Отличное предложение услуги — это то, что закрывает сделки. С Trupeer вы можете сэкономить часы на подготовке предложений, начав с бесплатного шаблона предложения услуги, настроив его с помощью вашего фирменного стиля и превратив предложение в видеообзор, который помогает потенциальным клиентам сразу понять вашу ценность.

Что такое бесплатный шаблон предложения услуги?

Бесплатный шаблон предложения услуги — это повторно используемая структура документа, который предлагает постоянную услугу потенциальному клиенту: что вы будете делать, сколько именно, по какой цене и на каких условиях.

Слово «постоянная» несёт на себе весь вес. Предложение по проекту — это определённый результат с окончанием. Предложение по услуге — это продолжающиеся отношения, и покупатель выбирает не конкретный результат, а то, сколько внимания он будет получать каждый месяц в течение ближайших нескольких лет.

Именно эта разница приводит к конкретной проблеме, о которой дальше и говорится на этой странице. Гораздо проще убедительно описать первые девяносто дней, чем четырнадцатый месяц, поэтому большинство предложений услуг делают именно так — и доставка часто следует за документом.

Шаблон — это не само предложение. Он даёт вам разделы, на то чтобы воспроизвести которые уходит двадцать минут. То, насколько хорошим будет предложение, определяется тем, указано ли «устойчивое состояние» в количествах, а не описано прилагательными.

Формат следует за использованием. Бесплатный шаблон предложения услуги в Word — это место, где всё это разрабатывается и редактируется, потому что предложения проходят несколько раундов, а бесплатный шаблон предложения услуги в doc-файле — то же самое, только в более старом расширении. Бесплатный шаблон предложения услуги в PDF отправляется потому, что верстка не должна «переезжать» на чужом компьютере. Бесплатная версия шаблона предложения услуги в Excel подходит под модель ценообразования, лежащую в основе, а не под сам документ.

Предложение услуги перечитывают при продлении

Вот разница между этим документом и любым другим предложением.

Проектное предложение читают один раз — оценщик — перед решением. После того как работа выиграна, его подшивают и редко открывают снова. Его задача — победить.

Предложение услуги читают как минимум дважды. Один раз до подписания и ещё раз, когда клиент решает, продолжать ли — обычно когда кто-то сравнивает обещанное с тем, что произошло. Иногда его читает человек, который не присутствовал при подписании, и у которого нет привязки к этому решению.

Второе прочтение меняет то, как выглядит хорошее предложение.

Любая неопределённость во второй раз читается как уклонение. Проактивный мониторинг и регулярные обзоры звучат успокаивающе на встрече по продажам, но читаются совершенно иначе финансовым директором в четырнадцатом месяце, который пытается понять, за что он платит.

Любое чрезмерное обещание становится доказательством. Обещание, которое при подписании казалось амбициозным, при продлении превращается в нарушенное обязательство — и человек, который читает, не знает и не заботится о том, чем оно изначально задумывалось быть.

А всё, что не было сказано, по умолчанию трактуется так, как предполагает клиент — обычно щедрее, чем предполагаете вы. Любая неоднозначность в предложении услуги разрешается в пользу памяти покупателя, потому что именно он решает, продлевать ли.

Поэтому пишите его для второго прочтения. Если фраза заставила бы вас смутиться, когда её читают вслух на встрече по продлению, измените её сейчас.

Как настроить этот шаблон в Trupeer

Шаг 1: Откройте раздел «Шаблоны»

Перейдите в раздел «Шаблоны» из главного меню.

Шаг 2: Выберите и откройте шаблон

Нажмите на любой шаблон, с которым хотите работать, чтобы открыть его.

Шаг 3: Разверните просмотр шаблона

При необходимости разверните просмотр шаблона, чтобы ясно увидеть всю структуру и детали.

Шаг 4: Отредактируйте шаблон

Нажмите «Редактировать», чтобы начать изменять выбранный шаблон.

В редакторе вы можете:

• Добавлять новые разделы

• Определять или обновлять правила форматирования

• Добавить логотип и настроить его положение и связанные параметры

Шаг 5: Сохраните настроенный шаблон

После того как вы внесёте все необходимые изменения, нажмите «Сохранить», чтобы сохранить обновлённый шаблон как свой.

Шаг 6: Предпросмотр и точная настройка шаблона

Когда вы захотите увидеть, как выглядит ваш настроенный шаблон, откройте «Предпросмотр».

На экране предпросмотра вы можете продолжить вносить изменения напрямую при необходимости — так вы гарантируете, что шаблон будет выглядеть ровно так, как вам нужно.

С шаблоном предложения услуги вы можете:

• Экономить часы на написании: пропускайте пустую страницу с проверенной структурой предложения.

• Закрывать больше сделок: чёткие предложения в вашем фирменном стиле выделяются среди шаблонных.

• Оставаться в фирменном стиле: применяйте логотип, шрифты и цвета с помощью бренд-набора Trupeer.

• Подавайте с эффектом: превращайте предложения в видеообзоры, которые действительно смотрят потенциальные клиенты.

• Стандартизируйте по всем сделкам: используйте один и тот же шаблон для каждого предложения.

• Выходите на глобальных клиентов: переводите предложения на 65+ языков одним кликом.

Укажите «устойчивое состояние», а не онбординг

Откройте любое предложение услуги и посчитайте страницы, посвящённые первым девяноста дням, по сравнению со страницами, посвящёнными постоянной услуге.

Пропорция почти всегда неверная — по понятной причине. Переход имеет структуру: аудит, этап выявления потребностей, миграция, набор быстрых побед, план на девяносто дней с вехами. Это легко описывать, потому что выглядит как проект.

У «устойчивого состояния» нет структуры, которую можно позаимствовать. Это один и тот же месяц, который повторяется — и сделать его интересным по-настоящему сложнее, поэтому ему уделяют три абзаца с описанием возможностей и список пунктов.

Но именно «устойчивое состояние» клиент и покупает. Девяносто дней перехода против тридцати шести месяцев услуги означают, что раздел, который вы нашли самым трудным для написания, покрывает девяносто два процента контракта.

Исправление — указывать количества, а не прилагательные.

Каждый элемент постоянной услуги должен иметь привязанный показатель. Сколько часов. Сколько визитов. Сколько обзоров — какой длительности, с каким результатом в виде документа. Сколько названных сотрудников и какая доля их времени. Что включено без ограничений и что ограничено.

Полезный тест для любого черновика. Возьмите раздел о постоянных услугах и спросите себя: сможет ли клиент в конце заданного месяца сказать, получил ли он то, за что заплатил. Если не сможет — значит, не сможете и вы, и при продлении эта неоднозначность не будет решена в вашу пользу.

Что должен содержать шаблон предложения услуги

Девять компонентов в порядке, который ставит постоянную услугу перед переходом.

Строка с измерением — это то, чего больше всего не хватает в большинстве предложений услуг. Назвать, на что будут смотреть, ещё до того как у кого-то появится причина спорить, означает, что разговор о продлении будет иметь согласованную основу. Без этого продление оценивают по общему впечатлению клиента — а оно сильно смещено в сторону того, что пошло не так в последний раз.

Бесплатный шаблон предложения услуги: структура, которую нужно копировать

Заполнено реальным примером, а не плейсхолдерами. Услуга — это управляемый IT-контракт для компании профессиональных услуг.

Скопируйте отсюда.

Краткое описание и цена. Один абзац, цена и запрашиваемое решение.

Управляемая IT-услуга для компании со 180 пользователями в двух офисах. 185 000 фунтов стерлингов в год, срок 3 года с ежегодным обзором. Мы просим принять решение до 30 июня, чтобы начать переход 1 августа.

Понимание требований. Вашими словами, а не их.

За четыре года вы выросли со 90 до 180 пользователей на инфраструктуре, рассчитанной на меньшее число. Ваше ближайшее давление — это обновление управления практикой, которое должно состояться в следующем году, и ваша текущая среда его не поддерживает. Ваш приоритет — чтобы специалисты по работе с клиентами не теряли оплачиваемое время ни при каких изменениях.

Постоянная услуга. Указана в количествах. Самый длинный раздел.

Что не включено. Явно.

Затраты на оборудование и лицензии, которые передаются по себестоимости без наценки. Проектные работы сверх 40 ежемесячных часов — оцениваются отдельно. Поддержка приложений сторонних производителей сверх первичного triage. Поддержка устройств, принадлежащих лично. Любое — на территории ваших клиентов.

Как измеряется эффективность. Согласуется сейчас, а не спорится позже.

Четыре показателя, отчёт ежемесячно и обзор ежеквартально. Достижение SLA по отношению к приложенным уровням. Количество тикетов, создаваемых на пользователя в месяц, которое должно снижаться в течение срока. Процент использованных часов на улучшения. Потерянное специалистами по работе с клиентами время из-за инцидентов IT, самоотчёт — это число, которое вы сказали, что для вас важнее всего.

Переход. Первые девяносто дней, короче, чем раздел о постоянной услуге.

Недели с первой по четвертую: аудит и документация, без изменений. Недели с пятой по восьмую: переход сервис-деска, работа параллельно с вашей текущей договорённостью в течение двух недель. Недели с девятой по двенадцатую: устранение проблем инфраструктуры по пунктам, выявленным в ходе аудита, запланировано вне рабочего времени.

Команда. Названные сотрудники с выделенным временем.

Менеджер по работе с клиентами, назначенный, два дня в месяц на вашем аккаунте. Лид-инженер, назначенный, два дня в месяц на месте плюс удалённая доступность. Технический директор, назначенный, ежеквартальные обзоры и эскалация. Сервис-деск — это общий пул из одиннадцати инженеров.

Коммерческие условия. 185 000 в год, выставляется ежемесячно авансом. Срок 3 года. Уведомление за 90 дней после первого года. Ежегодная индексация ограничена CPI или тремя процентами — в зависимости от того, что ниже. Часы на улучшения рассматриваются ежегодно по фактическому использованию.

Допущения, пронумерованы.

1. Количество пользователей остаётся в диапазоне от 160 до 200. За пределами этого диапазона цена пересматривается.

2. Две локации офисов. Дополнительные площадки оцениваются отдельно.

3. Существующее оборудование в течение первого года находится на гарантии производителя.

4. Ваш поставщик управления практикой предоставляет поддержку второго уровня в рамках вашего текущего соглашения с ним.

Скопируйте отсюда.

Пример предложения услуги: четырнадцать страниц о первых девяноста днях

Larkhill IT Services, поставщик управляемых услуг примерно для шестидесяти человек, выиграл трёхлетний контракт с юридической фирмой за 185 000 фунтов стерлингов в год.

Предложение заняло двадцать четыре страницы и было хорошим по стандартам своей отрасли. Четырнадцать из этих страниц были посвящены переходу: аудиту, упражнению по документации, плану миграции, быстрым победам, дорожной карте на девяносто дней с вехами и назначенными ответственными.

Две страницы были посвящены постоянной управляемой услуге. Там описывались проактивный мониторинг, оперативная поддержка сервис-деска и регулярные стратегические обзоры.

Первые три месяца были отличными — ровно так, как было написано. Клиент был доволен и сказал об этом.

В восьмом месяце клиент спросил, что на самом деле происходит. Ничего не было не так. Сервис-деск отвечал на тикеты, системы оставались в рабочем состоянии, а патчинг выполнялся. Но регулярные стратегические обзоры проводились дважды, потому что «регулярные» никогда не были определены, а проактивный мониторинг по своей природе невидим, когда он работает.

У Larkhill не было ответа, который не был бы списком того, что не пошло не так.

При продлении клиент вышел на рынок. Победивший конкурент указал сорок часов в месяц запланированных работ по улучшению, назначенного инженера на месте два дня в месяц, ежеквартальные обзоры с письменным отчётом и ежемесячный отчёт по патчам, резервным копиям и доступности — независимо от того, что-либо не прошло или нет.

Это не была лучшая услуга. По любым техническим показателям Larkhill справлялся хорошо. Это была более чётко описанная услуга — а спецификация и есть то, что клиент может увидеть.

Последующий обзор оказался полезной частью. Из двадцати двух клиентов девять имели предложения, где были указаны ежемесячные количества, а тринадцать описывали услугу в общих терминах. Девять продлились на 89 процентов. Тринадцать продлились на 54 процента.

Larkhill переписал свой шаблон так, чтобы раздел о постоянной услуге шёл перед разделом о переходе и не мог быть отправлен без указания количеств. В следующих одиннадцати предложениях процент выигрышей в целом не изменился. Продление по новым контрактам шло на уровне 82 процентов.

Проблема никогда не была в доставке. Проблема была в демонстрации доставки — а при продлении это одно и то же.

Как написать предложение услуги за шесть шагов

1. Сначала напишите раздел о постоянной услуге, до перехода и до введения. Всё, что вы напишете первым, потребует больше всего размышлений — и именно этот раздел определяет продление.

2. Поставьте число на каждый элемент постоянной услуги. Часы, визиты, отчёты, обзоры, названные сотрудники и выделенное ими время. Всё, что без числа, будет прочитано ими щедро, а вами — узко.

3. Напишите исключения. Постоянные услуги накапливают объём непрерывно, поэтому этот список здесь делает больше работы, чем в разовом предложении. Применяется тот же аргумент, что и в проектном объёме.

4. Согласуйте, как будет оцениваться эффективность. Предложите показатели сами. Клиент без согласованных показателей оценивает вас по их последнему негативному опыту.

5. Укажите цену на первой странице и снова в отдельном разделе. Читатели ищут её в первую очередь независимо от этого, а если скрыть — это читается как уклонение.

6. Читайте так, как будет читать клиент при продлении. Каждое предложение, которое было бы неприятно процитировать обратно в четырнадцатом месяце, переписывается сейчас.

Шаг первый — это весь метод. Порядок определяет усилия, усилия определяют качество, поэтому раздел, который вы пишете первым, и будет тем, который получится хорошим.

Ценообразование для постоянной услуги

Три модели покрывают большинство предложений услуг, и выбор взаимодействует со всем, что указано выше.

Фиксированная ежемесячная плата. Предсказуемо для обеих сторон и является понятным предпочтением клиента. Риск полностью лежит на вас — поэтому исключения и допущения являются вашей единственной защитой. Оцените цену относительно вашего худшего правдоподобного месяца, а не среднего.

Фиксированная плата плюс ограниченный лимит. Модель из примера выше. Ежемесячная плата за определённые услуги плюс указанное количество гибких работ. Она решает главную слабость чистого фиксированного ценообразования: клиенты перестают просить то, что, как они подозревают, будет стоить дополнительно.

Время и материалы с минимальным объёмом. Самая простая для оценки и самая сложная для продажи, потому что клиент не может заложить бюджет. Часто встречается в небольших проектах и для действительно непредсказуемых работ.

Два решения важны независимо от модели. Будет ли переноситься неиспользованный лимит — это звучит щедро и создаёт обязательство, которое накапливается до тех пор, пока кто-то его не «вызовет». И как работает индексация — её нужно указать в предложении, а не поднимать во втором году, потому что незаявленное повышение стоит больше доверия, чем когда-либо стоит заявленный лимит в выручке.

Предложение услуги, проектное предложение или бизнес-предложение?

Три пересекающихся документа, и различия — это больше, чем просто названия.

Проектное предложение предлагает определённые работы с окончанием. Если покупатель опубликовал критерии оценки, структура должна следовать этим критериям в их порядке — это подробно описано в шаблоне проектного предложения. Его задача — победить, а после победы оно отправляется в ящик.

Предложение услуги предлагает постоянные отношения. Часто нет формального тендера, покупатель нередко не уточнил, что именно ему нужно, и документ перечитывают при продлении. Его задача — победить и затем оставаться обоснованным.

Бизнес-предложение — самое широкое понятие и обычно означает незапрошенное или частично запрошенное предложение потенциальному клиенту, где акцент делается больше на том, почему вы, чем на том, как. Структурно это предложение услуги или проекта, но с большим упором на убедительность.

Если вы отвечаете на тендер с опубликованными критериями, следуйте им. Если вы предлагаете постоянную услугу клиенту, который сам к вам обратился, структура на этой странице подойдёт лучше, потому что никто не сказал вам, по каким критериям они будут оценивать.

Варианты шаблона предложения услуги

Структура сохраняется, а спецификация меняется вместе с услугой.

IT и управляемые услуги. Количества обязательны, а SLA обычно прикрепляются отдельно. Цели по времени ответа и разрешения относятся к SLA, а не к основному тексту предложения.

Уборка, безопасность, эксплуатация и обслуживание. Частота и охват — это вся спецификация. Сколько часов, в какие дни, на какие зоны, с каким надзором и каким покрытием на случай отсутствия.

Маркетинговые и креативные абонентские услуги. Самое сложное для спецификации и самое подверженное провалу описанное выше. Количество результатов, количество раундов правок и сроки ответа — это те количества, которые стоит указывать.

Профессиональные и консалтинговые услуги. Названные специалисты и выделенные ими дни важнее всего, потому что клиент покупает конкретных людей. Укажите, что произойдёт, если названный специалист станет недоступен.

Питание, транспорт, курьерская доставка и логистика. Допущения по объёму определяют цену, поэтому раздел с допущениями имеет необычно большой вес. Укажите диапазон объёма, в рамках которого действует цена. Пример PDF предложения услуги из публичного сектора по контракту на кейтеринг или транспорт — самое простое место, чтобы увидеть, как это делается правильно.

Обучающие услуги. Количество сессий, размер групп, материалы и включена ли повторная подача. Последнее — частый источник споров во втором году.

Для всех них действует один и тот же тест. Сможет ли клиент в конце месяца сказать, получил ли он то, за что заплатил.

Что бесплатный шаблон предложения услуги не может исправить

Услуга, которую вы не можете специфицировать. Если вы не можете описать, что происходит в типичный месяц, обычно это проблема модели доставки, а не проблема написания — и клиенты воспринимают это как несогласованность.

Разделы, унаследованные из скачанного файла. Бесплатный шаблон предложения услуги в Word с бесплатной загрузкой начнётся с введения и «похоронит» постоянную услугу, а принятие его порядка незаметно определит, куда уйдут ваши усилия.

Чрезмерные обещания ради победы. Всё, что обещано, чтобы закрыть сделку, при продлении читается обратно человеком, у которого нет памяти о разговоре по продажам.

Нет исключений. Постоянные услуги накапливают запросы непрерывно. Предложение без указанной границы создаёт отношения, где любое «нет» ощущается как отказ.

Универсальный контент. Ни один бесплатный шаблон предложения услуги в Word не содержит ваших количеств, ваших названных специалистов или вашего понимания ситуации этого клиента — а эти три вещи и есть единственные элементы, которые отличают ваш документ от двух других на столе.

Покажите услугу, а не описывайте её

Проблема в проработанном примере была не в доставке. Проблема была в том, что большая часть того, что делает хороший поставщик услуг, невидима, а невидимая работа не подлежит продлению.

Это актуально и до подписания. Предложение описывает, как вы работаете, и каждое предложение конкурента описывает это похожими словами, поэтому раздел, который должен отличать вас, читается наиболее взаимозаменяемым.

Trupeer AI даёт вам вместо этого что-то конкретное. Кто-то один раз фиксирует, как вы на самом деле выполняете задачу, а результат — это письменный обзор с уже сделанными и размещёнными скриншотами, рядом с видео, в вашем собственном фирменном стиле. Ссылку на это добавьте из соответствующего раздела предложения. Короткую запись вашего аудита онбординга или процесса ежемесячного обзора сложно подвергнуть сомнению так, как это не получается сделать с тремя абзацами описания.

Запишите. Оформите в фирменном стиле. Переведите. Trupeer it.

Это приносит пользу дважды — и это особенно важно именно для предложения услуги. Материалы, созданные, чтобы выиграть работу, после начала становятся документацией, ориентированной на клиента, поэтому то, как вы описали услугу, и то, как клиент её воспринимает, — это одно и то же. А там, где клиент работает на разных языках, одна и та же запись создаёт одинаковый обзор на каждом языке.

Материалы находятся в вашем knowledge base и одновременно служат обучением для команды, которая это выполняет. То, что клиенту рассказали во время продажи, должно быть в передаче от продаж к услуге, и те же записи используются для обоих случаев. Согласованность между вашими документами — это вопрос один раз настроить бренд-набор, а настройка описана в руководстве по настройке шаблона документа.

Часто задаваемые вопросы

Есть ли бесплатная версия шаблона предложения услуги в Word?

Word — это место, где пишут предложения, потому что они проходят несколько раундов внутренней проверки и комментариев, прежде чем их отправят. Файл шаблона предложения услуги в Word — правильный рабочий формат.

При создании сначала задайте раздел о постоянных услугах, а затем — раздел о переходе. Этот единственный выбор порядка делает больше для качества готового предложения, чем любое решение по форматированию, потому что какой бы раздел ни стоял первым, ему уделяют больше всего внимания.

Есть ли бесплатная загрузка шаблона предложения услуги в Word?

Их много, и то, что даёт бесплатная загрузка шаблона предложения услуги в Word, — это список разделов. Это действительно полезно как чек-лист того, что нельзя забыть.

Но чего он не может дать — это количеств. Любой опубликованный шаблон описывает постоянную услугу прилагательными, потому что шаблон не может знать, сколько часов вы планируете выделить. Добавление этих чисел — это работа, и именно она решает, дойдёт ли предложение до продления.

Есть ли версия шаблона предложения услуги в doc?

Да, и бесплатный файл шаблона предложения услуги в doc — это то же самое, что и Word-файл, только в более старом расширении. Формат имеет гораздо меньшее значение, чем структура.

Один практический совет. Если клиент просит редактируемый файл, отправьте документ, а не заблокированный PDF, но сохраните свою версию. Предложения иногда возвращаются с правками, и сравнить с вашим исходником проще, чем заново восстанавливать то, что вы отправляли.

Есть ли бесплатный шаблон предложения услуги в PDF?

PDF — это формат отправки. Подготовьте черновик в документе, затем экспортируйте бесплатный шаблон предложения услуги в PDF, чтобы верстка была зафиксирована и ничего не «переезжало» на компьютере клиента.

Два производственных момента, которые стоит учесть ровно на ту минуту, сколько они занимают. Добавьте закладки в разделы, чтобы читатель мог быстро переходить между ними, и проверьте размер файла до дедлайна, а не в последний момент — это частая причина поздних отправок через порталы закупок.

Где найти пример PDF предложения услуги?

Покупатели из государственного сектора и более крупные институциональные заказчики публикуют присуждённые предложения, и один пример из реального контракта более поучителен, чем коммерческий шаблон, потому что его писал человек, у которого были деньги на кону.

Читайте пример PDF предложения услуги для спецификации постоянной услуги, а не для верстки. Верстка переносится откуда угодно. Важно изучить, как поставщик обязался выделять количество внимания в месяц и что он исключил.

Есть ли бесплатная версия шаблона предложения услуги в Excel?

Excel подходит под модель ценообразования, а не под само предложение. Бесплатный файл шаблона предложения услуги в Excel — правильное место, чтобы рассчитать, каким должна быть ежемесячная плата, исходя из выделенных часов, названных сотрудников, ожидаемого объёма тикетов и вашей маржи.

Сделайте эти расчёты в таблице и вставьте в документ только результаты. Предложение, в котором видна расчётная часть цены, побуждает клиента торговаться по входным данным.

Какой длины должно быть предложение услуги?

Достаточно, чтобы корректно специфицировать постоянную услугу — для большинства абонентских услуг это восемь–шестнадцать страниц.

Важнее пропорция, чем длина. Если раздел о переходе длиннее, чем раздел о постоянных услугах, предложение описывает девяносто дней контракта на тридцать шесть месяцев в большинстве деталей. Пример выше потерял продление именно из-за такого дисбаланса.

В чём разница между предложением услуги и коммерческим предложением (котировкой)?

Коммерческое предложение — это цена за определённые работы. Предложение аргументирует подход, а также цену, и используется там, где покупатель ещё не полностью определил, что именно ему нужно.

Для постоянных услуг предложение почти всегда является правильным документом, потому что покупатель обычно не может описать, как выглядит хороший месяц. Специфицировать это за него, в количествах, — это основная часть ценности, которую вы добавляете ещё до начала любых работ.