Les démonstrations de logiciels sont stressantes. Vous avez une courte fenêtre pour gagner la confiance, prouver la valeur et avancer dans l'accord. Cependant, trop souvent, les représentants arrivent non préparés, et cela se voit. Ils effectuent une présentation générique et trébuchent sur des problèmes techniques.

Le résultat ? Les prospects restent convaincus que 59 % des décideurs B2B estiment que la plupart des représentants ne prennent pas le temps de comprendre leurs objectifs !

La vérité est que le travail critique commence bien avant que la démonstration ne commence même. Cela implique de façonner le récit en fonction des points de douleur des prospects et de personnaliser les fonctionnalités à mettre en avant (et celles à laisser de côté). Voici un processus étape par étape pour se préparer à une présentation de démonstration de logiciel avec confiance.

1. Recherchez le prospect 

La qualité de votre démonstration dépend de la mesure dans laquelle vous connaissez les personnes de l'autre côté de l'appel. Consultez leur site web, leurs profils sur les réseaux sociaux et toute autre information pour comprendre leur industrie, leurs récents succès et les défis les plus pressants auxquels ils sont confrontés. 
Ce que vous devez également considérer est la vue d'ensemble. Certains signaux à analyser : la pile technologique utilisée par vos clients, les objections qu'ils auront, qui sont les champions internes au sein de l'organisation et à qui ils rendent compte (décideur), et les métriques qui compteront pour le décideur final. Assurez-vous que ceux-ci sont inclus dans votre vidéo de démonstration de produit. 

Selon Chris Orlob, le PDG de pclub.io, la plateforme de transformation des compétences pour les leaders en revenus, 

"La plupart des vendeurs gâchent leur chance avec le C-Suite dans les 5 premières minutes.

Pas parce qu'ils ne peuvent pas obtenir la réunion.

Mais parce qu'ils arrivent en posant les mêmes questions génériques qu'ils poseraient à un responsable intermédiaire.

Résultat ?

L'exécutif décroche mentalement avant que vous ne terminiez votre deuxième phrase.

Voici ce que font les 10 % les meilleurs…

1. Ils réalisent qu'une réunion avec le C-Suite ≠ un appel de découverte.

À moins qu'un cadre du C-Suite ne vous ait contacté, votre réunion avec eux ne devrait pas être axée sur la découverte. Au moment où vous atteignez le C-Suite, vous devriez avoir déjà fait pas mal de découvertes. Vous feriez mieux de partager des informations et des points de vue, avec un petit nombre de questions bien formulées.

2. Ils posent moins de questions (mais de meilleures questions).

Rien de tout cela ne signifie que vous ne devriez PAS poser de questions lors d'une réunion avec le C-Suite. Les données dans la vidéo suggèrent que vos taux de victoire déclinent après QUATRE questions. Les bons vendeurs font en sorte que ces questions comptent. Ils posent moins de questions, mais de meilleures questions.

3. Ils partagent des INSIGHTS avec leurs questions.

Les bons vendeurs posent aux cadres du C-Suite des "questions guidées par le contexte". Ce sont des questions qui impressionnent énormément le C-Suite. Ce sont des questions qui sont PRÉCÉDÉES par une observation ou un aperçu qui est lié à la question. Elles communiquent une compétence commerciale INCROYABLE lorsque vous les formulez bien.

Exemple mauvais :

"Quels sont vos principaux défis en matière de croissance des revenus ?"

Exemple bon :

"J'ai parlé à quatre personnes de votre équipe, ainsi qu'à de nombreuses recherches externes. Un des motifs que j'ai relevés est que, compte tenu de votre entreprise, les vents contraires économiques devraient en fait être un vent arrière pour vous tous, pourtant les revenus sont toujours stagnés. Quel est votre avis sur ce qui se passe ?"

CONCLUSION :

La plus DUMBEST erreur que vous pouvez faire lorsque vous vendez au C-Suite est de poser des questions génériques. Mais 90 % des vendeurs interprètent les données de la vidéo totalement à l'envers.

Le point n'est pas que les questions ne fonctionnent pas avec le C-Suite.

Le point est que MAUVAISES questions ne fonctionnent pas.

Et pour gagner, vous devez élever la qualité de vos questions.

De manière spectaculaire.

🎬 Transformez l'intelligence en action

👀 Le saviez-vous ? 3,4 heures sont passées par les représentants commerciaux à se préparer pour chaque démonstration, avec 30 % des démonstrations livrées à des audiences mal qualifiées.

2. Créez un agenda pour la démonstration logicielle

Voici à quoi ressemblerait l'agenda de votre présentation de démonstration logicielle : 

• Introduction : Définir le contexte et confirmer ce que vous allez couvrir lors de l'appel

• Besoins du prospect : Réaffirmer ce que vous savez de leurs défis

• Présentation du produit : Montrer les fonctionnalités qui se rapportent directement à ces défis

• Résultat de valeur : Traduire ce que la fonctionnalité signifie pour eux (par exemple, temps gagné, revenus générés, processus plus fluide)

• Questions et réponses : Créer de l'espace pour des questions d'éclaircissement

• Étape suivante : Convenir d'une action claire et sans friction, telle qu'un essai gratuit, un suivi ou un appel avec les parties prenantes

N'oubliez pas de limiter chaque section dans le temps. Par exemple, réservez 5 minutes pour les besoins, 15 minutes pour une présentation de produit et 5 minutes pour les questions. Cela montre simplement que vous respectez l'emploi du temps des prospects. En même temps, cela permet de garder la présentation de la démonstration logicielle percutante.

✨ Astuce puissante : Envoyez l'agenda avant l'appel. Un bref e-mail, tel que "Voici ce que j'envisage de couvrir. Faites-moi savoir s'il y a autre chose que vous aimeriez que j'inclue", vous positionne comme quelqu'un d'organisé et de collaboratif.

Cela implique également le prospect dans le processus dès le départ. Ils sont plus enclins à s'engager, à partager leurs pensées et à arriver préparés. Vous gagnez leur attention avant le début de la démonstration.

À lire également : Stratégies, outils et bonnes pratiques pour l'approche vidéo B2B

3. Créez et personnalisez la vidéo de démonstration

Selon 88 % des entreprises, la vidéo aide à renforcer la confiance des prospects dans les décisions d'achat. Mais cette croyance ne tient que lorsque la vidéo semble avoir été faite uniquement pour eux. Si votre démonstration ressemble au même fichier que vous avez présenté à 20 autres prospects, c'est fini.

Un leader commercial sur Reddit l'a dit ainsi :

À ce stade, vous devez décider si vous allez créer une nouvelle démonstration à partir de zéro ou personnaliser une déjà existante.  Pour de nombreuses équipes, une "démonstration maître" est suffisante pour commencer, et des outils comme Trupeer rendent le processus fluide. Vous pouvez rapidement recycler des vidéos de démonstration en générant des versions spécifiques à un rôle ou à une industrie. Ensuite, ajoutez de la personnalisation. 

Selon un rapport de démonstration de vente de Reprise, bien que la majorité des vendeurs souhaitent personnaliser leurs démonstrations, la plupart estiment que ce n'est pas évolutif. Les outils d'IA comme Trupeer facilitent la création d'une démonstration personnalisée par vous-même, sans avoir besoin de faire appel à l'ingénierie ou à d'autres ressources. 

Avec Trupeer, vous pouvez :

• Ajouter le logo d'un prospect

• Ajuster les exemples spécifiques à l'industrie

• Insérer un flux de travail qui ressemble au leur

Vous pouvez également traduire la démonstration en plus de 30 langues, en veillant à ce que la finition reste cohérente tout en donnant l'impression que le message est personnel.

Pour l'évolutivité, traduisez votre vidéo de démonstration en 30+ langues

Traduisez votre présentation de démonstration de vente avec Trupeer 

💡 Astuce pro : Une fois votre vidéo prête, testez-la du début à la fin. Visionnez-la comme si vous étiez le prospect. Vérifiez le flux, le rythme et si la qualité audio et vidéo est à la hauteur de l'outil de conférence que vous utiliserez. De plus, gardez une copie de secours à portée de main.

Cela pourrait être un court clip de points forts pour une lecture rapide, un diaporama qui résume les points clés, ou des captures d'écran statiques au cas où des problèmes de bande passante empêcheraient un streaming vidéo fluide.

À lire aussi : Comment utiliser l'IA pour créer des démonstrations de vente personnalisées à grande échelle

4. Préparez-vous à un no-show

Les absences se produisent plus souvent que vous ne le pensez. Les prospects sont entraînés dans des réunions urgentes, les priorités changent ou ils oublient. La clé est de planifier cela avant qu'il n'arrive. Si un prospect ne se présente pas, ne pas envoyer un e-mail vague "En suivant pour notre appel". Au lieu de cela, partagez quelque chose de valeur.

Astuce 1 : Envoyez une courte vidéo de résumé. Par exemple, si votre démonstration est prévue avec un Responsable des Ventes, envoyez-leur une courte vidéo de 2 à 3 minutes qui aborde les deux points de douleur que vous aviez prévu d'aborder. Incluez un rapide récapitulatif de l'agenda dans votre note.

Votre e-mail pourrait ressembler à ceci :

Astuce 2 : Joignez un diaporama condensé. Si le prospect manque l'appel, vous pouvez joindre le diaporama dans votre suivi. Ainsi, même si vous ne parvenez pas à reprogrammer immédiatement, ils auront toujours la chance de voir la valeur que vous apportez.

📚 En pratique : Certains représentants réduisent les absences en évitant les réunions le lundi/vendredi, en maintenant la planification dans la semaine, et en envoyant des rappels rapides la veille pour les matinées ou le jour même pour les après-midis.

🎥 Insight Trupeer : En plus de la vidéo, Trupeer crée automatiquement des guides étape par étape avec des captures d'écran annotées. Ceux-ci peuvent être partagés dans un e-mail avec des prospects qui préfèrent des documents consultables plutôt que de regarder un enregistrement complet, et ils servent également de contenu d'intégration ou de base de connaissances.

À lire aussi : Comment annoncer efficacement les mises à jour de produits SaaS

5. Préparez votre dernière liste de contrôle avant la démonstration

Les dernières minutes avant une démonstration peuvent faire ou défaire votre prestation. Même si vous vous êtes préparé de manière approfondie, de petits détails, comme chercher le bon onglet ou du bruit en arrière-plan, peuvent annuler tout votre travail acharné. Passer par une liste de contrôle rapide vous aide à commencer la conversation calmement.

Voici quelques meilleures pratiques de démonstration de vente que vous pouvez suivre : 

• Testez votre caméra, votre micro et votre connexion Internet

• Connectez-vous à votre outil de conférence, que ce soit Zoom, Teams ou Meet, tôt et assurez-vous que votre lien de démonstration fonctionne

• Ouvrez votre vidéo, vos diapositives et tout document de soutien à l'avance afin de pouvoir facilement passer d'un onglet à l'autre lorsque le besoin se présente

• Gardez visibles les points de douleur, objections et CTA de vos prospects ; écrivez-les dans un carnet à côté de vous si cela vous convient mieux

• Assurez-vous que la pièce où vous passez l'appel est silencieuse et sans distractions en arrière-plan

🚀 Astuce intelligente : Enregistrez un auto-vérification de 30 secondes. Ouvrez votre caméra, appuyez sur enregistrer et regardez-vous. C'est le moyen le plus rapide de repérer des choses comme l'éblouissement de l'éclairage, un cadre incliné ou un désordre en arrière-plan que vous pourriez négliger sur le moment.

Créez votre vidéo de démonstration avec Trupeer

Comment utiliser Trupeer pour se préparer à une présentation de démonstration de logiciel

Dans une démonstration, l'esthétique compte. Trupeer est plus qu'un simple outil Chrome, cela fonctionne comme une application puissante pour l'enregistrement vidéo d'écran, vous aidant à transformer des enregistrements bruts en démonstrations polies et brandées à la demande. Par exemple :

1. Transformez les enregistrements en démonstrations de qualité studio

Utilisez un logiciel d'enregistrement vidéo d'écran gratuit comme l'enregistreur alimenté par IA de Trupeer pour capturer non seulement votre écran mais aussi vos actions et clics. Trupeer affine le script, supprime les mots de remplissage et synchronise une voix off réaliste. Vous pouvez même ajouter des zooms et des mises en avant pour attirer l'attention sur les bons détails dans la vidéo.

2. Regénérez les scripts à la volée

Chargez votre script maître une fois, puis éditez-le en texte brut en fonction de votre prospect. Trupeer synchronise automatiquement la narration et la vidéo. Vous pouvez également changer de ton, en utilisant une approche conversationnelle pour les acheteurs novices ou un ton plus technique et riche en détails pour les utilisateurs avancés.

3. Maintenez la cohérence de la marque

Appliquez facilement les éléments d'identité visuelle de vos prospects, tels que logos, couleurs et types de police, à vos vidéos de démonstration avec l'ensemble d'outils de marque de Trupeer. Enregistrez et gérez les éléments selon le contexte, le canal, l'audience ou le produit.

4. Floutez les détails sensibles

Cachez les données privées dans les tableaux de bord, CRMs ou outils internes grâce à la fonction de flou. Cela garde votre démonstration propre et professionnelle, tout en protégeant les informations que vous ne souhaitez pas exposer.

5. Ajoutez une touche humaine

Choisissez parmi plus de 100 avatars AI ou utilisez votre propre image pour correspondre au prospect. Vous pouvez également sélectionner des avatars avec différentes ethnies, groupes d'âge et styles, ce qui rend la vidéo plus relatable dès le départ.

Une excellente présentation de démonstration de logiciel ne commence pas par "Jouer"

Elle commence par une préparation. Cela vous aide à guider le flux, à gérer les questions facilement et à montrer au prospect exactement comment votre logiciel s'intègre dans son univers.

Trupeer soutient cette préparation en facilitant la gestion de votre contenu de démonstration. Vous pouvez ajuster les scripts en quelques minutes, ajouter une légère personnalisation et créer des versions de haute qualité prêtes pour n'importe quel public.

Faites en sorte que chaque démonstration se sente moins comme un obstacle et plus comme une occasion de construire de la confiance.

Commencez avec Trupeer gratuitement aujourd'hui ! 

Questions Fréquemment Posées (FAQ)

1. Trupeer peut-il créer à la fois des vidéos et des guides écrits à partir de la même démonstration ?

Oui. Chaque enregistrement d'écran dans Trupeer génère automatiquement une vidéo et un guide étape par étape avec des captures d'écran annotées. Cela signifie que vos prospects peuvent soit visionner la démonstration complète, soit parcourir rapidement les étapes clés dans un document. C'est idéal pour le partage avec plusieurs parties prenantes, l'intégration ou la construction d'une base de connaissances.

2. Comment mesurez-vous l'efficacité d'une présentation de démonstration de logiciel ?

Une démonstration réussie est mesurée par le niveau d'engagement qu'elle atteint. Recherchez des signaux clés, tels que des demandes d'impliquer d'autres parties prenantes, des questions détaillées ou un engagement pour une étape suivante spécifique. Vous pouvez également suivre comment les prospects interagissent avec les matériaux de suivi que vous envoyez, qu'ils regardent l'enregistrement, l'envoient en interne ou le partagent avec d'autres.

3. Combien de temps devrais-je prévoir pour une présentation de démonstration de logiciel ?

Sachez que la plupart des démonstrations tombent généralement dans la tranche de 35 à 45 minutes. Cela vous donne suffisamment de temps pour couvrir l'histoire, montrer le logiciel en action et même répondre aux questions liées à la mise en œuvre du logiciel. Si vous présentiez à plusieurs décideurs ou s'ils ont des exigences complexes, planifiez la démonstration pour près d'une heure. Assurez-vous simplement que tout le monde soit informé.

4. Trupeer montre-t-il comment les prospects interagissent avec la démonstration ?

Oui. Chaque vidéo de démonstration est accompagnée d'une page partageable et d'analyses intégrées. Vous pouvez voir qui a regardé, combien de temps ils ont été présents et où ils ont décroché. Ce retour d'information vous aide à identifier ce qui résonne, à améliorer le flux de votre présentation et à suivre plus stratégiquement.

5. Quelle est la meilleure façon de suivre après une démonstration ?

Dans les 24 heures suivant l'appel de démonstration, envoyez un e-mail au prospect mettant en avant ses principaux points de douleur, les fonctionnalités que vous avez montrées pour y répondre et les résultats de valeur que vous avez discutés. Joignez ou renvoyez vers l'enregistrement ou le guide afin qu'ils puissent le partager en interne. Terminez l'e-mail par une étape suivante claire, que ce soit pour commencer un essai gratuit ou pour programmer un examen de proposition.