一份出色的服务方案，决定了交易能否达成。使用 Trupeer，您可以从免费服务方案模板开始，借助您的品牌识别进行定制，并将方案转换为视频演示，帮助潜在客户一眼看懂您的价值，从而节省数小时的方案撰写时间。

什么是免费服务方案模板？

免费服务方案模板是一种可重复使用的文档结构，用于向潜在客户提供持续服务：您将做什么、包含多少、价格是多少，以及适用哪些条款。

“持续”一词分量很重。项目方案提供的是有明确终点的交付结果；而服务方案则建立的是持续关系。买方并不是在选择某个交付物，而是在选择未来几年里，每个月他们将获得多少关注。

这种差异会带来特定的失败点，本页其余内容正是围绕它展开。写好前九十天通常比写第十四个月更容易，因此大多数服务方案都会这么做，而且交付往往也会紧随文档。

模板不是方案。它只给您提供各个章节，复刻需要二十分钟。真正决定方案是否优秀的，是是否在数量层面明确了“稳定状态”，而不是用形容词来描述。

格式取决于用途。免费服务方案模板的 Word 文件用于起草与修订，因为方案通常要经历多轮；而免费服务方案模板的 doc 文件在旧扩展下也是同样的东西。免费服务方案模板的 PDF 则用于发送，因为布局不应在别人的机器上重新排版。免费服务方案模板的 Excel 版本更适合其背后的定价模型，而不是文档本身。

服务方案会在续约时被重新阅读

下面是这份文档与其他所有方案之间的区别。

项目方案只会被阅读一次：由评估者在做决定前阅读。赢得工作之后，它会被归档，通常不会再被打开。它的工作完全就是“赢”。

服务方案至少会被阅读两次：签署前一次；以及当客户决定是否继续时再读一次，通常是有人把“承诺了什么”与“实际发生了什么”进行对照。有时第二次阅读还会由当初签署时并不在场、且对这项决定并无情感牵连的人来完成。

第二次阅读会改变“好方案”应当长什么样。

任何含糊之处在第二遍都会显得在回避。主动监控与定期复盘听起来在销售会议上很令人安心，但在第十四个月、当财务总监试图弄清他们为此付了什么时，读起来会完全是另一种味道。

任何过度承诺都会变成证据。签署时听起来像愿景的承诺，在续约时就会变成被打破的承诺；而阅读的人并不知道、也不在乎它原本是想表达愿景还是承诺。

至于任何未写明的内容，都会默认由客户来理解，而他们的理解通常会比您更慷慨。服务方案中的每一处歧义，都会在续约决策时倾向于客户的记忆，因为决定是否续约的人正是他们。

所以请为第二次阅读而写。如果一句话在续约会议上被当众朗读会让您尴尬，请现在就改。

如何在 Trupeer 中自定义此模板

步骤 1：打开“模板”板块

从主导航进入“模板”板块。

步骤 2：选择并打开模板

点击任意您想要使用的模板以打开它。

步骤 3：展开模板视图

如有需要，请展开模板视图以清晰查看完整布局与细节。

步骤 4：编辑模板

点击“编辑”开始修改所选模板。

在编辑器中，您可以：

• 添加新的章节

• 定义或更新格式规则

• 添加徽标并调整其位置及相关设置

步骤 5：保存您的自定义模板

完成所有必要更改后，点击“保存”，将更新后的模板存为您自己的版本。

步骤 6：预览并微调模板

当您想查看自定义模板的效果时，请打开“预览”。

在预览界面中，如有需要，您还可以继续直接进行调整，确保模板呈现效果与您的预期完全一致。

使用服务方案模板，您可以：

• 节省撰写时间：跳过空白页，直接使用经过验证的方案结构。

• 赢得更多交易：清晰、符合品牌调性的方案更容易从通用模板中脱颖而出。

• 保持品牌一致性：使用 Trupeer 的品牌套件应用您的徽标、字体与颜色。

• 更有影响力地进行提案：将方案转换为视频演示，让潜在客户真正愿意观看。

• 实现交易间标准化：每一份方案都使用同一模板。

• 触达全球客户：一键将方案翻译为 65+ 种语言。

明确稳定状态，而不是入门阶段

打开任意一份服务方案，数一数用于前九十天的页面数量，与用于持续服务的页面数量相比。

这个比例几乎总是错的，原因也很容易理解。过渡阶段是有结构的：审计、探索阶段、迁移、快速见效的一组事项，以及带里程碑的九十天计划。因为它看起来像项目，所以写起来也更容易。

稳定状态则没有可借用的结构。它是同一个月反复出现——要让它变得有趣确实更难，因此通常只写三段能力描述，再加一个要点列表。

但稳定状态才是客户真正购买的内容。九十天过渡对比三十六个月服务，这意味着您觉得最难写的那一节，实际上覆盖了合同的 92%。

解决办法是明确数量，而不是使用形容词。

每一个持续要素都需要附上数字：多少工时、多少次访问、多少次复盘（每次多长时间）、产出什么文档；有多少位指定人员，以及他们的时间投入比例；哪些内容包含在内且不设上限，哪些会被封顶。

对任何草稿都可以做一个有用的测试。拿出“持续服务”章节，问自己：在给定的某个月结束时，客户能否判断他们是否收到了自己付费所对应的内容？如果他们做不到，那您也做不到；而在续约时，这种歧义也不会对您有利。

服务方案模板必须包含什么

九个组成部分，并按顺序排列：把持续服务放在过渡阶段之前。

“衡量”这一行是大多数服务方案完全缺失的部分。提前命名将被关注的指标，在任何人还没有理由争论之前，就意味着续约讨论有了共同认可的依据。没有它，续约就会基于客户的整体印象来评判，而这种印象往往严重偏向于最近发生的任何问题。

免费服务方案模板：可复制的结构

用真实示例填充，而不是占位符。该服务是面向专业服务公司的托管 IT 合同。

从这里复制。

摘要与价格。 一段话，包含价格与所请求的决策。

为两处办公地点的 180 人规模公司提供托管 IT 服务。每年 185,000 英镑，三年期限，并进行年度复盘。我们请求在 6 月 30 日前做出决定，以便从 8 月 1 日开始过渡。

对需求的理解。 用您的话，而不是他们的话。

在四年内，您的用户规模从 90 增长到 180，但您的基础设施仍按较小规模配置。您当前最紧迫的压力是下一年即将到来的实践管理升级，而您现有环境无法支持。您明确的优先级是：在任何变更过程中，收费人员不会损失可计费时间。

持续服务。 以数量形式明确。篇幅最长的部分。

不包含什么。 明确列出。

硬件与许可成本：按成本转付，不收取利润。超出每月 40 小时的项目工作另行报价。第一线分诊之外的第三方应用支持。对个人自有设备的支持。任何发生在您客户场地的事项。

如何衡量绩效。 现在就达成一致，而不是之后再争论。

四项指标，每月报告、每季度复核。服务水平达成情况以随附水平为准。每用户每月提交的工单数量，预计会在合同期内下降。实际使用的改进工时占比。收费人员因 IT 事件而损失的时间（自报），即您所说最重要的那一项。

过渡。 前九十天，短于持续服务部分。

第 1 至第 4 周：审计与文档编制，不做任何变更。第 5 至第 8 周：服务台过渡，与您当前安排并行运行两周。第 9 至第 12 周：对审计中识别出的项目进行基础设施整改，并安排在非工作时间进行。

团队。 点名人员，投入已承诺的时间。

客户经理：点名；每月两天投入到您的账户。主导工程师：点名；每月两天在现场，并提供远程可用性。技术总监：点名；每季度复盘并升级处理。服务台由 11 位工程师组成的共享池提供支持。

商业条款。 每年 185,000 英镑，按月提前开票。三年期限。第 1 年后提前 90 天通知。年度涨幅封顶为 CPI 或 3%，取两者中较低者。改进工时每年按实际使用情况复核。

假设（编号列出）。

1. 用户数量保持在 160 到 200 之间。若超出该范围，将重新评估价格。

2. 两个办公地点。额外站点另行定价。

3. 现有硬件在首年处于制造商保修期内。

4. 您的实践管理供应商将根据其与您现有协议提供第二线支持。

从这里复制。

服务方案示例：前九十天的十四页内容

Larkhill IT Services 是一家约 60 人的托管服务提供商，曾以每年 185,000 英镑的价格，与一家法律事务所签订了三年合同。

该方案共 24 页，按照其所在行业的标准来看是一份优秀方案。其中 14 页覆盖过渡阶段：审计、文档编制工作、迁移计划、快速见效事项，以及带里程碑的九十天路线图，并明确了负责人。

另外两页覆盖持续托管服务。他们描述了主动监控、响应式服务台支持，以及定期的战略复盘。

前 3 个月表现非常出色，完全如文档所写。客户很满意，并表示如此。

第 8 个月，客户问“实际到底发生了什么”。没有任何问题。服务台在处理工单，系统保持运行，补丁也在按计划进行。但定期战略复盘只发生了两次，因为“定期”从未被定义；而当主动监控真正有效时，它本质上是看不见的。

Larkhill 没有任何答案，除了列出那些“没有出错”的事项。

续约时，客户开始公开比价。最终中标竞争对手规定：每月安排 40 小时计划内改进工作；现场指定工程师每月两天；每季度复盘并产出书面报告；并且每月提供补丁、备份与可用性的报告——无论是否发生故障。

这并不是更好的服务。从任何技术指标来看，Larkhill 都交付得很好。差异在于：中标方的服务描述得更具体，而“具体”正是客户能看见的东西。

之后的复盘才是有用的部分。在 22 位客户中，有 9 位的方案会按月数量进行明确；另有 13 位则用一般性表述描述服务。续约的 9 位客户为 89%。续约的 13 位客户为 54%。

Larkhill 重写了他们的模板：把持续服务部分放在过渡部分之前，并且没有数量就无法提交。在接下来的 11 份方案中，中标率总体保持不变。新合同的续约率达到 82%。

交付本身从来不是问题。问题在于：如何证明交付，而在续约时，“证明交付”就是同一件事。

如何用六个步骤撰写服务方案

1. 先写持续服务部分，再写过渡阶段，也不要在引言之前写。您先写下的内容会投入最多思考，而决定续约的正是这一部分。

2. 给每一个持续要素标上数字。 工时、访问次数、报告、复盘、点名人员及其投入的承诺时间。任何没有数字的内容，都会被他们更“宽松”地理解、而被您更“严格”地解读。

3. 写清楚排除项。持续服务会持续累积范围，因此这份清单在这里的工作量比“一次性项目方案”要大。与项目范围中的同样逻辑适用。

4. 明确如何评估绩效。由您自己提出衡量方式。没有达成一致指标的客户，会用他们最近一次最糟糕的经历来评判您。

5. 把价格放在第一页，并在单独一节再写一次。读者会先看它，而不管它放在哪里；不写出来会让人觉得在回避。

6. 按客户在续约时的方式来阅读。凡是会让您在第十四个月不舒服、需要被原样引用回去的句子，现在就重写。

第一步就是整个方法。顺序决定投入，投入决定质量，所以您先写的那一节，往往也会写得最好。

持续服务的定价

三种模型覆盖了大多数服务方案的定价方式，而选择会与上文所有内容相互影响。

固定月费。对双方都更可预测，也是客户最明确的偏好。风险完全在您这边，因此排除项与假设就是您唯一的保护。请用您最糟糕但仍合理的月份来定价，而不是用平均月份。

固定费用 + 封顶的额度。以上示例中的模型。月费覆盖已定义的服务，再加上一个灵活工作的明确数量。它解决了纯固定定价的主要弱点：客户会停止为他们怀疑可能需要额外付费的事项继续提出要求。

按时间与材料计费，但设最低保障。最容易定价、但最难销售，因为客户无法做预算。常见于较小规模的合作，以及确实难以预测的工作。

无论采用哪种模型，都有两个决策很关键：未使用额度是否可以结转。听起来很慷慨，但会形成一种责任，直到有人把它用掉才会逐步累积。以及涨价机制如何运作：应当在方案中写明，而不是在第二年才提出。因为未提前告知的涨价，比任何“写明封顶”的做法更会消耗客户的善意，而善意的成本最终会体现在收入之外。

服务方案、项目方案还是商业方案？

三份相互重叠的文档，而差异远不止是命名。

一份项目方案提供的是有明确终点的已定义工作。当买方发布了评估标准时，结构应当按照这些标准的顺序来组织，而项目方案模板会在细节中涵盖这一点。它的工作是“赢”，赢了之后就会被放进抽屉里。

一份服务方案提供的是持续关系。通常不会有正式招标，买方也经常没有明确说明他们想要什么；而且文档会在续约时被重新阅读。它的工作是“赢”，并且在续约时仍然站得住。

一份商业方案是最宽泛的术语，通常意味着对潜在客户的非邀约或半邀约提案，更侧重“为什么是你”，而不是“怎么做”。从结构上看，它是一份服务或项目方案，但更强调可信度。

如果您是在回应一份已发布标准的招标，请遵循这些标准。如果您是在向主动联系您的客户提出持续服务方案，那么本页的结构会更合适，因为没人告诉您他们会按什么标准打分。

服务方案模板的变体

结构保持不变，规格会随服务内容而变化。

IT 与托管服务。数量至关重要，服务水平通常会单独附上。响应与解决目标应放在服务水平协议中，而不是写在方案正文里。

清洁、安全、设施与维护。频率与覆盖范围构成了完整的规格：多少工时、在哪些天提供、覆盖哪些区域、由什么监督方式提供，以及缺勤时如何覆盖。

市场营销与创意驻场支持。这是最难写清楚、也最容易出现上述失败点的类型。交付物数量、修订轮次数量以及响应时间，都是值得明确写出的“数量”。

专业服务与咨询服务。点名的个人及其投入的天数比其他任何因素都更重要，因为客户购买的是特定人员。请说明如果某位点名人员变得无法提供支持，会发生什么。

餐饮、交通、快递与物流。规模假设决定价格，因此“假设”这一节的权重更不寻常。请写明价格适用的规模区间。来自公共部门餐饮或交通合同的服务方案样例 PDF，是最容易看到如何正确呈现的地方。

培训服务。课程数量、小组规模、材料，以及是否包含复训交付。最后一点在第二年是常见的争议来源。

在所有这些类型中，都适用同一个测试：在一个月结束时，客户能否判断他们是否收到了自己付费所对应的内容。

免费服务方案模板无法解决什么

无法明确的服务。如果您无法说明典型月份会发生什么，通常不是写作问题，而是交付模式的问题；客户会把它体验为“不一致”。

从下载内容继承的章节。免费服务方案模板的 Word 免费下载通常会以引言开头，并把持续服务“埋”在后面；而悄悄采用它的顺序，会决定您的投入最终流向哪里。

为了赢而过度承诺。任何被承诺用来达成交易的内容，都会在续约时被某个没有记忆销售对话的人“复读”出来。

没有排除项。持续服务会持续累积请求。没有明确边界的方案，会形成一种关系：每一次拒绝都会让人感觉像是撤回。

通用内容。任何免费服务方案模板的 Word 免费下载都不会包含您的数量、您的点名人员或您对该客户情境的理解；而这三项恰恰是让您的文档区别于桌面上其他两份的唯一部分。

展示服务，而不是描述它

在该“已完成示例”的问题中，交付本身并不是问题。问题在于：优秀服务提供商做的大多数事情是看不见的，而看不见的工作是无法续约的。

这同样适用于签署之前。方案描述的是您如何开展工作，而每家竞争对手的方案也会用类似的措辞来描述。因此，本应让您脱颖而出的那一节，往往也是最容易被“互换阅读”的那一节。

Trupeer AI 会给您更具体的东西：有人会把您实际如何完成某件事记录下来一次，输出的是一份带截图的书面演示稿——截图已被捕获并放置好，同时还会配套视频，并以您的品牌呈现。请从方案中对应的章节添加链接。对入门审计或每月复盘流程做一段简短录制，比用三段描述来“讲清楚”更难让人产生怀疑。

记录下来。做成品牌风格。翻译它。用 Trupeer 来呈现。

它会在两次场景中发挥价值，这一点对服务方案尤其重要。为了赢得工作而产出的材料，一旦开始交付，就会变成面向客户的文档；因此，您如何描述服务与客户如何体验服务，本质上是同一件事。而当客户跨语言开展业务时，同一段录制也能在每种语言中生成一致的演示稿。

这些材料放在您的知识库中，同时也可作为交付团队的培训。销售阶段中告诉客户的内容应放在从销售到交付的交接中，而同样的录制也能同时服务两者。让各份文档保持一致，只需要先设置一次品牌套件，而文档模板的设置流程则在文档模板设置指南中有说明。

常见问题解答

是否有免费服务方案模板的 Word 版本？

Word 是用来撰写方案的格式，因为在任何人发送之前，方案会经历多轮内部审阅与评论。服务方案模板的 Word 文件是正确的工作格式。

在构建时，请先把持续服务章节放在过渡章节之前。这个单一的顺序选择，比任何格式决策都更能提升最终方案的质量，因为排在最前面的那一节会获得最多关注。

是否有免费服务方案模板的 Word 免费下载？

有很多，而免费服务方案模板的 Word 免费下载提供给您的，是一份章节清单。这确实非常有用，可以作为不遗漏事项的检查清单。

它无法提供的是数量。每一份已发布模板都会用形容词来描述持续服务，因为模板无法知道您打算投入多少工时。添加这些数字本身就是工作量，而这部分正是决定方案能否走到续约阶段的关键。

是否有免费服务方案模板的 doc 版本？

有。免费服务方案模板的 doc 文件与旧扩展下的 Word 文件是同一件事。格式的重要性远不如结构。

一个实用的提醒：如果客户要求可编辑文件，请发送文档而不是锁定的 PDF，但请保留您自己的版本。方案偶尔会被修改后退回，而与您原始版本进行对比，比重建您当初发送的内容更容易。

是否有免费服务方案模板的 PDF？

PDF 是发送格式。先在文档中起草，再导出免费服务方案模板的 PDF，这样布局固定，不会在客户的机器上发生重新排版。

还有两个值得花一分钟确认的制作细节：把章节加到书签里，方便读者在它们之间跳转；并在截止时间前检查文件大小，而不是在截止时才检查。这是通过采购门户导致迟交的常见原因。

我在哪里可以找到服务方案样例 PDF？

公共部门与更大型的机构采购方会发布中标后的方案，而来自真实合同的一份样例比商业模板更具启发性，因为它是由“有切身利益的人”撰写的。

请阅读服务方案样例 PDF，重点关注持续服务的规格，而不是布局。布局可以从任何地方迁移。真正值得研究的是：供应商如何承诺按月投入的关注量，以及他们排除了哪些内容。

是否有免费服务方案模板的 Excel 版本？

Excel 更适合定价模型，而不是方案本身。免费服务方案模板的 Excel 文件是最合适的工作位置：在考虑已承诺工时、点名人员、预期工单量以及您的利润率之后，算出月费需要多少。

请在表格中完成这些建模，并只把输出结果放进文档。包含可见定价计算的方案，会邀请客户去协商输入项。

服务方案应该写多长？

足够把持续服务写清楚。对大多数驻场服务而言，通常是 8 到 16 页。

长度并不是最重要的，比例更关键。如果您的过渡章节比持续服务章节更长，那么该方案会用大多数细节去描述一个三十六个月合同中的九十天过渡。上面的示例正是在这种不平衡上失去了续约。

服务方案和报价单有什么区别？

报价单是对已定义工作的定价。方案不仅会论证定价，也会论证方法；当买方尚未完全明确他们想要什么时，就会使用方案。

对于持续服务而言，方案几乎总是正确的文档，因为买方通常无法说明“什么样的好月份”应该是什么样。用数量为他们把这件事明确下来，是在任何工作开始之前您所能增加的最大价值。