Отличная программа обучения продажам — одна из самых выгодных инвестиций, которые может сделать любая команда go-to-market. С Trupeer вы можете сэкономить часы на разработке обучения, начав с бесплатного шаблона гайда по обучению продажам, адаптировав его с помощью ваших бренд-гайдлайнов и превратив гайд в увлекательные видео-модули, которые сейлз-репы действительно досматривают.

Что такое бесплатный шаблон гайда по обучению продажам?

Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам — это повторно используемая структура документа, по которому учится команда продаж: что говорить, когда говорить и что делать в ситуациях, которые решают, будет ли сделка закрыта.

Почти каждая опубликованная версия организована одинаково. Знание продукта, поиск потенциальных клиентов, discovery, работа с возражениями, закрытие, администрирование. Это логичная таксономия — и таксономия предмета, а не должности.

Продавец не проживает свою неделю как набор тем. Он проживает её как моменты. Момент, когда покупатель спрашивает, сколько это стоит. Неделя, когда единственный контакт перестаёт отвечать. Звонок, где впервые появляется закупки. Разговор, в котором всплывает имя конкурента. Именно эти моменты определяют, будут ли сделки выиграны или проиграны, и гайд, организованный по темам, заставляет читателя переводить свой момент в вашу главу — и он сделает это дважды, прежде чем сдаться.

Шаблон — это не гайд. Он даёт вам структуру, а структура — это простая часть. То, будет ли гайд использоваться, зависит от того, покрывает ли он те ситуации, в которых ваши репы действительно теряют деньги, а большинство гайдов никогда не проверяли на это.

Формат следует за использованием. Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в Word подходит для самого гайда. Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в виде колоды PowerPoint подходит для сессий, которые из него проводятся. Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в Excel-версии подходит для анализа ситуации, описанного ниже, а бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в PDF — это выпущенная версия, которую рассылают группе.

Почему гайды по обучению продажам читают один раз

Проблема не в показателе завершения. Команды продаж проходят обучение. Они посещают сессии, проходят тесты и говорят, что это было полезно.

А затем ничего измеримого не меняется, и вывод обычно сводится к мотивации или закреплению.

Более частая причина — распределение. Гайд тратит страницы там, где предмет традиционно занимал страницы, а не там, где эта команда теряет деньги. Закрытие получает главу, потому что обучение продажам всегда имело главу про закрытие. В большинстве B2B-циклов закрытие — не то место, где сделки умирают. Сделки умирают за месяцы до этого, тихо, так, что никто не пишет главу — потому что у провала нет драматичного момента, на который можно повесить объяснение.

Вторая причина — универсальный контент доступен везде и бесплатно. Реп может найти технику работы с возражениями за десять секунд. Но где он не может найти ничего — так это как ваш продукт обрабатывает то возражение, которое рынок действительно поднимает, по вашей ценовой точке, против того конкурента, которому вы реально проигрываете. Эти знания существуют внутри ваших лучших двух-трёх людей — почти полностью в устной форме — и это единственный по-настоящему дефицитный контент во всём документе.

Гайд, сделанный из общей техники, конкурирует с интернетом. Гайд, сделанный из ваших ситуаций, не конкурирует ни с чем.

Как настроить этот шаблон в Trupeer

Шаг 1: Откройте раздел Templates

Перейдите в раздел Templates из главной навигации.

Шаг 2: Выберите и откройте шаблон

Нажмите на любой шаблон, с которым хотите работать, чтобы открыть его.

Шаг 3: Разверните просмотр шаблона

При необходимости разверните просмотр шаблона, чтобы увидеть полную раскладку и детали.

Шаг 4: Отредактируйте шаблон

Нажмите Edit, чтобы начать изменять выбранный шаблон.

В редакторе вы можете:

• Добавлять новые разделы

• Определять или обновлять правила форматирования

• Добавить логотип и настроить его позицию и связанные параметры

Шаг 5: Сохраните настроенный шаблон

После того как вы внесёте все необходимые изменения, нажмите Save, чтобы сохранить обновлённый шаблон как свой.

Шаг 6: Предпросмотр и точная настройка шаблона

Когда вы захотите увидеть, как выглядит ваш настроенный шаблон, откройте Preview.

На экране предпросмотра вы можете продолжить вносить изменения напрямую при необходимости — чтобы шаблон выглядел ровно так, как вы хотите.

С шаблоном гайда по обучению продажам вы можете:

• Экономить часы на дизайне: пропускайте пустую страницу — структура уже создана для enablement продаж.

• Быстрее вводить репов в курс: понятное обучение заметно сокращает время новых сотрудников до достижения квоты.

• Оставаться в бренде: применяйте логотип, шрифты и цвета с помощью бренд-набора Trupeer.

• Вовлекать репов: превращайте плотный контент в видео-модули, которые репы действительно смотрят.

• Стандартизировать команду: используйте одно и то же обучение в разных регионах, каналах и партнёрах.

• Достигать глобальных команд: переводите обучение продажам на 65+ языков одним кликом.

Соберите гайд из ваших проигранных сделок

Вот упражнение, которое определяет, что попадёт в документ, и на него уйдёт один вечер.

Возьмите каждую сделку, проигранную за последние двенадцать месяцев. Не только те, которые люди помнят — все. Для каждой зафиксируйте ситуацию, в которой сделка была реально проиграна, одной строкой, простыми словами. Не причину закрытия в CRM — она для большинства будет говорить про цену и почти наверняка окажется неверной.

Затем посчитайте. У вас получится от шести до двенадцати повторяющихся ситуаций, а распределение вас удивит.

Теперь разложите каждую ситуацию по двум осям.

Как часто это происходит? Не как часто это приводит к проигрышу, а как часто репы с этим сталкиваются. Ситуация, с которой сталкиваются каждую неделю и которую удаётся адекватно обработать, всё равно заслуживает внимания, если качественная обработка чего-то стоит.

Чем оборачивается ошибка? Средняя стоимость сделки, когда эта ситуация возникала, умноженная на то, как часто она превращается в проигрыш.

Обучайте верхний правый сектор. Это ситуации, которые и частые, и дорогие, и обычно их три-четыре. Для каждой дайте отдельный раздел. Остальному — один абзац. А ситуации, которые ни частые, ни дорогие, не давайте ничего — даже если они традиционно считаются темами для обучения.

Результат — гайд, оглавление которого не похоже на учебную программу по предмету и при этом полностью похоже на ваш пайплайн.

Одна оговорка по анализу. Репы будут списывать проигрыши на цену, потому что цена — это причина, которую называют покупатели, и это самый наименее неприятный ответ. Вместо этого спросите, что сказал покупатель за две недели до проигрыша, и что реп сделал бы иначе. Реальная ситуация обычно проявляется во втором ответе.

Что должен содержать шаблон гайда по обучению продажам

Семь компонентов. Разделы с ситуациями — это сам гайд, а остальное — каркас.

Разделение в двух последних строках важнее, чем звучит. Детали по продукту и ценам — это справочные материалы, к которым обращаются по мере необходимости, и они должны быть в формате поиска, а не в обучающем документе. Если смешать, получится гайд слишком длинный, чтобы учиться по нему, и слишком медленный, чтобы искать в нём нужное.

Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам: структура, которую нужно скопировать

Заполнено реальным примером, а не плейсхолдерами. Команда продаёт оборудование для процессов промышленным покупателям.

Скопируйте отсюда.

Кому это подходит. Новые сотрудники по продажам в первые девяносто дней и действующие репы как справка. Предполагается, что техническое обучение продукту уже завершено и покрывается отдельно.

Ситуации, отсортированные по частоте.

Пример раздела: единственный контакт перестаёт отвечать.

Почему это важно здесь. За обзорный период в двенадцать месяцев это появлялось в пятидесяти одной из ста сорока проигранных сделок — больше, чем любая другая ситуация. В каждой из них внутри аккаунта была ровно одна связь.

Как выглядит «хорошо». На втором звонке, до того как появится любое предложение, спросите: «Когда вы вынесете это своей команде, у кого будет самое сильное мнение и каким оно будет?» Затем попросите встретиться с этим человеком. Репы, которые задают этот вопрос в каждой сделке, в среднем имеют три контакта на аккаунт. Репы, которые не задают — в среднем 1,2.

Почему это работает. Это вопрос про их процесс, а не просьба предоставить доступ — на это проще сказать «да». Он также выявляет внутреннее сопротивление на раннем этапе, а это информация, которая нужна в любом случае.

Что делать, когда это уже произошло. Не отправляйте четвёртое follow-up тому же человеку. Действуйте вбок — с причиной, которая помогает им, а не вам.

Практика. Разыграйте вопрос в первую неделю на реальном аккаунте, при этом ваш менеджер слушает. Затем используйте его на следующих трёх живых звонках и вернитесь с отчётом, каким был ответ.

Справочные материалы. Технические спецификации продукта, текущий прайс-лист, таблица сравнения с конкурентами, пороги одобрения. Хранятся отдельно и связаны, а не встроены, потому что они меняются каждый месяц.

Владелец и ревью. Владелец — директор по продажам. Ревью проводится ежеквартально и сразу при любом изменении цен, релизе продукта или появлении нового конкурента, если он фигурирует более чем в трёх сделках.

Скопируйте сюда.

Пример гайда по обучению продажам: 78 страниц и 14 про закрытие

Whitmoor Industrial, дистрибьютор оборудования для процессов с командой продаж из 34 человек, имела гайд по обучению продажам на 78 страниц.

Это был компетентный документ. 31 страница — знание продукта, 18 — работа с возражениями, 14 — техники закрытия, 9 — поиск потенциальных клиентов, 6 — администрирование. Каждый новый сотрудник проходил его, все завершали сессии, а результаты тестов были хорошими.

Конверсия не менялась в течение двенадцати месяцев.

Затем директор по продажам сделала то, что большинство организаций пропускает. Она собрала все проигранные сделки за предыдущий год — 140 из них — и прочитала заметки, а не причины закрытия.

Пятьдесят одна была проиграна, когда единственный контакт перестал отвечать, и в аккаунте не было второй связи. Двадцать девять были проиграны из-за цены после discovery-звонка, где бюджет так и не был установлен. Двадцать две были проиграны из-за отсутствия решения. Восемнадцать были проиграны конкуренту в рамках конкретного сравнения. Двадцать — по разным причинам.

Гайд на 78 страниц содержал 14 страниц с техниками закрытия и не содержал ни одной страницы о том, что делать, когда единственный контакт замолкает — а это была самая крупная категория единовременных потерь с большим отрывом.

Этого отсутствия не было из-за халатности. Закрытие — это тема с литературой, и именно это содержат гайды по обучению продажам. Единственный контакт, который замолкает, — не тема. Это ситуация, а ситуации не появляются в таксономии, построенной из тем.

Пересборка дала 22 страницы, покрывающие девять ситуаций, каждая с указанием частоты и стоимости. Самый длинный раздел был про построение второй и третьей связи внутри аккаунта — того, чего раньше не существовало.

Через двенадцать месяцев сделки, проигранные из-за того, что единственный контакт замолкал, упали с 51 до 23. Конверсия выросла с 22% до 27.

Не добавили ничего, чего команда не знала. Два репа годами задавали вопрос про второй звонок. Просто это никогда не было записано, потому что никто не спрашивал, что лучшие люди делают иначе — только то, что традиционно содержит предмет.

Как собрать гайд по обучению продажам за шесть шагов

1. Проанализируйте проигрыши до того, как напишете что-либо. Один вечер с двенадцатью месяцами проигранных сделок определяет всё содержимое. Пропуск этого — причина того, что гайды выглядят как учебные программы.

2. Назовите ситуации словами, которые используют репы. «Они ушли в тишину» — лучшее название раздела, чем «поддержание вовлечённости стейкхолдеров», потому что именно это будет искать кто-то.

3. Проведите интервью с двумя лучшими исполнителями по каждой ситуации. Спросите, что они говорят на самом деле. Запишите. Они не смогут записать это и всегда смогут сказать.

4. Пишите язык, а не принцип. «Сначала устанавливайте ценность, прежде чем обсуждать цену» — это принцип, с которым уже согласны все. Фраза, которую использует ваш лучший реп, когда цена всплывает на четвёртой минуте, — это контент.

5. Привяжите практику к каждому разделу. Что делает реп, с кем, к какому сроку. Раздел без практики — это раздел, который прочитают и забудут.

6. Уберите всё, что ни частое, ни дорогое. Включая темы, которые кажутся обязательными. Гайд, который покрывает всё, используется ни для чего.

Шаг третий — это место, где появляется ценность. Формулировка вашего лучшего репа — единственный контент в гайде, который нельзя найти где-то ещё, и его сложнее извлечь, потому что они не воспринимают это как знание.

Гайд по обучению продажам, план обучения или sales playbook?

Три документа, которые используют взаимозаменяемо и которые отвечают на разные вопросы.

Гайд по обучению продажам — это контент. Что говорить и что делать в важных ситуациях, с логикой. Его изучают, и он меняется, когда меняется рынок.

Шаблон плана обучения продажам — это расписание. Кто обучается чему, в каком порядке, за какой период и с какой оценкой. Он отвечает на вопросы «когда» и «кому», а не «что». Если вы строите программу для группы новых сотрудников, то вам нужен именно этот документ, а общий шаблон плана обучения описывает структуру.

Sales playbook — это справочник. Сегменты, персоны, критерии квалификации, правила ценообразования, этапы процесса, шаблоны. Его смотрят, а не изучают, и он должен быть в формате, созданном для поиска, а не для чтения.

Общая ошибка — создать один документ на 70 страниц, который пытается быть всем сразу. Он слишком длинный, чтобы по нему учиться, слишком медленный, чтобы искать в нём, и устаревает в течение квартала, потому что цены меняются на странице 51.

Разделяйте их. Гайд обучает, план — распределяет по времени, а playbook — к нему обращаются.

Пример программы обучения продажам: структура на шесть недель

Пример программы обучения продажам, которую стоит скопировать: для нового сотрудника в B2B-команде, где цикл измеряется неделями.

Первая неделя. Продукт и рынок — подаётся, а не читается. Завершается тем, что новый сотрудник объясняет продукт кому-то, кто его не видел.

Вторая неделя. Топ-ситуация из вашего анализа — один раздел гайда плюс role play. Затем живые звонки с менеджером, который слушает.

Третья неделя. Вторая и третья ситуации. Живые звонки продолжаются. Первый самостоятельный discovery-звонок — записывается и проверяется.

Четвёртая неделя. Цены, конкуренты и более сложные возражения — на основе того, что пошло не так на третьей неделе, а не по учебной программе.

Пятые и шестые недели. Живой пайплайн с еженедельным ревью по ситуациям, а не по метрикам активности. Вопрос ревью — с какими ситуациями они сталкивались и что произошло, а не сколько звонков они сделали.

Два момента в дизайне делают это работающим. Контент вводится сразу перед тем, как он понадобится, а не заранее, потому что всё, что вы учили в первую неделю и впервые использовали в шестую, забывается. И в каждой неделе есть живая часть, потому что разрыв между знанием, что говорить, и тем, чтобы сказать это под давлением, не закрывается дополнительными объяснениями.

Чтобы закрепилось: практика, а не чтение

Sales-знания — не ограничение. Почти любой реп, который обрабатывает ситуацию плохо, мог бы описать правильный подход, если бы его спросили в спокойной комнате.

Пробел — в исполнении в условиях: по телефону, без подготовки, когда покупатель говорит что-то неожиданное и есть четыре секунды, чтобы ответить. Этот разрыв закрывается повторением с обратной связью — и ничем другим.

Три практических механизма, в порядке возрастания эффективности.

Ролевые игры, которые неудобны и работают, только если человек, играющий покупателя, сложный, а не подыгрывающий.

Разбор звонков, где реп и менеджер вместе слушают реальный звонок и останавливаются в момент, когда появилась ситуация. Это заметно эффективнее role play, потому что ставки были реальными.

Живой коучинг, где менеджер находится на звонке. Самый эффективный и самый дорогой — его стоит резервировать для ситуаций в верхней части вашей матрицы.

То, что не работает — это чтение, а затем тест. Это измеряет, читали ли гайд, а это никогда не был вопрос.

Как измерить, сработало ли это

Показатели завершения и оценки удовлетворённости измеряют, произошло ли обучение. Оба будут высокими — и они не скажут вам ничего.

Сравнивайте с ситуациями. Возьмите анализ проигрышей, который вы собрали в начале, и повторите его через двенадцать месяцев. Если крупнейшая категория потерь не сдвинулась, обучение не решило её — что бы ни говорила обратная связь.

Два поддерживающих измерения стоят усилий. Время до первой закрытой сделки для новых сотрудников — это самый чистый единый показатель эффективности онбординга. И конверсия по ситуациям, с которыми столкнулись: для этого нужно помечать сделки теми ситуациями, которые возникли, и это самое информативное, что большинство команд продаж не отслеживают.

Дайте этому двенадцать месяцев, прежде чем судить. Sales-циклы означают, что любое изменение поведения появляется в закрытом бизнесе только через полный цикл плюс квартал, а программы бросают уже на четвёртом месяце на основе шума.

Что бесплатный шаблон гайда по обучению продажам не может исправить

Проблему продукта или цены. Если сделки проигрываются потому, что продукт не делает того, что нужно рынку, то лучшее обучение сделает репов более эффективными в проигрывании. Анализ проигрышей покажет, что именно у вас — и это хорошая причина сделать это до того, как писать.

Нет времени у менеджера. Любой механизм, который работает, требует, чтобы менеджер слушал звонки. Если у менеджеров нет пропускной способности, гайд прочитают — и на этом всё закончится.

Универсальный контент. Ни один бесплатный шаблон гайда по обучению продажам не содержит ваших ситуаций или формулировок вашего лучшего репа — а именно эти части и являются дефицитными.

Гайд, за которым никто не следит. Цены, продукт и конкуренты меняются. Непринадлежащий (без владельца) sales-гайд будет неверным уже через два квартала, а репы, которые находят неверный раздел, перестают доверять остальному.

Покажите, как ваши лучшие репы делают это на самом деле

Самый сложный контент для производства — и самый ценный. И причина, почему его не производят, в том, что он существует в устной форме.

Попросите топ-исполнителя записать, как он обрабатывает покупателя, который замолкает, и вы получите три пункта «полученной мудрости». Попросите сделать это — и вы получите реальный вопрос, реальную паузу, реальный тон. Знание находится в исполнении, а не в описании этого исполнения.

Trupeer AI фиксирует это напрямую. Запишите звонок или walkthrough один раз — и результат будет видео плюс письменная пошаговая версия с уже сделанными и размещёнными скриншотами в вашем собственном брендинге. Письменная версия попадает в гайд. Видео — то, что смотрит новый сотрудник, и то, что он из него забирает, — это подача, то есть часть, которую не передаёт ни один документ.

Запишите это. Оформите в бренде. Переведите. Trupeer it.

Две вещи, которые следуют дальше и важны здесь. Sales-контент быстро устаревает, а повторная запись после изменения цен или продукта быстрее, чем переписывание, поэтому гайд с большей вероятностью будет актуальным, когда на него полагаются. И когда команда продаёт в разных регионах, одна и та же запись даёт одинаковые рекомендации на каждом языке, так что реп на одном рынке не работает с двухлетним переводом устаревшего подхода.

Материал находится в вашем knowledge base и также служит обучением для каждого нового сотрудника после первого. То, что клиенту сказали во время продажи, относится в sales to service handoff, и те же записи служат обоим. Согласованность с вашими другими документами — это вопрос один раз настроить бренд-набор, а настройка описана в руководстве по настройке шаблона документа.

Часто задаваемые вопросы

Есть ли бесплатная версия шаблона гайда по обучению продажам в Word?

Word подходит для гайда, потому что это проза, организованная по разделам, которые регулярно обновляют. Соберите бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в Word-файле: один раздел на каждую ситуацию, отсортированные по частоте, а справочные материалы — связаны, а не встроены.

Не включайте в документ детали по продукту и ценам. Они меняются каждый месяц, и гайд, который нужно переиздавать каждый раз, когда двигается цена, перестаёт переиздаваться.

Есть ли бесплатная версия шаблона гайда по обучению продажам в PDF?

PDF подходит для выпущенной версии, которую рассылают группе. Экспортируйте бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в PDF с версией и датой, чтобы реп, который найдёт старую копию, мог понять, что она старая.

Не относитесь к нему как к «мастеру». Sales-гайды требуют частого обновления, и формат, который не поощряет редактирование, создаёт гайд, который тихо устаревает, а не остаётся стабильным.

Есть ли бесплатная версия шаблона гайда по обучению продажам в PowerPoint?

Слайды подходят для проведения, а не для самого гайда. Бесплатный шаблон гайда по обучению продажам в виде колоды PowerPoint — это то, что вы показываете на сессии, и в нём должно быть заметно меньше текста, чем в гайде, потому что ценность сессии — это обсуждение и практика.

Сначала соберите гайд и затем сгенерируйте из него колоду. Колоды, которые создают первыми, обычно по умолчанию превращаются в гайд, а колода, прочитанная как документ, — это плохой документ.

Есть ли бесплатная версия шаблона гайда по обучению продажам в Excel?

Excel — правильный инструмент для анализа, а не для гайда. Бесплатный Excel-файл шаблона гайда по обучению продажам хорошо подходит для ревью проигранных сделок: одна строка на каждую проигранную сделку, ситуация, ценность и этап, на котором сделка была проиграна.

Именно эта таблица подсказывает, какие разделы нужно писать и как долго каждый должен быть. На это уходит один вечер — и это самая ценная часть всего упражнения.

Есть ли смысл использовать бесплатную загрузку шаблона гайда по обучению продажам?

Структуру нужно собрать за двадцать минут, поэтому бесплатная загрузка шаблона гайда по обучению продажам экономит немного, а то, что внутри, будет универсальной техникой, доступной где угодно.

Если вы берёте один шаблон, сохраните каркас и замените контент. То, что стоит оставить — это заголовки разделов для практики и ревью. То, что нужно заменить — каждый пример, потому что примеры из рынка другой компании учат ваших репов звучать как компания, которая не ваша.

План обучения продажам — это то же самое?

Нет. Шаблон плана обучения продажам — это расписание: кто обучается, чему, в каком порядке, за какой период и как это оценивается. Он отвечает на вопросы «когда» и «кому».

Гайд по обучению продажам — это сам контент. Обычно вам нужны оба, и создание плана первым — частая ошибка, потому что расписание для контента, который ещё не написан, обычно заполняют тем, что уже существует.

Какой пример хорошей программы обучения продажам?

Структура на шесть недель выше — один из вариантов, и две особенности, которые делают её работающей, стоит копировать независимо от длины. Контент вводится сразу перед тем, как он понадобится, а не заранее, и в каждой неделе есть живые звонки с человеком, который слушает.

Оценивайте любой пример программы обучения продажам по одному вопросу. Есть ли в нём механизм практики под давлением или он включает только механизм передачи информации? Большинство опубликованных примеров делают второе и описывают это как первое.

Какой длины должен быть гайд по обучению продажам?

Короче, чем вы ожидаете. Гайд Whitmoor сократился с 78 страниц до 22 и показал лучший результат, потому что 22 страницы покрывали ситуации, с которыми репы сталкивались на самом деле.

Длина — плохой показатель покрытия. Вопрос, который стоит задать: соответствует ли каждый раздел ситуации из вашего анализа проигрышей и соответствует ли самый длинный раздел самой большой категории потерь. В большинстве гайдов — нет.