ソフトウェアのデモはストレスがかかります。信頼を得て、価値を証明し、取引を進めるための短い時間があります。しかし、しばしば営業チームは準備不足で現れ、そのことが明らかになります。彼らは一般的なウォークスルーを提供し、技術的な問題に対してもつれてしまいます。
その結果は？見込み客は納得していません。実際、59％のB2B意思決定者は、ほとんどの営業担当者が自分たちの目標を理解するための時間を取らないと感じています！
実際には、重要な作業はデモが始まるずっと前から始まります。それは、ストーリーを見込み客の痛点に合わせて形作り、どの機能を強調し（どの機能を省くか）、カスタマイズすることを含みます。ここでは、自信を持ってソフトウェアデモプレゼンテーションの準備をするためのステップバイステップのプロセスを紹介します。
1. 見込み客をリサーチする
あなたのデモの質は、通話の向こう側にいる人々をどれだけよく知っているかによって決まります。彼らのウェブサイト、ソーシャルメディアのプロフィール、その他の情報を確認して、彼らの業界、最近の成功、そして直面している最も差し迫った課題を理解することが重要です。
考慮すべきは全体像です。分析する価値のあるいくつかのシグナル：顧客が使用するテクノロジースタック、彼らが持つであろう異議の種類、組織内での内部チャンピオン、彼らが報告する相手（意思決定者）、そして最終的な意思決定者に重要な指標です。これらをあなたの製品デモビデオに含めるようにしてください。
クリス・オルロブ（pclub.ioのCEOであり、収益リーダー向けのスキル変革プラットフォーム）によると、
「ほとんどの営業担当者は、C-suiteと最初の5分でチャンスを逃す。」
「それは、会議を開けないからではありません。」
「彼らが中堅マネージャーに尋ねるのと同じ一般的な質問をするためです。」
「結果は？」
「エグゼクティブは、あなたが2文目を終える前に精神的に離脱します。」
「トップ10％の営業担当者は代わりに何をするか…」
「1. 彼らはC-suiteの会議が≠発見の電話であることを認識します。」
「C-suiteのエグゼクティブがあなたに直接連絡しない限り、彼らとの会議は発見に焦点を当てるべきではありません。C-suiteに到達する時点で、かなりの発見はすでに行っているはずです。あなたはインサイトや見解を共有する方が良いでしょう。作成した質問を数個だけ持っていれば十分です。」
「2. 彼らは少ない（しかしより良い）質問をします。」
「これは、C-suiteの会議中に一切質問をしないべきだと言っているのではありません。ビデオのデータは、質問が4つを超えると勝率が低下することを示唆しています。優れた営業担当者は、その質問を重要なものにします。彼らは少ないが、より良い質問をします。」
「3. 彼らは質問と共にインサイトを共有します。」
「優れた営業担当者はC-suiteのエグゼクティブに「コンテキスト主導の質問」をします。これらはC-suiteを驚かせる質問です。これらは、質問に関連する観察やインサイトで前置きされる質問です。それらをうまく作成することで異常なビジネスの洞察を伝えます。」
「悪い例：
「あなたの最大の収益成長の課題は何ですか？」
「良い例：
「私はあなたのチームの4人と、さらに多くの外部調査を行いました。私が見つけたパターンの一つは、あなたのビジネスを考えると、経済的逆風が実際にはあなたたちに対して追い風になるべきなのに、収益が停滞していることです。これが起こっている理由についてあなたの考えは何ですか？」
「教訓：
「C-suiteに販売する際に行うことができる最も愚かなミスは、一般的な質問をすることです。しかし、90％の営業担当者はビデオのデータをまったく誤解しています。」
「ポイントは、C-suiteに対して質問が機能しないということではありません。」
「ポイントは、悪い質問が機能しないということです。」
「そして勝つためには、質問の質を向上させる必要があります。」
「劇的に。」
🎬 インテリジェンスをアクションに変える
リサーチシグナル | それがあなたに何を伝えるか | デモでの使い方 | デモの角度の例 |
資金調達 / 成長ニュース | 緊急性、スケーリングの優先事項 | 解約を減らし、迅速なオンボーディングを支援する機能を強調する | 「あなたがシリーズBの後に人員を拡充するので、私たちがオンボーディング時間を50％短縮する方法を示します。」 |
役割の優先事項 | 個人的成功の指標（ROI、統合など） | デモの結果を彼らのKPIに直接マッピングする（一般的な利益ではない） | 「キャンペーンのROIについて言及されましたね—このダッシュボードは支出をパイプラインの成長に直接結び付けます。」 |
テクノロジースタック | 彼らが運営するエコシステム | 統合を強調し、関連のない機能はスキップする | 「あなたがHubSpotを使っているのを見ました—私たちのコネクターは追加の管理作業なしにアクティビティを即座に同期します。」 |
競合の言及 | 購入の代替手段が進行中 | 比較のストーリーを準備し、早期に異議に対処する | 「あるチームは[競合]を試していますが、報告の速さで苦労しています—こちらがその解決策です。」 |
内部の地雷 | 過去のベンダーの問題、フラストレーション | それらの痛点（オンボーディング、サポート、セキュリティ）に対して安心感を与える | 「過去にPoor onboardingが採用を遅らせたことを知っています—こちらが私たちの2週間のガイド付きロールアウトプロセスです。」 |
👀 知っていましたか？営業担当者は各デモの準備に3.4時間を費やす一方、30％のデモは適切に資格のある聴衆に提供されています。
2. ソフトウェアデモのアジェンダを作成する
あなたのソフトウェアデモプレゼンテーションのアジェンダは次のようになります：
イントロダクション：コンテキストを設定し、通話でカバーする内容を確認する
見込み客のニーズ：彼らの課題についての知識を再確認する
製品ウォークスルー：これらの課題に直接関連する機能を示す
価値の結果：その機能が彼らにとって何を意味するのか（例：時間の節約、収益の獲得、プロセスのスムーズさ）を翻訳する
Q&A：明確化の質問のためのスペースを作成する
次のステップ：無料トライアル、フォローアップ、ステークホルダーコールなどの明確で摩擦の少ない行動に合意する
各セクションに時間を設けることを忘れないでください。たとえば、ニーズに5分、製品ウォークスルーに15分、質問に5分を割り当てます。これを行うことで、見込み客のスケジュールを尊重していることが示されます。同時に、あなたはソフトウェアデモプレゼンテーションを効果的に保ちます。
✨ パワームーブ：電話の前にアジェンダを送信します。「これが私がカバーする予定の内容です。追加で含めてほしいことがあれば教えてください」という簡単なメールは、あなたを組織的で協力的な人物として位置付けます。
また、見込み客を早い段階でプロセスに参加させます。そうすることで、彼らはより積極的になり、自分の考えを共有し、準備して来る可能性が高くなります。デモが始まる前に彼らの注意を得ることができます。
さらに読む: B2Bビデオアウトリーチの戦略、ツール、およびベストプラクティス
3. デモビデオを作成し、パーソナライズする
ビジネスの88％によれば、ビデオは見込み客の購入決定に対する自信を高めると言われています。しかし、その信念は、ビデオが彼らのためだけに作られたものであると感じたときにのみ成り立ちます。デモが20の他の見込み客に提示したのと同じファイルのように見えたら、ゲームオーバーです。
あるRedditの営業リーダーは、次のように述べています：
この段階では、新しいデモをゼロから作成するか、既存のものをカスタマイズするかを決める必要があります。多くのチームでは、「マスターデモ」がスタートするのに十分であり、Trupeerのようなツールはそのプロセスをシームレスにします。すぐに デモビデオを再利用することができる役割または業界ごとのバージョンを生成し、その後パーソナライズをレイヤリングすることができます。
Repriseの営業デモレポートによると、ほとんどの営業担当者がデモをパーソナライズしたいと考えていますが、それはスケーラブルではないと感じています。TrupeerのようなAIツールを使えば、エンジニアリングやその他のリソースを引き込むことなく、自分でカスタムデモを作成することが容易になります。
Trupeerを使用すると、
見込み客のロゴを追加する
業界特有の例を調整する
彼らのように見えるワークフローを入れ替える
また、あなたは30以上の言語にデモを翻訳することができ、ポリッシュが一貫している間、メッセージがパーソナルに感じるようにしています。
スケーラビリティのために、デモビデオを30以上の言語に翻訳します
Trupeerであなたの営業デモプレゼンテーションを翻訳します
💡 プロのヒント：ビデオが準備できたら、最初から最後までテストします。見込み客の立場になって再生します。フロー、ペーシング、音声およびビデオの質が、使用する会議ツールで保持されるか確認します。また、バックアップを手元に保持しておくことも忘れないでください。
これは、迅速な再再生のための短いハイライトクリップ、重要なポイントを要約するデッキ、または帯域幅の問題でスムーズなビデオストリーミングが妨げられる場合の静止スクリーンショットなどになる可能性があります。
さらに読む：スケールでパーソナライズされた営業デモを作成するためのAIの使用方法
4. ノーショーの準備をする
ノーショーは、思っている以上に頻繁に発生します。見込み客は緊急の会議に引き込まれたり、優先順位が変わったり、忘れたりします。重要なのは、事前に計画しておくことです。見込み客が現れなかった場合は、「私たちの電話についてフォローアップします」というあいまいなメールを送るのではありません。代わりに、何か価値のあるものを共有してください。
ヒント1：短いハイライトビデオを送信します。たとえば、あなたのデモが営業部長との予定であれば、計画していた2つの痛点に対処する短い2〜3分のビデオを送信します。メモに簡単なアジェンダの要約を含めます。
あなたのメールは次のようになる可能性があります：
ヒント2：凝縮されたデッキを添付する。見込み客が電話を逃した場合は、フォローアップでデッキを添付できます。そのため、直ちに再スケジュールができなくても、彼らがあなたが提供する価値を見る機会を持つことができます。
📚 実践：いくつかの営業担当者は、月曜日や金曜日の会議を避け、1週間内でスケジュールを維持し、朝のために前日に、午後のためには同じ日に迅速なリマインダーを送信することでノーショーを削減しています。
🎥 Trupeerのインサイト：ビデオに加えて、Trupeerは自動的に注釈付きのスクリーンショットを含むステップバイステップのガイドを作成します。これらは、完全な録画を視聴するよりもスキマ文書を好む見込み客と共有するためにメールで共有でき、オンボーディングやナレッジベースのコンテンツとしても利用できます。
さらに読む：SaaS製品の更新を効果的に発表する方法
5. 最終的なデモ前のチェックリストを準備する
デモの前の最後の数分は、あなたのプレゼンテーションが良くなるか悪くなります。徹底的に準備していても、正しいタブを探したり、バックグラウンドノイズに気を取られたりすることが、あなたの努力を無駄にする可能性があります。簡単なチェックリストを実行することで、冷静に会話を始めるのに役立ちます。
フォローすべきいくつかの営業デモのベストプラクティスは次のとおりです：
カメラ、マイク、インターネット接続をテストする
会議ツール（Zoom、Teams、またはMeetなど）に早めにログインして、デモリンクが機能することを確認する
ビデオ、スライド、サポートドキュメントを事前に開いて、必要に応じてタブを簡単に切り替えられるようにする
見込み客の痛点、異議、CTAを見えるようにしておく；ノートの横にメモを取ると便利です
通話を行う部屋は静かで、背景の気 distractionsがないことを確認する
🚀 スマートハック：30秒の自己チェックを録画します。カメラを開き、録画を開始し、自分を見ます。これは、照明のグレア、傾いたフレーム、または瞬間に見落とす可能性のある背景の混乱を見つける最も早い方法です。
📌 ケーススタディ：LambdaTestがTrupeerAIでグローバル営業トレーニングを自動化した方法 Trupeerを導入する前、LambdaTestの120人以上の営業チームは、長時間のライブセッションや手動のドキュメントに依存してオンボーディングを行っており、生産性が低下していました。 Trupeerを採用することで、彼らは特定の役割やワークフローに合わせた多言語トレーニングビデオを作成し、自動的に再利用可能なガイドに変換しました。 影響：
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Trupeerを使用してソフトウェアデモプレゼンテーションの準備をする方法
デモでは、美学が重要です。Trupeerは、需要に応じて、未加工の録画を洗練されたブランドデモに変えるのに役立ち、パーソナライズも組み込まれています。たとえば：
1. 録画をスタジオ品質のデモに変える
TrupeerのAI駆動の画面録画ツールを使用して、単に画面だけでなく、あなたの動作やクリックもキャプチャします。Trupeerはスクリプトを洗練させ、無駄な言葉を除去し、リアルなナレーションを同期します。さらに、ビデオ内の重要な詳細に注意を引くためにズームやハイライトを追加することもできます。
2. スクリプトを瞬時に再生成する
マスタースクリプトを一度アップロードしてから、見込み客に応じてプレーンテキストで編集します。Trupeerはナレーションとビデオを自動的に同期します。また、初めての購入者には会話調のアプローチを、上級者にはより技術的で詳細豊かなものを使用してトーンを切り替えることができます。
3. ブランドの一貫性を保つ
Trupeerのブランドキットを使用して、見込み客のブランド資産（ロゴ、色、フォントタイプなど）をデモビデオに簡単に適用できます。コンテキスト、チャネル、オーディエンス、または製品に応じて資産を保存および管理します。
4. 敏感な詳細をぼかす
ダッシュボード、CRM、または内部ツール内のプライベートデータをぼかし機能で隠します。これにより、デモはクリーンでプロフェッショナルになり、公開したくない情報を保護できます。
5. 人間らしさを加える
見込み客に合わせるために、100以上のAIアバターから選ぶか、自分自身の姿を使用します。さまざまな民族、年齢層、スタイルのアバターを選択することもでき、ビデオが最初から親しみやすく感じられます。
優れたソフトウェアデモプレゼンテーションは「再生」から始まらない
それは準備から始まります。それは、流れをガイドし、質問に楽に対処し、見込み客に対してあなたのソフトウェアがどのように彼らの世界にフィットするかを正確に示すのに役立ちます。
Trupeerは、その準備をサポートし、あなたのデモコンテンツを管理しやすくします。スクリプトを数分で調整し、軽いパーソナライズを追加し、どんなオーディエンスにも準備ができた高品質バージョンを作成できます。
すべてのデモが障害のように感じられず、信頼を築くチャンスのように感じられるようにしましょう。
Trupeerを無料で始める今日は！
よくある質問（FAQ）
1. Trupeerは同じデモからビデオと書面によるガイドの両方を作成できますか？
はい。Trupeerのすべての画面録画は、自動的にビデオと注釈付きのスクリーンショットが含まれるステップバイステップのガイドを生成します。これにより、見込み客はフルデモを視聴することも、ドキュメント内でキーステップを素早くスキミングすることもできます。これは、複数のステークホルダーと共有したり、オンボーディングやナレッジベースの構築に理想的です。
2. ソフトウェアデモプレゼンテーションの効果をどのように測定しますか？
成功したデモは、その参加レベルによって測定されます。注意すべき重要なシグナルとしては、他のステークホルダーを関与させたいというリクエスト、具体的な質問、特定の次のステップへのコミットメントなどがあります。また、見込み客がフォローアップ資料とどのようにインタラクトするかを追跡し、録画を視聴したり、内部で転送したり、他の人と共有したりすることができるかを確認することができます。
3. ソフトウェアデモプレゼンテーションのためにどれくらいの時間を計画するべきですか？
ほとんどのデモは通常35〜45分の範囲に収まることに注意してください。これは、ストーリーをカバーし、ソフトウェアの動作を示し、ソフトウェアの実装に関する質問を受けるのに十分な時間を与えます。複数の意思決定者に提示している場合や、彼らが複雑な要求がある場合は、デモを1時間に近いスケジュールに調整してください。みんなに情報を伝えておくことを忘れないでください。
4. Trupeerは見込み客がデモとどのように関わるかを表示しますか？
はい。各デモビデオには共有可能なページと内蔵分析が付属しています。誰が視聴し、どのくらいの時間滞在し、どこで離脱したかを確認できます。このフィードバックは、何が響くかを特定し、プレゼンテーションの流れを改善し、より戦略的にフォローアップするのに役立ちます。
5. デモの後のフォローアップの最良の方法は何ですか？
デモコールの1日以内に、見込み客にトップの痛点とそれに対処するために示した機能、そして議論した価値の結果を強調するメールを送信します。録画またはガイドを添付またはリンクして、内部で共有できるようにします。メールの終わりには、無料トライアルを開始するか、提案レビューをスケジュールするか、明確な次のステップを含めてください。
