As demonstrações de software são estressantes. Você tem um curto espaço de tempo para conquistar a confiança, demonstrar valor e avançar no negócio. No entanto, muitas vezes, os representantes entram despreparados, e isso fica evidente. Eles apresentam um passeio genérico e tropeçam em questões técnicas.

Qual é o resultado? Os prospects continuam desconfiados—na verdade, 59% dos decisores B2B acham que a maioria dos representantes não se dá ao trabalho de entender seus objetivos!

A verdade é que o trabalho crucial começa muito antes da demonstração mesmo começar. Isso envolve moldar a narrativa para os pontos de dor dos prospects e personalizar quais recursos destacar (e quais deixar de fora). Aqui está um processo passo a passo para se preparar para uma apresentação de demonstração de software com confiança.

1. Pesquise o prospecto 

A qualidade da sua demonstração depende de quão bem você conhece as pessoas do outro lado da ligação. Revise o site deles, perfis em redes sociais e qualquer outra informação para entender sua indústria, conquistas recentes e os desafios mais prementes que estão enfrentando. 
O que você também deve considerar é o panorama geral. Alguns sinais que valem a pena analisar: a pilha de tecnologia que seus clientes usam, quais objeções eles terão, quem são os campeões internos dentro da organização e a quem eles se reportam (decisor), e as métricas que serão importantes para o decisor final. Certifique-se de que estas estão incluídas em seu vídeo de demonstração do produto. 

De acordo com Chris Orlob, o CEO do pclub.io, a plataforma de transformação de habilidades para líderes de receita, 

“A maioria dos vendedores perde sua chance com a alta administração nos primeiros 5 minutos.

Não porque não conseguem conseguir a reunião.

Mas porque aparecem fazendo as mesmas perguntas genéricas que fariam para um gerente de nível médio.

Resultado?

O executivo mentalmente se desconecta antes que você termine sua segunda frase.

Aqui está o que os 10% melhores fazem em vez disso…

1. Eles percebem que uma reunião com a alta administração ≠ uma chamada de descoberta.

A menos que um executivo da alta administração tenha vindo até você, sua reunião com eles não deve se concentrar na descoberta. Quando você chegar à alta administração, já deve ter feito muita descoberta até agora. É melhor compartilhar percepções e pontos de vista, com um pequeno número de perguntas bem elaboradas.

2. Eles fazem menos (mas melhores) perguntas.

Nada disso significa que você não deve fazer NENHUMA pergunta durante uma reunião com a alta administração. Os dados no vídeo sugerem que suas taxas de sucesso diminuem após QUATRO perguntas. Grandes vendedores fazem essas perguntas valerem a pena. Eles fazem menos perguntas, mas de melhor qualidade.

3. Eles compartilham INSIGHT junto com suas perguntas.

Grandes vendedores fazem perguntas “direcionadas por contexto” aos executivos da alta administração. Essas são perguntas que impressionam muito os da alta administração. São perguntas que são ANTECEDIDAS por uma observação ou insight relacionado à pergunta. Elas comunicam uma ACUMEN empresarial INSANO quando você as formula bem.

Exemplo ruim:

"Quais são seus principais desafios de crescimento de receita?"

Exemplo bom:

"Conversei com quatro pessoas da sua equipe, além de muitas pesquisas externas. Um dos padrões que percebi é que, dada a sua empresa, os ventos econômicos adversos deveriam, na verdade, ser um vento favorável para vocês, no entanto, a receita ainda estagnou. Qual é a sua opinião sobre por que isso está acontecendo?"

CONCLUSÃO:

O MAIOR erro que você pode cometer ao vender para a alta administração é fazer perguntas genéricas. Mas 90% dos vendedores interpretam os dados do vídeo de forma completamente errada.

O ponto não é que perguntas não funcionam com a alta administração.

O ponto é que PERGUNTAS RUINS não funcionam.

E para vencer, você precisa elevar a qualidade de suas perguntas.

Dramaticamente.”

🎬 Transforme Intel em Ação

👀 Você sabia? 3,4 horas são gastas por representantes de vendas se preparando para cada demonstração, com 30% das demonstrações entregues a audiências mal qualificadas.

2. Crie uma agenda para a demonstração de software

A agenda para sua apresentação de demonstração de software seria assim: 

• Introdução: Defina o contexto e confirme o que você vai cobrir na chamada

• Necessidades do prospecto: Reafirme o que você sabe sobre seus desafios

• Exploração do produto: Mostre os recursos que se conectam diretamente a esses desafios

• Resultado de valor: Traduza o que o recurso significa para eles (por exemplo, tempo economizado, receita obtida, processo mais suave)

• Perguntas e Respostas: Crie espaço para perguntas de esclarecimento

• Próximo passo: Concorde com uma ação clara e de baixo atrito, como um teste gratuito, acompanhamento ou chamada com stakeholders

Não esqueça de definir um limite de tempo para cada seção. Por exemplo, reserve 5 minutos para necessidades, 15 minutos para uma explanação do produto e 5 minutos para perguntas. Fazer isso simplesmente mostra que você respeita a programação dos prospects. Ao mesmo tempo, você mantém a apresentação da demonstração de software impactante.

✨ Movimento Poderoso: Envie a agenda antes da chamada. Um e-mail curto, como “Aqui está o que planejo cobrir. Deixe-me saber se há algo mais que você gostaria que eu incluísse,” o posiciona como alguém que é organizado e colaborativo.

Isso também traz o prospecto para o processo cedo. Eles estão mais propensos a se envolver, compartilhar suas opiniões e chegar preparados. Você conquista a atenção deles antes que a demonstração comece.

Leia também: Estratégias, Ferramentas e Melhores Práticas para Alcance em Vídeo B2B

3. Crie e personalize o vídeo da demonstração

De acordo com 88%  das empresas, o vídeo ajuda a aumentar a confiança dos prospects em decisões de compra. Mas essa crença só se mantém quando o vídeo parece ter sido feito exclusivamente para eles. Se a sua demonstração parecer o mesmo arquivo que você apresentou a 20 outros prospects, o jogo acabou.

Um líder de vendas no Reddit colocou da seguinte forma:

Neste estágio, você precisa decidir se criará uma nova demonstração do zero ou personalizará uma existente.  Para muitas equipes, uma “demonstração mestre” é suficiente para começar, e ferramentas como Trupeer tornam o processo tranquilo. Você pode rapidamente reaproveitar vídeos de demonstração gerando versões específicas para o papel ou setor do vídeo. Em seguida, adicione personalização. 

Segundo um relatório de demonstração de vendas da Reprise, enquanto a maioria dos vendedores quer personalizar suas demonstrações, a maioria sente que isso não é escalável. Ferramentas de IA como o Trupeer tornam mais fácil para você criar uma demonstração personalizada por conta própria, sem precisar chamar engenharia ou outros recursos. 

Com o Trupeer, você pode:

• Adicionar o logotipo de um prospecto

• Ajustar exemplos específicos da indústria

• Trocar por um fluxo de trabalho que se pareça com o deles

Você também pode traduzir a demonstração em mais de 30 idiomas, garantindo que o polimento permaneça consistente enquanto a mensagem parece pessoal.

Para escalabilidade, traduza seu vídeo de demonstração em mais de 30 idiomas

Traduza sua apresentação de demonstração de vendas com o Trupeer 

💡 Dica Pro: Uma vez que seu vídeo esteja pronto, teste-o do começo ao fim. Reproduza-o como se você fosse o prospecto. Verifique o fluxo, o ritmo e se a qualidade de áudio e vídeo se mantém na ferramenta de conferência que você usará. Além disso, mantenha um backup à mão.

Isso pode ser um clipe curto de destaque para reprodução rápida, um deck que resume os pontos-chave, ou capturas de tela estáticas caso problemas de largura de banda impeçam uma transmissão suave do vídeo.

Leia também: Como usar IA para criar demonstrações de vendas personalizadas em escala

4. Prepare-se para um não comparecimento

Não comparecimentos acontecem mais frequentemente do que você imagina. Os prospects são puxados para reuniões urgentes, prioridades mudam ou esquecem. A chave é planejar isso antes que aconteça. Se um prospecto não aparecer, não envie um e-mail vago “Acompanhando nosso chamado”. Em vez disso, compartilhe algo de valor.

Dica 1: Envie um vídeo curto de destaque. Por exemplo, se sua demonstração está agendada com um Chefe de Vendas, envie-lhes um vídeo curto de 2-3 minutos que aborda os dois pontos de dor que você planejou abordar. Inclua um rápido resumo da agenda em sua nota.

Seu e-mail poderia parecer algo assim:

Dica 2: Anexe um deck condensado. Se o prospecto perder a chamada, você pode anexar o deck no seu acompanhamento. Assim, mesmo se você não conseguir reagendar imediatamente, eles ainda terão a chance de ver o valor que você traz.

📚 Na Prática: Alguns representantes reduzem a não comparência evitando reuniões às segundas/sextas-feiras, mantendo a programação dentro de uma semana e enviando lembretes rápidos no dia anterior para manhãs ou no mesmo dia para tardes.

🎥 Insight do Trupeer: Junto com o vídeo, o Trupeer cria automaticamente guias passo a passo com capturas de tela anotadas. Esses podem ser compartilhados em um e-mail com prospects que preferem documentos escaneáveis a assistir a uma gravação completa, e também servem como conteúdo de integração ou base de conhecimento.

Leia também: Como anunciar atualizações de produtos SaaS de forma eficaz

5. Prepare sua lista de verificação final antes da demonstração

Os últimos minutos antes de uma demonstração podem fazer ou quebrar sua entrega. Mesmo que você tenha se preparado minuciosamente, pequenos detalhes, como procurar a aba certa ou barulho de fundo, podem desfazer seu trabalho árduo. Passar por uma lista de verificação rápida ajuda você a começar a conversa com calma.

Aqui estão algumas melhores práticas de demonstração de vendas que você pode seguir: 

• Teste sua câmera, microfone e conexão com a internet

• Faça login na sua ferramenta de conferência, seja Zoom, Teams ou Meet, antecipadamente e verifique se o link da sua demonstração funciona

• Abrir seu vídeo, slides e quaisquer documentos de apoio com antecedência, para que seja fácil alternar entre as abas quando necessário

• Mantenha visíveis os pontos de dor, objeções e CTA do seu prospecto; escreva-os em um caderno ao seu lado se isso for mais conveniente para você

• Certifique-se de que a sala onde você está tendo a chamada está silenciosa, sem distrações no fundo

🚀 Hack Inteligente: Grave uma autoavaliação de 30 segundos. Abra sua câmera, acione a gravação e assista a si mesmo. É a maneira mais rápida de notar coisas como reflexo na luz, um quadro inclinado ou objetos numa bagunça de fundo que você pode ignorar no momento.