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软件演示是压力重重的。你只有短暂的时间来赢得信任，证明价值，并推进交易。然而，过于频繁地，销售人员在没有准备的情况下走进来，这已经体现出来。他们提供了一次普通的演示，并在技术问题上磕磕绊绊。
结果呢？潜在客户并不信服，事实上，59%的B2B决策者发现，大多数销售人员没有花时间了解他们的目标！
事实是，关键工作在演示开始之前就已经开始了。它涉及将叙述塑造为潜在客户的痛点，并定制需要突出的特性（以及需要省略的特性）。以下是一个逐步流程，帮助你自信地为软件演示准备。
1. 研究潜在客户
你的演示质量取决于你对电话另一端的人的了解程度。查看他们的网站、社交媒体资料和任何其他信息，以了解他们的行业、最近的胜利和他们所面临的最紧迫的挑战。
你还必须考虑全局。一些值得分析的信号：你的客户使用的技术栈，他们会提出哪些异议，组织内的内部支持者是谁，他们向谁汇报（决策者），以及哪些指标对最终决策者来说重要。确保将这些信息包括在你的产品演示视频中。
根据Chris Orlob，pclub.io的首席执行官，为收入领导者提供技能转型平台，
“大多数销售人员在与C级高管的第一次5分钟内就毁掉了机会。
不是因为他们无法获得会议。
而是因为他们在问与中层管理者相同的普通问题。
结果呢？
高管在你说完第二句话之前就已经心理上退出了。
这就是前10%的人是如何做的……
1. 他们意识到C级会议≠发现通话。
除非C级高管主动联系你，否则与他们的会议不应关注发现。在你进入C级会议时，你应该已经进行过大量发现。你最好的做法是分享洞见和观点，同时提出一些精心设计的问题。
2. 他们提出更少（但更好）的问问题。
这并不是说在C级会议期间你不应该问任何问题。视频中的数据表明，你的胜率在四个问题之后就会下降。优秀的销售人员会让这些问题有分量。他们提出更少，但更好的问题。
3. 他们在提问时分享见解。
优秀的销售人员向C级高管提问"以情境为导向的问题"。这些问题给C级高管留下深刻印象。它们是基于与问题相关的观察或见解提出的问题。当你将它们设计得很好时，它们会传达出超强的商业聪明才智。
糟糕的例子：
"你面临的最大收入增长挑战是什么？"
好的例子：
"我和你团队中的四个人进行了交谈，并进行了大量外部研究。我发现的一个模式是，考虑到你的业务，经济阻力实际上应该对你们是个助力，但收入仍然停滞不前。你对这件事的看法是什么？"
要点：
在向C级高管销售时，最愚蠢的错误就是问普通问题。然而，90%的销售人员严重误解了视频中的数据。
我的观点是，与C级高管的问题起不起作用。
观点是，糟糕的问题不起作用。
而且想要赢得胜利，你需要提高问题的质量。
显著。”
🎬 将情报转化为行动
研究信号 | 它告诉你什么 | 如何在演示中使用它 | 演示角度示例 |
资金/增长新闻 | 紧迫性，扩展优先级 | 突出减少流失率和支持快速入职的特性 | “因为你们在B轮融资后在扩展员工人数，以下是我们如何将入职时间缩短50%。” |
角色优先级 | 个人成功指标（投资回报率、集成等） | 将演示结果直接映射到他们的KPI（而不是普通的好处） | “你提到campaign上的投资回报率—这个仪表板将支出与管道增长直接链接。” |
技术栈 | 他们运作的生态系统 | 强调集成；跳过无关的特性 | “我看到你们使用HubSpot—我们的连接器可以立即同步活动，而无需额外的管理员工作。” |
竞争对手提及 | 正在考虑的购买替代方案 | 准备比较故事；尽早处理异议 | “一些团队尝试[竞争对手]，但在报告速度上存在困难—这就是我们如何解决这个问题的。” |
内部地雷 | 过去的供应商问题，挫折 | 对这些痛点（入职、支持、安全）进行安抚 | “我知道糟糕的入职导致之前的采用受阻—这是我们两周的指导性发布流程。” |
👀 你知道吗？ 销售代表每次演示花费3.4小时做准备，30%的演示是向资格不合适的受众呈现的。
2. 创建软件演示议程
以下是你的软件演示陈述的议程：
介绍：设置上下文并确认你将在电话中讨论的内容
潜在客户的需求：重述你对他们挑战的了解
产品演示: 展示直接与这些挑战相关的特性
价值结果：转化特性对他们的意义（例如，节省的时间、获得的收入、更顺畅的过程）
问答：为澄清问题留出空间
下一步：达成明确、低摩擦的行动，例如免费试用、跟进或利益相关者电话
不要忘记给每个部分规定时间。例如，为需求留出5分钟，为产品演示留出15分钟，为问题留出5分钟。这样做只是表明你尊重潜在客户的日程。同时，你还能保持软件演示的影响力。
✨ 强力举措：在通话前发送议程。一封简短的邮件，例如：“这是我计划覆盖的内容。如果你想让我包含其他内容，请告诉我，”让你显得更有组织和合作精神。
这也让潜在客户提前参与进来。他们更有可能参与、分享他们的想法并提前准备。你在演示开始前赚得了他们的关注。
另见: B2B视频外联策略、工具和最佳实践
3. 创建并个性化演示视频
根据88%的企业，视频有助于提升潜在客户在购买决策中的信心。但是，这种信念只有在视频感觉像是专门为他们制作时才能成立。如果你的演示看起来像是你已经向其他20个潜在客户展示过的同一文件，那就完蛋了。
Reddit上的一位销售领袖这样说：
在这个阶段，你需要决定是否从头开始创建新的演示或自定义现有的演示。 对于许多团队来说，“母版演示”足够开始，像Trupeer这样的工具使该过程无缝。你可以快速重新利用演示视频，通过生成角色或行业特定的版本并添加个性化。
根据Reprise的销售演示报告，虽然大多数销售人员希望个性化他们的演示，但大多数人觉得这不可扩展。像Trupeer这样的AI工具使你更容易自己创建自定义演示，而无需调动工程或其他资源。
有了Trupeer，你可以：
添加潜在客户的Logo
调整行业特定的示例
替换成一个看起来像他们的工作流程
你还可以将演示翻译成30多种语言，确保在保持一贯性的同时，信息感觉更为个性化。
为了可扩展性，将你的演示视频翻译成30多种语言
💡 专业提示：一旦你的视频准备好，通篇测试它。从头到尾播放，就像你是潜在客户一样。检查流程、节奏，是否在你将使用的会议工具中保持音频和视频质量。同时，随身备一个备用。
这可以是一个用于快速播放的短视频剪辑、一个总结关键点的幻灯片组，或者是静态截图，以防带宽问题妨碍视频的顺畅播放。
4. 为潜在缺席做好准备
潜在缺席比你想的要更常见。潜在客户被紧急会议拖走，优先事项发生变化，或者他们忘记。关键是提前为此做好计划。如果潜在客户没有出现，切勿发送模糊的“跟进我们的通话”电子邮件。相反，分享一些有价值的内容。
提示1：发送一段简短的高光视频。例如，如果你的演示是与销售主管安排的，给他们发送一段2-3分钟的视频，解决你计划要解决的两个痛点。在你的笔记中包含一个简短的议程回顾。
你的电子邮件可以看起来像这样：
提示2：附上简化的幻灯片。如果潜在客户错过通话，你可以在跟进中附上幻灯片。即使你没有立即安排重约，他们仍然有机会看到你带来的价值。
📚 实践中：一些代表通过避免周一/周五的会议，保持安排在一周内，并在节目前一天或下午同一天发送快速提醒来减少缺席。
🎥 Trupeer见解：除了视频，Trupeer自动生成逐步指导，配有注释截图。这些可以在电子邮件中与更喜欢快速浏览的潜在客户分享，同时也可以作为入职或知识库内容。
5. 准备你的最终演示检查表
演示前的最后几分钟可以决定你的交付成败。即使你已经充分准备，细节问题，例如寻找正确的标签或背景噪音，都可能会破坏你的努力。快速检查表可以帮助你平静地开始对话。
以下是一些你可以遵循的销售演示最佳实践：
测试你的相机、麦克风和互联网连接
提前登录你的会议工具，无论是Zoom、Teams还是Meet，并确保你的演示链接有效
提前打开视频、幻灯片和任何支持文档，以便于在需要时迅速切换标签
确保潜在客户的痛点、异议和CTA可见；如果这样更方便的话，可以将其记在你旁边的笔记本里
确保你接听电话的房间安静，没有背景干扰
🚀 智能技巧：录制一个30秒的自查。打开你的相机，点击录制，观看自己。这是找出光线反射、画面倾斜或背景杂乱等问题的最快方法。
📌 案例研究：LambdaTest如何使用TrupeerAI自动化全球销售培训 在Trupeer之前，LambdaTest的120多人销售团队依靠冗长的现场会议和手动文档进行入职，这降低了生产力。 通过采用Trupeer，他们创建了针对特定角色和工作流程的多语言培训视频，并自动将其转换为可重复使用的指导。 影响：
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如何使用Trupeer为软件演示准备
在演示中，美学很重要。Trupeer不仅仅是一个Chrome工具，它还像一个强大的屏幕视频录制应用，帮助你迅速将原始录制转化为精致的、具有品牌特色的演示。例如：
1. 将录音转换为录音室质量的演示
使用Trupeer的AI驱动录制器这样免费的屏幕视频录制软件，不仅捕捉你的屏幕，还能记录你的操作和点击。Trupeer精炼脚本，去除填充词，并同步一个真实的旁白。你还可以添加缩放和高亮显示，以引起视频中正确细节的关注。
2. 动态重新生成脚本
一次上传你的母版脚本，然后根据你的潜在客户进行纯文本编辑。Trupeer自动同步叙述和视频。你还可以切换语气，对首次购买者使用对话体，对高级用户使用更技术化和详细的方式。
3. 保持品牌一致性
轻松将潜在客户的品牌资产（例如徽标、颜色和字体类型）应用于你的演示视频，使用Trupeer的品牌工具包。根据上下文、渠道、受众或产品保存和管理资产。
4. 模糊敏感细节
使用模糊功能隐藏仪表板、CRM或内部工具中的私人数据。这可以保持你的演示整洁专业，同时保护你不想被曝光的信息。
5. 添加人性化元素
从100多个AI头像中选择，或使用你自己的形象与潜在客户匹配。你还可以选择不同种族、年龄组和风格的头像，使视频从一开始就显得亲切。
优秀的软件演示不是以“播放”开始的
它始于准备。它帮助你引导流程，轻松处理问题，并向潜在客户展示你的软件如何契合他们的世界。
Trupeer通过使你的演示内容更易于管理来支持这种准备。你可以在几分钟内调整脚本，增加轻度个性化，并创建适合任何受众的高质量版本。
让每次演示都感觉不再是一个障碍，而是建立信任的机会。
常见问题解答（FAQs）
1. Trupeer能否从同一个演示创建视频和书面指南？
可以。Trupeer中的每个屏幕录制都会自动生成一个视频和一个逐步指南，配有注释截图。这意味着你的潜在客户可以观看完整的演示，或者快速浏览文档中的关键步骤。这非常适合与多个利益相关者共享、入职或构建知识库。
2. 如何测量软件演示的效果？
成功的演示是通过它所实现的参与度水平来衡量的。注意关键信号，例如请求参与其他利益相关者、详细问题，或对特定下一步的承诺。你还可以跟踪潜在客户如何与跟进材料互动，无论他们是否查看录音、在内部转发，或与他人分享。
3. 我应该为软件演示留出多长时间？
请注意，大多数演示通常在35到45分钟之间。这为你提供了足够的时间来讲述故事，展示软件操作，甚至询问与软件实现相关的问题。如果你是在向多个决策者演示，或者他们有复杂的需求，则将演示安排在接近一小时的时间。只需确保让每个人都知道。
4. Trupeer是否展示潜在客户如何与演示互动？
是的。每个演示视频都带有一个可分享的页面和内置分析功能。你可以查看谁观看了，观看多长时间，以及在哪里中断。这些反馈有助于你识别哪些内容引起共鸣，改善你的演示流程，并更具战略性地进行跟进。
5. 演示后跟进的最佳方式是什么？
在演示通话后的当天，给潜在客户发送一封电子邮件，强调他们面临的主要痛点、你展示的特性以及我们讨论的价值结果。附上或链接到录音或指南，以便他们可以在内部共享。结束邮件时要明确下一步，无论是开始免费试用还是安排提案审查。