Uma excelente formação de vendas é um dos investimentos com maior retorno que qualquer equipa go-to-market pode fazer. Com a Trupeer, pode poupar horas na conceção da formação começando com um modelo de guia de formação de vendas gratuito, personalizando-o com as suas diretrizes de marca e transformando o guia em módulos de vídeo envolventes que os vendedores realmente acabam.

O que é um modelo de guia de formação de vendas gratuito?

Um modelo de guia de formação de vendas gratuito é uma estrutura reutilizável para o documento a partir do qual uma equipa de vendas aprende: o que dizer, quando dizer e o que fazer nas situações que determinam se um negócio é fechado.

Quase todas as versões publicadas organizam-se da mesma forma. Conhecimento do produto, prospeção, descoberta, tratamento de objeções, fecho, administração. É uma taxonomia sensata e é a taxonomia do tema, e não do trabalho.

Um vendedor não vive a semana como tópicos. Vive-a como momentos. O momento em que o comprador pergunta quanto custa. A semana em que o único contacto deixa de responder. A chamada em que a procurement aparece pela primeira vez. A conversa em que surge o nome de um concorrente. São nesses momentos que os negócios são ganhos e perdidos, e um guia organizado por tema exige que o leitor traduza o seu momento para o seu capítulo — o que ele fará duas vezes antes de desistir.

O modelo não é o guia. Dá-lhe uma estrutura, e a estrutura é a parte fácil. O que determina se um guia é usado é se cobre as situações em que os seus vendedores estão realmente a perder, e a maioria dos guias nunca foi verificada contra isso.

A forma segue a utilização. Um ficheiro Word de modelo de guia de formação de vendas gratuito serve o próprio guia. Um deck PowerPoint de modelo de guia de formação de vendas gratuito serve as sessões entregues a partir dele. Uma versão Excel de modelo de guia de formação de vendas gratuito serve a análise de situação descrita abaixo, e um modelo de guia de formação de vendas gratuito em PDF é a versão emitida e distribuída a um grupo.

Porque é que os guias de formação de vendas são lidos uma vez

A taxa de conclusão não é o problema. As equipas de vendas concluem a formação. Assistem às sessões, fazem os testes, e dizem que foi útil.

Depois, nada de mensurável muda e a conclusão retirada é normalmente sobre motivação ou reforço.

A causa mais comum é a alocação. O guia gasta as suas páginas onde o tema tradicionalmente gastou as suas páginas, em vez de onde esta equipa está a perder dinheiro. O fecho ganha um capítulo porque a formação de vendas sempre teve um capítulo sobre fecho. Na maioria dos ciclos business-to-business, o fecho não é onde os negócios morrem. Os negócios morrem meses antes, silenciosamente, de formas que ninguém escreve um capítulo, porque a falha não tem um momento dramático para a justificar.

A segunda causa é que conteúdo genérico está disponível em todo o lado e é gratuito. Um vendedor encontra uma técnica de tratamento de objeções em dez segundos. O que não consegue encontrar em lado nenhum é como é que o seu produto trata a objeção que o seu mercado realmente levanta, no seu nível de preço, contra o concorrente para o qual perde de facto. Esse conhecimento existe dentro das suas melhores duas ou três pessoas, quase inteiramente de forma verbal, e é o único conteúdo verdadeiramente escasso em todo o documento.

Um guia feito de técnica geral compete com a internet. Um guia feito das suas próprias situações não compete com nada.

Como personalizar este modelo na Trupeer

Passo 1: Abrir a secção de Modelos

Vá à secção de Modelos no menu de navegação principal.

Passo 2: Selecionar e abrir um modelo

Clique em qualquer modelo com que queira trabalhar para o abrir.

Passo 3: Expandir a visualização do modelo

Se necessário, expanda a visualização do modelo para ver o layout completo e os detalhes com clareza.

Passo 4: Editar o modelo

Clique em Editar para começar a modificar o modelo selecionado.

No editor, pode:

• Adicionar novas secções

• Definir ou atualizar regras de formatação

• Adicionar um logótipo e ajustar a sua posição e definições relacionadas

Passo 5: Guardar o seu modelo personalizado

Depois de fazer todas as alterações necessárias, clique em Guardar para guardar o modelo atualizado como seu.

Passo 6: Pré-visualizar e afinar o modelo

Quando quiser ver como fica o seu modelo personalizado, abra a Pré-visualização.

No ecrã de pré-visualização, pode continuar a fazer ajustes diretamente, se necessário, garantindo que o modelo aparece exatamente como o quer.

Com um modelo de guia de formação de vendas pode:

• Poupar horas na conceção: Ignore a página em branco com uma estrutura criada para o enablement de vendas.

• Integrar vendedores mais rapidamente: Uma formação clara reduz significativamente o tempo até à quota dos novos colaboradores.

• Manter-se alinhado com a marca: Aplique o seu logótipo, fontes e cores usando o brand kit da Trupeer.

• Envolver os vendedores: Transforme conteúdo denso em módulos de vídeo que os vendedores realmente veem.

• Uniformizar a equipa: Use a mesma formação em regiões, canais e parceiros.

• Atingir equipas globais: Traduza a formação de vendas para 65+ idiomas com um clique.

Construa o guia a partir dos seus negócios perdidos

Aqui está o exercício que decide o que entra no documento, e demora uma tarde.

Pegue em todos os negócios perdidos nos últimos doze meses. Não apenas os que as pessoas se lembram — todos. Para cada um, registe a situação em que foi realmente perdido, numa linha, em termos simples. Não o motivo de fecho no CRM, que vai dizer preço na maioria deles e vai estar errado na maioria desses.

Depois, conte. Vai obter entre seis e doze situações recorrentes e a distribuição vai surpreendê-lo.

Agora coloque cada situação em dois eixos.

Com que frequência acontece? Não com que frequência perde, mas com que frequência os vendedores se deparam com ela. Uma situação enfrentada semanalmente e tratada de forma adequada ainda merece atenção se tratá-la bem tiver valor.

Quanto custa errar? Valor médio do negócio em que esta situação apareceu, multiplicado pela frequência com que se transforma numa perda.

Treine o quadrante superior direito. São as situações que são frequentes e caras, e normalmente há três ou quatro. Dê a cada uma uma secção. Dê ao resto um parágrafo. Não dê nada às situações que não são nem frequentes nem caras, por mais tradicionais que sejam como temas de formação.

O resultado é um guia cuja tabela de conteúdos não se parece com um currículo de vendas e se parece com o seu pipeline.

Um aviso sobre a análise. Os vendedores vão atribuir as perdas ao preço, porque o preço é o motivo que os compradores dão e é a resposta menos desconfortável. Em vez disso, pergunte o que o comprador disse nas duas semanas antes da perda e o que o vendedor faria de forma diferente. A situação real costuma aparecer na segunda resposta.

O que um modelo de guia de formação de vendas tem de conter

Sete componentes. As secções de situação são o guia e o resto é a estrutura de suporte.

A separação nas duas últimas linhas importa mais do que parece. O detalhe de produto e preços é material de referência, consultado no momento em que é necessário, e pertence a um formato de consulta em vez de um documento de aprendizagem. Misturá-los produz um guia demasiado longo para aprender e demasiado lento para consultar.

Modelo de guia de formação de vendas gratuito: a estrutura para copiar

Preenchido com um exemplo real em vez de placeholders. A equipa vende equipamento de processo a compradores industriais.

Copie a partir daqui.

Para quem é. Novos vendedores nos primeiros noventa dias e vendedores existentes como referência. Assume que a formação técnica do produto está completa e é coberta separadamente.

As situações, ordenadas por frequência.

Exemplo de secção: o único contacto deixa de responder.

Porque é que isto importa aqui. Numa revisão de doze meses, apareceu em cinquenta e um de cento e quarenta negócios perdidos, mais do que qualquer outra situação. Em cada um desses casos, o negócio tinha exatamente uma relação dentro da conta.

Como é que fica bem. Na segunda chamada, antes de qualquer proposta, pergunte: "Quando levar isto à sua equipa, quem terá a opinião mais forte e qual será?" Depois, peça para se reunir com essa pessoa. Os vendedores que fazem esta pergunta em todos os negócios, em média, têm três contactos por conta. Os vendedores que não fazem, em média, têm um ponto dois.

Porque funciona. É uma pergunta sobre o processo deles, e não um pedido de acesso, que é mais fácil de dizer que sim. Também revela oposição interna cedo, que é informação de que precisa independentemente.

O que fazer quando isto já aconteceu. Não envie um quarto follow-up para a mesma pessoa. Vá na diagonal, com um motivo que os ajude mais do que a si.

Prática. Faça role play da pergunta na primeira semana, numa conta real, com o seu gestor a ouvir. Depois, use-a nas suas próximas três chamadas em direto e reporte qual foi a resposta.

Material de referência. Especificações do produto, lista de preços atual, folha de comparação com concorrentes, limiares de aprovação. Mantidos em separado e ligados, não incorporados, porque mudam mensalmente.

Responsável e revisão. Responsável pelo diretor comercial. Revisto trimestralmente e imediatamente em qualquer alteração de preços, lançamento de produto ou aparecimento de um novo concorrente em mais de três negócios.

Copie para aqui.

Exemplo de guia de formação de vendas: setenta e oito páginas e catorze sobre fecho

A Whitmoor Industrial, um distribuidor de equipamento de processo com uma equipa de vendas de trinta e quatro pessoas, tinha um guia de formação de vendas com setenta e oito páginas.

Era um documento competente. Trinta e uma páginas de conhecimento do produto, dezoito sobre tratamento de objeções, catorze sobre técnicas de fecho, nove sobre prospeção, seis sobre administração. Cada novo colaborador trabalhou com ele, todos concluíram as sessões e as pontuações dos testes foram boas.

A taxa de ganho não mudou ao longo de doze meses.

O diretor comercial fez então algo que a maioria das organizações ignora. Recolheu todos os negócios perdidos no ano anterior — cento e quarenta — e leu as notas em vez dos motivos de fecho.

Cinquenta e um tinham sido perdidos quando um único contacto deixou de responder e não havia uma segunda relação na conta. Vinte e nove foram perdidos por preço após uma chamada de descoberta em que o orçamento nunca tinha sido estabelecido. Vinte e duas foram perdidas por falta de decisão. Dezoito foram perdidas para um concorrente numa comparação específica. Vinte foram genuinamente variadas.

O guia de setenta e oito páginas tinha catorze páginas sobre técnicas de fecho e nenhuma página sobre o que fazer quando o seu único contacto fica em silêncio, que era a maior categoria de perda, com larga margem.

Essa ausência não foi negligência. Fecho é um tema com bibliografia, e é isso que os guias de formação de vendas contêm. Um único contacto ficar em silêncio não é um tema. É uma situação, e as situações não aparecem numa taxonomia construída a partir de temas.

A reconstrução produziu vinte e duas páginas cobrindo nove situações, cada uma com a sua frequência e o seu custo. A secção mais longa foi sobre construir uma segunda e terceira relação dentro de uma conta, que antes não existia.

Doze meses depois, os negócios perdidos por o único contacto ficar em silêncio desceram de cinquenta e um para vinte e três. A taxa de ganho passou de vinte e dois por cento para vinte e sete.

Não foi adicionado nada que não fosse já conhecido dentro da equipa. Dois vendedores vinham a fazer a pergunta da segunda chamada há anos. Simplesmente nunca tinha sido escrita, porque ninguém tinha perguntado o que as melhores pessoas faziam de forma diferente — apenas o que o tema tradicionalmente contém.

Como construir um guia de formação de vendas em seis passos

1. Analisar as perdas antes de escrever qualquer coisa. Uma tarde com doze meses de negócios perdidos decide todo o conteúdo. Ignorar isto é a razão pela qual os guias parecem currículos.

2. Nomear as situações pelas palavras que os vendedores usam. "Ficaram no escuro" é um melhor título de secção do que "manter o envolvimento das partes interessadas", porque é o que alguém vai procurar.

3. Entrevistar os seus dois melhores desempenhos por situação. Pergunte o que dizem realmente. Registe. Eles não vão conseguir escrevê-lo e podem sempre dizer.

4. Escrever a linguagem, não o princípio. "Estabelecer valor antes de discutir preço" é um princípio com que toda a gente já concorda. A frase que o seu melhor vendedor usa quando o preço surge no minuto quatro é conteúdo.

5. Anexar prática a cada secção. O que o vendedor faz, com quem, até quando. Uma secção sem prática é uma secção que será lida e esquecida.

6. Cortar tudo o que não é nem frequente nem caro. Incluindo temas que parecem obrigatórios. Um guia que cobre tudo é usado para nada.

O passo três é onde está o valor. A formulação do seu melhor vendedor é o único conteúdo no guia que não se encontra em lado nenhum — e é o mais difícil de extrair, porque eles não o vivem como conhecimento.

Guia de formação de vendas, plano de formação de vendas ou sales playbook?

Três documentos que são usados de forma intercambiável e respondem a perguntas diferentes.

Um guia de formação de vendas é o conteúdo. O que dizer e fazer nas situações que importam, com o raciocínio. Aprende-se a partir dele e muda quando o mercado muda.

Um modelo de plano de formação de vendas é o calendário. Quem é formado em quê, por que ordem, durante que período, com que avaliação. Responde ao quando e a quem, e não ao quê. Se estiver a construir um programa para um grupo de novos colaboradores, é esse o documento de que precisa, e o modelo de plano de formação geral cobre a estrutura.

Um sales playbook é a referência. Segmentos, personas, critérios de qualificação, regras de preços, fases do processo, modelos. É consultado em vez de ser aprendido, e pertence a um formato criado para consulta, e não para leitura.

A falha comum é produzir um único documento de setenta páginas que tenta ser os três. É demasiado longo para aprender, demasiado lento para consultar e fica desatualizado dentro de um trimestre, porque os preços mudaram na página cinquenta e um.

Mantenha-os separados. O guia ensina, o plano agenda, o playbook é consultado.

Exemplo de programa de formação de vendas: uma estrutura de seis semanas

Um exemplo de programa de formação de vendas que vale a pena copiar, para um novo colaborador numa equipa business-to-business, com um ciclo medido em semanas.

Semana um. Produto e mercado, entregue em vez de lido. Termina com o novo colaborador a explicar o produto a alguém que ainda não o viu.

Semana dois. A principal situação da sua análise, uma secção do guia, mais role play. Depois, chamadas em direto com o gestor a ouvir.

Semana três. As segunda e terceira situações. As chamadas em direto continuam. Primeira chamada independente de descoberta, gravada e revista.

Semana quatro. Preços, concorrentes e objeções mais difíceis, informadas pelo que correu mal na semana três, e não pelo currículo.

Semanas cinco e seis. Pipeline em direto com revisão semanal face às situações, e não face a métricas de atividade. A pergunta da revisão é quais as situações que enfrentaram e o que aconteceu, e não quantas chamadas fizeram.

Dois pontos de conceção fazem com que isto funcione. O conteúdo é introduzido imediatamente antes de ser necessário, e não carregado no início, porque qualquer coisa ensinada na semana um e usada pela primeira vez na semana seis é esquecida. E todas as semanas têm um componente em direto, porque a diferença entre saber o que dizer e dizê-lo sob pressão não é resolvida com mais explicação.

Fazer com que resulte: prática, não leitura

O conhecimento de vendas não é a limitação. Quase todos os vendedores que tratam uma situação mal conseguem descrever a abordagem correta se lhes perguntarem num quarto calmo.

A diferença está no desempenho em condições: ao telefone, sem preparação, quando o comprador diz algo inesperado e há quatro segundos para responder. Essa diferença fecha-se através da repetição com feedback e através de mais nada.

Três mecanismos práticos, por ordem crescente de eficácia.

Role play, que é desconfortável e funciona, desde que a pessoa a interpretar o comprador seja difícil, e não acomodadora.

Revisão de chamadas, em que o vendedor e o gestor ouvem uma chamada real em conjunto e param no momento em que a situação surgiu. É consideravelmente mais eficaz do que role play porque as apostas eram reais.

Coaching em direto, em que o gestor está na chamada. O mais eficaz e o mais caro, vale a pena reservá-lo para as situações no topo da sua matriz.

O que não funciona é ler e depois fazer um teste. Mede se o guia foi lido, o que nunca foi a pergunta.

Medir se funcionou

As taxas de conclusão e as pontuações de satisfação medem se a formação aconteceu. Ambas serão altas e não lhe dirão nada.

Meça face às situações. Pegue na análise de perdas que construiu no início e repita-a doze meses depois. Se a maior categoria de perda não tiver mudado, a formação não a abordou, independentemente do que o feedback disse.

Duas medidas de apoio valem o esforço. Tempo até ao primeiro negócio fechado, para novos colaboradores, que é o número mais limpo para medir a eficácia da integração. E taxa de ganho por situação encontrada, que exige etiquetar os negócios com as situações que surgiram e é a coisa mais informativa que a maioria das equipas de vendas não acompanha.

Dê-lhe doze meses antes de julgar. Os ciclos de vendas significam que qualquer mudança de comportamento demora um ciclo completo mais um trimestre a aparecer em negócios fechados, e os programas são abandonados no quarto mês com base no ruído.

O que um modelo de guia de formação de vendas gratuito não consegue resolver

Um problema de produto ou de preço. Se os negócios são perdidos porque o produto não faz o que o mercado precisa, uma melhor formação torna os vendedores mais eficazes a perder. A análise de perdas vai dizer-lhe qual deles tem, o que é uma boa razão para o fazer antes de escrever.

Sem tempo do gestor. Todos os mecanismos que funcionam exigem um gestor a ouvir chamadas. Se os gestores não tiverem capacidade, o guia será lido e nada mais acontecerá.

Conteúdo genérico. Nenhum modelo de guia de formação de vendas gratuito para download gratuito contém as suas situações ou a formulação do seu melhor vendedor — e essas são as únicas partes que são escassas.

Um guia que ninguém mantém. Preços, produto e concorrentes mudam. Um guia de vendas sem responsável fica errado em dois trimestres e os vendedores que encontram uma secção errada deixam de confiar no resto.

Mostre como os seus melhores vendedores fazem isto de facto

O conteúdo mais difícil de produzir é também o mais valioso, e a razão pela qual não é produzido é que é verbal.

Peça a um top performer para escrever como lida com um comprador que fica em silêncio e obtém três tópicos de sabedoria recebida. Peça para o fazer e obtém a pergunta real, a pausa real, o tom real. O conhecimento está no desempenho, não na descrição que fazem dele.

A Trupeer AI captura-o diretamente. Grave a chamada ou a walkthrough uma vez e o resultado é um vídeo mais uma versão escrita passo a passo com screenshots já capturados e colocados, na sua própria marca. A versão escrita entra no guia. O vídeo é o que um novo colaborador vê, e o que ele retira é a entrega, que é a parte que nenhum documento transmite.

Registe. Dê marca. Traduza. Trupeer it.

Duas coisas seguem-se e são importantes aqui. O conteúdo de vendas degrada-se rapidamente e voltar a gravar após uma mudança de preços ou de produto é mais rápido do que reescrever, por isso o guia tem mais probabilidade de estar atualizado quando alguém depende dele. E quando uma equipa vende em várias regiões, a mesma gravação produz a mesma orientação em cada idioma, pelo que um vendedor num mercado não está a trabalhar a partir de uma tradução de dois anos de uma abordagem entretanto substituída.

O material fica na sua knowledge base e funciona também como formação para todos os novos colaboradores após o primeiro. O que o cliente foi informado durante a venda pertence ao sales to service handoff, e as mesmas gravações servem para ambos. A consistência com os seus outros documentos é uma questão de definir o brand kit uma vez, e a configuração é coberta no document template setup guide.

Perguntas Frequentes

Existe um modelo de guia de formação de vendas gratuito em versão Word?

O Word serve o guia, porque é prosa organizada em secções que são revistas regularmente. Crie o ficheiro Word do modelo de guia de formação de vendas gratuito com uma secção por situação, ordenadas por frequência, e o material de referência ligado em vez de incorporado.

Mantenha o detalhe de produto e preços fora do documento. Muda mensalmente e um guia que tem de ser reemitido sempre que um preço muda deixa de ser reemitido.

Existe um modelo de guia de formação de vendas gratuito em PDF?

O PDF serve a versão emitida e distribuída a um grupo. Exporte um modelo de guia de formação de vendas gratuito em PDF com uma versão e uma data, para que um vendedor que encontre uma cópia antiga consiga perceber que é antiga.

Não o trate como o modelo principal. Os guias de vendas precisam de revisões frequentes e um formato que desencoraja a edição produz um guia que fica desatualizado silenciosamente, em vez de um que se mantém estável.

Existe um modelo de guia de formação de vendas gratuito em versão PowerPoint?

Os slides servem a entrega, e não o próprio guia. Um deck PowerPoint de modelo de guia de formação de vendas gratuito é o que apresenta numa sessão e deve conter consideravelmente menos texto do que o guia, porque o valor de uma sessão é a discussão e a prática.

Construa o guia primeiro e gere o deck a partir dele. Os decks construídos primeiro tendem a tornar-se o guia por defeito, e um deck lido como documento é um documento fraco.

Existe um modelo de guia de formação de vendas gratuito em versão Excel?

O Excel é a ferramenta certa para a análise, e não para o guia. Um ficheiro Excel de modelo de guia de formação de vendas gratuito funciona bem para a revisão do negócio perdido: uma linha por negócio perdido, a situação, o valor e a fase em que foi perdido.

Essa folha de cálculo é o que lhe diz quais as secções a escrever e quanto tempo cada uma deve ter. Leva uma tarde e é a parte de maior valor de todo o exercício.

Existe um modelo de guia de formação de vendas gratuito para download que valha a pena usar?

A estrutura demora vinte minutos a construir, por isso um modelo de guia de formação de vendas gratuito para download gratuito poupa pouco e o que contém será técnica genérica disponível em qualquer lugar.

Se adotar um, mantenha a estrutura de suporte e substitua o conteúdo. As partes que vale a pena manter são os títulos das secções para prática e revisão. As partes a substituir são todos os exemplos, porque exemplos de outro mercado ensinam os seus vendedores a soar como outra empresa.

Um modelo de plano de formação de vendas é a mesma coisa?

Não. Um modelo de plano de formação de vendas é o calendário: quem é formado, em quê, por que ordem, durante que período e como é avaliado. Responde ao quando e a quem.

Um guia de formação de vendas é o próprio conteúdo. Normalmente precisa de ambos e construir o plano primeiro é um erro comum, porque um calendário para um conteúdo que ainda não foi escrito tende a ser preenchido com o conteúdo que já existe.

Qual é um bom exemplo de programa de formação de vendas?

A estrutura de seis semanas acima é um, e as duas características que o fazem funcionar valem a pena copiar independentemente do comprimento. O conteúdo é introduzido imediatamente antes de ser necessário, e todas as semanas incluem chamadas em direto com alguém a ouvir.

Avalie qualquer exemplo de programa de formação de vendas que encontre com uma pergunta. Inclui um mecanismo para praticar sob pressão, ou inclui apenas um mecanismo para entregar informação? A maioria dos exemplos publicados faz o segundo e descreve-o como o primeiro.

Quanto tempo deve ter um guia de formação de vendas?

Mais curto do que espera. O guia da Whitmoor passou de setenta e oito páginas para vinte e duas e teve melhor desempenho, porque as vinte e duas páginas cobriam situações que os vendedores enfrentavam de facto.

O tamanho é um indicador fraco para a cobertura. A pergunta que vale a pena fazer é se cada secção corresponde a uma situação que aparece na sua análise de perdas e se a secção mais longa corresponde à maior categoria de perda. Na maioria dos guias, não corresponde.