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Una gran formación de ventas es una de las inversiones con mayor impacto que puede hacer cualquier equipo de go-to-market. Con Trupeer, puedes ahorrar horas en el diseño de la formación empezando con una plantilla de guía gratuita de formación de ventas, personalizándola con tus directrices de marca y convirtiendo la guía en módulos de vídeo atractivos que los representantes de ventas realmente terminan.
¿Qué es una plantilla de guía gratuita de formación de ventas?
Una plantilla de guía gratuita de formación de ventas es una estructura reutilizable para el documento del que aprende un equipo de ventas: qué decir, cuándo decirlo y qué hacer en las situaciones que determinan si un trato se cierra.
Casi todas las versiones publicadas se organizan de la misma manera. Conocimiento del producto, prospección, descubrimiento, gestión de objeciones, cierre, administración. Es una taxonomía sensata y es la taxonomía del tema, no del puesto.
Un vendedor no vive su semana como temas. La vive como momentos. El momento en el que el comprador pregunta cuánto cuesta. La semana en la que el único contacto deja de responder. La llamada en la que aparece procurement por primera vez. La conversación en la que sale el nombre de un competidor. Esos momentos son donde se ganan y se pierden los tratos, y una guía organizada por temas obliga al lector a traducir su momento a tu capítulo, algo que hará dos veces antes de rendirse.
La plantilla no es la guía. Te da una estructura, y la estructura es la parte fácil. Lo que determina si se usa una guía es si cubre las situaciones en las que tus representantes realmente están perdiendo, y la mayoría de las guías nunca se han comprobado con eso.
El formato sigue al uso. Un archivo Word de plantilla de guía gratuita de formación de ventas se adapta a la guía en sí. Un deck de PowerPoint de plantilla de guía gratuita de formación de ventas se adapta a las sesiones que se imparten a partir de ella. Una versión Excel de plantilla de guía gratuita de formación de ventas se adapta al análisis de situación descrito a continuación, y una plantilla de guía gratuita de formación de ventas en PDF es la versión emitida que se distribuye a un grupo.
Por qué las guías de formación de ventas se leen una vez
La tasa de finalización no es el problema. Los equipos de ventas completan la formación. Asisten a las sesiones, hacen los cuestionarios y dicen que fue útil.
Luego no cambia nada medible y la conclusión suele ser sobre motivación o refuerzo.
La causa más común es la asignación. La guía dedica sus páginas donde el tema tradicionalmente ha dedicado sus páginas, en lugar de donde este equipo está perdiendo dinero. El cierre obtiene un capítulo porque la formación de ventas siempre ha tenido un capítulo sobre el cierre. En la mayoría de los ciclos business-to-business, el cierre no es donde mueren los tratos. Los tratos mueren meses antes, en silencio, de formas que nadie convierte en un capítulo porque el fallo no tiene un momento dramático al que aferrarse.
La segunda causa es que el contenido genérico está en todas partes y es gratuito. Un representante puede encontrar una técnica de gestión de objeciones en diez segundos. Lo que no puede encontrar en ningún sitio es cómo tu producto gestiona la objeción que tu mercado realmente plantea, en tu nivel de precios, frente al competidor al que realmente le ganas o pierdes. Ese conocimiento existe dentro de tus mejores dos o tres personas, casi por completo de forma verbal, y es el único contenido realmente escaso de todo el documento.
Una guía hecha de técnica general compite con internet. Una guía hecha de tus situaciones no compite con nada.
Cómo personalizar esta plantilla en Trupeer
Paso 1: Abre la sección de plantillas
Ve a la sección de Plantillas desde la navegación principal.
Paso 2: Selecciona y abre una plantilla
Haz clic en cualquier plantilla con la que quieras trabajar para abrirla.
Paso 3: Amplía la vista de la plantilla
Si es necesario, amplía la vista de la plantilla para ver el diseño completo y los detalles con claridad.
Paso 4: Edita la plantilla
Haz clic en Editar para empezar a modificar la plantilla seleccionada.
Dentro del editor, puedes:
Añadir nuevas secciones
Definir o actualizar reglas de formato
Añadir un logotipo y ajustar su posición y los ajustes relacionados
Paso 5: Guarda tu plantilla personalizada
Después de realizar todos los cambios necesarios, haz clic en Guardar para almacenar la plantilla actualizada como tuya.
Paso 6: Previsualiza y ajusta la plantilla
Cuando quieras ver cómo se ve tu plantilla personalizada, abre la Previsualización.
Desde la pantalla de previsualización, puedes seguir haciendo ajustes directamente si es necesario, asegurando que la plantilla aparezca exactamente como la quieres.
Con una plantilla de guía de formación de ventas puedes:
Ahorra horas en diseño: Omite la página en blanco con una estructura creada para la habilitación de ventas.
Incorpora representantes más rápido: Una formación clara reduce significativamente el tiempo de incorporación de los nuevos a la cuota.
Mantén la coherencia con la marca: Aplica tu logotipo, tipografías y colores usando el kit de marca de Trupeer.
Involucra a los representantes: Convierte contenido denso en módulos de vídeo que los representantes realmente ven.
Estandariza el equipo: Usa la misma formación en regiones, canales y partners.
Llega a equipos globales: Traduce la formación de ventas a 65+ idiomas con un solo clic.
Crea la guía a partir de tus tratos perdidos
Aquí tienes el ejercicio que decide qué se incluye en el documento y que te lleva una tarde.
Toma cada trato perdido en los últimos doce meses. No los que la gente recuerda: todos. Para cada uno, registra la situación en la que realmente se perdió, en una línea y en términos sencillos. No el motivo de cierre del CRM, que dirá precio en la mayoría y estará equivocado en la mayoría de esos.
Luego cuenta. Obtendrás entre seis y doce situaciones recurrentes y la distribución te sorprenderá.
Ahora coloca cada situación en dos ejes.
¿Con qué frecuencia ocurre? No con qué frecuencia se pierde, sino con qué frecuencia los representantes se enfrentan a ella. Una situación a la que se enfrentan semanalmente y que se gestiona adecuadamente sigue mereciendo atención si gestionarla bien vale algo.
¿Qué cuesta equivocarse? Valor medio del trato en el que apareció esta situación, multiplicado por la frecuencia con la que se convierte en una pérdida.
Entrena la parte superior derecha. Son las situaciones que son frecuentes y caras, y normalmente hay tres o cuatro. Da a cada una una sección. Al resto, dales un párrafo. A las situaciones que no son ni frecuentes ni caras, no les des nada, por muy tradicionales que sean como temas de formación.
El resultado es una guía cuyo índice no se parece en nada a un plan de estudios de ventas y se parece a tu pipeline en todo.
Una advertencia sobre el análisis. Los representantes atribuirán las pérdidas al precio, porque el precio es el motivo que dan los compradores y es la respuesta menos incómoda. En su lugar, pregunta qué dijo el comprador en las dos semanas anteriores a la pérdida y qué haría el representante de forma diferente. La situación real suele aparecer en la segunda respuesta.
Qué debe contener una plantilla de guía de formación de ventas
Siete componentes. Las secciones de situación son la guía y el resto es andamiaje.
Componente | Qué hace |
|---|---|
Para quién es y qué asume | Nuevo en el puesto, contratación con experiencia o equipo existente. Una guía que sirva para los tres no sirve para ninguno. |
Las situaciones | Una sección para cada una de las situaciones que importan, ordenadas por frecuencia, no por dónde encajan en el ciclo. |
Cómo se ve lo que está bien, con tus palabras | El lenguaje real que usa tu equipo y que funciona. No principios: frases. |
Por qué funciona aquí | El razonamiento, para que un representante pueda adaptarlo en lugar de recitarlo. |
Práctica | Lo que hace el representante para construir el comportamiento y con quién. Solo leer no cambia nada. |
Material de referencia | Producto, precios, competidores, proceso. Se mantiene separado, porque se consulta en lugar de aprenderse. |
Responsable y fecha de revisión | Las guías de ventas se deterioran más rápido que la mayoría de los documentos, ya que el precio, el producto y los competidores cambian. |
La separación en las dos últimas filas importa más de lo que suena. El detalle de producto y precios es material de referencia, consultado en el momento en que se necesita, y pertenece a un formato de consulta en lugar de a un documento de aprendizaje. Mezclarlos produce una guía demasiado larga para aprender y demasiado lenta para consultar.
Plantilla de guía gratuita de formación de ventas: la estructura para copiar
Rellenada con un ejemplo real en lugar de marcadores de posición. El equipo vende equipos de proceso a compradores industriales.
Copia desde aquí.
Para quién es. Nuevas incorporaciones de ventas en sus primeros noventa días y representantes existentes como referencia. Asume que la formación técnica del producto ya está completa y se cubre por separado.
Las situaciones, ordenadas por frecuencia.
# | Situación | Frecuencia | Coste cuando se gestiona mal | Longitud de la sección |
|---|---|---|---|---|
1 | El único contacto deja de responder | La mayoría de los tratos de más de ocho semanas | La categoría de pérdida individual más alta | La sección más larga |
2 | Se sube el precio antes de establecer el valor | La mayoría de las primeras llamadas | Alta | Larga |
3 | El comprador dice que por ahora no hará nada | Aproximadamente un tercio de los tratos | Alta | Larga |
4 | Aparece un competidor con nombre | Aproximadamente una cuarta parte | Media | Media |
5 | Procurement entra tarde | Solo tratos más grandes | Media | Media |
6 | Objeción técnica sobre compatibilidad | Ocasional | Baja, normalmente recuperable | Corta |
Ejemplo de sección: el único contacto deja de responder.
Por qué importa aquí. En una revisión de doce meses, apareció en cincuenta y uno de ciento cuarenta tratos perdidos, más que cualquier otra situación. En cada uno de esos casos, el trato tenía exactamente una relación dentro de la cuenta.
Cómo se ve lo que está bien. En la segunda llamada, antes de cualquier propuesta, pregunta: "Cuando lleves esto a tu equipo, ¿quién tendrá la opinión más fuerte y cuál será?" Luego pide reunirte con esa persona. Los representantes que hacen esta pregunta en cada trato, en promedio, tienen tres contactos por cuenta. Los que no la hacen, en promedio, tienen 1,2.
Por qué funciona. Es una pregunta sobre su proceso, no una solicitud de acceso, a la que es más fácil decir que sí. También saca a la luz la oposición interna desde el principio, que es información que necesitas independientemente.
Qué hacer cuando ya ha ocurrido. No envíes un cuarto seguimiento a la misma persona. Ve por un lado, con un motivo que les ayude a ellos más que a ti.
Práctica. Representa la situación preguntando en la primera semana, en una cuenta real, con tu manager escuchando. Luego úsala en tus próximas tres llamadas en vivo y informa de cuál fue la respuesta.
Material de referencia. Especificaciones del producto, lista de precios actual, hoja de comparación con competidores, umbrales de aprobación. Se mantienen por separado y enlazados, no incrustados, porque cambian mensualmente.
Responsable y revisión. Lo gestiona el director de ventas. Se revisa trimestralmente y, de forma inmediata, ante cualquier cambio de precios, lanzamiento de producto o aparición de un competidor nuevo en más de tres tratos.
Copia hasta aquí.
Ejemplo de guía de formación de ventas: setenta y ocho páginas y catorce sobre el cierre
Whitmoor Industrial, un distribuidor de equipos de proceso con un equipo de ventas de treinta y cuatro personas, tenía una guía de formación de ventas de setenta y ocho páginas.
Era un documento competente. Treinta y una páginas de conocimiento del producto, dieciocho sobre gestión de objeciones, catorce sobre técnicas de cierre, nueve sobre prospección, seis sobre administración. Cada nueva incorporación trabajó con ella, todos completaron las sesiones y las puntuaciones del cuestionario eran buenas.
La tasa de éxito no cambió en doce meses.
Entonces el director de ventas hizo algo que la mayoría de las organizaciones omiten. Revisó todos los tratos perdidos del año anterior, ciento cuarenta, y leyó las notas en lugar de los motivos de cierre.
Cincuenta y uno se habían perdido cuando un único contacto dejó de responder y no había una segunda relación en la cuenta. Veintinueve se perdieron por precio después de una llamada de descubrimiento en la que nunca se había establecido el presupuesto. Veintidós se perdieron por falta de decisión. Dieciocho se perdieron frente a un competidor en una comparación específica. Veinte fueron realmente variadas.
La guía de setenta y ocho páginas tenía catorce páginas sobre técnicas de cierre y ninguna sobre qué hacer cuando tu único contacto se queda en silencio, que era la categoría de pérdida individual más alta, con mucha diferencia.
Esa ausencia no fue negligencia. El cierre es un tema con bibliografía, y es lo que contienen las guías de formación de ventas. Que un único contacto se quede en silencio no es un tema. Es una situación, y las situaciones no aparecen en una taxonomía construida a partir de temas.
La reconstrucción produjo veintidós páginas que cubrían nueve situaciones, cada una con su frecuencia y su coste. La sección más larga era sobre construir una segunda y tercera relación dentro de una cuenta, algo que antes no existía.
Doce meses después, los tratos perdidos por el silencio de un único contacto bajaron de cincuenta y uno a veintitrés. La tasa de éxito pasó del 22% al 27%.
No se añadió nada que no se supiera ya dentro del equipo. Dos representantes llevaban años preguntando la cuestión de la segunda llamada. Simplemente nunca se había escrito, porque nadie había preguntado qué hacían de forma diferente las mejores personas, solo lo que el tema contiene tradicionalmente.
Cómo crear una guía de formación de ventas en seis pasos
Analiza las pérdidas antes de escribir cualquier cosa. Una tarde con doce meses de tratos perdidos decide todo el contenido. Saltarte esto es lo que hace que las guías parezcan planes de estudios.
Nombra las situaciones con las palabras que usan los representantes. "Se quedaron en negro" es un mejor título de sección que "mantener el compromiso de los stakeholders", porque es lo que alguien buscará.
Entrevisa a tus dos mejores resultados por situación. Pregunta qué dicen realmente. Regístralo. No podrán escribirlo y siempre podrán decirlo.
Escribe el lenguaje, no el principio. "Establece el valor antes de hablar del precio" es un principio con el que todo el mundo ya está de acuerdo. La frase que usa tu mejor representante cuando aparece el precio en el minuto cuatro es contenido.
Asocia la práctica a cada sección. Qué hace el representante, con quién y para cuándo. Una sección sin práctica es una sección que se leerá y se olvidará.
Corta todo lo que no sea ni frecuente ni caro. Incluye temas que se sienten obligatorios. Una guía que lo cubre todo se usa para nada.
El paso tres es donde está el valor. La forma de expresarse de tu mejor representante es el único contenido de la guía que no se puede encontrar en ningún otro sitio, y es lo más difícil de extraer porque no lo viven como conocimiento.
Guía de formación de ventas, plan de formación de ventas o sales playbook?
Tres documentos que se usan indistintamente y responden a preguntas diferentes.
Una guía de formación de ventas es el contenido. Qué decir y qué hacer en las situaciones que importan, con el razonamiento. Se aprende de ella y cambia cuando cambia el mercado.
Una plantilla de plan de formación de ventas es el calendario. A quién se forma en qué, en qué orden, durante qué periodo y con qué evaluación. Responde al cuándo y al quién, no al qué. Si estás creando un programa para un grupo de nuevas incorporaciones, ese es el documento que necesitas, y la plantilla de plan de formación general cubre la estructura.
Un sales playbook es la referencia. Segmentos, perfiles, criterios de calificación, reglas de precios, etapas del proceso, plantillas. Se consulta en lugar de aprenderse, y pertenece a un formato creado para la consulta, no para la lectura.
El fallo común es producir un único documento de setenta páginas que intenta ser las tres cosas. Es demasiado largo para aprenderlo, demasiado lento para consultar y está desactualizado en un trimestre porque el precio cambió en la página cincuenta y uno.
Manténlos separados. La guía enseña, el plan programa y el playbook se consulta.
Ejemplo de programa de formación de ventas: una estructura de seis semanas
Un ejemplo de programa de formación de ventas que merece copiarse, para una nueva incorporación en un equipo business-to-business con un ciclo medido en semanas.
Semana uno. Producto y mercado, impartidos en lugar de leídos. Termina con la nueva incorporación explicando el producto a alguien que no lo ha visto.
Semana dos. La situación principal de tu análisis, una sección de la guía, más role play. Luego llamadas en vivo con el manager escuchando.
Semana tres. Las segunda y tercera situaciones. Las llamadas en vivo continúan. Primera llamada independiente de descubrimiento, grabada y revisada.
Semana cuatro. Precios, competidores y objeciones más difíciles, informadas por lo que salió mal en la semana tres en lugar del plan de estudios.
Semanas cinco y seis. Pipeline en vivo con revisión semanal frente a las situaciones, no frente a métricas de actividad. La pregunta de revisión es qué situaciones han enfrentado y qué ocurrió, no cuántas llamadas hicieron.
Dos puntos de diseño hacen que esto funcione. El contenido se introduce justo antes de que se necesite, en lugar de adelantarse, ya que cualquier cosa enseñada en la semana uno y usada por primera vez en la semana seis se habrá olvidado. Y cada semana tiene un componente en vivo, porque la brecha entre saber qué decir y decirlo bajo presión no se cierra con más explicación.
Haz que se mantenga: práctica, no lectura
El conocimiento de ventas no es la limitación. Casi cualquier representante que gestione mal una situación podría describir el enfoque correcto si se le pregunta en una sala tranquila.
La brecha está en el rendimiento bajo condiciones: por teléfono, sin preparación, cuando el comprador dice algo inesperado y hay cuatro segundos para responder. Esa brecha se cierra mediante repetición con feedback y por nada más.
Tres mecanismos prácticos, en orden ascendente de efectividad.
Role play, que es incómodo y funciona, siempre que la persona que interpreta al comprador sea difícil en lugar de complaciente.
Revisión de llamadas, donde el representante y el manager escuchan juntos una llamada real y se detienen en el momento en el que apareció la situación. Es considerablemente más efectivo que el role play porque las apuestas eran reales.
Coaching en vivo, donde el manager está en la llamada. El más efectivo y el más caro: merece reservarse para las situaciones de la parte superior de tu matriz.
Lo que no funciona es leer y luego hacer un cuestionario. Mide si se leyó la guía, que nunca era la pregunta.
Medir si funcionó
Las tasas de finalización y las puntuaciones de satisfacción miden si ocurrió la formación. Ambas serán altas y no te dirán nada.
Mide frente a las situaciones. Toma el análisis de pérdidas que construiste al principio y repítelo doce meses después. Si la categoría de pérdida más grande no se ha movido, la formación no la abordó, sin importar lo que dijera el feedback.
Dos medidas de apoyo valen el esfuerzo. El tiempo de incorporación hasta el primer trato cerrado, para nuevas incorporaciones, que es el número más limpio para medir la efectividad del onboarding. Y la tasa de éxito por situación encontrada, que requiere etiquetar los tratos con las situaciones que surgieron y es lo más informativo que la mayoría de los equipos de ventas no rastrean.
Dale doce meses antes de juzgar. Los ciclos de ventas significan que cualquier cambio de comportamiento tarda un ciclo completo más un trimestre en aparecer en el negocio cerrado, y los programas se abandonan en el mes cuatro a partir del ruido.
Lo que una plantilla de guía gratuita de formación de ventas no puede arreglar
Un problema de producto o de precio. Si se pierden tratos porque el producto no hace lo que necesita el mercado, una mejor formación hace que los representantes sean más eficaces perdiendo. El análisis de pérdidas te dirá cuál tienes, y es una buena razón para hacerlo antes de escribir.
Falta de tiempo del manager. Cada mecanismo que funciona requiere que un manager escuche llamadas. Si los managers no tienen capacidad, se leerá la guía y no pasará nada más.
Contenido genérico. Ninguna plantilla de guía gratuita de formación de ventas gratuita para descargar contiene tus situaciones ni las frases de tu mejor representante, y esas son las únicas partes que son escasas.
Una guía que nadie mantiene. El precio, el producto y los competidores cambian. Una guía de ventas sin responsable está mal en dos trimestres y los representantes que encuentran una sección incorrecta dejan de confiar en el resto.
Muestra cómo lo hacen realmente tus mejores representantes
El contenido más difícil de producir también es el más valioso, y la razón por la que no se produce es que es verbal.
Pide a un alto rendimiento que escriba cómo gestiona cuando el comprador se queda en silencio y obtendrás tres puntos de sabiduría recibida. Pídeles que lo hagan y obtendrás la pregunta real, la pausa real, el tono real. El conocimiento está en el rendimiento, no en su descripción.
Trupeer AI lo captura directamente. Graba la llamada o el walkthrough una vez y el resultado es un vídeo más una versión escrita paso a paso con capturas de pantalla ya capturadas y colocadas, con tu branding. La versión escrita se incluye en la guía. El vídeo es lo que ve una nueva incorporación y lo que se lleva de ahí es la entrega, que es la parte que ningún documento transmite.
Grábalo. Ponle marca. Tradúcelo. Hazlo con Trupeer.
Hay dos cosas que siguen y que importan aquí. El contenido de ventas se deteriora rápido y volver a grabar después de un cambio de precios o de producto es más rápido que reescribir, así que la guía es más probable que esté actualizada cuando alguien dependa de ella. Y cuando un equipo vende en varias regiones, la misma grabación produce la misma orientación en cada idioma, así que un representante de un mercado no trabaja con una traducción de hace dos años de un enfoque que ya fue sustituido.
El material se guarda en tu base de conocimiento y también sirve como formación para cada incorporación después de la primera. Lo que se le dijo al cliente durante la venta pertenece al traspaso de ventas a servicio, y las mismas grabaciones sirven para ambos. La coherencia con el resto de tus documentos es cuestión de configurar el kit de marca una vez, y la configuración se cubre en la guía de configuración de plantillas de documentos.
Preguntas frecuentes
¿Hay una plantilla gratuita de guía de formación de ventas en versión Word?
Word se adapta a la guía, porque es un texto organizado en secciones que se revisa con regularidad. Crea el archivo Word de plantilla gratuita de guía de formación de ventas con una sección por situación, ordenadas por frecuencia, y el material de referencia enlazado en lugar de incrustado.
Mantén el detalle de producto y precios fuera del documento. Cambia mensualmente y una guía que tiene que reemitirse cada vez que se mueve un precio deja de reemitirse.
¿Hay una plantilla gratuita de guía de formación de ventas en PDF?
PDF se adapta a la versión emitida que se distribuye a un grupo. Exporta un PDF de plantilla gratuita de guía de formación de ventas con una versión y una fecha, para que un representante que encuentre una copia antigua pueda saber que es antigua.
No lo trates como el original. Las guías de ventas necesitan revisiones frecuentes y un formato que desincentiva la edición produce una guía que se desactualiza en silencio en lugar de una que se mantiene estable.
¿Hay una plantilla gratuita de guía de formación de ventas en versión PowerPoint?
Las diapositivas se adaptan a la impartición, no a la guía en sí. Un deck de PowerPoint de plantilla gratuita de guía de formación de ventas es lo que presentas en una sesión y debería llevar bastante menos texto que la guía, porque el valor de una sesión es la discusión y la práctica.
Crea la guía primero y genera el deck a partir de ella. Los decks creados primero tienden a convertirse en la guía por defecto, y un deck leído como documento es un documento deficiente.
¿Hay una plantilla gratuita de guía de formación de ventas en versión Excel?
Excel es la herramienta adecuada para el análisis, no para la guía. Un archivo Excel de plantilla gratuita de guía de formación de ventas funciona bien para la revisión del trato perdido: una fila por cada trato perdido, la situación, el valor y la etapa en la que se perdió.
Esa hoja de cálculo es lo que te dice qué secciones escribir y cuánto debería durar cada una. Lleva una tarde y es la parte de mayor valor de todo el ejercicio.
¿Hay una descarga gratuita de plantilla de guía de formación de ventas que merezca la pena usar?
La estructura tarda veinte minutos en crearse, así que una descarga gratuita de plantilla de guía de formación de ventas ahorra poco y lo que contiene será una técnica genérica disponible en cualquier lugar.
Si adoptas una, mantén el andamiaje y reemplaza el contenido. Las partes que merece la pena conservar son los títulos de sección para la práctica y la revisión. Las partes que hay que reemplazar son cada ejemplo, porque los ejemplos de otro mercado enseñan a tus representantes a sonar como otra empresa.
¿Un plan de formación de ventas en plantilla es lo mismo?
No. Una plantilla de plan de formación de ventas es el calendario: quién se forma, en qué, en qué orden, durante qué periodo y cómo se evalúa. Responde al cuándo y al quién.
Una guía de formación de ventas es el contenido en sí. Normalmente necesitas ambos y construir el plan primero es un error habitual, ya que un calendario para un contenido que aún no se ha escrito tiende a rellenarse con el contenido que ya existe.
¿Cuál es un buen ejemplo de programa de formación de ventas?
La estructura de seis semanas de arriba es uno, y las dos características que hacen que funcione merecen copiarse independientemente de la duración. El contenido se introduce justo antes de que se necesite, en lugar de adelantarse, y cada semana incluye llamadas en vivo con alguien escuchando.
Juzga cualquier ejemplo de programa de formación de ventas que encuentres con una pregunta. ¿Incluye un mecanismo para practicar bajo presión o solo incluye un mecanismo para impartir información? La mayoría de los ejemplos publicados hacen lo segundo y lo describen como lo primero.
¿Cuánto debe durar una guía de formación de ventas?
Menos de lo que esperas. La guía de Whitmoor pasó de setenta y ocho páginas a veintidós y funcionó mejor, porque las veintidós páginas cubrían situaciones a las que los representantes se enfrentaban realmente.
La longitud es un mal indicador de cobertura. La pregunta que merece la pena hacer es si cada sección corresponde a una situación que aparece en tu análisis de pérdidas y si la sección más larga corresponde a la categoría de pérdida más grande. En la mayoría de las guías no ocurre.
