Use este modelo
Uma excelente prospeção comercial assenta em excelentes processos. Com a Trupeer, pode poupar horas na documentação de BD começando com um modelo gratuito de SOP de desenvolvimento de negócio, personalizando-o com as suas diretrizes de marca e usando o nosso criador de SOP com IA para transformar cada procedimento num vídeo de acompanhamento claro.
A prospeção comercial funciona com decisões que vivem na cabeça de uma única pessoa. Ou seja, quais os leads que valem uma chamada. O que é concedido em desconto e por quem. Quando um negócio é entregue à equipa de delivery e o que tem de ser verdade primeiro.
Funciona assim até contratar. Depois, cada novo representante inventa a sua própria versão, a qualidade dos negócios começa a oscilar e ninguém consegue apontar o padrão porque não existe um escrito.
Este modelo gratuito de SOP de desenvolvimento de negócio resolve isso. Abaixo encontra um único procedimento completo, escrito na íntegra, para ver o nível de detalhe que realmente funciona, seguido do registo de todas as outras SOP que uma equipa de BD precisa.
Descarregar o modelo de SOP de desenvolvimento de negócio
Formato | Ideal para |
|---|---|
Word (.docx) | Escrever e rever o procedimento. Descarregamento gratuito, sem registo |
Excel (.xlsx) | O registo da SOP, além de procedimentos passo a passo com responsáveis e estado |
A versão aprovada, distribuição e formação | |
Google Docs | Revisão colaborativa com a liderança de vendas antes da aprovação |
.doc | Sistemas mais antigos e bibliotecas de documentos legadas |
Gratuito, editável, sem marca de água.
O que entra numa SOP de desenvolvimento de negócio
Campo | Preencher |
|---|---|
ID da SOP e versão | BD-003, v2.1 |
Título | Procedimento de qualificação de leads |
Objetivo | Uma frase sobre o que permite alcançar |
Âmbito | Quais os leads, segmentos ou tamanhos de negócio que abrange |
Responsável | Função responsável pelo procedimento |
Aprovador | Quem assina |
Gatilho | O evento que a inicia |
Ferramentas | CRM, sequenciador, deal desk, calendário |
Passos | Numerados, uma ação por cada |
Definição do que está concluído | O que tem de ser verdade para a fechar |
Escalonamento | Quem decide quando o caminho padrão falha |
KPI | Como sabe que está a funcionar |
Periodicidade de revisão | E a data da última revisão |
Como personalizar este modelo na Trupeer
Passo 1: Abrir a secção de Templates
Aceda à secção de Templates no menu principal.
Passo 2: Selecionar e abrir um template
Clique em qualquer template com que queira trabalhar para o abrir.
Passo 3: Expandir a visualização do template
Se necessário, expanda a visualização do template para ver o layout completo e os detalhes com clareza.
Passo 4: Editar o template
Clique em Edit para começar a modificar o template selecionado.
No editor, pode:
Adicionar novas secções
Definir ou atualizar regras de formatação
Adicionar um logótipo e ajustar a sua posição e definições relacionadas
Passo 5: Guardar o seu template personalizado
Depois de fazer todas as alterações necessárias, clique em Save para guardar o template atualizado como seu.
Passo 6: Pré-visualizar e afinar o template
Quando quiser ver como fica o seu template personalizado, abra o Preview.
No ecrã de pré-visualização, pode continuar a fazer ajustes diretamente, se necessário, garantindo que o template aparece exatamente como o pretende.
Com um modelo de SOP de desenvolvimento de negócio, pode:
Poupar horas na escrita: Evite a página em branco com uma estrutura criada para o trabalho de BD.
Uniformizar o movimento de BD: Use o mesmo processo em todos os representantes de BD.
Manter-se alinhado com a marca: Aplique o seu logótipo, fontes e cores usando o brand kit da Trupeer.
Onboarding de BD mais rápido: Combine SOPs com vídeos de acompanhamento para acelerar a integração de novos colaboradores.
Melhorar as taxas de fecho: As estruturas de qualificação integradas melhoram a qualidade dos negócios.
Atingir equipas globais: Traduza SOPs de BD para 65+ idiomas com um clique.
Uma SOP completa de desenvolvimento de negócio
Escrita na íntegra. Este é o nível de especificidade que muda comportamentos, em vez de uma descrição de boas intenções.
BD-003 · Procedimento de qualificação de leads · v2.1
Objetivo. Decidir no prazo de dois dias úteis se um lead inbound ou obtido por pesquisa justifica uma chamada de descoberta, para que o tempo do representante seja aplicado em negócios que podem ser fechados.
Âmbito. Todos os leads inbound e contas obtidas por pesquisa outbound. Exclui clientes existentes, que seguem a SOP de gestão de contas.
Responsável. Representante de desenvolvimento de negócio. Aprovador. Diretor de desenvolvimento de negócio.
Gatilho. Um novo lead atinge o estado Marketing Qualified no CRM, ou um representante adiciona uma conta obtida por pesquisa.
Ferramentas. CRM, ferramenta de enriquecimento, LinkedIn, scorecard partilhado de qualificação.
Passos.
Reivindique o lead no CRM no prazo de quatro horas úteis após o gatilho. Leads não reivindicados são reatribuídos automaticamente após oito.
Enriqueça o registo: número de colaboradores, setor, fase de financiamento, stack tecnológica, localização.
Faça a pontuação com base nos quatro critérios de qualificação abaixo. Registe cada pontuação no CRM, não numa nota pessoal.
Se a pontuação total for 8 ou superior, marque uma chamada de descoberta. Se for entre 5 e 7, adicione à sequência de nurturing e defina uma revisão para 90 dias. Se for inferior a 5, marque como desqualificado com um código de motivo.
Para pontuações de 8 ou superiores, envie o template de abordagem correspondente à origem no prazo de um dia útil.
Registe todas as tentativas. Cinco tentativas em três canais ao longo de dez dias úteis e, depois, feche como sem resposta com um código de motivo.
Quando uma chamada de descoberta é marcada, conclua o brief pré-chamada no CRM antes da chamada. Sem brief, a chamada é reagendada em vez de ser realizada sem preparação.
Atualize o estado do lead e a data da próxima ação no final de cada contacto. Um lead sem data da próxima ação é tratado como abandonado na revisão semanal do pipeline.
Critérios de qualificação, pontuados de 0 a 3 cada.
Adequação. A conta corresponde ao perfil-alvo em tamanho, setor e geografia?
Necessidade. Há evidência do problema, a partir do conteúdo, contratação, ferramentas ou da própria consulta?
Autoridade. O contacto é um decisor ou está a um passo de ser?
Timing. Há algum sinal de um projeto ativo, ciclo de orçamento ou evento de gatilho?
Definição do que está concluído. Pontuação registada, decisão tomada, ação executada, data da próxima ação definida e um código de motivo inserido para qualquer desqualificação.
Escalonamento. Qualquer lead com valor estimado acima de £50k com pontuação de 5 a 7 é enviado ao diretor de desenvolvimento de negócio para uma decisão, em vez de ser encaminhado automaticamente para nurturing.
KPI. 90% dos leads qualificados no prazo de dois dias úteis. Conversão de descoberta para oportunidade acima de 40%.
Periodicidade de revisão. Trimestral e imediatamente após qualquer alteração ao perfil-alvo ou ao preço.
Última revisão. [date] por [name].
Repare que cada passo tem um prazo, um sistema de registo e um plano de contingência. É isso que o torna possível de seguir por alguém na primeira semana.
O registo da SOP de desenvolvimento de negócio
O conjunto de procedimentos que uma função de BD precisa, mapeado para o pipeline. Use isto como índice e escreva-os por ordem de prioridade.
Prospecção e segmentação
ID | SOP | Gatilho | Responsável |
|---|---|---|---|
BD-001 | Definição e revisão do perfil de cliente ideal | Trimestralmente, ou em caso de mudança de estratégia | Diretor de BD |
BD-002 | Pesquisa de contas e construção de listas | Novo segmento ou campanha aprovado | BDR |
BD-003 | Qualificação de leads | Lead atinge MQL, ou conta obtida | BDR |
BD-004 | Execução de sequência outbound | Lead pontua 8 ou acima | BDR |
BD-005 | Resposta a pedidos inbound | Submissão de formulário ou chamada inbound | BDR |
BD-006 | Follow-up de eventos e feiras | O evento termina | Marketing e BD |
BD-007 | Pedido e gestão de referências | Marco atingido com um cliente satisfeito | Responsável pela conta |
Qualificação e descoberta
ID | SOP | Gatilho | Responsável |
|---|---|---|---|
BD-008 | Preparação e estrutura da chamada de descoberta | Chamada marcada | Gestor de BD |
BD-009 | Criação de oportunidades e definição de etapas | Descoberta concluída e qualificada | Gestor de BD |
BD-010 | Definição do âmbito da solução com contributo técnico | Requisitos confirmados | Gestor de BD e SE |
Propor e fechar
ID | SOP | Gatilho | Responsável |
|---|---|---|---|
BD-011 | Criação e aprovação de propostas | Âmbito acordado com o cliente | Gestor de BD |
BD-012 | Matriz de aprovação de preços e descontos | Pedido de desconto acima do limite | Responsável comercial |
BD-013 | Contrato, redlines e revisão legal | Proposta aceite em princípio | Responsável comercial e jurídico |
BD-014 | Linhas de orientação para negociação | O cliente solicita uma alteração comercial | Diretor de BD |
BD-015 | Entrega de negócio ganho à equipa de delivery | Contrato assinado contra | Gestor de BD |
Gerir e melhorar
ID | SOP | Gatilho | Responsável |
|---|---|---|---|
BD-016 | Normas de higiene do CRM | Semanalmente | Sales ops |
BD-017 | Revisão semanal do pipeline | Slot semanal fixo | Diretor de BD |
BD-018 | Submissão de forecast e precisão | Mensal e trimestral | Diretor de BD |
BD-019 | Análise de ganhos e perdas | O negócio fecha de qualquer forma | Sales ops |
BD-020 | Desenvolvimento de parcerias e canais | Oportunidade de parceiro identificada | Diretor de BD |
BD-021 | Onboarding de BD para novos colaboradores | Novo colaborador confirmado | Diretor de BD |
Vinte e uma SOPs parecem assustadoras, e é exatamente por isso que a maioria das equipas não documenta nenhuma.
Quais SOPs escrever primeiro
Escreva cinco, nesta ordem, e pare enquanto não estiverem a ser seguidas.
Qualificação de leads (BD-003). Determina para onde vai o tempo de todos os representantes. A maior alavancagem, a uma distância.
Entrega de negócio ganho (BD-015). A fonte única mais comum de insatisfação do cliente no primeiro mês e, quase sempre, uma falha de documentação em vez de um esforço insuficiente.
Aprovação de preços e descontos (BD-012). Descontos sem documentação são uma fuga de margem que se acumula silenciosamente.
Estrutura da chamada de descoberta (BD-008). A diferença entre bons e medíocres representantes está sobretudo aqui.
Onboarding de BD (BD-021). Depois de existirem as quatro anteriores, esta fica, na maior parte, pronta por si e é o que torna o próximo recrutamento produtivo em semanas, em vez de meses.
Como criar uma SOP para o negócio
Escolha um procedimento e termine-o. Uma SOP concluída supera seis rascunhos.
Veja como é feito por quem o faz melhor. A versão documentada e a versão real diferem, e a real é normalmente melhor.
Registe o ecrã enquanto vê. Não vai lembrar em que campo do CRM atualizaram no passo quatro.
Escreva uma ação por passo. Se um passo contiver “and”, divida-o.
Dê nomes às funções, não às pessoas. BDR, não Sam.
Defina o gatilho com precisão. “Quando um lead parece promissor” não é um gatilho.
Escreva a definição do que está concluído e um KPI. Sem isso, ninguém consegue dizer se o procedimento funciona.
Peça a alguém novo para o seguir. Cada pergunta que fizer é um passo que precisa de ser reescrito.
Atribua um responsável e uma data de revisão. Uma SOP sem responsável está errada dentro de dois trimestres.
Gerar SOPs com IA
Escrever vinte e uma SOPs à mão é a razão pela qual a maioria das equipas de BD não tem nenhuma. Esta é a parte que vale a pena automatizar, e é isso que a Trupeer AI faz.
Em vez de descrever um processo a partir da memória, o que omite sempre os passos que executa inconscientemente, registe-se a fazê-lo uma vez. A Trupeer AI transforma esse registo num procedimento escrito com os passos na ordem em que aconteceram, capturas de ecrã geradas automaticamente e a sua marca aplicada. Obtém o documento e um vídeo narrado a partir da mesma gravação.
O que a IA consegue rascunhar: a estrutura, a sequência de passos, as capturas de ecrã e a primeira versão da redação. O que não consegue saber: os seus limites de aprovação, os seus caminhos de escalonamento e a exceção que toda a gente faz para uma conta específica. Essas adiciona-as você e, normalmente, são as linhas mais valiosas do documento.
Comece gratuitamente. Experimente na qualificação de leads e veja o quão perto fica do primeiro rascunho.
Boas práticas
Uma SOP por documento. SOPs extensas são lidas por alto e depois ignoradas.
Estrutura consistente em todas. Os mesmos campos, a mesma ordem, para serem mais rápidas de usar.
Deixe quem executa escrever o rascunho. SOPs escritas por gestores que não fazem a tarefa descrevem trabalho imaginado.
Versão e data em tudo. As pessoas precisam de saber se estão a ler o processo atual.
Guarde-as onde o trabalho acontece. No CRM ou no hub de enablement, não num wiki que ninguém abre.
Anexe um KPI. Caso contrário, não consegue distinguir uma SOP seguida de uma ignorada.
Faça ligações, não duplicações. Passos partilhados referenciados uma vez, ou as cópias acabam por divergir.
Revise após qualquer alteração de preços ou do ICP. Estes dois fatores invalidam mais SOPs de BD do que qualquer outra coisa.
Erros comuns
Documentar o processo como é imaginado. Produz SOPs tecnicamente corretas e, na prática, inutilizáveis.
Sem gatilho. O procedimento nunca começa de forma fiável.
Limites vagos. “Desconto significativo” não pode ser aplicado. “Acima de 15%” pode.
Escrever as vinte e uma de uma vez. Nada fica concluído e o esforço descredibiliza o exercício.
Sem SOP de entrega. A lacuna entre negócio ganho e delivery é onde as reputações são danificadas.
Versões desatualizadas em circulação. Procedimento correto, revisão errada, mesmo resultado mau.
Sem responsável. Assim, ninguém nota quando o processo muda e o documento não.
Construa o conjunto de SOPs com a Trupeer AI
Abra o template na Trupeer AI, aplique o seu brand kit para que cada procedimento corresponda aos seus documentos internos e edite qualquer secção diretamente. A configuração é explicada no guia do template.
A razão pela qual os procedimentos de BD não são lidos é que o texto não consegue mostrar um fluxo de trabalho no CRM. Registe-o uma vez e obtém a SOP escrita, além de um vídeo de acompanhamento narrado, para que um novo BDR veja o fluxo de qualificação em vez de ler sobre que campo atualizar. Traduza-o para 65+ idiomas para equipas distribuídas, guarde o registo na sua base de conhecimento como mestre controlado e use as mesmas gravações para onboarding de BD.
Registe. Documente. Traduza. Faça Trupeer.
Perguntas Frequentes
O que é uma SOP de desenvolvimento de negócio?
Um procedimento documentado para uma tarefa recorrente de desenvolvimento de negócio: o gatilho, os passos ordenados, quem é o responsável por cada um, as ferramentas envolvidas, o que significa “concluído” e o KPI. Exemplos comuns são qualificação de leads, preparação de chamadas de descoberta, aprovação de propostas, validação de preços e a entrega de negócio ganho.
Existe um modelo gratuito de SOP de desenvolvimento de negócio em Word?
Sim. O Word é o formato em que a maioria das equipas escreve, uma vez que os procedimentos são revistos frequentemente e colados numa biblioteca de enablement existente. Descarregamento gratuito, sem registo.
Posso descarregar o modelo de SOP de desenvolvimento de negócio em Word gratuitamente?
Sim. Todos os formatos são descarregamentos gratuitos sem conta e sem marca de água. Use-o em tantos procedimentos quantos precisar.
Existe um modelo de SOP de desenvolvimento de negócio em Excel?
Sim, e é a versão a usar para o registo da SOP. O Excel permite manter as vinte e uma SOPs numa única folha com ID, gatilho, responsável, data de revisão e estado, que é como acompanha o que está realmente documentado versus o que ainda está na cabeça de alguém.
Existe um modelo de SOP de desenvolvimento de negócio em PDF?
Sim. O PDF é a versão aprovada e distribuída, e o formato certo para formação e para qualquer coisa que um auditor ou cliente possa pedir para ver.
Existe um modelo de SOP de desenvolvimento de negócio em .doc?
Sim. Inclui-se uma versão .doc para sistemas de documentos mais antigos e bibliotecas legadas que não lidam bem com .docx.
Onde posso obter um modelo de procedimento operacional padrão em Word ou PDF gratuitamente?
Ambos os formatos são gratuitos aqui, e o modelo de SOP geral cobre qualquer procedimento, em vez de desenvolvimento de negócio especificamente. Todas as versões são descarregamentos gratuitos sem marca de água ou requisito de atribuição.
Qual é o melhor modelo de SOP?
O que corresponde ao seu processo, o que normalmente significa que o formato importa menos do que os campos. Procure um gatilho, uma definição do que está concluído, um responsável, um KPI e uma data de revisão. Os templates que não incluem esses quatro elementos produzem documentos que ninguém consegue dizer se estão a funcionar ou se estão desatualizados.
Existe um gerador gratuito de SOP com IA?
Sim, e é o caminho mais rápido para um processo documentado do que escrever a partir de uma página em branco. Registe o fluxo de trabalho uma vez e a Trupeer AI gera o procedimento escrito com capturas de ecrã, além de um vídeo narrado a partir da mesma gravação. Gratuito para começar. O que não consegue fornecer são os seus limites de aprovação e exceções, por isso reveja o rascunho antes de o publicar.
Como crio uma SOP para o meu negócio?
Escolha um processo, veja e registe alguém a fazê-lo bem, divida-o em ações individuais nomeando funções em vez de pessoas, defina o gatilho com precisão, escreva a definição do que está concluído e um KPI e, depois, peça a alguém que não esteja familiarizado para o seguir e corrigir cada passo sobre o qual teve de perguntar. Atribua um responsável e uma data de revisão antes de publicar.
O que é um modelo de fluxo de trabalho de SOP?
Uma versão que mapeia o procedimento como um fluxo em vez de uma lista, mostrando pontos de decisão e ramificações. Serve para processos com bifurcações reais, como a qualificação em que a pontuação envia o lead para três caminhos diferentes. Para procedimentos lineares, uma lista numerada é mais clara.
Quantas SOPs é que uma equipa de desenvolvimento de negócio precisa?
Cerca de vinte para cobrir a função corretamente, mas comece com cinco: qualificação de leads, entrega de negócio ganho, aprovação de preços, estrutura de descoberta e onboarding de BD. Essas cinco abordam a maior parte do que corre mal. Adicione o resto assim que estiverem a ser seguidas.
Qual é a diferença entre uma SOP de desenvolvimento de negócio e um sales playbook?
Uma SOP é um único procedimento com passos fixos para um gatilho definido. Um playbook é uma orientação mais abrangente, com jogadas e decisões de julgamento para uma função. A SOP diz-lhe exatamente o que fazer em cada passo. O playbook ajuda-o a decidir qual abordagem tomar. A maioria das equipas de BD precisa de ambos e o playbook normalmente referencia as SOPs.
Com que frequência devem ser revistas as SOPs de desenvolvimento de negócio?
Trimestralmente e imediatamente após qualquer alteração de preços, do perfil de cliente ideal, do CRM ou da estrutura da equipa. Estes quatro fatores invalidam SOPs de BD mais rapidamente do que qualquer outra coisa.
Posso personalizar este modelo de SOP de desenvolvimento de negócio?
Sim. Todas as versões são totalmente editáveis. Ajuste os campos, o registo e os critérios de qualificação ao seu próprio processo. Na Trupeer AI, também pode aplicar o seu brand kit para que cada procedimento corresponda automaticamente aos padrões dos seus documentos internos.
