Une excellente formation commerciale est l’un des investissements les plus rentables qu’une équipe go-to-market puisse réaliser. Avec Trupeer, vous pouvez gagner des heures sur la conception de vos formations en partant d’un modèle de guide de formation commerciale gratuit, en le personnalisant avec vos directives de marque, puis en transformant le guide en modules vidéo engageants que les commerciaux finissent réellement.

Qu’est-ce qu’un modèle de guide de formation commerciale gratuit ?

Un modèle de guide de formation commerciale gratuit est une structure réutilisable pour le document à partir duquel une équipe commerciale apprend : quoi dire, quand le dire, et quoi faire dans les situations qui déterminent si une affaire se conclut.

Presque toutes les versions publiées s’organisent de la même manière. Connaissance produit, prospection, découverte, traitement des objections, closing, administration. C’est une taxonomie logique, et c’est la taxonomie du sujet plutôt que celle du poste.

Un commercial ne vit pas sa semaine comme une suite de thèmes. Il la vit comme une succession de moments. Le moment où l’acheteur demande combien ça coûte. La semaine où le seul contact cesse de répondre. L’appel où les achats apparaissent pour la première fois. La conversation où le nom d’un concurrent est mentionné. Ce sont ces moments qui font gagner ou perdre des affaires, et un guide organisé par thème oblige le lecteur à traduire son moment dans votre chapitre, ce qu’il fera deux fois avant d’abandonner.

Le modèle n’est pas le guide. Il vous donne une structure, et la structure est la partie facile. Ce qui détermine si un guide est utilisé, c’est s’il couvre les situations dans lesquelles vos commerciaux perdent réellement, et la plupart des guides n’ont jamais été vérifiés à cet égard.

La forme suit l’usage. Un fichier Word de modèle de guide de formation commerciale gratuit convient au guide lui-même. Un modèle de guide de formation commerciale gratuit sous forme de deck PowerPoint convient aux sessions qui en sont issues. Une version Excel d’un modèle de guide de formation commerciale gratuit convient à l’analyse de situation décrite ci-dessous, et un modèle de guide de formation commerciale gratuit au format PDF correspond à la version diffusée, remise à un groupe.

Pourquoi les guides de formation commerciale sont lus une fois

Le taux de complétion n’est pas le problème. Les équipes commerciales complètent la formation. Elles suivent les sessions, passent les quiz, et disent que c’était utile.

Puis rien de mesurable ne change, et la conclusion tirée porte généralement sur la motivation ou le renforcement.

La cause la plus fréquente est l’allocation. Le guide consacre ses pages là où le sujet a traditionnellement consacré ses pages, plutôt que là où cette équipe perd de l’argent. Le closing obtient un chapitre parce que la formation commerciale a toujours eu un chapitre sur le closing. Dans la plupart des cycles business-to-business, le closing n’est pas là que les affaires meurent. Les affaires meurent des mois plus tôt, discrètement, de façons dont personne n’écrit un chapitre, parce que l’échec n’a pas de moment dramatique sur lequel s’appuyer.

La deuxième cause est que le contenu générique est disponible partout et gratuitement. Un commercial peut trouver une technique de traitement des objections en dix secondes. Ce qu’il ne peut trouver nulle part, en revanche, c’est comment votre produit gère l’objection que votre marché soulève réellement, à votre niveau de prix, face au concurrent contre lequel vous perdez réellement. Cette connaissance existe au sein de vos deux ou trois meilleurs profils, presque entièrement à l’oral, et c’est le seul contenu vraiment rare dans l’ensemble du document.

Un guide composé de techniques générales est en concurrence avec Internet. Un guide composé de vos propres situations ne l’est avec rien.

Comment personnaliser ce modèle dans Trupeer

Étape 1 : Ouvrir la section Modèles

Accédez à la section Modèles depuis la navigation principale.

Étape 2 : Sélectionner et ouvrir un modèle

Cliquez sur n’importe quel modèle avec lequel vous souhaitez travailler pour l’ouvrir.

Étape 3 : Développer l’affichage du modèle

Si nécessaire, développez l’affichage du modèle pour voir la mise en page complète et les détails clairement.

Étape 4 : Modifier le modèle

Cliquez sur Modifier pour commencer à apporter des modifications au modèle sélectionné.

Dans l’éditeur, vous pouvez :

• Ajouter de nouvelles sections

• Définir ou mettre à jour des règles de mise en forme

• Ajouter un logo et ajuster sa position ainsi que les paramètres associés

Étape 5 : Enregistrer votre modèle personnalisé

Après avoir effectué toutes les modifications nécessaires, cliquez sur Enregistrer pour stocker le modèle mis à jour comme le vôtre.

Étape 6 : Aperçu et ajustements fins du modèle

Lorsque vous souhaitez voir à quoi ressemble votre modèle personnalisé, ouvrez l’Aperçu.

À partir de l’écran d’aperçu, vous pouvez continuer à effectuer des ajustements directement si nécessaire, afin de garantir que le modèle apparaît exactement comme vous le souhaitez.

Avec un modèle de guide de formation commerciale, vous pouvez :

• Gagner des heures sur la conception : évitez la page blanche grâce à une structure conçue pour l’aide à la vente.

• Former plus vite les nouveaux : des formations plus claires réduisent significativement le temps nécessaire aux nouveaux embauchés pour atteindre leurs objectifs.

• Rester conforme à votre marque : appliquez votre logo, vos polices et vos couleurs à l’aide du kit de marque de Trupeer.

• Impliquer les commerciaux : transformez un contenu dense en modules vidéo que les commerciaux regardent réellement.

• Standardiser l’équipe : utilisez la même formation dans les régions, les canaux et les partenaires.

• Toucher des équipes internationales : traduisez vos formations commerciales en 65+ langues en un clic.

Construisez le guide à partir de vos affaires perdues

Voici l’exercice qui détermine ce qui doit figurer dans le document, et il ne prend qu’un après-midi.

Prenez toutes les affaires perdues au cours des douze derniers mois. Pas seulement celles dont les gens se souviennent : toutes. Pour chacune, notez la situation dans laquelle l’affaire a été perdue, en une ligne, en termes simples. Pas la raison de clôture du CRM, qui indiquera le prix pour la plupart d’entre elles et sera fausse pour la plupart de celles-ci.

Ensuite, comptez. Vous obtiendrez entre six et douze situations récurrentes, et la répartition vous surprendra.

Placez maintenant chaque situation sur deux axes.

À quelle fréquence cela se produit-il ? Pas à quelle fréquence cela fait perdre, mais à quelle fréquence les commerciaux y sont confrontés. Une situation rencontrée chaque semaine et gérée correctement mérite encore de l’attention si bien la gérer a une vraie valeur.

Quel est le coût d’une mauvaise gestion ? La valeur moyenne des affaires lorsque cette situation apparaît, multipliée par la fréquence à laquelle elle se transforme en perte.

Formez le quadrant en haut à droite. Ce sont les situations à la fois fréquentes et coûteuses, et il y en a généralement trois ou quatre. Donnez à chacune une section. Donnez au reste un paragraphe. Ne donnez rien aux situations ni fréquentes ni coûteuses, aussi traditionnelles qu’elles soient comme thèmes de formation.

Le résultat est un guide dont la table des matières ressemble à votre pipeline et ne ressemble à aucun cursus de vente.

Une mise en garde concernant l’analyse. Les commerciaux attribueront les pertes au prix, parce que le prix est la raison que les acheteurs donnent et c’est la réponse la moins inconfortable. Demandez plutôt ce que l’acheteur a dit dans les deux semaines précédant la perte, et ce que le commercial ferait différemment. La vraie situation apparaît généralement dans la deuxième réponse.

Ce qu’un modèle de guide de formation commerciale doit contenir

Sept éléments. Les sections de situation sont le guide, et le reste sert de structure.

La séparation dans les deux dernières lignes est plus importante qu’elle n’en a l’air. Les détails produit et tarification constituent du matériel de référence, consulté au moment du besoin, et ils doivent figurer dans un format de recherche plutôt que dans un document d’apprentissage. Les mélanger produit un guide trop long pour être appris et trop lent pour retrouver des informations.

Modèle de guide de formation commerciale gratuit : la structure à copier

Rempli d’un exemple réel plutôt que de placeholders. L’équipe vend des équipements de process à des acheteurs industriels.

Copiez à partir d’ici.

Pour qui c’est. Les nouveaux commerciaux pendant leurs 90 premiers jours, et les commerciaux existants comme référence. Suppose que la formation technique produit est terminée et couverte séparément.

Les situations, classées par fréquence.

Exemple de section : le seul contact cesse de répondre.

Pourquoi c’est important ici. Sur une revue de douze mois, cette situation est apparue dans cinquante et une des cent quarante affaires perdues, plus que toute autre situation. Dans chacune d’elles, l’affaire n’avait exactement qu’une relation au sein du compte.

À quoi ressemble une bonne réponse. Lors du deuxième appel, avant toute proposition, demandez : « Quand vous le présenterez à votre équipe, qui aura l’avis le plus fort, et quel sera-t-il ? ». Demandez ensuite à rencontrer cette personne. Les commerciaux qui posent cette question à chaque affaire ont en moyenne trois contacts par compte. Ceux qui ne la posent pas ont une moyenne de 1,2.

Pourquoi ça marche. C’est une question sur leur processus plutôt qu’une demande d’accès, à laquelle il est plus facile de dire oui. Elle fait aussi remonter tôt l’opposition interne, ce dont vous avez besoin quoi qu’il arrive.

Que faire quand cela s’est déjà produit. N’envoyez pas un quatrième suivi à la même personne. Prenez de côté, avec une raison qui les aide plutôt que vous.

Entraînement. Faites un jeu de rôle de la question dès la première semaine, sur un compte réel, avec votre manager qui écoute. Puis utilisez-la lors de vos trois prochains appels en direct et faites un retour sur la réponse obtenue.

Matériel de référence. Spécifications produit, liste de prix actuelle, fiche de comparaison des concurrents, seuils d’approbation. Conservé séparément et lié, non intégré, car cela change chaque mois.

Responsable et révision. Pris en charge par le directeur commercial. Révisé chaque trimestre, et immédiatement en cas de changement de tarification, de sortie produit, ou d’apparition d’un nouvel acteur concurrent dans plus de trois affaires.

Copiez à partir d’ici.

Exemple de guide de formation commerciale : soixante-dix-huit pages et quatorze sur le closing

Whitmoor Industrial, un distributeur d’équipements de process avec une équipe commerciale de trente-quatre personnes, disposait d’un guide de formation commerciale de soixante-dix-huit pages.

C’était un document compétent. Trente et une pages de connaissance produit, dix-huit sur le traitement des objections, quatorze sur les techniques de closing, neuf sur la prospection, six sur l’administration. Chaque nouvel embauché l’a parcouru, tout le monde a complété les sessions, et les scores aux quiz étaient bons.

Le taux de réussite n’a pas bougé sur douze mois.

Le directeur commercial a ensuite fait quelque chose que la plupart des organisations omettent. Elle a repris toutes les affaires perdues de l’année précédente, au nombre de cent quarante, et a lu les notes plutôt que les raisons de clôture.

Cinquante et une avaient été perdues quand un seul contact cessait de répondre et qu’il n’y avait pas de deuxième relation dans le compte. Vingt-neuf ont été perdues sur le prix après un appel de découverte où le budget n’avait jamais été établi. Vingt-deux ont été perdues faute de décision. Dix-huit ont été perdues face à un concurrent sur une comparaison spécifique. Vingt ont été perdues pour des raisons véritablement diverses.

Le guide de soixante-dix-huit pages comportait quatorze pages sur les techniques de closing et aucune page du tout sur quoi faire quand votre seul contact se tait, ce qui constituait la plus grande catégorie de perte, de très loin.

Cette absence n’était pas de la négligence. Le closing est un sujet qui dispose d’une littérature, et c’est ce que contiennent les guides de formation commerciale. Le fait qu’un seul contact se taise n’est pas un sujet. C’est une situation, et les situations n’apparaissent pas dans une taxonomie construite à partir de thèmes.

La refonte a produit vingt-deux pages couvrant neuf situations, chacune avec sa fréquence et son coût. La section la plus longue portait sur la création d’une deuxième et d’une troisième relation au sein d’un compte, qui n’existait auparavant pas.

Douze mois plus tard, les affaires perdues quand un seul contact se taisait sont passées de cinquante et une à vingt-trois. Le taux de réussite est passé de vingt-deux pour cent à vingt-sept.

On n’a rien ajouté qui n’était pas déjà connu au sein de l’équipe. Deux commerciaux posaient la question du deuxième appel depuis des années. Elle n’avait simplement jamais été écrite, parce que personne n’avait demandé ce que les meilleurs faisaient différemment, seulement ce que le sujet contient traditionnellement.

Comment construire un guide de formation commerciale en six étapes

1. Analysez les pertes avant d’écrire quoi que ce soit. Un après-midi avec douze mois d’affaires perdues détermine l’intégralité du contenu. Ignorer cela explique pourquoi les guides ressemblent à des cursus.

2. Nommez les situations avec les mots que les commerciaux utilisent. « Ils sont devenus injoignables » est un meilleur titre de section que « maintenir l’engagement des parties prenantes », parce que c’est ce que quelqu’un cherchera.

3. Interrogez vos deux meilleurs profils par situation. Demandez ce qu’ils disent réellement. Notez-le. Ils ne pourront pas l’écrire et ils pourront toujours le dire.

4. Écrivez le langage, pas le principe. « Établir la valeur avant de discuter du prix » est un principe sur lequel tout le monde est déjà d’accord. La phrase que votre meilleur commercial utilise quand le prix apparaît à la quatrième minute est du contenu.

5. Associez l’entraînement à chaque section. Ce que fait le commercial, avec qui, et à quel moment. Une section sans entraînement est une section qui sera lue puis oubliée.

6. Supprimez tout ce qui n’est ni fréquent ni coûteux. Y compris les thèmes qui semblent obligatoires. Un guide qui couvre tout est utilisé pour rien.

L’étape trois est là où se trouve la valeur. La formulation de votre meilleur commercial est le seul contenu du guide qu’on ne trouve nulle part ailleurs, et c’est aussi le plus difficile à extraire, parce qu’ils ne le vivent pas comme une connaissance.

Guide de formation commerciale, plan de formation commerciale ou sales playbook ?

Trois documents utilisés de manière interchangeable et qui répondent à des questions différentes.

Un guide de formation commerciale est le contenu. Quoi dire et quoi faire dans les situations qui comptent, avec le raisonnement. Il s’apprend et il évolue quand le marché change.

Un modèle de plan de formation commerciale est le calendrier. Qui est formé sur quoi, dans quel ordre, sur quelle période, avec quel type d’évaluation. Il répond au quand et au à qui plutôt qu’au quoi. Si vous construisez un programme pour un groupe de nouveaux embauchés, c’est le document dont vous avez besoin, et le modèle de plan de formation général couvre la structure.

Un sales playbook est la référence. Segments, personas, critères de qualification, règles de tarification, étapes du processus, modèles. Il se consulte plutôt qu’il ne s’apprend, et il appartient à un format conçu pour la recherche plutôt que pour la lecture.

L’échec le plus courant consiste à produire un seul document de soixante-dix pages qui essaie d’être les trois à la fois. Il est trop long pour être appris, trop lent pour retrouver des informations, et il devient obsolète en un trimestre parce que la tarification change à la page cinquante et une.

Gardez-les séparés. Le guide enseigne, le plan planifie, le playbook se consulte.

Exemple de programme de formation commerciale : une structure de six semaines

Un exemple de programme de formation commerciale à copier, pour un nouvel embauché dans une équipe business-to-business avec un cycle mesuré en semaines.

Semaine un. Produit et marché, délivrés plutôt que lus. Se termine par le nouvel embauché qui explique le produit à quelqu’un qui ne l’a jamais vu.

Semaine deux. La situation principale issue de votre analyse, une section du guide, plus un jeu de rôle. Puis des appels en direct avec le manager qui écoute.

Semaine trois. Les deuxième et troisième situations. Les appels en direct continuent. Premier appel de découverte indépendant, enregistré et revu.

Semaine quatre. Tarification, concurrents et objections plus difficiles, informés par ce qui s’est mal passé à la semaine trois plutôt que par le programme.

Semaines cinq et six. Pipeline en direct avec revue hebdomadaire par rapport aux situations plutôt que par rapport à des indicateurs d’activité. La question de revue est de savoir quelles situations ils ont rencontrées et ce qui s’est passé, pas le nombre d’appels qu’ils ont passés.

Deux points de conception rendent cela efficace. Le contenu est introduit juste avant d’être nécessaire plutôt que d’être présenté en amont, car tout ce qui est enseigné à la semaine un et utilisé pour la première fois à la semaine six a été oublié. Et chaque semaine inclut une composante en direct, car l’écart entre savoir quoi dire et le dire sous pression n’est pas comblé par davantage d’explications.

Faire en sorte que ça tienne : l’entraînement plutôt que la lecture

La connaissance commerciale n’est pas la contrainte. Presque tous les commerciaux qui gèrent mal une situation pourraient décrire la bonne approche s’ils étaient interrogés dans une pièce calme.

L’écart se situe dans la performance dans des conditions réelles : au téléphone, sans préparation, quand l’acheteur dit quelque chose d’inattendu et qu’il ne reste que quatre secondes pour répondre. Cet écart se comble par la répétition avec des retours, et par rien d’autre.

Trois mécanismes pratiques, du plus efficace au moins efficace.

Jeu de rôle, qui est inconfortable et fonctionne, à condition que la personne qui joue l’acheteur soit difficile plutôt que complaisante.

Revue d’appel, où le commercial et le manager écoutent ensemble un appel réel et s’arrêtent au moment où la situation apparaît. Bien plus efficace que le jeu de rôle, car les enjeux étaient réels.

Coaching en direct, où le manager est au téléphone. Le plus efficace et le plus coûteux, à réserver pour les situations en haut de votre matrice.

Ce qui ne fonctionne pas, c’est la lecture suivie d’un quiz. Cela mesure si le guide a été lu, ce qui n’a jamais été la question.

Mesurer si ça a fonctionné

Les taux de complétion et les scores de satisfaction mesurent si la formation a eu lieu. Ils seront tous les deux élevés et ne vous apprendront rien.

Mesurez plutôt par rapport aux situations. Reprenez l’analyse des pertes que vous avez construite au départ, puis refaites-la douze mois plus tard. Si la plus grande catégorie de pertes n’a pas bougé, la formation ne l’a pas traitée, quels que soient les retours.

Deux mesures complémentaires valent l’effort. Le temps nécessaire pour conclure la première affaire, pour les nouveaux embauchés, qui est le chiffre le plus fiable pour évaluer l’efficacité de l’onboarding. Et le taux de réussite par situation rencontrée, ce qui nécessite de taguer les affaires avec les situations qui se sont présentées, et c’est la chose la plus informative que la plupart des équipes commerciales ne suivent pas.

Attendez douze mois avant de juger. Les cycles commerciaux signifient que tout changement de comportement met un cycle complet plus un trimestre à apparaître dans les affaires conclues, et les programmes sont abandonnés au quatrième mois sur la base du bruit.

Ce qu’un modèle de guide de formation commerciale gratuit ne peut pas corriger

Un problème produit ou de prix. Si les affaires sont perdues parce que le produit ne fait pas ce dont le marché a besoin, une meilleure formation rendra les commerciaux plus efficaces… à perdre. L’analyse des pertes vous dira lequel de ces problèmes vous avez, ce qui est une bonne raison de le faire avant d’écrire.

Pas de temps pour un manager. Chaque mécanisme qui fonctionne nécessite qu’un manager écoute des appels. Si les managers n’ont pas de capacité, le guide sera lu et rien de plus ne se produira.

Du contenu générique. Aucun modèle de guide de formation commerciale gratuit en téléchargement ne contient vos situations ou la formulation de votre meilleur commercial, et ce sont les seules parties qui sont rares.

Un guide que personne ne maintient. La tarification, le produit et les concurrents évoluent tous. Un guide sans responsable est faux au bout de deux trimestres, et les commerciaux qui trouvent une section erronée cessent de faire confiance au reste.

Montrez comment vos meilleurs commerciaux font réellement

Le contenu le plus difficile à produire est aussi le plus précieux, et la raison pour laquelle il n’est pas produit, c’est qu’il est verbal.

Demandez à un top performer d’écrire comment il gère un acheteur qui se tait, et vous obtenez trois puces de sagesse reçue. Demandez-lui de le faire, et vous obtenez la question réelle, la pause réelle, le ton réel. La connaissance se trouve dans la performance, pas dans sa description.

Trupeer AI le capture directement. Enregistrez l’appel ou la démonstration une fois, et le résultat est une vidéo plus une version écrite étape par étape avec des captures d’écran déjà capturées et placées, dans votre branding. La version écrite va dans le guide. La vidéo est ce que regarde un nouvel embauché, et ce qu’il en retient, c’est la manière de délivrer, la partie qu’aucun document ne transmet.

Enregistrez-le. Mettez-le en marque. Traduisez-le. Trupeerisez-le.

Deux éléments suivent et comptent ici. Le contenu commercial se dégrade rapidement, et refaire un enregistrement après un changement de tarification ou de produit est plus rapide que réécrire : le guide a donc plus de chances d’être à jour quand quelqu’un s’y appuie. Et lorsque une équipe vend dans plusieurs régions, le même enregistrement produit la même guidance dans chaque langue : un commercial d’un marché ne travaille donc pas à partir d’une traduction vieille de deux ans d’une approche désormais remplacée.

Le contenu se trouve dans votre base de connaissances et sert aussi de formation pour chaque nouvel embauché après le premier. Ce qui a été dit au client pendant la vente doit figurer dans le sales to service handoff, et les mêmes enregistrements servent aux deux. La cohérence avec vos autres documents se fait en définissant une fois le kit de marque, et la configuration est couverte dans le guide de configuration du modèle de document.

Questions fréquentes

Existe-t-il un modèle de guide de formation commerciale gratuit en version Word ?

Word convient au guide, car il s’agit d’un texte organisé en sections qui sont révisées régulièrement. Construisez le fichier Word du modèle de guide de formation commerciale gratuit avec une section par situation, classée par fréquence, et le matériel de référence lié plutôt qu’intégré.

Ne mettez pas les détails produit et tarification dans le document. Cela change chaque mois, et un guide qui doit être réédité à chaque fois qu’un prix bouge cesse d’être réédité.

Existe-t-il un modèle de guide de formation commerciale gratuit en version PDF ?

Le PDF convient à la version diffusée à un groupe. Exportez un modèle de guide de formation commerciale gratuit en PDF avec une version et une date, afin qu’un commercial qui trouve une ancienne copie puisse savoir qu’elle est ancienne.

Ne le traitez pas comme la version de référence. Les guides commerciaux nécessitent des révisions fréquentes, et un format qui décourage la modification produit un guide qui devient obsolète discrètement plutôt qu’un guide qui reste stable.

Existe-t-il un modèle de guide de formation commerciale gratuit en version PowerPoint ?

Les slides conviennent à la présentation plutôt qu’au guide lui-même. Un deck PowerPoint de modèle de guide de formation commerciale gratuit est ce que vous présentez pendant une session, et il doit contenir considérablement moins de texte que le guide, car la valeur d’une session réside dans la discussion et l’entraînement.

Construisez d’abord le guide et générez le deck à partir de celui-ci. Les decks construits en premier ont tendance à devenir le guide par défaut, et un deck lu comme un document est un mauvais document.

Existe-t-il un modèle de guide de formation commerciale gratuit en version Excel ?

Excel est l’outil adapté pour l’analyse plutôt que pour le guide. Un fichier Excel de modèle de guide de formation commerciale gratuit fonctionne bien pour la revue des affaires perdues : une ligne par affaire perdue, la situation, la valeur, et l’étape à laquelle l’affaire a été perdue.

C’est ce tableur qui vous indique quelles sections écrire et combien de temps chacune doit durer. Cela prend un après-midi et c’est la partie la plus à forte valeur de l’ensemble de l’exercice.

Existe-t-il un téléchargement gratuit d’un modèle de guide de formation commerciale qui vaut le coup d’être utilisé ?

La structure prend vingt minutes à construire : un téléchargement gratuit de modèle de guide de formation commerciale économise peu, et ce qu’il contient sera une technique générique disponible partout.

Si vous en adoptez un, conservez la structure et remplacez le contenu. Les parties à conserver sont les titres de section pour l’entraînement et la revue. Les parties à remplacer sont tous les exemples, car les exemples provenant du marché d’une autre entreprise apprennent à vos commerciaux à sonner comme une autre entreprise.

Un modèle de plan de formation commerciale, c’est la même chose ?

Non. Un modèle de plan de formation commerciale est le calendrier : qui est formé, sur quoi, dans quel ordre, sur quelle période, et comment cela est évalué. Il répond au quand et au à qui.

Un guide de formation commerciale est le contenu lui-même. Vous avez généralement besoin des deux, et construire d’abord le plan est une erreur courante, car un calendrier pour un contenu qui n’a pas encore été écrit a tendance à être rempli avec n’importe quel contenu déjà existant.

Quel est un bon exemple de programme de formation commerciale ?

La structure de six semaines ci-dessus en est un, et les deux caractéristiques qui la rendent efficace valent la peine d’être copiées, quelle que soit la longueur. Le contenu est introduit juste avant d’être nécessaire plutôt que d’être présenté en amont, et chaque semaine inclut des appels en direct avec quelqu’un qui écoute.

Évaluez n’importe quel exemple de programme de formation commerciale que vous trouvez avec une seule question. Inclut-il un mécanisme pour s’entraîner sous pression, ou ne fait-il que proposer un mécanisme pour délivrer de l’information ? La plupart des exemples publiés font la deuxième chose et la décrivent comme la première.

Quelle doit être la longueur d’un guide de formation commerciale ?

Plus courte que ce que vous pensez. Le guide de Whitmoor est passé de soixante-dix-huit pages à vingt-deux et a mieux performé, parce que les vingt-deux pages couvraient des situations auxquelles les commerciaux étaient réellement confrontés.

La longueur est un mauvais indicateur de couverture. La question à se poser est de savoir si chaque section correspond à une situation qui apparaît dans votre analyse des pertes, et si la section la plus longue correspond à la plus grande catégorie de pertes. Dans la plupart des guides, ce n’est pas le cas.