العروض التوضيحية للبرمجيات محبطه. لديك نافذة قصيرة لكسب الثقة، وإثبات القيمة، وتقدم الصفقة. ومع ذلك، غالبًا ما يدخل المندوبون غير مستعدين، ويظهر ذلك. يقدمون عرضًا عامًا ويتعثرون في القضايا التقنية.

النتيجة؟ يبقى العملاء المحتملون غير مقتنعين، في الواقع، 59% من صناع القرار في B2B يجدون أن معظم المندوبين لا يأخذون الوقت لفهم أهدافهم!

الحقيقة هي أن العمل الحاسم يبدأ قبل أن تبدأ العرض التوضيحي حتى. ينطوي ذلك على تشكيل السرد بناءً على نقاط الألم للعملاء المحتملين وتخصيص الميزات التي يجب تسليط الضوء عليها (وأيها لا يجب إدراجه). إليك عملية خطوة بخطوة للتحضير لعرض تقديمي للبرمجيات بثقة.

1. البحث عن العميل المحتمل 

تعتمد جودة العرض التوضيحي الخاص بك على مدى معرفتك بالأشخاص على الجانب الآخر من المكالمة. راجع موقعهم على الويب، وملفاتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي، وأي معلومات أخرى لفهم صناعتهم، والنجاحات الأخيرة، والتحديات الأكثر إلحاحًا التي يواجهونها. 
ما يجب أن تأخذه في اعتبارك أيضًا هو الصورة الكبيرة. بعض الإشارات التي تستحق التحليل: مجموعة التكنولوجيا التي يستخدمها عملاؤك، وما الاعتراضات التي سيواجهونها، من هم الأبطال الداخليين داخل المنظمة، وإلى من هم يقدمون التقارير (صانع القرار)، والمعايير التي ستهم صانع القرار النهائي. تأكد من تضمينها في فيديو العرض التوضيحي للمنتج. 

وفقًا لـ كريس أورلوب، الرئيس التنفيذي لشركة pclub.io، منصة تحويل المهارات لقادة الإيرادات، 

“معظم رجال المبيعات يضيعون فرصهم مع الـ C-Suite في الدقائق الخمس الأولى.

ليس لأنهم لا يستطيعون الحصول على الاجتماع.

ولكن لأنهم يظهرون ويسألون نفس الأسئلة العامة التي قد يسألونها لمدير متوسط المستوى.

النتيجة؟

يتوقف المدير عقليًا قبل أن تنتهي من جملتك الثانية.

إليك ما يفعله أفضل 10% بدلاً من ذلك…

1. يدركون أن اجتماع الـ C-Suite ≠ مكالمة اكتشاف.

ما لم يكن أحد التنفيذيين في C-Suite قد جاء إليك، يجب ألا يركز اجتماعك معهم على الاكتشاف. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى الـ C-Suite، يجب أن تكون قد قمت بالكثير من الاكتشاف حتى الآن. أنت أفضل حالًا بمشاركة الرؤى ووجهات النظر، مع عدد قليل من الأسئلة المُعدة جيدًا.

2. يسألون أسئلة أقل (لكن أفضل).

لا يعني أي من هذا أنه لا ينبغي عليك طرح أي أسئلة خلال اجتماع الـ C-Suite. تشير البيانات في الفيديو إلى أن معدلات الانتصار تنخفض بعد أربع أسئلة. رجال المبيعات العظماء يجعلون تلك الأسئلة مهمة. يسألون عددًا أقل، لكن أفضل.

3. يشاركون الرؤى إلى جانب أسئلتهم.

رجال المبيعات العظماء يسألون التنفيذيين في C-Suite "أسئلة ذات سياق". هذه هي الأسئلة التي تثير إعجابهم بشكل كبير. إنها أسئلة تأتي بعد ملاحظة أو رؤية مرتبطة بالسؤال. تنقل فهمًا عميقًا للأعمال عندما تصيغها بشكل جيد.

مثال سيء:

"ما هي أكبر تحديات نمو الإيرادات لديك؟"

مثال جيد:

"لقد تحدثت مع أربعة أشخاص في فريقك، بالإضافة إلى العديد من الأبحاث الخارجية. أحد الأنماط التي التقطتها هو أنه بالنظر إلى عملك، يجب أن تكون الرياح الاقتصادية فعليًا رياحًا خلفية لكم، ومع ذلك، لا تزال الإيرادات متوقفة. ما رأيك في سبب حدوث ذلك؟"

النقطة المهمة:

أغبى خطأ يمكنك ارتكابه عند بيع للـ C-Suite هو طرح أسئلة عامة. لكن 90% من رجال المبيعات يفسرون البيانات في الفيديو بشكل خاطئ.

النقطة ليست أن الأسئلة لا تعمل مع C-Suite.

النقطة هي أن الأسئلة السيئة لا تعمل.

ولتحقيق الفوز، تحتاج إلى رفع مستوى جودة أسئلتك.

بطريقة دراماتيكية.

🎬 حول المعلومات إلى إجراءات

👀 هل تعلم؟ تقضي فرق المبيعات 3.4 ساعات في التحضير لكل عرض توضيحي، مع تقديم 30% من العروض لجمهور غير مؤهل بشكل سيئ.

2. إنشاء جدول أعمال عرض توضيحي للبرمجيات

إليك ما سيبدو عليه الجدول الزمني لعرضك التوضيحي للبرمجيات: 

• مقدمة: تحديد السياق وتأكيد ما ستغطيه في المكالمة

• احتياجات العميل المحتمل: إعادة بيان ما تعرفه عن تحدياتهم

• منظومة المنتج: عرض الميزات التي ترتبط مباشرة بتلك التحديات

• نتيجة القيمة: ترجمة ما تعنيه الميزات بالنسبة لهم (مثل الوقت المدخر، الإيرادات المكتسبة، عملية أكثر سلاسة)

• أسئلة وأجوبة: إنشاء مساحة لأسئلة التوضيح

• الخطوة التالية: الاتفاق على إجراء واضح وسلس، مثل تجربة مجانية، متابعة، أو مكالمة مع أصحاب المصلحة

لا تنسَ تخصيص وقت لكل قسم. على سبيل المثال، خصص 5 دقائق للاحتياجات، و15 دقيقة لمراجعة المنتج، و5 دقائق للأسئلة. يوضح ذلك ببساطة أنك تحترم جدول العملاء المحتملين. في نفس الوقت، تحافظ على العرض التقديمي للبرمجيات مؤثرًا.

✨ خطوة قوية: قم بإرسال الجدول الزمني قبل المكالمة. بريد إلكتروني قصير، مثل “إليك ما أخطط لتغطيته. دعني أعرف إذا كان هناك أي شيء آخر ترغب في أن أضمنه،” يضعك كشخص منظم ومتعاون.

كما أنه يجلب العميل المحتمل إلى العملية مبكرًا. هم أكثر عرضة للتفاعل، ومشاركة أفكارهم، والوصول مستعدين. تكسب انتباههم قبل بدء العرض التوضيحي.

اقرأ أيضًا: استراتيجيات، أدوات، وأفضل الممارسات للتواصل بالفيديو لـ B2B

3. أنشئ وخصص فيديو العرض التوضيحي

وفقًا لـ 88% من الشركات، يساعد الفيديو على تعزيز ثقة العملاء المحتملين في قرارات الشراء. ولكن هذه الثقة تنجح فقط عندما يبدو الفيديو وكأنه تم إعداده خصيصًا لهم. إذا بدا عرضك التوضيحي وكأنه نفس الملف الذي قدمته لـ 20 عميلًا محتملًا آخر، فقد انتهى الأمر.

وضع قائد مبيعات على Reddit ذلك بهذه الطريقة:

في هذه المرحلة، تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن ما إذا كنت ستقوم بإنشاء عرض توضيحي جديد من الصفر أو تخصيص عرض موجود.  بالنسبة للعديد من الفرق، يعد