استخدم هذا القالب
يُعد تدريب المبيعات الجيد أحد أعلى الاستثمارات عائدًا لأي فريق يطوّر الأعمال. باستخدام Trupeer، يمكنك توفير ساعات في تصميم التدريب عبر البدء بقالب دليل تدريب مبيعات مجاني، وتخصيصه باستخدام إرشادات العلامة التجارية، ثم تحويل الدليل إلى وحدات فيديو جذابة ينجزها ممثلو المبيعات فعليًا.
ما هو قالب دليل تدريب مبيعات مجاني؟
قالب دليل تدريب مبيعات مجاني هو هيكل قابل لإعادة الاستخدام للوثيقة التي يتعلم منها فريق المبيعات: ماذا يقول، ومتى يقول، وماذا يفعل في المواقف التي تحدد ما إذا كانت الصفقة ستُغلق.
تقريبًا كل نسخة منشورة تنظّم نفسها بالطريقة نفسها. معرفة المنتج، والتنقيب، والاكتشاف، ومعالجة الاعتراضات، والإغلاق، والإدارة. إنها تصنيف منطقي لموضوع المادة وليس لوظيفة الشخص.
لا يعيش مندوب المبيعات أسبوعه كمواضيع. بل يعيشه كلحظات. اللحظة التي يسأل فيها المشتري كم يكلف. الأسبوع الذي يتوقف فيه جهة الاتصال الوحيدة عن الرد. المكالمة التي يظهر فيها قسم المشتريات لأول مرة. المحادثة التي يُذكر فيها اسم منافس. هذه اللحظات هي ما تُكسب الصفقات أو تُفقدها، ودليل منظّم حسب الموضوع يتطلب من القارئ أن يترجم لحظته إلى فصلِك، وهو ما سيفعله مرتين قبل أن يتراجع.
القالب ليس هو الدليل. يمنحك هيكلًا، والهيكل هو الجزء السهل. ما يحدد ما إذا سيتم استخدام الدليل هو ما إذا كان يغطي المواقف التي يخسر فيها ممثلوك فعليًا، ومعظم الأدلة لم يتم التحقق منها مقابل ذلك أبدًا.
الشكل يتبع الاستخدام. ملف Word لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني يناسب الدليل نفسه. مجموعة PowerPoint لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني تناسب الجلسات التي تُقدَّم منه. نسخة Excel لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني تناسب تحليل الموقف الموضح أدناه، ونسخة PDF لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني هي النسخة المُصدَرة التي تُوزَّع على مجموعة.
لماذا تُقرأ أدلة تدريب المبيعات مرة واحدة فقط
معدل الإكمال ليس المشكلة. فرق المبيعات تُكمل التدريب. يحضرون الجلسات، ويجتازون الاختبارات، ويقولون إنه كان مفيدًا.
ثم لا يتغير شيء يمكن قياسه، وغالبًا تكون النتيجة المستخلصة عن الدافع أو التعزيز.
السبب الأكثر شيوعًا هو التخصيص. يقضي الدليل صفحاته حيث اعتاد الموضوع أن يقضي صفحاته بدلًا من المكان الذي يخسر فيه هذا الفريق المال. يحصل الإغلاق على فصل لأن تدريب المبيعات كان دائمًا يتضمن فصلًا عن الإغلاق. في معظم دورات الأعمال بين الشركات، لا تموت الصفقات عند مرحلة الإغلاق. تموت الصفقات قبل ذلك بأشهر، بهدوء، بطرق لا يكتب عنها أحد فصلًا لأن الفشل لا يحمل لحظة درامية يمكن تعليقها عليها.
السبب الثاني هو أن المحتوى العام متاح في كل مكان ومجاني. يمكن لممثل أن يجد تقنية معالجة الاعتراضات خلال عشر ثوانٍ. ما لا يمكنه العثور عليه في أي مكان هو كيف يتعامل منتجك مع الاعتراض الذي يثيره سوقك فعليًا، وبسعر نقطة السعر لديك، مقابل المنافس الذي تخسر أمامه فعليًا. هذه المعرفة موجودة داخل أفضل شخصين أو ثلاثة لديك، تقريبًا بالكامل شفهيًا، وهي المحتوى الوحيد النادر حقًا في كامل الوثيقة.
دليل مصنوع من تقنيات عامة ينافس الإنترنت. دليل مصنوع من مواقفك أنت ينافس لا شيء.
كيفية تخصيص هذا القالب في Trupeer
الخطوة 1: افتح قسم القوالب
انتقل إلى قسم القوالب من التنقل الرئيسي.
الخطوة 2: اختر قالبًا وافتحه
انقر على أي قالب تريد العمل عليه لفتحه.
الخطوة 3: وسّع عرض القالب
إذا لزم الأمر، وسّع عرض القالب لرؤية التخطيط الكامل والتفاصيل بوضوح.
الخطوة 4: عدّل القالب
انقر على Edit لبدء تعديل القالب المحدد.
داخل المحرر، يمكنك:
إضافة أقسام جديدة
تحديد أو تحديث قواعد التنسيق
إضافة شعار وضبط موضعه والإعدادات ذات الصلة
الخطوة 5: احفظ قالبك المخصص
بعد إجراء جميع التغييرات اللازمة، انقر Save لتخزين القالب المحدّث كقالبك الخاص.
الخطوة 6: المعاينة وضبط القالب بدقة
عندما تريد معرفة كيف يبدو قالبك المخصص، افتح Preview.
من شاشة المعاينة، يمكنك الاستمرار في إجراء تعديلات مباشرة عند الحاجة، لضمان ظهور القالب تمامًا كما تريد.
باستخدام قالب دليل تدريب مبيعات يمكنك:
توفير ساعات في التصميم: تخطَّ الصفحة الفارغة مع هيكل مُعد لتمكين المبيعات.
تسريع تأهيل الممثلين: يقلل التدريب الواضح وقت الموظف الجديد حتى تحقيق الحصة بشكل كبير.
الالتزام بالعلامة التجارية: طبّق شعارك وخطوطك وألوانك باستخدام Trupeer's brand kit.
إشراك الممثلين: حوّل المحتوى الكثيف إلى وحدات فيديو يشاهدها ممثلو المبيعات فعليًا.
توحيد أداء الفريق: استخدم التدريب نفسه عبر المناطق والقنوات والشركاء.
تمكين فرق عالمية: ترجم تدريب المبيعات إلى 65+ لغة بنقرة واحدة.
ابنِ الدليل من صفقاتك التي خسرتها
إليك التمرين الذي يحدد ما الذي سيُدرج في الوثيقة، ويستغرق فترة بعد الظهر.
خذ كل صفقة خسرتها خلال الاثني عشر شهرًا الماضية. ليس تلك التي يتذكرها الناس فقط، بل جميعها. لكل صفقة، سجّل الموقف الذي خُسرت فيه فعليًا، في سطر واحد وبعبارات بسيطة. ليس سبب الإغلاق في نظام CRM، والذي سيذكر السعر لمعظمها وسيكون غير صحيح لمعظم تلك الصفقات.
ثم احسب. ستحصل على ما بين ست إلى اثنتي عشرة حالة متكررة، وستفاجئك طريقة توزيعها.
الآن ضع كل موقف على محورين.
كم مرة يحدث؟ ليس كم مرة يخسر، بل كم مرة يواجهه الممثلون. الموقف الذي يُواجه أسبوعيًا ويُعالج بشكل مناسب يستحق الانتباه أيضًا إذا كان التعامل الجيد يستحق شيئًا.
ما تكلفة التعامل معه بشكل خاطئ؟ متوسط قيمة الصفقة عندما ظهر هذا الموقف، مضروبًا في عدد مرات تحوله إلى خسارة.
درّب على الجزء العلوي الأيمن. هذه المواقف التي تكون متكررة ومكلفة في الوقت نفسه، وغالبًا يوجد منها ثلاث أو أربع. أعطِ كل واحدة قسمًا. أعطِ الباقي فقرة. ولا تعطي المواقف التي ليست متكررة ولا مكلفة شيئًا، مهما كانت تقليدية كمواضيع تدريب.
الناتج هو دليل تبدو فهرسته مختلفًا تمامًا عن منهج تدريبي، ومشابهًا تمامًا لمسار المبيعات لديك.
تنبيه واحد حول التحليل. سينسب الممثلون الخسائر إلى السعر، لأن السعر هو السبب الذي يذكره المشترون وهو أقل إجابة مزعجة. بدلًا من ذلك، اسأل ماذا قال المشتري في الأسبوعين قبل الخسارة، وماذا كان سيفعل الممثل بشكل مختلف. غالبًا ما يظهر الموقف الحقيقي في الإجابة الثانية.
ما الذي يجب أن يحتويه قالب دليل تدريب مبيعات
سبعة مكونات. أقسام المواقف هي الدليل، والباقي هو هيكل داعم.
المكوّن | ما الذي يفعله |
|---|---|
من هو مخصص له وما يفترضه | الموظف الجديد، أو من لديه خبرة، أو الفريق القائم. دليل يخدم الثلاثة معًا لا يخدم أيًا منهم. |
المواقف | قسم واحد لكل موقف مهم، مرتّبًا حسب التكرار وليس حسب مكانه في الدورة. |
كيف يبدو “الجيد” بكلماتك | اللغة الفعلية التي يستخدمها فريقك وتنجح. ليست مبادئ، بل صياغة. |
لماذا يعمل هنا | التفكير المنطقي، حتى يتمكن الممثل من تكييله بدلًا من ترديده. |
التدريب العملي | ما الذي يفعله الممثل لبناء السلوك، ومع من. القراءة وحدها لا تغيّر شيئًا. |
مادة مرجعية | المنتج، التسعير، المنافسون، العملية. تُحفظ منفصلة، لأنها تُبحث عنها بدلًا من تعلمها. |
المالك وتاريخ المراجعة | تتدهور أدلة المبيعات أسرع من معظم الوثائق، لأن التسعير والمنتج والمنافسين يتحركون جميعًا. |
الفصل في الصفين الأخيرين مهم أكثر مما يبدو. تفاصيل المنتج والتسعير هي مادة مرجعية، تُستشار عند الحاجة، وتناسب صيغة بحث بدلًا من وثيقة تعليمية. خلطها ينتج دليلًا طويلًا جدًا للتعلم منه وبطيئًا جدًا للبحث فيه.
قالب دليل تدريب مبيعات مجاني: الهيكل الذي تنسخه
مملوء بمثال حقيقي بدلًا من عناصر placeholder. يبيع الفريق معدات عملية لمشترين صناعيين.
انسخ من هنا.
من هو مخصص له. موظفو المبيعات الجدد خلال أول تسعين يومًا، والممثلون الحاليون كمرجع. يفترض أن تدريب المنتج التقني مكتمل ومغطى بشكل منفصل.
المواقف، مرتبة حسب التكرار.
# | الموقف | كم مرة | التكلفة عند التعامل بشكل سيئ | طول القسم |
|---|---|---|---|---|
1 | توقف جهة الاتصال الوحيدة عن الرد | معظم الصفقات خلال أكثر من ثمانية أسابيع | أعلى فئة خسارة منفردة | أطول قسم |
2 | تمت زيادة السعر قبل إثبات القيمة | معظم المكالمات الأولى | مرتفع | طويل |
3 | يقول المشتري إنه لن يفعل شيئًا الآن | حوالي ثلث الصفقات | مرتفع | طويل |
4 | يظهر منافس مُسمّى | حوالي ربع | متوسط | متوسط |
5 | يدخل قسم المشتريات في وقت متأخر | الصفقات الأكبر فقط | متوسط | متوسط |
6 | اعتراض تقني حول التوافق | عرضي | منخفض، غالبًا يمكن التعافي منه | قصير |
مثال قسم: توقف جهة الاتصال الوحيدة عن الرد.
لماذا يهم هنا. خلال مراجعة لمدة اثني عشر شهرًا، ظهر في إحدى وخمسين من أصل مئة وأربعين صفقة خاسرة، أكثر من أي موقف آخر. وفي كل واحدة من تلك الحالات، كانت الصفقة تحتوي على علاقة واحدة فقط داخل الحساب.
كيف يبدو “الجيد”. في المكالمة الثانية، قبل أي عرض، اسأل: "عندما تنقل هذا إلى فريقك، من سيكون لديه أقوى رأي، وما سيكون؟" ثم اطلب مقابلة ذلك الشخص. الممثلون الذين يطرحون هذا السؤال في كل صفقة، بمتوسط ثلاث جهات اتصال لكل حساب. الممثلون الذين لا يفعلون ذلك بمتوسط 1.2.
لماذا يعمل. إنه سؤال عن طريقتهم/إجراءاتهم بدلًا من طلب الوصول، وهو أسهل في قول نعم له. كما يكشف عن معارضة داخلية مبكرًا، وهي معلومات تحتاجها بغض النظر.
ماذا تفعل عندما يحدث ذلك بالفعل. لا ترسل متابعة رابعة لنفس الشخص. انتقل إلى جانب آخر، مع سبب يساعدهم أكثر مما يساعدك.
تدريب عملي. لعب دور السؤال في الأسبوع الأول، على حساب حقيقي، مع استماع مديرك. ثم استخدمه في أول ثلاث مكالمات مباشرة قادمة وارجع بنتيجة ما كانت الإجابة.
مادة مرجعية. مواصفات المنتج، قائمة الأسعار الحالية، ورقة مقارنة المنافسين، حدود الموافقة. تُحفظ بشكل منفصل وترتبط بها، وليست مدمجة، لأنها تتغير شهريًا.
المالك والمراجعة. مملوك من مدير المبيعات. تتم مراجعته ربع سنويًا، وعلى الفور عند أي تغيير في التسعير أو إصدار المنتج، أو ظهور منافس جديد في أكثر من ثلاث صفقات.
انسخ إلى هنا.
مثال دليل تدريب مبيعات: ثمانية وسبعون صفحة و14 صفحة عن الإغلاق
Whitmoor Industrial، الموزع لمعدات العمليات، ولديه فريق مبيعات مكوّن من 34 شخصًا، كان لديه دليل تدريب مبيعات من 78 صفحة.
كان وثيقة كفؤة. 31 صفحة عن معرفة المنتج، و18 عن معالجة الاعتراضات، و14 عن تقنيات الإغلاق، و9 عن التنقيب، و6 عن الإدارة. عمل كل موظف جديد من خلاله، وأكمل الجميع الجلسات، وكانت نتائج الاختبار جيدة.
لم يتحرك معدل الفوز خلال اثني عشر شهرًا.
ثم قام مدير المبيعات بشيء تتجاوزه معظم المؤسسات. سحب كل الصفقات التي خسرتها في العام السابق، وعددها 140، وقرأ الملاحظات بدلًا من أسباب الإغلاق.
كانت 51 منها قد خسرت عندما توقفت جهة اتصال واحدة عن الرد ولم تكن هناك علاقة ثانية داخل الحساب. خُسرت 29 بسبب السعر بعد مكالمة اكتشاف لم يتم فيها تحديد الميزانية أبدًا. خُسرت 22 بسبب عدم اتخاذ قرار. خُسرت 18 لصالح منافس في مقارنة محددة. وخُسرت 20 لأسباب متنوعة فعلًا.
كان دليل 78 صفحة يحتوي على 14 صفحة عن تقنيات الإغلاق ولا يحتوي على أي صفحات على ما يجب فعله عندما تصبح جهة الاتصال الوحيدة صامتة، وهو أكبر فئة خسارة منفردة بفارق كبير.
لم يكن هذا النقص إهمالًا. الإغلاق موضوع له أدبيات، وهو ما تحتوي عليه أدلة تدريب المبيعات. صمت جهة اتصال واحدة ليس موضوعًا. إنه موقف، والمواقف لا تظهر في تصنيف مبني من مواضيع.
أدى إعادة البناء إلى 22 صفحة تغطي تسعة مواقف، يحمل كل منها تكراره وتكلفته. كان أطول قسم عن بناء علاقة ثانية وثالثة داخل الحساب، وهو ما لم يكن موجودًا سابقًا.
بعد 12 شهرًا، انخفضت الصفقات الخاسرة بسبب صمت جهة اتصال واحدة من 51 إلى 23. تحرك معدل الفوز من 22% إلى 27%.
لم تتم إضافة أي شيء لم يكن معروفًا داخل الفريق بالفعل. كان اثنان من الممثلين يطرحان سؤال المكالمة الثانية منذ سنوات. لكن لم يكن مكتوبًا ببساطة، لأن أحدًا لم يسأل عما يفعله أفضل الأشخاص بشكل مختلف، بل فقط ما يتضمنه الموضوع تقليديًا.
كيفية بناء دليل تدريب مبيعات في ست خطوات
حلّل الخسائر قبل كتابة أي شيء. بعد ظهر مع 12 شهرًا من الصفقات الخاسرة يحدد محتوى الوثيقة بالكامل. تخطي ذلك هو سبب ظهور الأدلة وكأنها مناهج.
سمِّ المواقف بالكلمات التي يستخدمها الممثلون. "ذهبوا في وضع الصمت" عنوان قسم أفضل من "الحفاظ على تفاعل أصحاب المصلحة"، لأنه ما سيبحث عنه شخص ما.
قابل أفضل اثنين من المنفذين لكل موقف. اسأل ماذا يقولون فعليًا. سجّل ذلك. لن يتمكنوا من كتابته، ويمكنهم دائمًا قوله.
اكتب اللغة وليس المبدأ. "ثبّت القيمة قبل مناقشة السعر" مبدأ يتفق عليه الجميع بالفعل. الجملة التي يستخدمها أفضل ممثل لديك عندما يظهر موضوع السعر في الدقيقة الرابعة هي المحتوى.
اربط التدريب العملي بكل قسم. ماذا يفعل الممثل، ومع من، وبأي وقت. القسم الذي لا يحتوي على تدريب عملي هو قسم سيُقرأ ثم يُنسى.
احذف كل شيء ليس متكررًا ولا مكلفًا. بما في ذلك المواضيع التي تبدو إلزامية. دليل يغطي كل شيء يُستخدم لشيء واحد فقط: لا شيء.
الخطوة الثالثة هي المكان الذي تكمن فيه القيمة. صياغة أفضل ممثل لديك هي المحتوى الوحيد في الدليل الذي لا يمكن العثور عليه في أي مكان آخر، وهي الأصعب في الاستخراج لأنهم لا يختبرونها كمعرفة.
دليل تدريب مبيعات، أم خطة تدريب مبيعات، أم sales playbook؟
ثلاث وثائق تُستخدم بالتبادل وتجيب عن أسئلة مختلفة.
إن دليل تدريب المبيعات هو المحتوى. ماذا تقول وتفعل في المواقف المهمة، مع المنطق. يتم تعلمه ويتغير عندما يتغير السوق.
إن قالب خطة تدريب المبيعات هو الجدول الزمني. من يتم تدريبه على ماذا، وبأي ترتيب، وعلى أي فترة، وبأي تقييم. يجيب عن متى ولمن وليس عن ماذا. إذا كنت تبني برنامجًا لمجموعة من الموظفين الجدد، فهذه هي الوثيقة التي تحتاجها، وقالب خطة التدريب العام يغطي الهيكل.
إن sales playbook هو المرجع. الشرائح، الشخصيات، معايير التأهيل، قواعد التسعير، مراحل العملية، القوالب. يتم الرجوع إليه بدلًا من تعلمه، وهو مناسب لصيغة مبنية للبحث وليس للقراءة.
الفشل الشائع هو إنتاج وثيقة واحدة من 70 صفحة تحاول أن تكون الثلاثة معًا. إنها طويلة جدًا للتعلم منها، وبطيئة جدًا للبحث فيها، وغير محدثة خلال ربع سنة لأن التسعير تغير في الصفحة 51.
احتفظ بها منفصلة. الدليل يعلّم، والخطة تُجدول، وplaybook يُستشار.
مثال برنامج تدريب مبيعات: هيكل لمدة ستة أسابيع
مثال برنامج تدريب مبيعات يستحق النسخ، لموظف جديد ضمن فريق B2B تكون دورته مقاسة بالأسابيع.
الأسبوع الأول. المنتج والسوق، يُقدَّمان بدلًا من قراءتهما. ينتهي بأن يشرح الموظف الجديد المنتج لشخص لم يره من قبل.
الأسبوع الثاني. أهم موقف من تحليلك، قسم واحد من الدليل، بالإضافة إلى لعب دور. ثم مكالمات مباشرة مع المدير يستمع.
الأسبوع الثالث. الموقف الثاني والثالث. تستمر المكالمات المباشرة. أول مكالمة اكتشاف مستقلة، يتم تسجيلها ومراجعتها.
الأسبوع الرابع. التسعير والمنافسون والاعتراضات الأصعب، مستندة إلى ما حدث خطأ في الأسبوع الثالث بدلًا من المنهج.
الأسبوعان الخامس والسادس. مسار مبيعات مباشر مع مراجعة أسبوعية مقابل المواقف بدلًا من مؤشرات النشاط. سؤال المراجعة هو أي المواقف واجهوها وماذا حدث، وليس عدد المكالمات التي أجروها.
هناك نقطتان في التصميم تجعلانه يعمل. يتم تقديم المحتوى فورًا قبل الحاجة إليه بدلًا من تقديمه مسبقًا، لأن أي شيء يتم تدريسه في الأسبوع الأول واستخدامه لأول مرة في الأسبوع السادس سيتم نسيانه. ولكل أسبوع جزء مباشر، لأن الفجوة بين معرفة ماذا تقول وبين قول ذلك تحت الضغط لا تُغلق بمزيد من الشرح.
اجعله يترسخ: تدريب عملي وليس قراءة
معرفة المبيعات ليست القيد. تقريبًا كل ممثل يتعامل مع موقف بشكل سيئ يمكنه وصف النهج الصحيح إذا طُلب منه ذلك في غرفة هادئة.
الفجوة هي الأداء تحت ظروف: على الهاتف، دون استعداد، عندما يقول المشتري شيئًا غير متوقع وتوجد أربع ثوانٍ للرد. تُغلق هذه الفجوة عبر التكرار مع التغذية الراجعة، وليس عبر أي شيء آخر.
ثلاث آليات عملية، بترتيب تصاعدي من حيث الفعالية.
لعب الأدوار، وهو غير مريح ويعمل، بشرط أن يكون الشخص الذي يلعب دور المشتري صعبًا وليس متعاونًا.
مراجعة المكالمات، حيث يستمع الممثل والمدير إلى مكالمة حقيقية معًا ويتوقفان عند لحظة ظهور الموقف. فعّاليتها أعلى بكثير من لعب الأدوار لأن المخاطر كانت حقيقية.
التوجيه المباشر، حيث يكون المدير في المكالمة. الأكثر فعالية والأغلى تكلفة، ويستحق الحجز للمواقف في أعلى مصفوفة لديك.
ما لا يعمل هو القراءة ثم اختبار. يقيس ما إذا كان الدليل قد تمت قراءته، وهو ما لم يكن السؤال أصلًا.
قياس ما إذا كان قد نجح
معدلات الإكمال ودرجات الرضا تقيس ما إذا حدث التدريب. سيكون كلاهما مرتفعًا ولن يخبرك بأي شيء.
قِس مقابل المواقف بدلًا من ذلك. خذ تحليل الخسائر الذي بنيته في البداية، ثم أعد تشغيله بعد اثني عشر شهرًا. إذا لم تتحرك أكبر فئة خسارة، فهذا يعني أن التدريب لم يعالجها، مهما كانت التغذية الراجعة تقول.
هناك مقياسان داعمان يستحقان الجهد. وقت التأهيل حتى أول صفقة مُغلقة للموظفين الجدد، وهو الرقم الأكثر وضوحًا لفعالية الإعداد. ومعدل الفوز حسب الموقف الذي تمت مواجهته، ويتطلب وسم الصفقات بالمواقف التي ظهرت، وهو أكثر شيء معلوماتي تقوم به معظم فرق المبيعات ولا تقوم بتتبعه.
امنح الأمر 12 شهرًا قبل الحكم. تعني دورات المبيعات أن أي تغيير في السلوك يحتاج دورة كاملة بالإضافة إلى ربع سنة ليظهر في الأعمال المُغلقة، ويتم إلغاء البرامج في الشهر الرابع بناءً على الضجيج.
ما الذي لا يمكن لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني إصلاحه
مشكلة في المنتج أو السعر. إذا كانت الصفقات تُخسر لأن المنتج لا يقوم بما يحتاجه السوق، فإن تدريب أفضل يجعل الممثلين أكثر فعالية في الخسارة. سيخبرك تحليل الخسائر بما لديك، وهذا سبب جيد للقيام بذلك قبل الكتابة.
لا وقت لدى المدير. كل آلية تعمل تتطلب مديرًا يستمع إلى المكالمات. إذا لم يكن لدى المديرين وقت، فسيُقرأ الدليل ولن يحدث شيء آخر.
محتوى عام. لا يحتوي أي تنزيل مجاني لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني على مواقفك أو صياغة أفضل ممثل لديك، وهذان هما الجزآن الوحيدان النادران.
دليل لا يحافظ عليه أحد. التسعير والمنتج والمنافسون جميعها تتغير. دليل المبيعات غير المملوك سيكون خاطئًا خلال ربعين، والممثلون الذين يجدون قسمًا خاطئًا سيتوقفون عن الثقة بباقي الدليل.
أظهر كيف يقوم أفضل ممثليك بذلك فعليًا
أصعب محتوى لإنتاجه هو أيضًا الأكثر قيمة، والسبب في عدم إنتاجه هو أنه شفهي.
اطلب من أحد أفضل المنفذين أن يكتب كيف يتعامل مع مشتري يصبح صامتًا، وستحصل على ثلاث نقاط فقط من الحكمة المستلمة. اطلب منه أن يفعل ذلك، وستحصل على السؤال الفعلي، والتوقف الفعلي، والنبرة الفعلية. المعرفة موجودة في الأداء، وليس في وصفه.
Trupeer AI يلتقط ذلك مباشرة. سجّل المكالمة أو الشرح مرة واحدة، وسيكون الناتج فيديو بالإضافة إلى نسخة مكتوبة خطوة بخطوة مع لقطات شاشة تم التقاطها ووضعها مسبقًا، ضمن علامتك التجارية. تذهب النسخة المكتوبة إلى الدليل. الفيديو هو ما يشاهده الموظف الجديد، وما يأخذه منه هو طريقة التقديم، وهي الجزء الذي لا تنقله أي وثيقة.
سجّله. اجعله بعلامتك. ترجمّه. اجعله Trupeer.
هناك أمران يتبعان ذلك ويهمان هنا. يتدهور محتوى المبيعات بسرعة، وإعادة التسجيل بعد تغيير في التسعير أو المنتج أسرع من إعادة الكتابة، لذلك يكون الدليل أكثر احتمالًا أن يكون حديثًا عندما يعتمد عليه شخص ما. وعندما يبيع فريق عبر مناطق، ينتج نفس التسجيل إرشادات متطابقة في كل لغة، لذلك لا يعمل ممثل في سوقه من ترجمة عمرها سنتان لنهج تم استبداله.
توجد المواد في قاعدة المعرفة لديك وتعمل أيضًا كـ تدريب لكل موظف بعد أول موظف. ما قيل للعميل أثناء البيع ينتمي إلى تسليم المبيعات إلى الخدمة، وتخدم نفس التسجيلات كلا الأمرين. الاتساق مع وثائقك الأخرى هو مسألة ضبط brand kit مرة واحدة، ويتم تغطية الإعداد في دليل إعداد قالب الوثيقة.
الأسئلة الشائعة
هل يوجد نسخة Word مجانية لقالب دليل تدريب مبيعات؟
تصلح Word للدليل، لأنها نثر منظّم إلى أقسام يتم مراجعته بانتظام. أنشئ ملف Word لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني مع قسم واحد لكل موقف، مرتّبًا حسب التكرار، واربط مادة المرجع بدلًا من تضمينها.
أبقِ تفاصيل المنتج والتسعير خارج الوثيقة. فهي تتغير شهريًا، ودليل يجب إعادة إصداره في كل مرة يتحرك فيها السعر سيتوقف عن كونه يُعاد إصداره.
هل يوجد نسخة PDF مجانية لقالب دليل تدريب مبيعات؟
تصلح PDF للنسخة المُصدَرة التي تُوزَّع على مجموعة. صدّر PDF لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني مع نسخة وتاريخ، حتى يتمكن ممثل يعثر على نسخة قديمة من معرفة أنها قديمة.
لا تعاملها كنسخة رئيسية. تحتاج أدلة المبيعات إلى مراجعة متكررة، وصيغة تثبط التعديل تنتج دليلًا يتقادم بهدوء بدلًا من أن يبقى ثابتًا.
هل يوجد نسخة PowerPoint مجانية لقالب دليل تدريب مبيعات؟
تصلح الشرائح للتقديم وليس للدليل نفسه. مجموعة PowerPoint لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني هي ما تقدمه في جلسة، ويجب أن تحمل نصًا أقل بكثير من الدليل، لأن قيمة الجلسة هي النقاش والتدريب العملي.
ابنِ الدليل أولًا ثم أنشئ مجموعة الشرائح منه. تميل المجموعات التي تُبنى أولًا إلى أن تصبح الدليل افتراضيًا، والشرائح التي تُقرأ كوثيقة هي وثيقة ضعيفة.
هل يوجد نسخة Excel مجانية لقالب دليل تدريب مبيعات؟
Excel هي الأداة المناسبة للتحليل وليس للدليل. يعمل ملف Excel لقالب دليل تدريب مبيعات مجاني بشكل جيد لمراجعة الصفقة الخاسرة: صف واحد لكل صفقة خاسرة، والموقف، والقيمة، والمرحلة التي خُسرت فيها.
هذا الجدول هو ما يخبرك أي الأقسام يجب كتابتها وكم يجب أن يكون طول كل قسم. يستغرق بعد الظهر وهو أعلى جزء قيمة في كامل التمرين.
هل يوجد تنزيل مجاني لقالب دليل تدريب مبيعات يستحق الاستخدام؟
يستغرق بناء الهيكل 20 دقيقة، لذلك لا يوفر تنزيل مجاني لقالب دليل تدريب مبيعات سوى القليل، وما يحتويه سيكون تقنية عامة متاحة في أي مكان.
إذا اعتمدت واحدًا، احتفظ بالهيكل الداعم واستبدل المحتوى. الأجزاء التي تستحق الاحتفاظ بها هي عناوين الأقسام للتدريب والمراجعة. الأجزاء التي يجب استبدالها هي كل مثال، لأن أمثلة من سوق شركة أخرى تعلم ممثليك أن يتحدثوا مثل شركة أخرى.
هل خطة تدريب المبيعات قالب هي الشيء نفسه؟
لا. قالب خطة تدريب المبيعات هو الجدول الزمني: من يتم تدريبه، وعلى ماذا، وبأي ترتيب، وعلى أي فترة، وكيف يتم تقييمه. يجيب عن متى ولمن.
دليل تدريب المبيعات هو المحتوى نفسه. غالبًا تحتاج إلى الاثنين معًا، وبناء الخطة أولًا هو خطأ شائع، لأن جدولًا لمحتوى لم يُكتب بعد يميل إلى أن يُملأ بأي محتوى موجود بالفعل.
ما هو مثال جيد لبرنامج تدريب مبيعات؟
هيكل الستة أسابيع أعلاه هو واحد، والميزتان اللتان تجعلان ذلك يعمل تستحقان النسخ بغض النظر عن الطول. يتم تقديم المحتوى فورًا قبل الحاجة إليه بدلًا من تقديمه مسبقًا، ويشمل كل أسبوع مكالمات مباشرة مع شخص يستمع.
قيّم أي مثال لبرنامج تدريب مبيعات تجده بسؤال واحد. هل يتضمن آلية للتدرب تحت الضغط، أم أنه يتضمن فقط آلية لتقديم المعلومات؟ معظم الأمثلة المنشورة تفعل الثانية وتصفها على أنها الأولى.
كم يجب أن يكون طول دليل تدريب المبيعات؟
أقصر مما تتوقع. انتقل دليل Whitmoor من 78 صفحة إلى 22 صفحة وأدى أداءً أفضل، لأن الصفحات الـ22 غطت مواقف واجهها الممثلون فعليًا.
الطول ليس مؤشرًا جيدًا على التغطية. السؤال الذي يستحق طرحه هو ما إذا كان كل قسم يتوافق مع موقف يظهر في تحليل الخسائر لديك، وما إذا كان أطول قسم يتوافق مع أكبر فئة خسارة. في معظم الأدلة لا يحدث ذلك.
