Le dimostrazioni software sono stressanti. Hai una breve finestra di tempo per guadagnare fiducia, dimostrare valore e progredire nell'affare. Tuttavia, troppo spesso, i rappresentanti si presentano impreparati, e si vede. Forniscono una panoramica generica e inciampano su problemi tecnici.

Il risultato? I potenziali clienti rimangono poco convinti, infatti, il 59% dei decisori B2B trova che la maggior parte dei rappresentanti non si prenda il tempo per comprendere i loro obiettivi!

La verità è che un lavoro critico inizia molto prima che la dimostrazione inizi. Coinvolge la definizione della narrativa in base ai punti dolenti dei potenziali clienti e la personalizzazione delle funzionalità da mettere in evidenza (e quali lasciare fuori). Ecco un processo passo-passo per prepararti a una presentazione di dimostrazione software con fiducia.

1. Ricerca il potenziale cliente 

La qualità della tua dimostrazione dipende da quanto bene conosci le persone dall'altra parte della chiamata. Rivedi il loro sito web, i profili sui social media e qualsiasi altra informazione per comprendere il loro settore, le vittorie recenti e le sfide più urgenti che stanno affrontando. 
Ciò che devi anche considerare è il quadro generale. Alcuni segnali da analizzare: il stack tecnologico utilizzato dai tuoi clienti, quali obiezioni potrebbero avere, chi sono i sostenitori interni all'interno dell'organizzazione e a chi riportano (decisore) e le metriche che saranno importanti per il decisore finale. Assicurati che questi siano inclusi nel tuo video di dimostrazione del prodotto. 

Secondo Chris Orlob, CEO di pclub.io, la piattaforma di trasformazione delle competenze per i leader delle entrate, 

“La maggior parte dei venditori rovinano la loro occasione con la C-Suite nei primi 5 minuti.

Non perché non possano ottenere l'incontro.

Ma perché si presentano facendo le stesse domande generiche che farebbero a un manager di medio livello.

Risultato?

Il dirigente si disinteressa mentalmente prima che tu finisca la tua seconda frase.

Ecco cosa fa il 10% superiore…

1. Si rendono conto che un incontro con la C-Suite ≠ una chiamata di scoperta.

A meno che un dirigente della C-Suite non sia venuto da te, il tuo incontro con loro non dovrebbe concentrarsi sulla scoperta. Entro il momento in cui arrivi alla C-Suite, dovresti aver già fatto un sacco di scoperte. È meglio condividere intuizioni e punti di vista, con una manciata di domande ben formulate.

2. Fanno meno (ma migliori) domande.

Nessuno di questo significa che non dovresti fare ALCUNE domande durante un incontro con la C-Suite. I dati nel video suggeriscono che i tuoi tassi di successo diminuiscono dopo QUATTRO domande. I grandi venditori fanno sì che quelle domande contino. Fanno meno domande, ma migliori.

3. Condividono INTUIZIONI insieme alle loro domande.

I grandi venditori pongono ai dirigenti della C-Suite "domande guidate dal contesto." Queste sono domande che impressionano moltissimo la C-Suite. Sono domande che sono PRECEDUTE da un'osservazione o un'intuizione legata alla domanda. Comunicano un'incredibile acume aziendale quando sono formulate bene.

Esempio negativo:

"Quali sono le tue principali sfide per la crescita dei ricavi?"

Esempio positivo:

"Ho parlato con quattro persone del tuo team, insieme a molte ricerche esterne. Uno dei modelli che ho riscontrato è che, data la tua attività, le difficoltà economiche dovrebbero in realtà essere un vantaggio per voi, eppure i ricavi sono comunque fermi. Qual è il tuo parere su perché ciò stia accadendo?"

CONCLUSIONI:

Il MISTAKE più STUPIDO che puoi fare quando vendi alla C-Suite è porre domande generiche. Ma il 90% dei venditori interpreta i dati nel video in modo errato.

Il punto non è che le domande non funzionano con la C-Suite.

Il punto è che le DOMANDE SBAGLIATE non funzionano.

E per vincere, devi alzare la qualità delle tue domande.

Drammaticamente.”

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👀 Lo Sapevi? 3.4 ore vengono spese dai rappresentanti di vendita a prepararsi per ogni demo, con il 30% delle dimostrazioni consegnate a pubblici poco qualificati.

2. Crea un'agenda per la dimostrazione software

Ecco come apparirà l'agenda per la tua presentazione di dimostrazione software: 

• Introduzione: Imposta il contesto e conferma cosa coprirai nella chiamata

• Esigenze del potenziale cliente: Riformula ciò che sai delle loro sfide

• Panoramica del prodotto: Mostra le funzionalità che si collegano direttamente a quelle sfide

• Risultato di valore: Traduci ciò che la funzionalità significa per loro (ad esempio, tempo risparmiato, entrate guadagnate, processo più fluido)

• Domande e risposte: Crea spazio per domande di chiarimento

• Prossimo passo: Concorda un'azione chiara e di facile attuazione, come una prova gratuita, un follow-up o una chiamata con i portatori di interessi

Non dimenticare di limitare ciascuna sezione nel tempo. Ad esempio, riserva 5 minuti per le esigenze, 15 minuti per una panoramica del prodotto e 5 minuti per le domande. Farlo dimostra semplicemente che rispetti il programma dei potenziali clienti. Allo stesso tempo, mantieni la presentazione della dimostrazione software incisiva.

✨ Mossa potente: Invia l'agenda prima della chiamata. Un breve email, come “Ecco cosa intendo coprire. Fammi sapere se c'è qualcos'altro che vorresti che includessi,” ti posiziona come qualcuno organizzato e collaborativo.

Porta anche il potenziale cliente nel processo in anticipo. È più probabile che si impegnino, condividano le loro opinioni e arrivino preparati. Guadagni la loro attenzione prima dell'inizio della dimostrazione.

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3. Crea e personalizza il video di dimostrazione

Secondo l'88% delle aziende, il video aiuta a aumentare la fiducia dei potenziali clienti nelle decisioni d'acquisto. Ma quella convinzione rimane solo quando il video sembra essere stato realizzato esclusivamente per loro. Se la tua dimostrazione appare come lo stesso file che hai presentato a 20 altri potenziali clienti, è finita.

Un leader delle vendite su Reddit lo ha detto in questo modo:

In questa fase, devi decidere se creare una nuova dimostrazione da zero o personalizzarne una esistente.  Per molti team, una “dimostrazione master” è sufficiente per iniziare, e strumenti come Trupeer rendono il processo fluido. Puoi rapidamente riutilizzare i video di dimostrazione generando versioni specifiche per ruolo o settore del video. Poi aggiungi personalizzazione. 

Secondo un report sulle dimostrazioni di vendita di Reprise, mentre la maggior parte dei venditori desidera personalizzare le proprie dimostrazioni, la maggior parte ritiene che non sia scalabile. Gli strumenti AI come Trupeer rendono più facile per te creare una dimostrazione personalizzata da solo, senza dover coinvolgere ingegneria o altre risorse. 

Con Trupeer, puoi:

• Aggiungere il logo di un potenziale cliente

• Regolare esempi specifici per settore

• Sostituire un flusso di lavoro che assomiglia al loro

Puoi anche tradurre la dimostrazione in oltre 30 lingue, garantendo che la lucidatura rimanga consistente mentre il messaggio sembra personale.

Per la scalabilità, traduci il tuo video di dimostrazione in oltre 30 lingue

Traduci La Tua Presentazione di Dimostrazione di Vendita con Trupeer 

💡 Consiglio Pro: Una volta che il tuo video è pronto, testalo dall'inizio alla fine. Fallo come se fossi un potenziale cliente. Controlla il flusso, il ritmo e se la qualità audio e video reggono sullo strumento di conferenza che utilizzerai. Inoltre, tieni un backup a portata di mano.

Questo potrebbe essere un breve clip di evidenza per una riproduzione rapida, un deck che riassume i punti chiave, o screenshot statici nel caso in cui problemi di larghezza di banda impediscano uno streaming video fluido.

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4. Preparati a una mancata presenza

Le mancate presenze accadono più spesso di quanto pensi. I potenziali clienti vengono coinvolti in riunioni urgenti, le priorità cambiano o dimenticano. La chiave è pianificare per questo prima che accada. Se un potenziale cliente non si presenta, non inviare un vago “Seguendo la nostra chiamata” email. Invece, condividi qualcosa di valore.

Consiglio 1: Invia un breve video di sintesi. Ad esempio, se la tua dimostrazione è programmata con un Direttore delle Vendite, invia loro un breve video di 2-3 minuti che affronta i due punti dolenti che intendi trattare. Includi un rapido riepilogo dell'agenda nella tua nota.

La tua email potrebbe apparire in questo modo:

Consiglio 2: Allegare un deck condensato. Se il potenziale cliente perde la chiamata, puoi allegare il deck nel tuo follow-up. In questo modo, anche se non ottieni una riprogrammazione immediatamente, hanno comunque la possibilità di vedere il valore che porti.

📚 Nella Pratica: Alcuni rappresentanti riducono le mancate presenze evitando riunioni lunedì/venerdì, mantenendo la programmazione a una settimana e inviando rapidi promemoria il giorno prima per le chiamate del mattino o lo stesso giorno per il pomeriggio.

🎥 Insight di Trupeer: Accanto al video, Trupeer crea automaticamente guide passo-passo con screenshot annotati. Queste possono essere condivise in un'email con potenziali clienti che preferiscono documenti leggibili anziché guardare una registrazione completa, e servono anche come contenuti di onboarding o knowledge-base.

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5. Prepara la tua checklist finale pre-dimostrazione

Gli ultimi minuti prima di una dimostrazione possono fare o rompere la tua presentazione. Anche se ti sei preparato a fondo, piccoli dettagli, come cercare l'apposita scheda o rumori di fondo, possono compromettere il tuo duro lavoro. Eseguire rapidamente una checklist ti aiuta a iniziare la conversazione con calma.

Ecco alcune migliori pratiche per la dimostrazione di vendita che puoi seguire: 

• Testa la tua camera, il microfono e la connessione internet

• Accedi in anticipo al tuo strumento di conferenza, che si tratti di Zoom, Teams o Meet, e assicurati che il link della tua dimostrazione funzioni

• Apri il tuo video, le diapositive e qualsiasi documento di supporto in anticipo in modo che sia facile passare tra le schede quando è necessario

• Mantieni visibili i punti dolenti, le obiezioni e il CTA del potenziale cliente; scrivili in un quaderno vicino a te se questo ti è più conveniente

• Assicurati che la stanza in cui stai facendo la chiamata sia tranquilla e senza distrazioni di fondo

🚀 Smart Hack: Registra un’autovalutazione di 30 secondi. Apri la tua camera, premi registra e guardati. È il modo più veloce per catturare aspetti come il riverbero della luce, una cornice inclinata o un disordine di sfondo che potresti trascurare al momento.

Crea il Tuo Video di Dimostrazione con Trupeer

Come Usare Trupeer per Prepararsi a una Presentazione di Dimostrazione Software

In una dimostrazione, l'estetica conta. Trupeer è più di un semplice strumento Chrome, funziona come un'app potente per la registrazione video dello schermo, aiutandoti a trasformare riprese grezze in dimostrazioni lucide e marchiate su richiesta. Ad esempio:

1. Trasforma le registrazioni in dimostrazioni di qualità da studio

Usa il registratore di schermo alimentato da AI di Trupeer per catturare non solo il tuo schermo ma anche le tue azioni e clic. Trupeer affina il copione, rimuove le parole filler e sincronizza una voce fuori campo realistica. Puoi anche aggiungere zoom e evidenziare per attirare l'attenzione sui dettagli giusti nel video.

2. Rigenera i copioni al volo

Carica il tuo copione master una volta, poi modifica in testo semplice in base al tuo potenziale cliente. Trupeer sincronizza automaticamente la narrazione e il video. Puoi anche cambiare toni, utilizzando un approccio colloquiale per i nuovi acquirenti o uno più tecnico e ricco di dettagli per gli utenti avanzati.

3. Mantieni la coerenza del marchio

Applica facilmente gli asset di branding dei tuoi potenziali clienti, come loghi, colori e tipi di carattere, ai tuoi video di dimostrazione con il Kit del Marchio di Trupeer. Salva e gestisci gli asset in base al contesto, canale, pubblico o prodotto.

4. Offusca i dettagli sensibili

Nascondi i dati privati nei cruscotti, CRM o strumenti interni con la funzione di offuscamento. Questo mantiene la tua dimostrazione pulita e professionale, mentre protegge le informazioni che non vuoi esporre.

5. Aggiungi un tocco umano

Scegli tra oltre 100 avatar AI o usa la tua stessa immagine per adattarti al potenziale cliente. Puoi anche selezionare avatar di diverse etnie, gruppi di età e stili, facendo sentire il video vicino sin dall'inizio.

Una Grande Presentazione di Dimostrazione Software Non Inizia con “Play”

Inizia con la preparazione. Ti aiuta a guidare il flusso, gestire le domande con facilità e mostrare al potenziale cliente esattamente come il tuo software si adatta al loro mondo.

Trupeer supporta quella preparazione rendendo il contenuto della tua dimostrazione più facile da gestire. Puoi regolare i copioni in pochi minuti, aggiungere leggera personalizzazione e creare versioni di alta qualità pronte per qualsiasi pubblico.

Fai sentire ogni dimostrazione meno come un ostacolo e più come un'opportunità per costruire fiducia.

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Domande Frequenti (FAQ)

1. Trupeer può creare sia video che guide scritte dalla stessa dimostrazione?

Sì. Ogni registrazione dello schermo in Trupeer genera automaticamente un video e una guida passo-passo con screenshot annotati. Questo significa che i tuoi potenziali clienti possono guardare la demo completa o sfogliare rapidamente i passaggi chiave in un documento. È ideale per condividere con più portatori di interessi, onboarding o costruire una knowledge base.

2. Come misuri l'efficacia della presentazione di dimostrazione software?

Una dimostrazione di successo è misurata dal livello di coinvolgimento che ottiene. Cerca segnali chiave, come richieste di coinvolgere altri portatori di interessi, domande dettagliate o un impegno a un passaggio successivo specifico. Puoi anche tenere traccia di come i potenziali clienti interagiscono con i materiali di follow-up che invii, se guardano la registrazione, la inoltrano internamente o la condividono con altri.

3. Quanto dovrei pianificare per una presentazione di dimostrazione software?

Nota che la maggior parte delle dimostrazioni rientra solitamente nell'intervallo di 35-45 minuti. Questo ti dà un sacco di tempo per raccontare la storia, mostrare il software in azione e persino porre domande relative all'implementazione del software. Se presenti a più decisori o se hanno requisiti complessi, programma la dimostrazione più vicina a un'ora. Solo assicurati che tutti siano informati.

4. Trupeer mostra come i potenziali clienti interagiscono con la dimostrazione?

Sì. Ogni video dimostrativo viene fornito con una pagina condivisibile e analisi integrate. Puoi vedere chi ha guardato, quanto tempo sono rimasti e dove hanno abbandonato. Questi feedback ti aiutano a identificare ciò che risuona, migliorare il flusso della tua presentazione e seguire in modo più strategico.

5. Qual è il modo migliore per seguire dopo una dimostrazione?

Entro un giorno dalla chiamata della dimostrazione, invia un'email al potenziale cliente evidenziando i loro principali punti dolenti, le funzionalità che hai mostrato per affrontarli e i risultati di valore che hai discusso. Allega o collega alla registrazione o alla guida in modo che possano condividerla internamente. Termina l'email con un chiaro passo successivo, che si tratti di avviare una prova gratuita o di pianificare una revisione della proposta.