのボリュームを削減したり、オンボーディングを改善したりする方法をカバーします。
ポイントは、毎回スクリプトを再作成する必要はないということです。小さな調整が文脈とストーリーテリングを整えるのに大きな役割を果たします。
💡 プロのヒント：AIビデオパーソナライズを使用して販売デモを作成する際には、最近の資金調達、合併や製品発表などの動的信号を活用してください。これにより、デモのコンテンツを見込み客の即時の優先事項に合わせて調整できます。
4. インターフェースをパーソナライズする
デモにダッシュボード、ワークフロー、またはレポートなどの視覚要素が含まれている場合、より親しみやすくなるようにそれらをカスタマイズします。それは、見込み客の会社のロゴを使用したり、彼らの内部用語を模倣したり、彼らのセットアップを反映したワークフローを示したりすることを意味します。
異なる言語的背景を持つグローバルなオーディエンスに販売している場合は、ビデオを彼らの好みの言語に翻訳してください。たとえば、アラビア語やヘブライ語の場合は右から左へのフォーマットを使用し、日本語やポルトガル語などの言語には適切な文字の表示を確認してください。
想像してみてください。リクルート企業にプロジェクト管理ソフトウェアを販売しているとします。一般的なダッシュボードの代わりに、「採用パイプライン」ボードを提示し、「ソーシング」、「スクリーニング」、「インタビュー」、「オファー」のための列を表示します。各機能を候補者の管理に関する観点から枠付けし、彼らの日常業務に一致するストーリーを描きます。
📽️ Trupeerのインサイト：すべてのオーディエンスのために独自のダッシュボードを手作業で作成するのは時間がかかります。Trupeerは、販売デモビデオのパーソナライズプロセスを自動化します。たとえば、リクルーター用の採用ダッシュボード、開発者用のスプリントボード、または財務チーム用の予算トラッカーなどです。各視聴者は、毎日使用するワークフロー、用語、および指標を見て製品がすぐに自分のもののように感じられるようにします。
5. 文脈を持ってフォローアップする
デモはコールが終わったときに終わりません。どのようにフォローアップするかが次のステップの成功を左右します。したがって、デモの後はビデオアプローチ戦略に従ってください。
なぜメールにパーソナライズされたビデオを追加するのですか？それは個人的で、視覚的で、理解しやすいからです。
見込み客との録画を共有し、彼らの課題に対処し、どのように製品がそれを解決するかを強調する短いメールの要約とともに共有できます。
ステージごとに、あなたのスケーラブルなデモは次のように見えるでしょう：
アカウントベースのプロスペクティング: キー意思決定者に、名前で呼び、彼らのビジネスに言及し、彼らのニーズに合わせて製品をリンクする45〜60秒のビデオを送信します
デモティーザー: 認識ステージの見込み客のために、興味を引き、デモ予約を増やすために最も魅力的な機能の1分間のプレビューを共有します
提案ウォークスルー: 複雑な価格や納品物を説明する迅速な画面共有を記録し、見込み客がやりとりなしで「はい」と言いやすくします
コール後のフォローアップ: 議論された課題、あなたのソリューション、および明確な次のステップを要約した30〜60秒のレキャップビデオを送信します
💡 プロのヒント:ビデオ内で主要なユースケースがカバーされているタイムスタンプをメールに含めると、彼らの時間を節約し、内部で他の人と共有される可能性が高まります。
もっと読む： コンバージョンする製品デモビデオの作り方
🎯 バイヤーペルソナによる一般的なデモフロー
以下のフローチャートで、単一の製品デモがどのように4つの異なるペルソナ、各々の3つの優先事項に機能するかを見ることができます。
デモのコアは同じままです。ただし、最も効果的なパーソナライズされたデモビデオは、見込み客が見る必要のない部分を取り除きます。
あなたは同じ製品を見せていますが、経営者と話すときは、ROI、ビジネス影響、実装タイムライン、および戦略的成果に焦点を合わせます。
調達リーダーやセキュリティリーダーと話す場合は、製品の基本的な機能をカバーし、コンプライアンス要件、製品がそれをどのように満たしているか、総所有コスト、契約条件について正確な詳細を提供します。
👀 知っていましたか？ 視覚はテキストだけよりも効果的に保持されます。大脳皮質の視覚ニューロンは、視覚を効率的にマッピングして記憶に残すことを可能にします。視覚野と他の脳の領域は、視覚入力を認識、分類し、耐久性のある記憶にエンコードするために専門化されています。
📽️ Trupeerのインサイト： TrupeerのAIスクリーンレコードを使用すると、単一の製品ウォークスルーをキャプチャし、ペルソナ固有のバージョンを瞬時に生成できます。経営者向けにはROI、調達にはコンプライアンス、エンドユーザーには使いやすさを強調し、再録画なしで実現します。AIビデオパーソナライズを使用すると、不必要なセクションが自動的に切り取られるため、すべての視聴者は最も関連性のある情報のみを表示します。
パーソナライズされた販売デモの例
多くの実世界のB2Bブランドが、デモをカスタマイズするために異なるアプローチを取り、それぞれがどのようにそのアプローチで明確さとつながりを改善できるかを示しています。見てみましょう。
1. Xero（機能の焦点）
Xeroの「プロジェクトを管理する」デモビデオは、小規模企業とプロジェクトリーダーを対象としており、作業を単一のプラットフォームに統合するのを支援します。すべてのメニューを通り抜けるのではなく、ビデオは高価値のアクションのみをカバーしています：
プロジェクトの作成
クライアントへのリンク
時間の追跡
タスクの割り当て
コストの記録
ビデオは穏やかで指示的なトーンを使用し、シンプルで直感的なインターフェイスビューと組み合わせて、プラットフォームの約束であるシンプルさと制御を強化します。
2. HubSpot（ユーザーの成熟度とセットアップの迅速さ）
HubSpotのマーケティングハブデモは、ジュニアマーケティングプロフェッショナルと小規模ビジネスマーケターをターゲットにしています。ダッシュボードビューで開始し、トラフィック、リード、キャンペーンのステータスなどの重要な指標をすぐに表示します。
その後、ビデオはドラッグアンドドロップテンプレートを使用して新しいメールキャンペーンを作成し、セグメンテーションを適用し、育成シーケンスを設定する方法を説明します。その流れはマーケターの自然なワークフローを反映しており、プロセスを直感的で効率的に感じさせます。
3. Salesforce Sales Cloud（役割ベースのストーリーテリング）
Salesforceの「Sales Cloudにおける一日の生活」デモは、アカウントエグゼクティブの日常業務に合わせてパーソナライズされています。パイプラインの段階を更新し、リードの優先順位を付け、会議の準備をするなどのタスクを通じて代表者を追います。
デモは生産性と時間管理の観点から完全に構成されています。このような構造は、詳細な設定画面に依存せずに製品の利点を理解しやすくします。
🧠 面白い事実：デジタル編集の前に、ジョージ・ルーカスのスター・ウォーズチームは、手切りのフィルム編集と物理光学プリンターを使用して効果を作成していました。宇宙戦は文字通り、物理フィルムストリップでフレームごとに組み立てられました。
Trupeerを使用して数分でハイパーパーソナライズされた製品デモを作成する
これまでに、パーソナライズされたデモビデオを効果的にする要素には、適切なメッセージ、適切な流れ、および見込み客のコンテキストとの明確な一致があります。
しかし、この手法は理論的には素晴らしいと思われますが、6つのツールを開いていて、カレンダーがいっぱいで、ビデオ編集者がいないときに試みると、難しさを感じるかもしれません。
そこにTrupeerがあります。そして、その最大のUSPは、簡単に使用でき、単一のベースデモを数十のパーソナライズド販売ビデオに迅速に変えるのを助けることです。そして、専門的な品質のビデオを制作するための技術的な専門知識や高価な機器は必要ありません。
ステップ1：Trupeerでビデオを録画する
Trupeerにログインしたら、開始方法を選択します。既存の録画をアップロードするか、Loom、Zoom、または他のツールで作成したものを使用するか、TrupeerのChrome拡張機能を使って新しいビデオを作成できます。
録画中は、画面をキャプチャし、自然に話し、見込み客と接するかのように製品を説明してください。ビデオを録画する際は、自然かつ明確に話すことを心がけてください。ビデオは短く（3〜5分が理想）、具体的にすることも重要です。
👀 知っていましたか？ ビデオ制作サービスのコストは、範囲、品質、クライアントの目標に応じて、$2,000-$10,000以上の間で変動します。複数のセグメントやペルソナにわたるユニークなビジュアル、アニメーション、およびカスタマイズされたコンテンツをスケールする際には、制作コストが急増します。
📽️ Trupeerのインサイト： Trupeerは、パーソナライズされたデモビデオを無料で作成できます。無料プランでは、AIビデオの10分、AIガイド5エクスポート、3つのビデオエクスポートを毎月利用でき、録画は最大3分です。AIビデオ生成、AIガイド生成、AI翻訳、AIアバター、ビデオエクスポート、基本的な共有ページなどのコア機能にアクセスできます。制作費用をかけずにスケールのパーソナライズを実現できます。
ステップ2：AIにビデオを分析および文字起こしさせる
完了したら、Trupeerがオーディオをクリーンアップし、長い間隔や不要な言葉を削除し、洗練されたプロの声でシンクロさせます。
📽️ Trupeerのインサイト：ほとんどのチームは、文字起こし、スクリプト編集、ビデオ編集用に別々のツールを使用します。Trupeerはこれらすべてを統合します。Trupeer内でスクリプトを瞬時に編集し、ペルソナに応じた言い回しを洗練させ、シンクロした声も30分以内に更新できます。
ステップ3：ブランディングをカスタマイズする
スタイルを変更したい場合は、スクリプトを再生成してカジュアル、テクニカル、または販売中心のトーンにすることができます。自分の声を保つか、異なるトーンやアクセントのプロのAIボイスから選ぶこともできます。
📌 ケーススタディ： Emaがパーソナライズされたデモでオンボーディングを拡大した方法
エージェンシーAIプラットフォームであるEmaは、Trupeerを使用して、毎週20以上のクライアントをサポートしながら、大規模にカスタムデモビデオを作成しています。Trupeerを使用することで、ライブウォークスルーや専任のビデオ編集者に頼らずに迅速にオンボーディングできます。
影響は？
✅ コンテンツ作成で1,000時間以上節約
✅ 業界を問わず20以上のクライアントをオンボーディング
✅ 120以上のパーソナライズされたデモビデオを作成
ステップ4：販売デモビデオをパーソナライズする
さらに、100以上の高品質なAIアバターから選択するか、自分自身の姿を使用することができます。ベースビデオが準備できたら、それをクローンし、各オーディエンスの優先事項に合わせて更新できます。
たとえば、VP of Productには、より形式的なスクリプト、プロフェッショナルな声のナレーション、およびトーンに合ったアバターを使用するデモの1つのバージョンを作成できます。
マーケティングヘッドの場合は、異なるアプローチを取ります。より軽やかで会話的なスクリプトを使用し、フレンドリーな声のナレーションとそのカジュアルスタイルを反映したアバターを選びます。
オーディエンスやペルソナに関わらず、スケーラブルなすべてのデモでブランディングを一貫させたいものです。Trupeerのブランドキットを使用すると、カスタムロゴ、色、イントロ/アウトロスライド、すべてのビデオに背景音楽を追加できます。このテンプレートを一度作成すれば、Trupeerはそれを記憶し、毎回ゼロから作成する時間を省いてくれます。
さらに、見込み客のロゴを変更したり、彼らの会社に言及するようにオープニングを調整することで、さらにパーソナライズできます。
さらに、視覚効果を強化します。たとえば、重要なクリックポイントにズームインしたり、敏感な情報をぼかしたり、画面上のテキストを追加したりします。
ステップ5：パーソナライズされたデモビデオを翻訳する
グローバルアカウントを扱う場合、Trupeerはボイスオーバーやスクリプトを30以上の言語（例：ヒンディー語、フランス語、ドイツ語）に一度に翻訳できます。翻訳されたビデオは、同じ視覚フォーマットと声の同期を保持するため、デモのクオリティは市場ごとに同じままです。
最後に、ビデオをMP4形式でエクスポートするか、トラッカブルなリンクとして共有します。エンゲージメントを追跡したり、誰がビデオを視聴したか、どのくらいの時間見たか、どの部分で最もインタラクションしたかを確認したりすることができ、このデータを使用してフォローアップや内部の有効化に役立てることができます。
ステップ6：デモをガイドに変換する
デモを視聴した後、見込み客は後で再訪したり、チームメイトと共有できるクイックリファレンスを求めるかもしれません。書面によるガイドがなければ、重要なポイントは忘れられたり、異なるチームによって誤解されたりします。
ビデオが完成すると、Trupeerは自動的にそれをステップバイステップガイドに変換し、タイトル、要約、スクリーンショット、指示を含めます。これは、技術ライターと編集者があなたのために重労働をしているようなものです。
次のステップ：Trupeerで開始する
今、あなたは販売デモをパーソナライズするために必要なすべてを持っています。コア製品ストーリーをカバーする1つのベースデモから始めてください。そこから、異なる役割、業界、または地域のためのバリエーションを構築してください。
最初のバージョンには時間がかかりますが、その後の各バージョンはより速くなり、特にTrupeerを使用して、編集、声のナレーション、翻訳、およびブランディング全体を処理する場合はそうです。
これを定期的な営業ワークフローの一部にしてください。早く始めるほど、適切な見込み客が来たときに送信する準備が整ったデモのライブラリが得られます。
よくある質問
1. なぜ販売デモは重要なのですか？
B2B SaaSでは、販売デモは見込み客が進進むかどうかを決定する瞬間であることがよくあります。これにより、製品の特徴が実際の体験に変わり、バイヤーがソリューションがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。うまく実行されたデモはクロージング率を改善し、高価値の販売では、パーソナライズが信頼を築くか、取引を失うかの違いになることもあります。
2. どのくらいパーソナライズするべきですか？
過度なカスタマイズは、成果を改善することなく進歩を妨げる可能性があります。したがって、過剰ではなく精度を目指してください。役割に応じたメッセージや業界特有のワークフロー、ブランドビジュアルなど、最も大きな影響を与える要素を更新します。
3. マーケティングチームは販売用に作成されたデモを利用できますか？
はい。販売デモは、アカウントベースのキャンペーン、オンボーディング、育成シーケンスの高価値のマーケティング資産としても利用でき、メッセージがオーディエンスのファネル内のステージに合致する限り問題ありません。Trupeerは、再利用を簡素化するデモパーソナライゼーションツールです。
4. パーソナライズされたデモを作成するのにどれくらいの時間がかかりますか？
しっかりしたベーステンプレートがあれば、新しいバージョンは10分以内に準備できます。具体的な時間はカスタマイズのレベルに依存しますが、オーディエンスセグメントやブランディング資産キットを使用することで、一貫性と効率性を維持できます。
5. 製品ツアーはパーソナライズされたデモビデオとどう違いますか？
製品ツアーは自己主導であり、しばしばあなたのウェブサイトに埋め込まれています。パーソナライズされたデモは特定のリードのために作成され、直接渡され、視聴者を彼らのニーズに最も関連する機能やアクションに導きます。どちらも購買プロセスの異なる瞬間に役立ちます。
