このテンプレートを使用してください
優れた営業研修は、あらゆるゴートゥーマーケットチームが行える投資の中でも、特に費用対効果の高いものの一つです。Trupeerなら、無料の営業研修ガイドテンプレートから始めて、ブランドガイドラインでカスタマイズし、ガイドを営業担当者が実際に最後まで見られる魅力的な動画モジュールに変換することで、研修設計にかかる時間を何時間も節約できます。
無料の営業研修ガイドテンプレートとは？
無料の営業研修ガイドテンプレートとは、営業チームが学ぶドキュメントの再利用可能な構造です。何を言うのか、いつ言うのか、そして取引が成立するかどうかを左右する状況で何をするのか、を整理します。
ほとんどの公開版は、同じように自分自身を整理しています。プロダクト知識、リード獲得（プロスペクティング）、ディスカバリー、反論対応、クロージング、管理。これは妥当な分類体系であり、職務の分類ではなく、テーマの分類です。
営業担当者は、週を「トピック」として体験しません。週を「瞬間」として体験します。買い手が「それはいくらか」と尋ねる瞬間。連絡が一度も返ってこなくなる週。調達（プロキュアメント）が初めて登場する通話。競合他社の名前が出てくる会話。取引は、こうした瞬間で勝ち負けが決まります。そして、トピックで整理されたガイドは、読者にとって自分の瞬間からあなたの章へ翻訳する必要があり、諦めるまでにそれを2回行うことになります。
テンプレートはガイドではありません。構造を提供しますが、構造は簡単な部分です。ガイドが使われるかどうかを決めるのは、担当者が実際に負けている状況をカバーしているかどうかであり、多くのガイドはそれを一度も照合されていません。
「用途に合わせて形式を整える」。無料の営業研修ガイドテンプレートのWordファイルは、ガイドそのものに適しています。無料の営業研修ガイドテンプレートのPowerPointデッキは、それから提供されるセッションに適しています。無料の営業研修ガイドテンプレートのExcel版は、以下で説明する状況分析に適しており、無料の営業研修ガイドテンプレートのPDFは、コホートに配布される発行版です。
なぜ営業研修ガイドは一度しか読まれないのか
完了率が問題なのではありません。営業チームは研修を完了します。セッションに参加し、クイズに合格し、「役に立った」と言います。
しかし、その後は測定可能な変化が何も起きず、導き出される結論は、通常はモチベーションや強化（リインフォースメント）に関するものになります。
より一般的な原因は割り当てです。ガイドは、従来そのページを使ってきたテーマの場所にページを割きますが、このチームが実際にお金を失っている場所には割きません。クロージングは、営業研修には常にクロージングの章があるため、章になります。しかし多くのB2Bのサイクルでは、クロージングが取引を死なせる場所ではありません。取引はずっと前に、静かに、誰も「章」を書かない形で死にます。失敗には、引き金になる劇的な瞬間がないからです。
2つ目の原因は、汎用コンテンツがどこにでもあり、無料で手に入ることです。担当者は、反論対応のテクニックを10秒で見つけられます。ですが、どこにも見つからないのは、市場が実際に提起する反論に対して、あなたの価格帯で、あなたが実際に負けている競合に対して、あなたのプロダクトがどう対応するかです。その知識は、あなたの優秀な2〜3人の中にほぼ完全に口頭で存在しており、このドキュメント全体で本当に希少なコンテンツはそれだけです。
一般的なテクニックで作られたガイドは、インターネットと競合します。自社の状況で作られたガイドは、競合しません。
Trupeerでこのテンプレートをカスタマイズする方法
ステップ1：テンプレートセクションを開く
メインナビゲーションからテンプレートセクションへ移動します。
ステップ2：テンプレートを選択して開く
開きたいテンプレートをクリックします。
ステップ3：テンプレート表示を展開する
必要に応じて、テンプレート表示を展開し、レイアウトと詳細をはっきり確認します。
ステップ4：テンプレートを編集する
編集をクリックして、選択したテンプレートの変更を開始します。
エディター内で、次のことができます：
新しいセクションを追加
書式設定ルールを定義または更新
ロゴを追加し、位置や関連設定を調整
ステップ5：カスタマイズしたテンプレートを保存する
必要な変更をすべて行ったら、保存をクリックして更新されたテンプレートを自分のものとして保存します。
ステップ6：プレビューしてテンプレートを微調整する
カスタマイズしたテンプレートがどのように見えるか確認したいときは、プレビューを開きます。
プレビュー画面から、必要に応じて直接調整を続けることができ、テンプレートが希望どおりに表示されることを確認できます。
この営業研修ガイドテンプレートでできること：
デザインの時間を節約：営業イネーブルメント向けに構築された構造で、空白ページをスキップできます。
担当者をより早く立ち上げ：明確な研修により、新入社員のオンボーディングから目標達成（クォータ）までの期間を大幅に短縮します。
ブランドに沿った運用：Trupeerのブランドキットを使って、ロゴ、フォント、カラーを適用します。
担当者の関心を引く：密度の高いコンテンツを、担当者が実際に視聴する動画モジュールに変換します。
チームを標準化：地域、チャネル、パートナーにまたがって、同じ研修を活用できます。
グローバルチームに対応：1クリックで営業研修を65言語以上に翻訳できます。
失注した取引からガイドを作る
どの内容をドキュメントに入れるかを決めるエクササイズで、所要時間は午後です。
過去12か月で失注したすべての取引を取り上げます。人が覚えているものだけではありません。各取引について、実際に失注した状況を、1行で、平易な言葉で記録してください。CRMのクローズ理由ではありません。多くの場合「価格」と書かれていて、ほとんどのケースで間違っています。
次に数えます。6〜12個程度の繰り返し状況が見つかり、その分布はきっと意外でしょう。
そして、各状況を2つの軸に置きます。
どれくらいの頻度で起きる？負ける頻度ではなく、担当者が直面する頻度です。週次で直面し、適切に対処できている状況でも、うまく扱うことに価値があるなら注目に値します。
間違えると何が失われる？この状況が出現した平均の取引価値に、それが損失に変わる頻度を掛けます。
右上をトレーニングします。そこにあるのは、頻度も高くコストも大きい状況で、通常は3〜4個です。それぞれにセクションを用意します。残りは段落にします。頻度もコストも高くない状況は、研修トピックとしてどれほど伝統的であっても、何も与えません。
出力は、目次が営業カリキュラムのように見えず、あなたのパイプラインのように見えるガイドになります。
分析に関する注意点が1つあります。担当者は損失を「価格」に帰属させがちです。価格は買い手が挙げる理由であり、最も気まずくない答えだからです。代わりに、損失の2週間前に買い手が言ったこと、そして担当者がどう違って対応したはずかを尋ねてください。真の状況は、通常2つ目の答えに現れます。
営業研修ガイドテンプレートに必ず含めるべきもの
7つの構成要素です。状況セクションがガイドで、残りは足場（スキャフォールド）です。
構成要素 | 役割 |
|---|---|
対象者と前提 | 新任者、経験者、既存チームのいずれか。3つすべてに対応するガイドは、結局どれにも合いません。 |
状況 | 重要な状況ごとに1セクションずつ。サイクル内の位置ではなく、頻度順に並べます。 |
良い状態がどんなものか（あなたの言葉で） | チームが実際に使っていて機能する言い回し。原則ではなく、表現です。 |
ここで機能する理由 | 担当者が暗唱ではなく適応できるようにするための考え方です。 |
実践 | 担当者が行うこと、誰と行うか、いつまでに行うか。読むだけでは何も変わりません。 |
参考資料 | プロダクト、価格、競合、プロセス。学ぶのではなく参照するため、別に保持します。 |
オーナーとレビュー日 | 営業ガイドは、ほとんどのドキュメントよりも早く劣化します。価格、プロダクト、競合がすべて動くためです。 |
最後の2行にある「分離」の重要性は、聞こえる以上に大きいです。プロダクトや価格の詳細は参考資料で、必要になった瞬間に参照されるものであり、学習ドキュメントではなく参照形式に属します。混ぜると、学ぶのには長すぎ、調べるのには遅すぎるガイドになってしまいます。
無料の営業研修ガイドテンプレート：コピーするための構造
プレースホルダーではなく、実際の例で埋めています。チームは、産業向けの買い手にプロセス機器を販売しています。
ここからコピーしてください。
対象者。 入社後最初の90日間の新規営業担当者、そして参照用として既存の担当者。技術的なプロダクト研修は完了しており、別途カバーされている前提です。
状況（頻度順）。
# | 状況 | 頻度 | うまくいかなかった場合のコスト | セクションの長さ |
|---|---|---|---|---|
1 | 唯一の連絡先が返信を止める | 8週間超の取引の大半 | 最大の単一損失カテゴリ | 最長のセクション |
2 | 価値が確立される前に価格が引き上げられる | 最初のコールの大半 | 高い | 長い |
3 | 買い手が「今は何もしない」と言う | 取引の約3分の1 | 高い | 長い |
4 | 指名された競合が登場する | 約4分の1 | 中 | 中 |
5 | 調達（プロキュアメント）が後半で入ってくる | 大きな取引のみ | 中 | 中 |
6 | 互換性に関する技術的な反論 | ときどき | 低い（通常は回復可能） | 短い |
セクション例：唯一の連絡先が返信を止める。
なぜここで重要なのか。 12か月のレビューでは、失注した140件のうち51件でこの状況が見られ、他のどの状況よりも多かった。これらのすべてで、アカウント内の関係はちょうど1つだけでした。
良い状態がどんなものか。 2回目のコールで、提案書が出る前に次のように尋ねます。「これをチームに持ち帰ると、最も強い意見を持つのは誰で、それはどんな内容ですか？」次に、その人に会うよう依頼します。この質問をすべての取引で行う担当者は、平均してアカウントあたり3つの接点を作ります。行わない担当者は平均1.2です。
なぜ機能するのか。 アクセスを求める依頼ではなく、彼らのプロセスに関する質問だからです。依頼よりも「はい」と言いやすいからです。また、社内の反対意見が早い段階で表面化し、どちらにせよ必要になる情報が得られます。
すでに起きてしまったときに何をするか。 同じ相手に4回目のフォローアップを送らないでください。あなたのためではなく、相手の役に立つ理由で横に逸れてください。
実践。 1週目に、実アカウントでマネージャーに聞いてもらいながら、その質問をロールプレイします。その後、次の3回の実コールで使い、回答が何だったかを報告してください。
参考資料。 プロダクト仕様書、現在の価格表、競合比較シート、承認のしきい値。月次で変わるため、別管理し、リンクで参照します（埋め込みません）。
オーナーとレビュー。 営業ディレクターがオーナーです。四半期ごとにレビューし、価格変更、プロダクトリリース、または3件以上の取引で新しい競合が登場した場合は即時にレビューします。
ここにコピーしてください。
営業研修ガイドの例：78ページで、クロージングは14ページ
34名の営業チームを持つプロセス機器のディストリビューターであるWhitmoor Industrialは、78ページの営業研修ガイドを持っていました。
それは有能なドキュメントでした。プロダクト知識31ページ、反論対応18ページ、クロージング手法14ページ、プロスペクティング9ページ、管理6ページ。新入社員は全員それを通しで学び、全員がセッションを完了し、クイズのスコアも良好でした。
勝率は12か月間で変わりませんでした。
その後、営業ディレクターは、多くの組織が飛ばしていることを実行しました。彼女は前年に失注したすべての取引、140件を引き出し、クローズ理由ではなくメモを読みました。
51件は、単一の連絡先が返信を止めたときに失われており、アカウント内に2つ目の関係がありませんでした。29件は、ディスカバリーコールの後に価格で失われており、その時点で予算が確立されていませんでした。22件は意思決定がなされずに失われました。18件は、特定の比較において競合に負けました。20件は、実際にはさまざまな理由でした。
78ページのガイドには、クロージング手法のページが14ページありましたが、唯一の連絡先が静かになったときに何をするかについてのページはまったくありませんでした。これは、最大の単一損失カテゴリであり、差が大きい状況でした。
その欠落は怠慢ではありません。クロージングは文献のあるトピックであり、営業研修ガイドが含むものです。単一の連絡先が静かになることはトピックではありません。それは状況であり、状況はトピックから作られた分類体系には現れません。
再構築の結果、9つの状況をカバーする22ページができました。それぞれに頻度とコストが付いています。最長のセクションは、アカウント内に2つ目、3つ目の関係を築くことについてで、以前は存在していませんでした。
12か月後、唯一の連絡先が静かになって失われた取引は、51件から23件へ減りました。勝率は22％から27％へ動きました。
チームの中で既に知られていないものは何も追加されませんでした。2人の担当者は何年も前から2回目のコールの質問をしていました。ただ、誰も「優秀な人たちが何を違ってやっているのか」を尋ねたことがなかったため、書き留められていなかったのです。尋ねられていたのは、従来の研修トピックが含む内容だけでした。
6ステップで営業研修ガイドを作る方法
何かを書き始める前に、失注を分析する。 失注取引の12か月分を午後かけて見れば、内容の全体が決まります。これを飛ばすから、ガイドがカリキュラムのように見えてしまうのです。
担当者が使う言葉で状況に名前を付ける。 「彼らが暗くなった（They went dark）」は、「ステークホルダーのエンゲージメントを維持する（maintaining stakeholder engagement）」よりも良いセクション見出しです。誰かが検索するのは、そういう言い方だからです。
状況ごとに上位2名をインタビューする。 実際に彼らが何と言うのかを尋ねます。記録します。書き留めるのは難しいかもしれませんが、いつでも言えるはずです。
原則ではなく言語を書く。 「価格を話し合う前に価値を確立する（Establish value before discussing price）」は、誰もがすでに同意している原則です。価格が4分目に出てきたときに、あなたの最優秀担当者が使う一文こそがコンテンツです。
すべてのセクションに実践を紐づける。 担当者が何をするのか、誰と、いつまでに。実践のないセクションは、読まれて忘れられるセクションです。
頻度もコストも高くないものはすべて削る。 義務のように感じるトピックも含めます。すべてをカバーするガイドは、結局何にも使われません。
ステップ3が価値のあるところです。あなたの最優秀担当者の言い回しは、他のどこにも見つからない唯一のコンテンツであり、知識として体験していないため抽出が最も難しいのです。
営業研修ガイド、営業研修プラン、営業プレイブックの違いは？
使い分けられ、同じように扱われる3つのドキュメントで、それぞれ異なる質問に答えます。
営業研修ガイドはコンテンツです。重要な状況で何を言い、何をするのか、そしてその理由です。これは学ぶもので、市場が変われば変わります。
営業研修プランテンプレートはスケジュールです。誰が、何を、どの順番で、どの期間に、どのような評価で研修されるか。何ではなく、いつ・誰に、に答えます。新入社員のコホート向けにプログラムを作るなら、そのドキュメントが必要です。一般的なtraining plan templateは構造をカバーしています。
営業プレイブックは参照資料です。セグメント、ペルソナ、資格基準、価格ルール、プロセスの段階、テンプレート。学ぶのではなく参照するものであり、読み物ではなく参照用に作られた形式に属します。
共通の失敗は、3つすべてを1つの70ページのドキュメントにしようとすることです。学ぶには長すぎ、調べるには遅すぎ、さらに価格が51ページで変わったため、四半期以内に古くなります。
分けてください。ガイドは教えるもの、プランはスケジュール、プレイブックは参照されるものです。
営業研修プログラムの例：6週間の構造
週単位で測るサイクルを持つB2Bチームの新入社員向けに、コピーする価値のある営業研修プログラムの例です。
1週目。 プロダクトと市場。読むのではなく提供します。最後に、新入社員がプロダクトを、それを見たことのない誰かに説明します。
2週目。 分析で出てきた最上位の状況。ガイドの1セクションとロールプレイ。次に、マネージャーが聞いている状態でライブコールを行います。
3週目。 2つ目と3つ目の状況。ライブコールは継続します。最初の独立したディスカバリーコールを行い、録音してレビューします。
4週目。 価格、競合、そしてより難しい反論。カリキュラムではなく、3週目に起きた失敗から得た情報で構成します。
5週目と6週目。 状況に対する週次レビュー付きのライブパイプライン。活動指標ではありません。レビューの質問は、彼らがどの状況に直面し、何が起きたかであり、何回コールしたかではありません。
この仕組みが機能するためのデザイン上のポイントが2つあります。1つ目は、必要になる直前にコンテンツを導入することです。1週目に教えて6週目に初めて使う内容は忘れられるからです。2つ目は、毎週にライブ要素を入れることです。プレッシャー下で「何を言うかを知っている」から「言える」までのギャップは、説明を増やしても埋まりません。
定着させる：読むのではなく実践
営業知識は制約ではありません。状況をうまく扱えなかったほぼすべての担当者は、静かな部屋で尋ねられれば、正しいアプローチを説明できるはずです。
ギャップは、条件下でのパフォーマンスです。電話中、準備なし、買い手が予想外のことを言い、返答するまで4秒しかないとき。そのギャップは、フィードバック付きの反復によって、そしてそれ以外の何かによってではなく、閉じます。
効果の高い順に、3つの実践的なメカニズムがあります。
ロールプレイ、 不快ですが機能します。買い手役を「迎合的」にするのではなく、難しい人物にすることが条件です。
コールレビュー、 担当者とマネージャーが実際のコールを一緒に聞き、状況が現れた瞬間で止めます。賭けの現実味があるため、ロールプレイよりもはるかに効果的です。
ライブコーチング、 マネージャーが同席してコールします。最も効果的で最もコストがかかり、あなたのマトリクスの上位にある状況のために確保する価値があります。
機能しないのは、読むことの後にクイズをすることです。これはガイドが読まれたかどうかを測るだけで、そもそもそれが質問ではありません。
機能したかどうかを測る
完了率と満足度スコアは、研修が行われたかどうかを測ります。どちらも高くなり得ますが、それでは何も分かりません。
状況に対して測定してください。最初に作った失注分析を、12か月後にもう一度実行します。最大の損失カテゴリが動いていなければ、フィードバックが何と言っていようと、研修はそれに対処できていません。
努力する価値のある補助的な測定指標が2つあります。新入社員のオンボーディング効果を最もきれいに示す単一指標として、初めてクローズした取引までの立ち上げ期間（ランプタイム）。そして、遭遇した状況別の勝率です。これは、発生した状況で取引にタグを付ける必要があり、ほとんどの営業チームが追跡していない中でも最も情報量の多いことです。
判断するまでに12か月待ってください。営業サイクルのため、行動の変化がクローズした案件に現れるには、1サイクルに加えて四半期が必要で、プログラムは4か月目にノイズの根拠で中止されがちです。
無料の営業研修ガイドテンプレートでは解決できないこと
プロダクトまたは価格の問題。 もし取引が失われる理由が、市場のニーズにプロダクトが応えられていないことなら、より良い研修は担当者を「失注するのが上手くなる」方向にしか改善しません。失注分析は、どちらが当てはまるかを教えてくれます。書く前にそれを行うのは良い理由です。
マネージャーの時間がない。 機能するメカニズムはすべて、マネージャーがコールを聞くことを必要とします。マネージャーに余力がないなら、ガイドは読まれてもそれ以上は何も起きません。
汎用コンテンツ。 無料の営業研修ガイドテンプレートの無料ダウンロードには、あなたの状況や、最優秀担当者の言い回しは含まれていません。そしてそれらこそが、希少なパーツです。
誰もメンテナンスしないガイド。 価格、プロダクト、競合はすべて動きます。オーナーのいない営業ガイドは2四半期で間違いになります。間違ったセクションを見つけた担当者は、残りも信じなくなります。
あなたの最優秀担当者が実際にどうやっているかを見せる
作るのが最も難しいコンテンツは、同時に最も価値があります。そして作られない理由は、それが「口頭」だからです。
トップパフォーマーに、買い手が静かになったときにどう対応するかを書き出してもらうと、受け売りの箇条書きが3つ出てきます。やってもらうと、実際の質問、実際の間（ま）、実際のトーンが得られます。知識は、その説明ではなく、パフォーマンスの中にあります。
Trupeer AIはそれを直接キャプチャします。コールまたはウォークスルーを1回記録すれば、出力は動画と、スクリーンショットがすでに取得され配置された手順書（書面）になります。あなたのブランディングで提供されます。書面版はガイドに入ります。動画は新入社員が見るもので、そこから得るのは「伝え方」であり、ドキュメントが伝えられない部分です。
記録する。ブランド化する。翻訳する。Trupeerする。
ここで重要なのは2つです。営業コンテンツは劣化が早く、価格やプロダクトの変更後の再収録は書き直しよりも速いので、誰かが頼るときにガイドがより最新である可能性が高まります。さらに、チームが地域をまたいで販売している場合、同じ録画が各言語で同じガイダンスを生みます。つまり、ある市場の担当者が、更新されていない2年前の翻訳をベースに仕事をすることがなくなります。
素材はあなたのナレッジベースに置かれ、最初の採用後のすべての新入社員にとって研修としても機能します。販売中に顧客へ伝えた内容はsales to service handoffに属し、同じ録画が両方で使えます。他のドキュメントとの整合性は、ブランドキットを一度設定するだけで済み、セットアップはdocument template setup guideでカバーされています。
よくある質問
無料の営業研修ガイドテンプレートのWord版はありますか？
Wordはガイドに適しています。Wordは、セクションに整理された文章で、定期的に改訂されるためです。無料の営業研修ガイドテンプレートのWordファイルは、状況ごとに1セクションずつ作り、頻度順に並べ、参考資料は埋め込みではなくリンクで紐づけて作成してください。
プロダクトや価格の詳細はドキュメントに入れないでください。月次で変わり、価格が動くたびに発行し直す必要があるガイドは、発行し直しが止まると更新されなくなります。
無料の営業研修ガイドテンプレートのPDFはありますか？
PDFは、コホートに配布される発行版に適しています。無料の営業研修ガイドテンプレートPDFを、バージョンと日付付きでエクスポートしてください。古いコピーを見つけた担当者が、それが古いことを判断できるようにするためです。
マスターとして扱わないでください。営業ガイドは頻繁な改訂が必要で、編集をしにくくする形式は、安定して残るのではなく、静かに古くなっていくガイドを生みます。
無料の営業研修ガイドテンプレートのPowerPoint版はありますか？
スライドはガイドそのものというより、提供（デリバリー）に適しています。無料の営業研修ガイドテンプレートのPowerPointデッキは、セッションで提示するものです。ガイドよりもかなり少ないテキスト量にすべきです。セッションの価値は議論と実践にあるからです。
まずガイドを作り、それからデッキを生成してください。先に作ったデッキは、デフォルトでガイドになりがちで、ドキュメントとして読まれるデッキは良いドキュメントになりません。
無料の営業研修ガイドテンプレートのExcel版はありますか？
Excelは、ガイドではなく分析に適したツールです。無料の営業研修ガイドテンプレートのExcelファイルは、失注取引のレビューにうまく機能します。失注取引ごとに1行、状況、価値、そしてどの段階で失注したかを記録します。
そのスプレッドシートが、どのセクションを書くべきか、各セクションをどれくらいの長さにすべきかを教えてくれます。所要時間は午後で、全エクササイズの中でも最も価値の高い部分です。
無料の営業研修ガイドテンプレートの無料ダウンロードは使う価値がありますか？
構造を作るのに20分かかるため、無料の営業研修ガイドテンプレートの無料ダウンロードで節約できるのはわずかで、含まれている内容はどこにでもある汎用のテクニックです。
採用するなら、足場（スキャフォールド）を残して、コンテンツを置き換えてください。残す価値があるのは、実践とレビューのためのセクション見出しです。置き換えるべきなのは、すべての例です。別の会社の市場からの例は、あなたの担当者に別の会社のように話すことを教えてしまいます。
営業研修プランテンプレートは同じものですか？
いいえ。営業研修プランテンプレートはスケジュールです。誰が、何を、どの順番で、どの期間に、どのように評価されるか。いつ・誰に、に答えます。
営業研修ガイドはコンテンツそのものです。通常は両方が必要で、プランを先に作るのはよくある間違いです。書かれていないコンテンツのスケジュールは、すでに存在する何らかのコンテンツで埋められがちだからです。
良い営業研修プログラムの例とは？
上記の6週間の構造がその一つで、長さに関係なく、それを機能させる2つの特徴はコピーする価値があります。コンテンツは前倒しではなく、必要になる直前に導入し、毎週ライブコールを含めて、誰かが聞いている状態にします。
見つけた営業研修プログラムの例は、次の1つの質問で判断してください。プレッシャー下で練習するためのメカニズムが含まれているか、それとも情報を提供するためのメカニズムだけが含まれているか。ほとんどの公開例は後者で、それを前者だと説明しています。
営業研修ガイドはどれくらいの長さにすべきですか？
想定より短くて大丈夫です。Whitmoorのガイドは78ページから22ページになり、より良い成果を出しました。22ページが、担当者が実際に直面する状況をカバーしていたからです。
長さはカバー範囲の代替指標として不適切です。確認すべき質問は、すべてのセクションが失注分析に登場する状況に対応しているかどうか、そして最長のセクションが最大の損失カテゴリに対応しているかどうかです。ほとんどのガイドでは、それができていません。
