Goede sales training is een van de meest rendabele investeringen die elk go-to-marketteam kan doen. Met Trupeer kun je uren besparen op het ontwerpen van trainingen door te starten met een gratis sales training guide template, die aan te passen met je brand guidelines en de guide om te zetten in boeiende videomodules die sales reps echt afmaken.

Wat is een gratis sales training guide template?

Een gratis sales training guide template is een herbruikbare structuur voor het document waar een sales team van leert: wat je zegt, wanneer je het zegt en wat je moet doen in situaties die bepalen of een deal wordt gesloten.

Bijna elke gepubliceerde versie organiseert zichzelf op dezelfde manier. Productkennis, prospecting, discovery, objection handling, closing, administratie. Het is een logische taxonomie en het is de taxonomie van het onderwerp, niet van de functie.

Een verkoper ervaart hun week niet als onderwerpen. Ze ervaren het als momenten. Het moment waarop de koper vraagt wat het kost. De week waarin het enige contact stopt met antwoorden. Het gesprek waarin procurement voor het eerst opduikt. Het gesprek waarin de naam van een concurrent valt. Het zijn die momenten waarop deals worden gewonnen en verloren, en een guide die op onderwerp is georganiseerd, vereist dat de lezer vertaalt van hun moment naar jouw hoofdstuk—iets wat ze twee keer doen voordat ze afhaken.

De template is niet de guide. Hij geeft je een structuur, en die structuur is het makkelijke deel. Wat bepaalt of een guide wordt gebruikt, is of hij de situaties dekt waarin je reps daadwerkelijk geld verliezen, en de meeste guides zijn daar nooit tegen gecheckt.

Opmaak volgt gebruik. Een Word-bestand van een gratis sales training guide template past bij de guide zelf. Een PowerPoint-deck van een gratis sales training guide template past bij de sessies die eruit worden geleverd. Een Excel-versie van een gratis sales training guide template past bij de hieronder beschreven situation analysis, en een PDF van een gratis sales training guide template is de uitgegeven versie die wordt verspreid onder een cohort.

Waarom sales training guides maar één keer worden gelezen

Het voltooiingspercentage is niet het probleem. Sales teams maken trainingen af. Ze zitten de sessies uit, ze halen de quizzen, en ze zeggen dat het nuttig was.

Daarna verandert er niets meetbaars en is de conclusie meestal iets over motivatie of versterking.

De meest voorkomende oorzaak is toewijzing. De guide besteedt zijn pagina’s waar het onderwerp traditioneel zijn pagina’s heeft, in plaats van waar dit team geld verliest. Closing krijgt een hoofdstuk omdat sales training altijd een hoofdstuk over closing heeft gehad. In de meeste business-to-business cycli is closing niet waar deals sterven. Deals sterven maanden eerder, stilletjes, op manieren waar niemand een hoofdstuk over schrijft, omdat het falen geen dramatisch moment heeft om het aan op te hangen.

De tweede oorzaak is dat generieke content overal beschikbaar is en gratis. Een rep kan in tien seconden een techniek voor objection handling vinden. Wat ze nergens kunnen vinden, is hoe jouw product omgaat met de objection die jouw markt daadwerkelijk opwerpt, op jouw prijsniveau, tegen de concurrent waartegen je daadwerkelijk verliest. Die kennis zit in je beste twee of drie mensen, bijna volledig verbaal, en het is de enige echt schaarse content in het hele document.

Een guide die is opgebouwd uit algemene technieken concurreert met het internet. Een guide die is opgebouwd uit jouw eigen situaties concurreert met niets.

Zo pas je deze template aan in Trupeer

Stap 1: Open de sectie Templates

Ga naar de sectie Templates vanuit de hoofd navigatie.

Stap 2: Selecteer en open een template

Klik op een template waarmee je wilt werken om deze te openen.

Stap 3: Breid de templateweergave uit

Indien nodig, breid de templateweergave uit om de volledige lay-out en details duidelijk te zien.

Stap 4: Bewerk de template

Klik op Bewerken om te beginnen met het aanpassen van de geselecteerde template.

In de editor kun je:

• Nieuwe secties toevoegen

• Opmaakregels definiëren of bijwerken

• Een logo toevoegen en de positie en gerelateerde instellingen aanpassen

Stap 5: Sla je aangepaste template op

Nadat je alle noodzakelijke wijzigingen hebt doorgevoerd, klik je op Opslaan om de bijgewerkte template als je eigen template op te slaan.

Stap 6: Bekijk en verfijn de template

Als je wilt zien hoe je aangepaste template eruitziet, open je de Voorvertoning.

Vanaf het scherm met de voorvertoning kun je, indien nodig, direct doorgaan met het maken van aanpassingen, zodat de template precies verschijnt zoals je wilt.

Met een sales training guide template kun je:

• Uren besparen op design: Sla de lege pagina over met een structuur die is gebouwd voor sales enablement.

• Reps sneller onboarden: Duidelijke training verkort de time-to-quota voor nieuwe medewerkers aanzienlijk.

• In lijn blijven met je merk: Pas je logo, fonts en kleuren toe met de brand kit van Trupeer.

• Reps engageren: Zet dichte content om in videomodules die reps echt bekijken.

• Het team standaardiseren: Gebruik dezelfde training in regio’s, kanalen en partners.

• Wereldwijde teams bereiken: Vertaal sales training naar 65+ talen met één klik.

Bouw de guide op basis van je verloren deals

Hier is de oefening die bepaalt wat er in het document komt, en het kost een middag.

Neem elke deal die in de afgelopen twaalf maanden is verloren. Niet alleen de deals die mensen zich herinneren—allemaal. Leg voor elke deal de situatie vast waarin die daadwerkelijk is verloren, in één regel, in gewone taal. Niet de CRM close reason, die bij de meeste deals prijs zal noemen en bij de meeste daarvan ook fout zal zijn.

Tel vervolgens. Je krijgt ergens tussen de zes en twaalf terugkerende situaties, en de verdeling zal je verrassen.

Zet nu elke situatie op twee assen.

Hoe vaak komt het voor? Niet hoe vaak het verloren wordt, maar hoe vaak reps ermee te maken krijgen. Een situatie die wekelijks voorkomt en adequaat wordt afgehandeld, verdient nog steeds aandacht als het goed afhandelen iets oplevert.

Wat kost het als het misgaat? De gemiddelde dealwaarde waarin deze situatie voorkwam, vermenigvuldigd met hoe vaak het omslaat in een verlies.

Train de rechterbovenhoek. Dat zijn de situaties die zowel vaak als duur zijn, en meestal zijn er drie of vier van. Geef elke situatie een eigen sectie. Geef de rest een alinea. Geef de situaties die noch vaak noch duur zijn niets, hoe traditioneel ze ook zijn als trainingsonderwerpen.

Het resultaat is een guide waarvan de inhoudsopgave nergens op lijkt qua sales curriculum en alles op lijkt qua je pipeline.

Nog één waarschuwing over de analyse. Reps zullen verliezen toeschrijven aan prijs, omdat prijs de reden is die kopers geven en het het minst ongemakkelijke antwoord is. Vraag in plaats daarvan wat de koper zei in de twee weken vóór het verlies, en wat de rep anders zou doen. De echte situatie komt meestal naar voren in het tweede antwoord.

Wat een gratis sales training guide template moet bevatten

Zeven onderdelen. De situation sections zijn de guide en de rest is ondersteunende structuur.

De scheiding in de laatste twee rijen is belangrijker dan het klinkt. Product- en pricingdetails zijn naslagmateriaal, dat wordt geraadpleegd op het moment dat het nodig is, en het hoort in een opmaak voor opzoeken, niet in een leerdocument. Door ze te mengen krijg je een guide die te lang is om uit te leren en te traag om dingen in op te zoeken.

Gratis sales training guide template: de structuur om te kopiëren

Gevuld met een echt voorbeeld in plaats van placeholders. Het team verkoopt procesapparatuur aan industriële kopers.

Kopieer vanaf hier.

Voor wie dit is. Nieuwe sales hires in hun eerste negentig dagen, en bestaande reps als referentie. Veronderstelt dat technische producttraining is afgerond en apart wordt behandeld.

De situaties, geordend op frequentie.

Sectievoorbeeld: alleen contact stopt met antwoorden.

Waarom dit hier belangrijk is. Tijdens een review over twaalf maanden kwam dit voor in 51 van de 140 verloren deals, meer dan elke andere situatie. In elk van die gevallen was er precies één relatie binnen het account.

Hoe goed eruitziet. Tijdens de tweede call, voordat er ook maar een voorstel is, vraag je: "Wanneer je dit naar je team brengt, wie heeft de sterkste mening, en wat zal die zijn?" Vraag daarna om die persoon te mogen spreken. Reps die dit bij elke deal vragen, hebben gemiddeld drie contacten per account. Reps die dat niet doen, gemiddeld 1,2.

Waarom het werkt. Het is een vraag over hun proces, niet een verzoek om toegang, waar je makkelijker ja op krijgt. Het brengt ook interne tegenstand vroeg naar boven, informatie die je hoe dan ook nodig hebt.

Wat te doen als het al is gebeurd. Stuur geen vierde follow-up naar dezelfde persoon. Ga zijwaarts, met een reden die hen helpt in plaats van jou.

Oefening. Doe in week één een rollenspel met de vraag, op een echt account, terwijl je manager luistert. Gebruik het daarna in je volgende drie live calls en rapporteer terug wat het antwoord was.

Naslagmateriaal. Productspecificaties, huidige prijslijst, vergelijkingsoverzicht van concurrenten, goedkeuringsdrempels. Apart gehouden en gelinkt, niet ingebed, omdat het maandelijks verandert.

Eigenaar en review. Beheerd door de sales director. Elk kwartaal gereviewd en direct bij elke prijswijziging, productrelease of wanneer er een nieuwe concurrent opduikt in meer dan drie deals.

Kopieer naar hier.

Sales training guide voorbeeld: achtenzeventig pagina’s en veertien over closing

Whitmoor Industrial, een distributeur van procesapparatuur met een sales team van vierendertig personen, had een sales training guide van achtenzeventig pagina’s.

Het was een competent document. Eenendertig pagina’s productkennis, achttien over objection handling, veertien over closing technieken, negen over prospecting, zes over administratie. Elke nieuwe medewerker werkte ermee, iedereen maakte de sessies af en de quizscores waren goed.

De win rate veranderde niet over twaalf maanden.

De sales director deed vervolgens iets wat de meeste organisaties overslaan. Ze pakte alle deals die het vorige jaar verloren waren, honderdvijftig daarvan, en las de notities in plaats van de close reasons.

Vijfenvijftig waren verloren toen één contact stopte met antwoorden en er was geen tweede relatie in het account. Tweeënnegentig waren verloren op prijs na een discovery call waar budget nooit was vastgesteld. Tweeëntwintig waren verloren door geen beslissing. Achttien waren verloren aan een concurrent bij een specifieke vergelijking. Twintig waren echt divers.

De guide van achtenzeventig pagina’s had veertien pagina’s over closing technieken en helemaal geen pagina’s over wat je moet doen wanneer je enige contact stilvalt, wat de grootste categorie van één enkel verlies was, met een ruime marge.

Die afwezigheid was geen nalatigheid. Closing is een onderwerp met literatuur, en dat is wat sales training guides bevatten. Eén contact dat stilvalt is geen onderwerp. Het is een situatie, en situaties verschijnen niet in een taxonomie die is opgebouwd uit onderwerpen.

De herbouw leverde tweeëntwintig pagina’s op met negen situaties, elk met hun frequentie en hun kosten. De langste sectie ging over het opbouwen van een tweede en derde relatie binnen een account, iets dat eerder niet bestond.

Twaalf maanden later daalden deals die verloren gingen doordat één contact stilviel van vijfenvijftig naar drieëntwintig. De win rate ging van tweeëntwintig procent naar zevenentwintig.

Er werd niets toegevoegd dat niet al bekend was binnen het team. Twee reps vroegen al jaren de vraag bij de tweede call. Het was alleen nooit opgeschreven, omdat niemand had gevraagd wat de beste mensen anders doen—alleen wat het onderwerp traditioneel bevat.

Zo bouw je een sales training guide in zes stappen

1. Analyseer de verliezen voordat je iets schrijft. Een middag met twaalf maanden aan verloren deals bepaalt de volledige inhoud. Dit overslaan is waarom guides eruitzien als curricula.

2. Noem de situaties in de woorden die reps gebruiken. "Ze gingen dark" is een betere sectiekop dan "stakeholder engagement behouden", omdat iemand daarnaar zal zoeken.

3. Interview je top twee performers per situatie. Vraag wat ze echt zeggen. Leg het vast. Ze kunnen het niet opschrijven en ze kunnen het altijd zeggen.

4. Schrijf de taal, niet het principe. "Stel waarde vast voordat je over prijs praat" is een principe waar iedereen het al mee eens is. De zin die je beste rep gebruikt wanneer prijs op minuut vier ter sprake komt, is content.

5. Koppel oefening aan elke sectie. Wat de rep doet, met wie, en tegen wanneer. Een sectie zonder oefening is een sectie die wordt gelezen en vergeten.

6. Knip alles weg wat noch frequent noch duur is. Inclusief onderwerpen die verplicht aanvoelen. Een guide die alles behandelt, wordt voor niets gebruikt.

Stap drie is waar de waarde zit. De formulering van je beste rep is de enige content in de guide die nergens anders te vinden is, en het is het moeilijkst te extraheren omdat ze het niet ervaren als kennis.

Sales training guide, sales training plan of sales playbook?

Drie documenten die door elkaar worden gebruikt en verschillende vragen beantwoorden.

Een sales training guide is de content. Wat je zegt en doet in de situaties die ertoe doen, inclusief de redenering. Je leert het ervan en het verandert wanneer de markt verandert.

Een sales training plan template is de planning. Wie wordt getraind op wat, in welke volgorde, over welke periode, met welke beoordeling. Het beantwoordt wanneer en voor wie, niet wat. Als je een programma bouwt voor een cohort nieuwe medewerkers, dan is dat het document dat je nodig hebt, en de algemene training plan template dekt de structuur.

Een sales playbook is de referentie. Segmenten, persona’s, kwalificatiecriteria, pricingregels, processtappen, templates. Het wordt opgezocht in plaats van geleerd, en het hoort in een formaat dat is gebouwd voor opzoeken, niet voor lezen.

De meest voorkomende misser is het maken van één document van zeventig pagina’s dat probeert alle drie te zijn. Het is te lang om uit te leren, te traag om dingen in op te zoeken en binnen een kwartaal verouderd omdat pricing op pagina vijftig één is veranderd.

Houd ze apart. De guide leert, het plan plant, het playbook wordt geraadpleegd.

Sales training program voorbeeld: een structuur van zes weken

Een sales training program voorbeeld dat je kunt kopiëren: voor een nieuwe medewerker in een business-to-business team met een cyclus die in weken wordt gemeten.

Week één. Product en markt, geleverd in plaats van gelezen. Eindigt met dat de nieuwe medewerker het product uitlegt aan iemand die het nog niet heeft gezien.

Week twee. De belangrijkste situatie uit je analyse, één sectie van de guide, plus rollenspel. Daarna live calls met de manager die luistert.

Week drie. De tweede en derde situaties. Live calls gaan door. Eerste onafhankelijke discovery call, opgenomen en gereviewd.

Week vier. Pricing, concurrenten en de lastigere objections, geïnformeerd door wat er misging in week drie in plaats van door het curriculum.

Weken vijf en zes. Live pipeline met wekelijkse review tegen de situaties, niet tegen activity-metrics. De reviewvraag is welke situaties ze hebben meegemaakt en wat er gebeurde, niet hoeveel calls ze hebben gedaan.

Twee ontwerpkeuzes maken dit werk. Content wordt meteen geïntroduceerd voordat het nodig is, in plaats van vooraf, omdat alles wat je in week één leert en voor het eerst gebruikt in week zes is vergeten. En elke week heeft een live onderdeel, omdat de kloof tussen weten wat je moet zeggen en het zeggen onder druk niet wordt gedicht door meer uitleg.

Laat het beklijven: oefenen, niet lezen

Saleskennis is niet de beperking. Bijna elke rep die een situatie slecht afhandelt, kan de juiste aanpak beschrijven als je het vraagt in een rustige kamer.

De kloof zit in performance onder omstandigheden: aan de telefoon, onvoorbereid, wanneer de koper iets onverwachts zegt en je vier seconden hebt om te reageren. Die kloof wordt gedicht door herhaling met feedback en door niets anders.

Drie praktische mechanismen, in oplopende volgorde van effectiviteit.

Rollenspel, dat ongemakkelijk is en werkt, mits de persoon die de koper speelt moeilijk is in plaats van meegaand.

Call review, waarbij de rep en manager samen naar een echte call luisteren en stoppen op het moment waarop de situatie optrad. Veel effectiever dan rollenspel omdat de inzet echt was.

Live coaching, waarbij de manager op de call zit. Het meest effectieve en meest kostbare, en het is de moeite waard om het te reserveren voor de situaties bovenaan in je matrix.

Wat niet werkt, is lezen gevolgd door een quiz. Het meet of de guide is gelezen, en dat was nooit de vraag.

Meten of het werkte

Voltooiingspercentages en tevredenheidsscores meten of training heeft plaatsgevonden. Ze zullen allebei hoog zijn en ze vertellen je niets.

Meet het tegen de situaties. Neem de loss analysis die je aan het begin hebt gebouwd en voer die twaalf maanden later opnieuw uit. Als de grootste categorie van verlies niet is verschoven, heeft de training het niet aangepakt, ongeacht wat de feedback zei.

Twee ondersteunende metingen zijn de moeite waard. Ramp time tot de eerste gesloten deal voor nieuwe medewerkers, wat het schoonste enkele getal is voor onboarding effectiviteit. En win rate per situatie die ze tegenkomen, wat vereist dat deals worden gelabeld met de situaties die optraden en wat het meest informatieve is dat de meeste sales teams niet bijhouden.

Geef het twaalf maanden voordat je oordeelt. Sales cycli betekenen dat elke verandering in gedrag een volledige cyclus plus een kwartaal nodig heeft om zichtbaar te worden in gesloten business, en programma’s worden in maand vier al stopgezet op basis van ruis.

Wat een gratis sales training guide template niet kan oplossen

Een product- of prijsprobleem. Als deals verloren gaan omdat het product niet doet wat de markt nodig heeft, maakt betere training reps effectiever in het verliezen. De loss analysis vertelt je welke je hebt, en dat is een goede reden om het te doen voordat je gaat schrijven.

Geen tijd van managers. Elk mechanisme dat werkt vereist dat een manager luistert naar calls. Als managers geen capaciteit hebben, wordt de guide gelezen en gebeurt er verder niets.

Generieke content. Geen enkele gratis sales training guide template free download bevat je situaties of de formuleringen van je beste rep, en dat zijn de enige onderdelen die schaars zijn.

Een guide die niemand onderhoudt. Pricing, product en concurrenten veranderen allemaal. Een niet-beheerde sales guide is binnen twee kwartalen fout, en reps die één verkeerde sectie vinden, stoppen met het vertrouwen in de rest.

Laat zien hoe je beste reps het echt doen

De moeilijkste content om te produceren is ook de meest waardevolle, en de reden dat het niet wordt geproduceerd is dat het verbaal is.

Vraag een top performer om op te schrijven hoe ze omgaan met een koper die stilvalt, en je krijgt drie bullets met ontvangen wijsheid. Laat ze het doen en je krijgt de echte vraag, de echte pauze, de echte toon. De kennis zit in de performance, niet in hun beschrijving ervan.

Trupeer AI legt het direct vast. Neem de call of walkthrough één keer op en de output is een video plus een geschreven stap-voor-stap versie met screenshots die al zijn vastgelegd en geplaatst, in je eigen branding. De geschreven versie gaat in de guide. De video is wat een nieuwe medewerker bekijkt, en wat ze eruit halen is de delivery—het onderdeel dat geen enkel document kan overbrengen.

Leg het vast. Brandeer het. Vertaal het. Trupeer it.

Twee dingen volgen die hier belangrijk zijn. Sales content veroudert snel en opnieuw opnemen na een pricing- of productwijziging is sneller dan herschrijven, dus de guide is waarschijnlijker actueel wanneer iemand erop vertrouwt. En wanneer een team verkoopt over regio’s heen, levert dezelfde opname dezelfde guidance in elke taal op, zodat een rep in één markt niet werkt vanuit een vertaling van twee jaar oud van een aanpak die inmiddels is vervangen.

Het materiaal staat in je knowledge base en verdubbelt als training voor elke medewerker na de eerste. Wat de klant tijdens de sales is verteld, hoort in de sales to service handoff, en dezelfde opnames dienen voor beide. Consistentie met je andere documenten is een kwestie van één keer de brand kit instellen, en de setup wordt behandeld in de document template setup guide.

Veelgestelde vragen

Is er een gratis sales training guide template Word-versie?

Word past bij de guide, omdat het proza is dat is georganiseerd in secties die regelmatig worden herzien. Bouw het gratis sales training guide template Word-bestand met één sectie per situatie, geordend op frequentie, en koppel het naslagmateriaal in plaats van het in te bedden.

Houd product- en pricingdetails buiten het document. Het verandert maandelijks en een guide die elke keer opnieuw moet worden uitgegeven wanneer een prijs verschuift, stopt met opnieuw uitgeven.

Is er een gratis sales training guide template PDF?

PDF past bij de uitgegeven versie die wordt verspreid onder een cohort. Exporteer een gratis sales training guide template PDF met een versie en datum, zodat een rep die een oude kopie vindt kan zien dat die oud is.

Behandel het niet als de master. Sales guides hebben frequente revisie nodig en een formaat dat bewerken ontmoedigt, levert een guide op die stilletjes veroudert in plaats van een guide die stabiel blijft.

Is er een gratis sales training guide template PowerPoint-versie?

Slides passen bij delivery, niet bij de guide zelf. Een gratis sales training guide template PowerPoint-deck is wat je presenteert in een sessie, en het zou aanzienlijk minder tekst moeten bevatten dan de guide, omdat de waarde van een sessie zit in de discussie en de oefening.

Bouw eerst de guide en genereer daarna de deck ervan. Decks die eerst worden gebouwd, neigen standaard de guide te worden, en een deck dat als document wordt gelezen is een slecht document.

Is er een gratis sales training guide template Excel-versie?

Excel is het juiste hulpmiddel voor de analyse, niet voor de guide. Een gratis sales training guide template Excel-bestand werkt goed voor de lost deal review: één rij per verloren deal, de situatie, de waarde en de fase waarin die verloren ging.

Dat spreadsheet vertelt je welke secties je moet schrijven en hoe lang elke sectie moet zijn. Het kost een middag en het is het meest waardevolle deel van de hele oefening.

Is er een gratis sales training guide template free download die de moeite waard is om te gebruiken?

De structuur kost twintig minuten om te bouwen, dus een gratis sales training guide template free download bespaart weinig, en wat het bevat is generieke techniek die overal beschikbaar is.

Als je er één gebruikt, houd dan de ondersteunende structuur aan en vervang de content. De onderdelen die je wilt behouden zijn de sectiekoppen voor oefening en review. De onderdelen die je moet vervangen zijn elk voorbeeld, omdat voorbeelden uit de markt van een ander bedrijf je reps leren klinken als een ander bedrijf.

Is een sales training plan template hetzelfde?

Nee. Een sales training plan template is de planning: wie wordt getraind, op wat, in welke volgorde, over welke periode en hoe het wordt beoordeeld. Het beantwoordt wanneer en voor wie.

Een sales training guide is de content zelf. Je hebt meestal allebei nodig, en het plan eerst bouwen is een veelgemaakte fout, omdat een planning voor content die nog niet is geschreven, meestal wordt gevuld met welke content er al bestaat.

Wat is een goed sales training program voorbeeld?

De structuur van zes weken hierboven is er één, en de twee kenmerken die het werk maken zijn de moeite waard om te kopiëren, ongeacht de lengte. Content wordt meteen geïntroduceerd voordat het nodig is, in plaats van vooraf, en elke week bevat live calls met iemand die luistert.

Beoordeel elk sales training program voorbeeld dat je vindt met één vraag. Bevat het een mechanisme om te oefenen onder druk, of bevat het alleen een mechanisme om informatie te leveren? De meeste gepubliceerde voorbeelden doen het tweede en beschrijven het als het eerste.

Hoe lang moet een sales training guide zijn?

Korter dan je verwacht. De guide van Whitmoor ging van achtenzeventig pagina’s naar tweeëntwintig en presteerde beter, omdat de tweeëntwintig pagina’s situaties behandelden waar reps daadwerkelijk mee te maken kregen.

Lengte is een slechte proxy voor dekking. De vraag die je moet stellen is of elke sectie overeenkomt met een situatie die voorkomt in je loss analysis, en of de langste sectie overeenkomt met de grootste categorie van verlies. In de meeste guides is dat niet zo.