Les démos de logiciels sont stressantes. Vous avez une courte fenêtre pour gagner la confiance, prouver la valeur et faire avancer l'affaire. Cependant, trop souvent, les représentants arrivent non préparés, et cela se voit. Ils livrent une démonstration générique et trébuchent sur des problèmes techniques.

Le résultat ? Les prospects restent convaincus ; en fait, 59 % des décideurs B2B trouvent que la plupart des représentants ne prennent pas le temps de comprendre leurs objectifs !

La vérité est que le travail critique commence longtemps avant que la démo ne démarre. Il s'agit de façonner le récit en fonction des points de douleur des prospects et de personnaliser les fonctionnalités à mettre en avant (et celles à laisser de côté). Voici un processus étape par étape pour se préparer à une présentation de démo de logiciel en toute confiance.

1. Recherchez le prospect 

La qualité de votre démo dépend de votre connaissance des personnes de l'autre côté de l'appel. Passez en revue leur site web, leurs profils sur les réseaux sociaux et toute autre information pour comprendre leur secteur, leurs succès récents et les défis les plus pressants auxquels ils sont confrontés. 
Ce que vous devez aussi considérer, c'est la vue d'ensemble. Certains signaux dignes d'une analyse : la pile technologique utilisée par vos clients, les objections qu'ils pourraient avoir, qui sont les champions internes au sein de l'organisation, et à qui ils rendent des comptes (décideur), ainsi que les critères qui importeront au décideur final. Assurez-vous que cela soit inclus dans votre vidéo de démonstration de produit. 

Selon Chris Orlob, le PDG de pclub.io, la plateforme de transformation de compétences pour les leaders des revenus, 

“La plupart des commerciaux passent à côté de leur chance avec le C-Suite dans les 5 premières minutes.

Pas parce qu'ils ne peuvent pas obtenir le rendez-vous.

Mais parce qu'ils arrivent en posant les mêmes questions génériques qu'ils poseraient à un manager de niveau intermédiaire.

Résultat ?

Le dirigeant quitte mentalement avant que vous ayez terminé votre deuxième phrase.

Voici ce que font les 10 % supérieurs à la place…

1. Ils réalisent qu'une réunion avec le C-Suite ≠ un appel de découverte.

À moins qu'un cadre du C-Suite ne soit venu vers vous, votre réunion avec eux ne doit pas se concentrer sur la découverte. Au moment où vous arrivez au C-Suite, vous devriez avoir effectué beaucoup de découverte d'ici là. Vous feriez mieux de partager des idées et des points de vue, avec quelques questions bien formulées.

2. Ils posent moins de questions (mais meilleures).

Rien de tout cela ne veut dire que vous ne devriez pas poser de questions lors d'une réunion avec le C-Suite. Les données dans la vidéo suggèrent que vos taux de réussite déclinent après QUATRE questions. Les grands vendeurs font en sorte que ces questions comptent. Ils posent moins de questions, mais mieux.

3. Ils partagent des INSIGHTS avec leurs questions.

Les grands vendeurs posent aux cadres du C-Suite des « questions contextuelles ». Ce sont des questions qui impressionnent énormément le C-Suite. Ce sont des questions qui sont PRÉCÉDÉES par une observation ou un insight lié à la question. Cela communique une INCROYABLE acuité commerciale quand vous les formatez bien.

Mauvais exemple :

"Quels sont vos principaux défis en matière de croissance des revenus ?"

Bon exemple :

"J'ai parlé avec quatre personnes de votre équipe, en plus de nombreux recherches externes. L'un des schémas que j'ai relevés est que, compte tenu de votre entreprise, les vents économiques devraient en fait être un vent arrière pour vous, pourtant les revenus sont toujours stagnés. Quel est votre avis sur pourquoi cela se produit ?"

CONCLUSION :

La plus DÉBILE des erreurs que vous pouvez commettre en vendant au C-Suite est de poser des questions génériques. Mais 90% des commerciaux interprètent les données dans la vidéo très mal.

Le point n'est pas que les questions ne fonctionnent pas avec le C-Suite.

Le point est que les MAUVAISES questions ne fonctionnent pas.

Et pour gagner, vous devez élever la qualité de vos questions.

De manière dramatique.”

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👀 Le Saviez-vous ? 3,4 heures sont passées par les représentants commerciaux à se préparer pour chaque démo, avec 30 % des démos livrées à des audiences mal qualifiées.

2. Créez un agenda de démo de logiciel

Voici à quoi ressemblerait l'agenda pour votre présentation de démo de logiciel : 

• Introduction : Établir le contexte et confirmer ce que vous allez aborder lors de l'appel

• Besoins du prospect : Reformulez ce que vous savez sur leurs défis

• Démonstration du produit : Montrez les fonctionnalités qui se connectent directement à ces défis

• Résultat de valeur : Traduisez ce que la fonctionnalité signifie pour eux (par exemple, temps gagné, revenus générés, processus simplifié)

• Q&A : Créez un espace pour des questions de clarification

• Prochaine étape : Convenez d'une action claire et peu contraignante, comme un essai gratuit, un suivi ou un appel aux parties prenantes

N'oubliez pas de limiter chaque section dans le temps. Par exemple, prévoyez 5 minutes pour les besoins, 15 minutes pour une démonstration du produit et 5 minutes pour les questions. Faire cela montre simplement que vous respectez l'emploi du temps des prospects. En même temps, vous gardez la présentation de la démo de logiciel percutante.

✨ Astuce Puissante : Envoyez l'agenda avant l'appel. Un bref e-mail, tel que « Voici ce que je prévois de couvrir. Faites-moi savoir si vous souhaitez que j'ajoute quelque chose d'autre », vous positionne comme quelqu'un d'organisé et de collaboratif.

Cela implique également le prospect tôt dans le processus. Ils sont plus susceptibles de s'engager, de partager leurs pensées et d'arriver préparés. Vous gagnez leur attention avant même le début de la démo.

Lire aussi : Stratégies, outils et meilleures pratiques pour l'approche vidéo B2B

3. Créez et personnalisez la vidéo de démo

Selon 88 %  des entreprises, la vidéo aide à renforcer la confiance des prospects dans les décisions d'achat. Mais cette croyance ne tient que lorsque la vidéo semble avoir été faite uniquement pour eux. Si votre démo ressemble au même fichier que vous avez présenté à 20 autres prospects, c'est la fin.

Un leader des ventes sur Reddit a exprimé les choses ainsi :

À ce stade, vous devez décider si vous allez créer une nouvelle démo de zéro ou personnaliser une existante.  Pour de nombreuses équipes, une « démo maîtresse » est suffisante pour commencer, et des outils comme Trupeer rendent le processus fluide. Vous pouvez rapidement réutiliser des vidéos de démo en générant des versions spécifiques à un rôle ou à une industrie de la vidéo. Ajoutez ensuite une personnalisation. 

Selon un rapport de démo de vente de Reprise, bien que la majorité des vendeurs souhaitent personnaliser leur démo, la plupart estiment que ce n'est pas évolutif. Des outils d'IA comme Trupeer facilitent la création d'une démo personnalisée par vous-même, sans avoir besoin d'intégrer des ressources en ingénierie ou autres. 

Avec Trupeer, vous pouvez :

• Ajouter le logo d'un prospect

• Ajuster les exemples spécifiques à l'industrie

• Échanger contre un flux de travail qui ressemble au leur

Vous pouvez également traduire la démo en plus de 30 langues, garantissant que le polissage reste cohérent tout en rendant le message personnel.

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💡 Astuce Pro : Une fois votre vidéo prête, testez-la de bout en bout. Regardez-la comme si vous étiez le prospect. Vérifiez le flux, le rythme et si la qualité audio et vidéo tiennent sur l'outil de conférence que vous allez utiliser. De plus, gardez une sauvegarde à portée de main.

Cela pourrait être un court clip de surlignage pour une lecture rapide, un diaporama qui résume les points clés, ou des captures d'écran statiques au cas où des problèmes de bande passante empêcheraient un streaming vidéo fluide.

Lire aussi : Comment utiliser l'IA pour créer des démos de vente personnalisées à l'échelle

4. Préparez-vous à un no-show

Les non-présentations se produisent plus souvent que vous ne le pensez. Les prospects sont entraînés dans des réunions urgentes, les priorités changent ou ils oublient. La clé est de planifier cela avant que cela ne se produise. Si un prospect ne se présente pas, n'envoyez pas un e-mail vague « Suivi de notre appel ». Au lieu de cela, partagez quelque chose de valeur.

Astuce 1 : Envoyez une courte vidéo de surlignage. Par exemple, si votre démo est prévue avec un responsable des ventes, envoyez-leur une courte vidéo de 2-3 minutes qui aborde les deux points de douleur que vous prévoyiez d'aborder. Incluez un rapide récapitulatif de l'agenda dans votre note.

Votre e-mail pourrait ressembler à ceci :

Astuce 2 : Joignez un diaporama condensé. Si le prospect manque l'appel, vous pouvez joindre le diaporama dans votre suivi. De cette façon, même si vous ne obtenez pas de reprogrammation tout de suite, ils ont quand même une chance de voir la valeur que vous apportez.

📚 En Pratique : Certains représentants réduisent les non-présentations en évitant les réunions du lundi/vendredi, en gardant la planification dans la semaine, et en envoyant des rappels rapides la veille pour les matinées ou le jour même pour les après-midis.

🎥 Insight Trupeer : En plus de la vidéo, Trupeer crée automatiquement des guides étape par étape avec des captures d'écran annotées. Ceux-ci peuvent être partagés dans un e-mail avec des prospects qui préfèrent des documents faciles à parcourir plutôt que de regarder un enregistrement complet, et ils servent également de contenu d'intégration ou de base de connaissances.

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5. Préparez votre liste de vérification finale avant la démo

Les dernières minutes avant une démo peuvent faire ou défaire votre présentation. Même si vous vous êtes bien préparé, de petits détails, comme chercher le bon onglet ou le bruit de fond, peuvent annuler votre travail acharné. Passer en revue une rapide liste de vérification vous aide à commencer la conversation calmement.

Voici quelques meilleures pratiques de démo de vente que vous pouvez suivre : 

• Testez votre caméra, votre micro et votre connexion internet

• Connectez-vous à votre outil de conférence, que ce soit Zoom, Teams ou Meet, tôt et assurez-vous que votre lien de démo fonctionne

• Ouvrez votre vidéo, vos diapositives et tout document d'accompagnement à l'avance afin qu'il soit facile de passer d'un onglet à l'autre en cas de besoin

• Gardez à portée de vue les points de douleur, les objections et les CTA de votre prospect ; écrivez-les dans un carnet à côté de vous si cela vous convient mieux

• Assurez-vous que la pièce où vous vous trouvez est silencieuse sans distractions de fond

🚀 Hack Intelligent : Enregistrez une auto-vérification de 30 secondes. Ouvrez votre caméra, appuyez sur enregistrer, et regardez-vous. C'est le moyen le plus rapide de repérer des choses comme l'éblouissement de la lumière, un cadre penché ou un encombrement de fond que vous pourriez négliger sur le moment.

Créez votre vidéo de démo avec Trupeer

Comment utiliser Trupeer pour se préparer à une présentation de démo de logiciel

Dans une démo, l'esthétique compte. Trupeer vous aide à transformer des enregistrements bruts en démos polies et de marque à la demande, avec personnalisation intégrée. Par exemple :

1. Transformez les enregistrements en démos de qualité studio

Utilisez enregistreur d'écran alimenté par IA de Trupeer pour capturer non seulement votre écran mais aussi vos actions et clics. Trupeer affine le script, retire les mots de remplissage et synchronise une voix off réaliste. Vous pouvez même ajouter des zooms et des mises en avant pour attirer l'attention sur les bons détails dans la vidéo.

2. Régénérez les scripts à la volée

Téléchargez votre script maître une fois, puis éditez-le en texte brut selon votre prospect. Trupeer synchronise automatiquement la narration et la vidéo. Vous pouvez également changer de ton, en utilisant une approche conversationnelle pour les acheteurs pour la première fois ou un ton plus technique et riche en détails pour les utilisateurs avancés.

3. Maintenez la cohérence de la marque

Appliquez facilement les actifs de marque de vos prospects, tels que logos, couleurs et types de police, à vos vidéos de démo avec le Kit de Marque de Trupeer. Enregistrez et gérez les actifs en fonction du contexte, du canal, du public ou du produit.

4. Floutez les détails sensibles

Cachez les données privées dans des tableaux de bord, des CRM ou des outils internes avec la fonctionnalité de flou. Cela garde votre démo propre et professionnelle, tout en protégeant les informations que vous ne souhaitez pas exposer.

5. Ajoutez une touche humaine

Choisissez parmi 100+ avatars IA ou utilisez votre propre image pour correspondre au prospect. Vous pouvez également sélectionner des avatars de différentes ethnies, groupes d'âge et styles, rendant la vidéo relatable dès le départ.

Une grande présentation de démo de logiciel ne commence pas par “Jouer”

Elle commence par la préparation. Elle vous aide à guider le flux, à gérer les questions aisément et à montrer au prospect exactement comment votre logiciel s'intègre dans son monde.

Trupeer soutient cette préparation en rendant votre contenu de démo plus facile à gérer. Vous pouvez ajuster les scripts en quelques minutes, ajouter une légère personnalisation et créer des versions de haute qualité prêtes pour n'importe quel public.

Faites en sorte que chaque démo ressemble moins à une épreuve et plus à une opportunité de bâtir la confiance.

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Questions Fréquemment Posées (FAQ)

1. Trupeer peut-il créer à la fois des vidéos et des guides écrits à partir de la même démo ?

Oui. Chaque enregistrement d'écran dans Trupeer génère automatiquement une vidéo et un guide étape par étape avec des captures d'écran annotées. Cela signifie que vos prospects peuvent soit regarder la démo complète, soit parcourir rapidement les étapes clés dans un document. C'est idéal pour partager avec plusieurs parties prenantes, pour l'intégration ou pour constituer une base de connaissances.

2. Comment mesurez-vous l'efficacité de la présentation de la démo de logiciel ?

Une démo réussie se mesure par le niveau d'engagement qu'elle atteint. Recherchez des signaux clés, tels que des demandes d'implication d'autres parties prenantes, des questions détaillées ou un engagement envers une étape suivante spécifique. Vous pouvez également suivre comment les prospects interagissent avec les documents de suivi que vous envoyez, qu'ils visionnent l'enregistrement, le transmettent en interne ou le partagent avec d'autres.

3. Combien de temps devrais-je planifier pour une présentation de démo de logiciel ?

Notez que la plupart des démos tombent généralement dans la plage de 35 à 45 minutes. Cela vous donne suffisamment de temps pour couvrir l'histoire, montrer le logiciel en action et même répondre à des questions liées à la mise en œuvre du logiciel. Si vous présentez à plusieurs décideurs ou s'ils ont des exigences complexes, planifiez la démo près d'une heure. Tenez juste tout le monde informé.

4. Trupeer montre-t-il comment les prospects s'engagent avec la démo ?

Oui. Chaque vidéo de démo est accompagnée d'une page partageable et d'analyses intégrées. Vous pouvez voir qui a regardé, combien de temps ils sont restés et où ils ont abandonné. Ce retour d'information vous aide à identifier ce qui résonne, à améliorer le flux de votre présentation et à effectuer un suivi plus stratégique.

5. Quelle est la meilleure façon de faire un suivi après une démo ?

Dans les jours qui suivent l'appel de démo, envoyez un e-mail au prospect mettant en évidence ses principaux points de douleur, les fonctionnalités que vous avez montrées pour les aborder, et les résultats de valeur que vous avez discutés. Joignez ou liez l'enregistrement ou le guide afin qu'ils puissent le partager en interne. Terminez l'e-mail par une étape suivante claire, que ce soit commencer un essai gratuit ou programmer une révision de proposition.