Las demostraciones de software son estresantes. Tienes una ventana corta para ganar confianza, demostrar valor y avanzar en el trato. Sin embargo, a menudo, los representantes llegan sin preparación, y eso se nota. Ofrecen un recorrido genérico y tropiezan con problemas técnicos.

¿El resultado? ¡Los prospectos siguen desconfiados; de hecho, el 59% de los tomadores de decisiones B2B consideran que la mayoría de los representantes no se toman el tiempo para entender sus objetivos!

La verdad es que el trabajo crítico comienza mucho antes de que empiece la demostración. Implica moldear la narrativa según los puntos de dolor de los prospectos y personalizar qué características resaltar (y cuáles dejar de lado). Aquí tienes un proceso paso a paso para prepararte para una presentación de demostración de software con confianza.

1. Investiga al prospecto 

La calidad de tu demostración depende de cuán bien conozcas a las personas del otro lado de la llamada. Revisa su sitio web, perfiles de redes sociales y cualquier otra información para entender su industria, victorias recientes y los desafíos más apremiantes que enfrentan. 
Lo que también debes considerar es el panorama general. Algunas señales que vale la pena analizar: el stack tecnológico que utilizan tus clientes, qué objeciones tendrán, quiénes son los campeones internos dentro de la organización y a quién le reportan (tomador de decisiones), así como las métricas que importarán al tomador de decisiones final. Asegúrate de incluir esto en tu video de demostración del producto. 

Según Chris Orlob, el CEO de pclub.io, la plataforma de transformación de habilidades para líderes de ingresos, 

“La mayoría de los vendedores desperdician su oportunidad con la alta dirección en los primeros 5 minutos.

No porque no puedan conseguir la reunión.

Sino porque llegan preguntando las mismas preguntas genéricas que harían a un gerente de nivel medio.

¿Resultado?

El ejecutivo mentalmente se desconecta antes de que termines tu segunda frase.

Esto es lo que hace el top 10% en cambio…

1. Se dan cuenta de que una reunión con la alta dirección ≠ una llamada de descubrimiento.

A menos que un ejecutivo de la alta dirección te haya contactado, tu reunión con ellos no debería centrarse en el descubrimiento. Para cuando llegues a la alta dirección, deberías haber hecho mucho descubrimiento hasta ahora. Es mejor compartir ideas y puntos de vista, con un pequeño número de preguntas bien elaboradas.

2. Hacen menos preguntas (pero mejores).

No se trata de que no debas hacer NINGUNA pregunta durante una reunión con la alta dirección. Los datos en el video sugieren que tus tasas de éxito disminuyen después de CUATRO preguntas. Los grandes vendedores hacen que esas preguntas cuenten. Hacen menos, pero mejores preguntas.

3. Comparten PERSPECTIVAS junto con sus preguntas.

Los grandes vendedores hacen preguntas "dirigidas por el contexto" a los ejecutivos de la alta dirección. Son preguntas que impresionan enormemente a la alta dirección. Son preguntas que son PRECEDIDAS por una observación o perspectiva relacionada con la pregunta. Comunican una LOCURA de perspicacia empresarial cuando las elaboras bien.

Mal ejemplo:

"¿Cuáles son tus principales desafíos en el crecimiento de ingresos?"

Buen ejemplo:

"He hablado con cuatro personas de tu equipo, junto con mucha investigación externa. Uno de los patrones que he notado es que, dado tu negocio, los vientos económicos deberían ser en realidad un viento favorable para ustedes, sin embargo, los ingresos aún se han estancado. ¿Cuál es tu opinión sobre por qué está sucediendo eso?"

CONCLUSIÓN:

El error MÁS TONTO que puedes cometer al vender a la alta dirección es hacer preguntas genéricas. Pero el 90% de los vendedores interpretan los datos en el video de manera totalmente errónea.

El punto no es que las preguntas no funcionen con la alta dirección.

El punto es que las MALAS preguntas no funcionan.

Y para ganar, necesitas elevar la calidad de tus preguntas.

Drásticamente.”

🎬 Convierte la Inteligencia en Acción

👀 ¿Sabías que? 3.4 horas son gastadas por los representantes de ventas preparándose para cada demostración, con un 30% de las demostraciones entregadas a audiencias mal calificadas.

2. Crea una agenda para la demostración de software

Aquí te mostramos cómo sería la agenda para tu presentación de demostración de software: 

• Introducción: Establecer contexto y confirmar lo que cubrirás en la llamada

• Necesidades del prospecto: Reafirmar lo que sabes sobre sus desafíos

• Recorrido del producto: Muestra las características que se relacionan directamente con esos desafíos

• Resultado de Valor: Traducir lo que significa la característica para ellos (por ejemplo, tiempo ahorrado, ingresos generados, proceso más fluido)

• Preguntas y respuestas: Crear espacio para preguntas de aclaración

• Siguiente paso: Acordar una acción clara y de bajo fricción, como una prueba gratuita, un seguimiento o una llamada con partes interesadas

No olvides limitar el tiempo de cada sección. Por ejemplo, reserva 5 minutos para necesidades, 15 minutos para un recorrido del producto, y 5 minutos para preguntas. Hacer esto simplemente muestra que respetas la agenda de los prospectos. Al mismo tiempo, mantienes la presentación de demostración de software impactante.

✨ Movimiento Poderoso: Envía la agenda antes de la llamada. Un breve correo electrónico, como "Aquí está lo que planeo cubrir. Déjame saber si hay algo más que te gustaría que incluya," te posiciona como alguien que está organizado y colaborativo.

También lleva al prospecto al proceso desde el principio. Es más probable que se involucren, compartan sus pensamientos y lleguen preparados. Ganas su atención antes de que comience la demostración.

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3. Crea y personaliza el video de demostración

Según el 88%  de las empresas, el video ayuda a aumentar la confianza de los prospectos en las decisiones de compra. Pero esa creencia solo se mantiene cuando el video parece hecho solo para ellos. Si tu demostración parece el mismo archivo que has presentado a 20 otros prospectos, se acabó.

Un líder de ventas en Reddit lo puso de esta manera:

En esta etapa, necesitas decidir si crearás una nueva demostración desde cero o personalizarás una existente.  Para muchos equipos, una “demostración maestra” es suficiente para comenzar, y herramientas como Trupeer hacen que el proceso sea fluido. Puedes rápidamente reutilizar videos de demostración generando versiones específicas para roles o industrias del video. Luego, agrega personalización. 

Según un informe de demostración de ventas de Reprise, aunque la mayoría de los vendedores desean personalizar sus demostraciones, la mayoría siente que no es escalable. Herramientas de IA como Trupeer facilitan que puedas crear una demostración personalizada por ti mismo, sin necesidad de involucrar a ingeniería u otros recursos. 

Con Trupeer, puedes:

• Añadir el logotipo de un prospecto

• Ajustar ejemplos específicos de la industria

• Intercambiar un flujo de trabajo que se asemeje al suyo

También puedes traducir la demostración a más de 30 idiomas, asegurando que el pulido se mantenga consistente mientras que el mensaje se siente personal.

Para escalabilidad, traduce tu video de demostración a más de 30 idiomas

Traduce tu presentación de demostración de ventas con Trupeer 

💡 Consejo Profesional: Una vez que tu video esté listo, pruébalo de principio a fin. Reprodúcelo como si fueras el prospecto. Verifica el flujo, el ritmo y si la calidad de audio y video se sostiene en la herramienta de conferencias que usarás. Además, mantén una copia de seguridad a mano.

Esto podría ser un breve clip destacado para una reproducción rápida, una presentación que resume los puntos clave, o capturas de pantalla estáticas en caso de que los problemas de ancho de banda impidan la transmisión fluida del video.

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4. Prepárate para una ausencia

Las ausencias ocurren más a menudo de lo que piensas. Los prospectos son absorbidos en reuniones urgentes, cambian las prioridades o simplemente olvidan. La clave es planearlo antes de que suceda. Si un prospecto no se presenta, no envíes un vago correo electrónico de “Seguimiento de nuestra llamada”. En su lugar, comparte algo de valor.

Consejo 1: Envía un breve video destacado. Por ejemplo, si tu demostración está programada con un Jefe de Ventas, envíales un breve video de 2-3 minutos que aborde los dos puntos de dolor que planeabas tratar. Incluye un breve resumen de la agenda en tu nota.

Tu correo electrónico podría verse algo así:

Consejo 2: Adjunta una presentación condensada. Si el prospecto no asiste a la llamada, puedes adjuntar la presentación en tu seguimiento. De esa manera, incluso si no consigues reagendar de inmediato, aún tienen la oportunidad de ver el valor que traes.

📚 En la Práctica: Algunos representantes reducen las ausencias evitando reuniones los lunes/viernes, manteniendo la programación dentro de una semana y enviando recordatorios rápidos el día anterior para las mañanas o el mismo día para las tardes.

🎥 Perspectiva de Trupeer: Junto al video, Trupeer crea automáticamente guías paso a paso con capturas de pantalla anotadas. Estas pueden ser compartidas en un correo electrónico con prospectos que prefieren documentos fáciles de leer en lugar de ver una grabación completa, y también sirven como contenido de incorporación o base de conocimiento.

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5. Prepara tu lista de verificación final previa a la demostración

Los últimos minutos antes de una demostración pueden hacer o deshacer tu presentación. Aunque te hayas preparado a fondo, pequeños detalles, como buscar la pestaña correcta o el ruido de fondo, pueden deshacer tu arduo trabajo. Pasar rápidamente por una lista de verificación te ayuda a comenzar la conversación con calma.

Aquí hay algunas mejores prácticas para demostraciones de ventas que puedes seguir: 

• Prueba tu cámara, micrófono y conexión a internet

• Inicia sesión en tu herramienta de conferencias, ya sea Zoom, Teams o Meet, temprano y asegúrate de que el enlace de tu demostración funcione

• Abre tu video, diapositivas y cualquier documento de apoyo con anticipación para que sea fácil cambiar entre pestañas cuando surja la necesidad

• Mantén visibles los puntos de dolor, objeciones y CTA de tu prospecto; escríbelos en un cuaderno junto a ti si eso te resulta más conveniente

• asegúrate de que la habitación donde vas a tener la llamada esté tranquila y sin distracciones de fondo

🚀 Truco Inteligente: Graba una auto-verificación de 30 segundos. Abre tu cámara, presiona grabar y mírate. Es la forma más rápida de captar cosas como deslumbramiento de luz, un encuadre inclinado o desorden de fondo que podrías pasar por alto en ese momento.

Crea tu video de demostración con Trupeer

Cómo usar Trupeer para prepararte para una presentación de demostración de software

En una demostración, la estética cuenta. Trupeer es más que solo una herramienta de Chrome, funciona como una potente aplicación para grabación de video de pantalla, ayudándote a convertir grabaciones crudas en demostraciones pulidas y con marca bajo demanda. Por ejemplo:

1. Convierte grabaciones en demostraciones de calidad de estudio

Usa software gratuito de grabación de video de pantalla como el grabador impulsado por IA de Trupeer para capturar no solo tu pantalla, sino también tus acciones y clics. Trupeer refinan el guion, eliminan palabras innecesarias y sincronizan una voz en off realista. Incluso puedes añadir acercamientos y destacados para atraer la atención a los detalles correctos en el video.

2. Regenera guiones sobre la marcha

Sube tu guion maestro una vez, luego edítalo en texto plano según tu prospecto. Trupeer sincroniza automáticamente la narración y el video. También puedes cambiar tonos, utilizando un enfoque conversacional para compradores primerizos o uno más técnico y lleno de detalles para usuarios avanzados.

3. Mantén la consistencia de la marca

Aplica fácilmente los activos de marca de tus prospectos, como logotipos, colores y tipos de letra, a tus videos de demostración con Kit de Marca de Trupeer. Guarda y gestiona activos de acuerdo al contexto, canal, audiencia o producto.

4. Desenfoca detalles sensibles

Oculta datos privados en tableros, CRMs o herramientas internas con la función de desenfoque. Esto mantiene tu demostración limpia y profesional, al tiempo que protege información que no deseas exponer.

5. Añade un toque humano

Elige entre más de 100 avatares de IA o utiliza tu propia imagen para coincidir con el prospecto. También puedes seleccionar avatares con diferentes etnias, grupos de edad y estilos, haciendo que el video se sienta relacionable desde el principio.

Una Gran Presentación de Demostración de Software No Comienza Con “Reproducir”

Comienza con la preparación. Te ayuda a guiar el flujo, manejar preguntas con facilidad y mostrar al prospecto exactamente cómo tu software se adapta a su mundo.

Trupeer apoya esa preparación al hacer que el contenido de tu demostración sea más fácil de gestionar. Puedes ajustar guiones en minutos, añadir personalización ligera y crear versiones de alta calidad que estén listas para cualquier audiencia.

Haz que cada demostración se sienta menos como un obstáculo y más como una oportunidad para construir confianza.

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Preguntas Frecuentes (FAQs)

1. ¿Puede Trupeer crear tanto videos como guías escritas a partir de la misma demostración?

Sí. Cada grabación de pantalla en Trupeer genera automáticamente un video y una guía paso a paso con capturas de pantalla anotadas. Esto significa que tus prospectos pueden ver la demostración completa o leer rápidamente los pasos clave en un documento. Es ideal para compartir con múltiples partes interesadas, incorporación o construir una base de conocimiento.

2. ¿Cómo mides la efectividad de la presentación de demostración de software?

Una demostración exitosa se mide por el nivel de compromiso que logra. Busca señales clave, como solicitudes para involucrar a otros participantes, preguntas detalladas o un compromiso con un siguiente paso específico. También puedes rastrear cómo interactúan los prospectos con los materiales de seguimiento que envías, ya sea que vean la grabación, la reenvíen internamente o la compartan con otros.

3. ¿Cuánto tiempo debo planear para una presentación de demostración de software?

Ten en cuenta que la mayoría de las demostraciones suelen caer dentro del rango de 35-45 minutos. Esto te da tiempo suficiente para cubrir la historia, mostrar el software en acción e incluso responder preguntas relacionadas con la implementación del software. Si presentas a varios tomadores de decisiones o si tienen requisitos complejos, programa la demostración para cerca de una hora. Solo mantén a todos informados.

4. ¿Trupeer muestra cómo los prospectos interactúan con la demostración?

Sí. Cada video de demostración viene con una página compartible y análisis incorporados. Puedes ver quién lo vio, cuánto tiempo se quedaron y dónde se desconectaron. Este feedback ayuda a identificar qué resuena, mejorar el flujo de tu presentación y hacer un seguimiento más estratégico.

5. ¿Cuál es la mejor manera de hacer un seguimiento después de una demostración?

Dentro de un día de la llamada de demostración, envía un correo electrónico al prospecto resaltando sus puntos de dolor principales, las características que mostraste para abordarlas y los resultados de valor que discutiste. Adjunta o enlace a la grabación o guía para que puedan compartirla internamente. Termina el correo electrónico con un siguiente paso claro, ya sea comenzar una prueba gratuita o programar una revisión de propuesta.